Marcus Reeves es escritor, editor y periodista cuyos escritos de negocios y cultura pop han aparecido en varias publicaciones prominentes, incluidas The New York Times, The Washington Post, Rolling Stone y San Francisco Chronicle. Es un instructor adjunto de escritura en la Universidad de Nueva York.
Tú sabes qué dicen ellos. La primera impresión puede ser la más importante, pero especialmente cuando se encuentra con un posible cliente por primera vez. Las personas tienden a formar sus opiniones sobre los demás en función de todo tipo de señales no verbales. Por lo tanto, es imperativo que al reunirse con un posible cliente, los asesores financieros se muestren de la mejor manera desde el principio. Aquí hay algunos consejos útiles que deberían ayudarlo a comenzar con el pie derecho. También pueden aumentar sus posibilidades de sellar el acuerdo y formar una relación comercial exitosa.
Los posibles clientes vienen a usted porque necesitan su ayuda. A menudo se les remite un amigo o a través de un socio comercial y tienen una necesidad particular que creen que puede llenar. Por lo tanto, una de las mejores maneras de demostrar su valía para un cliente es estar preparado. Descubra en la primera llamada telefónica o intercambio de correo electrónico que tiene con un cliente el tipo de información y servicios que está buscando. Luego, asegúrese de estar preparado para apagar ese tema cuando se realiza la reunión.
También debe investigar un poco sobre el currículum del cliente en perspectiva antes de reunirse. Averigüe todo lo que pueda sobre dónde hayan trabajado, por cuánto tiempo y cualquier premio o reconocimiento que puedan haber recibido. Esté preparado para responder preguntas que puedan tener sobre sus antecedentes e historial laboral también.
También es imperativo que llegues a la reunión a tiempo. Demuestra que está organizado y que toma en serio su trabajo y sus clientes. La puntualidad puede decir mucho sobre una persona, por lo que si no es su punto fuerte, trabaje en ello.
Una señal de profesionalismo es una oficina organizada, por lo que si ahí es donde se encuentra con un posible cliente, asegúrese de que su oficina esté limpia. No desea que un posible cliente entre en una oficina llena de desorden y desorden. Guarde sus archivos, limpie su escritorio y organice la habitación para que el cliente se sienta de inmediato que tiene la habitación y el tiempo para ellos.
¿Cómo se establece el primer contacto con los clientes?
Para que su negocio tenga éxito, necesita clientes y clientes para sus servicios. Incluso si ya tiene una base de clientes, siempre debe estar atento a nuevos clientes potenciales, ya que esto podría impulsar su negocio de manera inesperada. Surgen muchas preguntas al adquirir nuevos clientes, que abordaremos en este artículo: ¿Cómo establece el contacto inicial? ¿Cómo puedes prepararte para este momento?
Antes de pensar en la mejor manera de presentar su empresa, primero debe obtener una cita. Use todos los contactos que tenga para este propósito. Pídale a cada uno de sus amigos y conocidos que le presenten cinco clientes potenciales. Te sorprenderá la rapidez con que se expandirá su red.
Si tiene los ojos puestos en un cliente potencial particular que está fuera de su alcance, busque a alguien que esté en contacto directo con él y pídale que le presente por correo electrónico o por teléfono. Luego envíe un correo electrónico o carta al cliente potencial y haga un seguimiento sobre ese primer contacto indirecto.
También asista a las redes y eventos de la industria que visitan sus clientes potenciales. Use estos eventos para abordar los clientes potenciales e intente organizar una reunión.
Invite al cliente potencial a su empresa. Refleja sus estándares de calidad en sus oficinas y locales comerciales. Después de una cálida bienvenida, el cliente potencial debe encontrar habitaciones limpias y acogedor con equipos modernos.
Al establecer el contacto inicial, la primera impresión (30 segundos) cuenta. En estos primeros 30 segundos, su contraparte decidirá si le gustas o no, lo que determinará si hará negocios con usted o no. No hace falta decir que su apariencia debe ser amigable y cultivada.
¿Qué quiere decir el cliente es lo primero?
En teoría, «Cliente primero» es un concepto simple. Es una estrategia cultural que las empresas usan para poner a sus clientes en el centro de todo lo que hacen.
Con esta estrategia, cada decisión que toma su negocio se considera de acuerdo con la forma en que afectará la experiencia de su cliente, incluso las decisiones que solo parecen estar tangencialmente relacionadas con sus clientes.
Por ejemplo, imaginemos que una empresa planea comenzar a ofrecer frutos gratis en la oficina. Una empresa con una estrategia para el cliente podría decidir que Free Fruit satisfará y nutrirá a los empleados, que luego podrán atender a sus clientes de manera más efectiva.
Este enfoque para la toma de decisiones puede hacer que su negocio se centre, y puede ayudarlo a acelerar sus procesos de toma de decisiones. Si se implementa efectivamente una estrategia para el cliente, puede llevar sus tasas de satisfacción al cliente a nuevas alturas.
Por supuesto, es importante que considere la salud y el crecimiento de su negocio. Las mejores estrategias del cliente primero reconcilian las necesidades comerciales con las necesidades del cliente, para asegurarse de que ambas partes estén satisfechas.
Una estrategia de primer cliente bien implementada definitivamente tiene el potencial de mantener contentos a sus clientes, y puede tener un impacto positivo en sus ganancias.
Hay un gran ejemplo de «cliente primero» y construir relaciones a largo plazo de clientes en la película Miracle on 34th Street cuando Macy’s contrata a un hombre llamado Kris Kringle para ser un Santa en la tienda y hace algo salvaje. Si Macy’s está agotado en un artículo, informa a los padres de otros lugares donde está disponible para que puedan estar seguros de obtener los regalos que sus hijos quieren. Como resultado, los padres están impresionados por el servicio al cliente de Macy y se convierten en clientes leales.
¿Qué es primero el cliente o el producto?
Es el mismo argumento circular que el pollo y el huevo. Pero la verdad es que viene primero, el cliente o el producto realmente se descompone en cuánto dinero tiene. Si tiene suficiente dinero, crea un mercado y probablemente demanda un producto desconocido. Pero lo contrario, desarrollar un producto que ya tenga una base de clientes o demanda es mucho más barato.
Los fenómenos de Kickstarter deberían demostrar que es inteligente comenzar con un grupo de consumidores que están dispuestos a pagar por su producto, incluso antes de que exista. Le permite medir el nivel de interés y obtener fondos mientras desarrolla su producto. Obviamente, crear un producto directamente para las personas listas para comprarlo siempre es una buena primera opción.
El inconveniente probablemente no sea el primero o el único que reconocerá la oportunidad. E incluso si eres el primero, ciertamente no será el último, ya que aparecerán rápidamente los nuevos competidores. A menos que, por supuesto, se haya protegido con patentes, derechos de autor y/o marcas registradas. Pero incluso entonces no estás totalmente seguro, ya que los competidores internacionales pueden aparecer antes de que seas lo suficientemente grande como para protegerse en todo el mundo, o aparecerán peores falsificadores.
O si eres uno de los genios raros y tienes la pasión que puedes crear un producto tan brillante, por lo que la gente no se dio cuenta de que lo necesitaban. El ejemplo perfecto aquí es Apple. Una y otra vez, han creado nuevas categorías de productos, por lo que asombrosos, son éxitos instantáneos, incluso cuando las personas ni siquiera sabían que necesitaban lo nuevo que introducen.
¿Quién dijo el cliente es primero?
«El cliente siempre tiene razón» tiene una tradición de larga data en el servicio al cliente.
Los clientes agresivos lo citan cuando intentan salirse con la suya. Los profesionales de servicio al cliente se erizan en el dicho porque saben que no es cierto. Los clientes a menudo se equivocan.
Cuando estaba investigando para mi libro, recibiendo el servicio correcto, intenté encontrar el origen de esa pésima cita. Mi objetivo era encontrar a la persona que lo dijo por primera vez y tal vez enviarles una caja de brillo.
Lo que aprendí fue una sorpresa. La cita original había sido destrozada con el tiempo. Esto es lo que aprendí.
No hay evidencia concluyente sobre quién dijo primero «el cliente siempre tiene razón». Sin embargo, el sitio web del investigador de citas revela algunas posibilidades interesantes.
Un contendiente es el famoso hotelero, César Ritz. Se le atribuye decir «el cliente nunca está equivocado», en 1908.
Otro contendiente es el minorista de Chicago, Marshall Field. Fue citado en el Boston Herald el 3 de septiembre de 1905 diciendo «El cliente siempre tiene razón».
Hay dos problemas que cuestionan esta cita.
Una es una versión más larga de la cita agrega un contexto importante (aunque no puedo localizar el origen). La cita más larga es: «Correcto o incorrecto, el cliente siempre tiene razón».
El segundo número es una cita similar atribuida a otro minorista de Chicago, Sears, Roebuck, & Co, se publicó varios meses antes en abril de 1905: «Cada uno de sus miles de empleados recibe instrucciones de satisfacer al cliente, independientemente de si el cliente lo está siendo. bien o mal.»
¿Cómo contactar a un cliente nuevo?
En 2007, el New York Times escribió: en cualquier lugar que el ojo pueda ver, es probable que vean un anuncio.
«Nunca sabemos dónde estará el consumidor en ningún momento, por lo que tenemos que encontrar una manera de estar en todas partes», dijo a The Times la ejecutiva de anuncios Linda Kaplan Thaler. «La ubicuidad es la nueva exclusividad».
Y eso fue hace más de 10 años. Desde entonces, nuestra exposición a los anuncios probablemente ha aumentado diez veces. Desde comerciales, anuncios impresos, anuncios metropolitanos, anuncios en nuestros teléfonos y computadoras, los especialistas en marketing digital estiman que los estadounidenses están expuestos a alrededor de 4.000 a 10,000 anuncios todos los días.
Esto significa que los compradores a los que está tratando de atacar están siendo bombardeados con contenido de marketing durante todo el día. Entonces tienes que encontrar formas de destacar del ruido.
Al captar la atención de los compradores, todo se reduce a un ingrediente esencial: el valor.
Si no está compartiendo nuevas ideas o proporciona información realmente útil, no va a cerrar la venta. He aquí por qué Value es el nombre del juego para atraer las perspectivas que su negocio necesita:
Las ventas se trata de construir relaciones. Esto significa llegar, escuchar activamente y responder con algo de valor.
Pero tenga en cuenta que el valor significa diferentes cosas para diferentes personas. Algunas personas quieren conexión, otras quieren información y otras solo quieren sentirse escuchadas. Ya sea que se esté comunicando por teléfono, correo electrónico o en las redes sociales, haga tiempo que esté diciendo la atención sobre lo que los clientes potenciales están diciendo en lugar de simplemente sacar un argumento de venta. Cuando escuche, notará que proporcionan pequeñas pepitas de información sobre sus deseos, necesidades e intereses generales.
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