Cómo acercarse al cliente para fomentar las ventas

Las empresas eligen un enfoque centrado en el cliente por varias razones, pero el más grande es que los nuevos clientes son difíciles de encontrar. A menos que esté proporcionando un bien o servicio nuevo, la mayoría de los clientes evalúan su negocio contra competidores o equivalentes. Por ejemplo, los consumidores generalmente comparan la pizzería en un extremo de una calle con la pizzería en el otro extremo.

Adquirir nuevos clientes es generalmente costosa, lo que requiere la emisión de descuentos o promociones. Por lo tanto, una empresa hace más manteniendo a los clientes que tienen y vendiéndolos más. Por ejemplo, una pizzería agrega pasta y bebidas a su menú, ganando más de sus presupuestos de restaurantes de clientes existentes. Un asesor financiero agrega un planificador patrimonial, especialista en jubilación y asesor fiscal del equipo.

La implementación de un modelo centrado en el cliente implica más que tratar el derecho del cliente; También incluye un cambio organizacional por el cual la cultura interna cambia de centrado en el producto a centrado en el producto.

Un ejemplo más concreto es que Apple construye un teléfono inteligente y luego crea un ecosistema cerrado a su alrededor para mantener una experiencia de usuario perfecta y segura. La retención de clientes no es tan simple como los ejemplos proporcionados. Se necesita pensamiento y una cuidadosa consideración de las necesidades de los clientes, tanto anticipadas como reales. Por lo tanto, hay tanto esfuerzo después de la venta como antes atraer nuevos clientes, mantener una base de clientes existente, aumentar la lealtad y generar ganancias.

Bloquear en clientes con un servicio superior es la estrategia de referencia para las empresas centradas en el cliente. Se esfuerzan por crear una experiencia tan buena que sus clientes no puedan imaginar recibir el mismo nivel de apoyo y atención de cualquier otra compañía.

¿Qué es el acercamiento con el cliente?

El documento enfatiza diferentes formas de abordar el cliente de empresa a empresa y los efectos implícitos por cada método para desarrollar relaciones con el socio B2B; Al mismo tiempo, el documento señala la necesidad de crear una asociación operativa entre el departamento de marketing y el departamento de ventas, para atraer al cliente de esta área.

En la arena de empresa a empresa, las compañías intentan atraer al cliente utilizando un enfoque uno a uno. Cada cliente es una entidad distinta, que necesita productos y servicios ajustados a su negocio. Incluso si se trata de una transacción única o una asociación estratégica, la venta se lleva a cabo solo si el cliente obtiene ventajas competitivas en concordancia con sus objetivos comerciales. En realidad, el cliente quiere obtener una solución a sus problemas; Los beneficios que compra del proveedor debe ser transferible a sus propios clientes. Teniendo en cuenta que en el mercado de empresa a empresa, el número de clientes es limitado y menor que en el área B2C, una buena colaboración entre el departamento de marketing y el departamento de ventas desarrolla la calidad de acercarse al cliente y comunica una imagen coherente y unitaria de la oferta.

En el mercado de empresas a negocios, en la mayoría de los casos, la venta no permanece en el nivel táctico, pero se convierte en una estrategia; El cliente es visto como un socio a largo plazo, un socio que puede estar satisfecho de una mejor manera a través de una relación positiva entre los dos departamentos implícitos en ofrecer los bienes y servicios: marketing y ventas.

¿Qué es el acercamiento en el proceso de venta?

Pregunte a varios representantes de ventas sobre su enfoque de ventas favorito. Las respuestas que obtendrá a cambio serán tan interesantes o diversas como las personas que las ofrecen.

Sin embargo, todos los enfoques de ventas son esencialmente proposiciones paso a paso, desarrolladas para hacer que el acto de vender sea mucho más efectivo y confiable. Muy a menudo, su personalidad, antecedentes y experiencia determinan el enfoque de venta que funciona mejor para usted.

Incluso si cree que ha encontrado su mejor enfoque de ventas, cada profesional de ventas se beneficiará de probar diferentes tipos de enfoques de ventas de vez en cuando.

De hecho, su mejor enfoque de ventas podría resultar de una combinación de varios otros enfoques de ventas. Entonces, ¿qué ejemplos de enfoque de ventas deberían considerar? ¿Y cómo puede incorporar los mejores elementos de estos métodos en su propio proceso de ventas?

No hay dos profesionales de ventas iguales, pero todos pueden beneficiarse de refinar sus habilidades.

En este artículo, describiremos cuatro enfoques de ventas diferentes que puede aplicar de inmediato a cualquier situación de venta. Cada enfoque de ventas tiene sus propias fortalezas únicas, junto con el potencial de revitalizar su interés, entusiasmo y comprensión de la profesión de ventas.

En poco tiempo, comenzará a sentirse lo suficientemente cómodo como para implementar uno, dos o una combinación de estos cuatro enfoques en su proceso de ventas. Y aumente sus números en el camino.

Con el enfoque de ventas premium, los profesionales de ventas ofrecen a sus perspectivas un sorteo o un artículo promocional en un esfuerzo por generar emoción sobre su producto o marca. Una ventaja clave de este enfoque de venta es su capacidad para atraer a los clientes vacilantes.

¿Cómo puede ser el contacto con el cliente?

Solía ser (de vuelta antes de Internet, los teléfonos inteligentes y las redes sociales) que si quería o necesitaba hablar con un cliente, levantó el teléfono o le envió una carta. Hoy, sin embargo, hay muchas formas de comunicarse con los clientes. Sin embargo, no todos los métodos son adecuados para cada situación o para cada cliente. De hecho, elija la estrategia de comunicación incorrecta y podría terminar alienando a clientes valiosos.

Para ayudarlo a navegar por las diversas opciones, hemos compilado una lista de los métodos de comunicación más populares y efectivos (enumerados alfabéticamente) e incluidos los consejos de expertos en comunicación del cliente sobre cuándo y cómo usar cada uno.

1. Correo electrónico. El correo electrónico le permite «comunicarse de una manera que respete el tiempo y la atención del cliente, ya que ambos son recursos escasos», dice Anne Janzer, autora y consultora de marketing. «Eso significa enviar mensajes de correo electrónico cortos, con el contenido más importante en la primera oración y una línea clara de asunto [como] algunas personas nunca leen más allá de la primera línea de ningún correo electrónico».

El correo electrónico es particularmente bueno «donde múltiples partes deben mantenerse al tanto en algo», agrega Adam Weissman, supervisor de cuentas, Agencia Max Borges, una firma de estrategia digital y comunicaciones. «Además, con el correo electrónico, siempre hay un registro que se puede buscar fácilmente».

2. boletines. «Parece bastante contradictorio, pero en realidad enviamos una copia en papel de un boletín a nuestros clientes», dice Nick Espinosa, CIO, BSSI2, una compañía de servicios de TI. “Pensé que este era un mal movimiento cuando lo probamos por primera vez, pero me sorprendió cuántos respondieron haciendo preguntas sobre artículos. ¡Y en realidad he visto nuestro boletín en los escritorios de nuestros clientes! «

¿Qué acercamiento?

Trabajando en el próximo sótano de ganga de aventura, tiendo a tener la misma pregunta una y otra vez «¿Son estos zapatos de senderismo?» Y admiro a alguien que sostiene un par de zapatos de aproximación. «Sí y no, un poco, son zapatos de acercamiento», respondo. «¿Qué son los zapatos de aproximación?», Ellos (o usted) preguntan. Los zapatos de aproximación son un híbrido de senderismo y zapatos de escalada. Están hechos para el enfoque, o la caminata y la lucha hasta el comienzo de las áreas de escalada de roca. Esto significa que deben navegar tanto por caminar por los pisos del bosque como para obtener compra en roca resbaladiza para que puedan resultar útiles en cualquier parte de un enfoque.

Los zapatos de aproximación son como senderismo en cómo se construyen sus superiores: son duraderas, a veces repelentes al agua, y brindan protección y soporte para la parte superior del pie. Los zapatos de acercamiento también se ajustan de manera similar a los zapatos de senderismo: no están destinados a estar apretados con los dedos de los pies rizados al final como un zapato trepador y, a diferencia de los zapatos de trepadora, se usan con calcetines. Se supone que son relativamente cómodos, con el pie colocado plano como en un zapato de senderismo.

La parte inferior de un zapato de aproximación es la parte que es más como un zapato de escalada: tiene el mismo tipo de caucho pegajoso. Aunque no es redondeado y en forma de pie como en un zapato de escalada, el caucho pegajoso en un zapato de aproximación tiene el mismo propósito: pegarse a las rocas. Esto permite que el usuario revuelva o incluso realice subidas fáciles y aún tenga compras. (No sé si alguna vez has tratado de escalar en zapatos para correr o hacer senderismo, pero no es fácil. Los zapatos de exclvencia están hechos para un suelo normal y las suelas utilizan una goma más dura que tiende a deslizarse cuando se usa para escalar rocas o luchar.) Otra forma en que los zapatos de aproximación son similares a la escalada es que sus plantas son mucho más rígidas. Esto permite al usuario hacer más rocas verticales que se treparon o trepar en ellos, pero los hace menos cómodos para caminar a larga distancia.

Bueno eso depende. Los zapatos de aproximación generalmente son propiedad de escaladores al aire libre, aquellos que necesitan su goma pegajosa y su parte superior de senderismo en forma de zapato para llegar a una ubicación de escalada. Al escalar en Squamish, encontré mis zapatos de aproximación casi esenciales: muchos enfoques requerían escalar paredes de roca verticales con una línea o cadena fija, sin mis zapatos de aproximación probablemente habría deslizado (no a mi muerte ni nada, pero seguro que habría sido inconveniente) . En otras ocasiones, han sido menos esenciales, sino que son muy útiles, como una roca se revuelve en mi camino a una escalada. Incluso los he usado en subidas de bajo grado cuando no tengo ganas de meter mi pie en un zapato de escalada.

Probablemente no. Debido a sus rígidas suelas, no son tan cómodas de usar botas de montaña normales, especialmente en caminatas largas. Hay muchas opciones excelentes para senderismo, como botas o corredores de senderos, que probablemente serían más cómodos y rápidos de secar si se mojaron. Si sus caminatas se parecen más a las revueltas de rock de grado 4, entonces tal vez los zapatos de aproximación sean lo que sea para usted después de todo.

¿Cuál es el acercamiento?

Es intuitivo para cualquiera que trabaje en el alcance de recursos humanos que felicitar a alguien por un trabajo bien hecho, es mucho más motivador que subrayar los fracasos y facilitar la creación de un equipo de trabajo más productivo e involucrado.

Desafortunadamente, muy a menudo, la mentalidad de la compañía está orientada a la identificación de los déficits: en pocas palabras, existe una tendencia a centrarse en lo que no ha funcionado, en lugar de reflexionar sobre los éxitos e intentar aprender de ellos para el futuro. La consecuencia, con mucha frecuencia, es que las entrevistas de evaluación de los empleados dejan a todos en una atmósfera de negatividad.

Un enfoque que se basa en cada fortaleza de cada uno, presionará para mejorar y aplicará la estrategia ganadora también a nuevos proyectos. Para hacer esto, es necesario que cada persona involucrada en el proceso de evaluación del desempeño, comenzando con los gerentes y RRHH, sepa cómo enfrentar un enfoque de este tipo y tenga las habilidades necesarias para continuar. En primer lugar, se necesita la conciencia de que las evaluaciones no son una pérdida de tiempo, una tarea aburrida para completarse lo más rápido posible, sino una oportunidad para ayudar a cada colaborador a mejorar y, por lo tanto, mejorar la tendencia del negocio.

Entonces, si los recursos humanos quieren traer un cambio, ¿cuáles son los problemas clave a los que deben prestar atención junto con las manejencias?

Las palabras que usamos siempre son importantes, incluso en la relación con los empleados. Si el lenguaje utilizado en la fase de evaluación del rendimiento es negativo y crítico, es probable que los colaboradores se pongan a la defensiva y dejen la entrevista desmotivada y oprimida. Para comenzar la entrevista con un enfoque diferente, hay algunas preguntas que podría hacer: “¿Cuál fue un momento en que se sintió en el mejor de los casos aquí, lleno de energía y motivado? ¿Y cuáles son las habilidades que pones en jugar en esa ocasión? «

¿Qué es el acercamiento previo?

El antiguo enfoque reflejaba la forma tradicional en que las autoridades nacionales elaboraban la legislación técnica, entrando en gran detalle, generalmente motivado por la falta de confianza en el rigor de los operadores económicos sobre temas de salud pública y seguridad. Esa es la forma en que DPR 547/55, la primera regulación de salud y seguridad italiana, se escribió.

En ciertos sectores (por ejemplo, metrología legal) esto incluso llevó a las autoridades públicas a entregar certificados de conformidad mismos. La unanimidad requerida en este campo hasta 1986 hizo que la adopción de dicha legislación sea muy difícil de manejar y el recurso continuo de esta técnica en varios sectores a menudo se justifica por razones de políticas públicas (por ejemplo, legislación alimentaria) o por tradiciones internacionales y/o acuerdos que no se puede cambiar unilateralmente (por ejemplo, legislación o alimentos automovilísticos nuevamente).

El primer intento de salir de esta situación llegó con la adopción de la Directiva 83/189/CEE el 28 de marzo de 1983, estableciendo un procedimiento de información entre los Estados miembros y la Comisión para evitar la creación de nuevas barreras técnicas para la libre circulación de bienes que tomaría mucho tiempo corregir a través del proceso de armonización.

Un episodio importante en este proceso hacia los movimientos libres de bienes dentro de Europa está representado por el caso Cassis Dijon.

Rewe, una gran empresa minorista alemana, quería importar y vender Cassis de Dijon, un licor de crema negra crème de cassis producida en Francia. El licor contenía entre 15 y 20 por ciento de alcohol por volumen (ABV). Alemania, sin embargo, tenía una ley que especificaba que los productos vendidos como licores de frutas superan el 25 por ciento de ABV. El Bundesmonopolverwaltung für Branntwein (Administración Federal de Monopolio de Espíritus), parte del Ministerio Federal de Finanzas, informó a Rewe que no podría comercializar cassis en Alemania como licor.

¿Cómo hacer acercamiento al cliente en perspectiva?

Este mes está llegando a su fin y también nuestra serie de podcasts en EBP. Hoy terminaremos discutiendo la última parte del Triángulo EBP: Perspectivas del cliente.

Desde que comencé el podcast, he hablado con tantos SLP que han aterrizado en una especialidad o área de especialización debido a su experiencia viviendo con una condición.

Stephen Groner es un gran ejemplo de esto: sus luchas personales con la fluidez como niño lo llevaron a desarrollar una comprensión muy real de cómo la tartamudez puede afectar su vida en un nivel social o emocional.

¡Esa experiencia es parte de por qué es tan efectivo en su trabajo hoy!

Pero no siempre compartimos las mismas condiciones que nuestros estudiantes, y la patología no es la única experiencia que influye en la perspectiva del cliente; Es solo un ejemplo.

La diversidad lingüística es otro ejemplo de algo a considerar cuando se trata de perspectivas del cliente, por lo que pasamos algún tiempo discutiendo eso, y si desea aprender más (específicamente como la diversidad lingüística se relaciona con las narrativas), consulte este episodio del mes pasado.

La terapia efectiva es mucho más que establecer el material y seguir un plan.

Tomar en cuenta las perspectivas del cliente nos permite obtener una imagen completa de lo que realmente está sucediendo con nuestros estudiantes para que podamos usar nuestro juicio clínico y conocerlos donde están.

Queremos preparar a nuestros estudiantes para el éxito, ¡y esto nos ayuda a hacer eso!

Por supuesto, las perspectivas del cliente también son algo más que el estudiante, especialmente si son demasiado jóvenes para proporcionar información significativa durante una ingesta.

¿Cómo hacer un acercamiento con el cliente?

Los clientes comerciales pueden variar desde corporaciones masivas hasta las pequeñas y medianas empresas. Cada una de estas compañías tiene diferentes necesidades, y por eso, los lanzamientos que las atacan deben ser únicos, según la empresa misma.

Los clientes más grandes tienden a ser los que tienen más ingresos publicitarios para gastar, y aterrizar a estos clientes ofrece a una agencia la oportunidad de trabajar a mayor escala. Los clientes valiosos como estos generalmente requieren un tono bien diseñado y atrae a los valores de su empresa.

Para las agencias que tienen que elaborar el tono perfecto para estos clientes más importantes, 13 expertos del Consejo de la Agencia Forbes comparten sus mejores estrategias a continuación.

Los miembros comparten sus mejores consejos para acercarse (y aterrizar) clientes más grandes.

Entrar en cualquier gran oportunidad es difícil. Cuando esos lanzamientos se presentan, movilice a toda la agencia. Nunca te preocupes por si el cliente podría robar tus ideas o cuántas horas te estás comprometiendo, porque si no entra todo, solo está haciendo que sea menos probable que ganes. Al final, poder mirar en el espejo y sentir como, ganar o perder, le dio todo a su colectivo. – Scott Elser, corriente digital

Es esencial comprender las complejidades comerciales de un prospecto y las variaciones sutiles en su público. Presente ideas de campaña específicas y específicas que generarían tracción con los mejores reporteros para cada audiencia. Esto requerirá una diligencia debida exhaustiva de su parte para comprender el ritmo de cada reportero y ser bien versado en las tendencias del mercado con las que puede no tener experiencia explícita. – Catherine Seeds, Ketner Group Communications

¿Como debe ser la atención enfocada al cliente?

Un negocio centrado en el cliente es uno que opera completamente en torno a sus relaciones con los clientes y la satisfacción del cliente. Las decisiones se toman basándose más en torno a las necesidades y deseos de los clientes, en lugar de operaciones técnicas o de ventas. Construir una organización centrada en el cliente puede ser la verdadera clave para administrar un negocio exitoso y rentable. Hay 10 cosas que una empresa debe hacer si quiere convertirse o mantener una buena organización centrada en el cliente.

Para servir completamente a sus clientes y a su negocio, necesita saber quiénes son, qué quieren y cómo llevarlos a ellos. La investigación de mercado es una excelente manera de determinar su estrategia general. Ejecutar datos para descubrir la demografía, las ubicaciones y los hábitos de gasto de sus clientes es bueno, pero obtenerlo directamente de la fuente será su clave para el éxito. Obtener información personal directamente del cliente le dará algo que la investigación nunca puede. Haga sus preguntas, envíe encuestas, lea sus reseñas y preguntas, y desarrolle un perfil del cliente que luego pueda dividirse en segmentos más específicos para dirigirse de manera más granular.

Descubrir el problema compartido que tiene su cliente objetivo, y resolverlo es lo que puede construir un buen modelo de negocio. Un problema de nicho puede ayudar a enfocar qué y cómo ofrece una solución a sus clientes. Por ejemplo, el Traac de los clientes sabe que los concesionarios tienen problemas para mantener llamadas entrantes de volumen, programación de citas y seguimiento de servicios. Ese nicho nos permite centrarnos en el problema del cliente y resolverlo. Tener demasiados problemas y demasiados problemas hace que sea difícil ser bueno en una cosa.

Si sus clientes no confían en usted, no se quedan, e incluso pueden evitar que otros vengan a usted con sus problemas. Algunas formas de generar confianza entre sus clientes están resolviendo su problema antes de que se vuelvan más frustrados, obteniendo comentarios inmediatos de los clientes y haciendo que se sientan como si le importen y que son parte del proceso, y están presentes cuando dejan comentarios y revisiones, hágalo. Correcto. Cuando ven que sus problemas no solo se están resolviendo, sino que cualquier problema que hayan expresado se hayan utilizado para mejorar el negocio en general, se sentirán nutridos y atendidos. Esto gana su confianza y, con suerte, lealtad a largo plazo.

Las industrias como la tecnología, la atención médica y la industria automotriz son siempre cambiantes. Están en el próximo año y la próxima gran cosa antes de que puedas parpadear a veces. Mantenerse al día con las tendencias y los cambios de la industria es crucial para adelantarse a la curva cuando se trata de resolver los problemas futuros de sus clientes. Saber qué esperar en la línea con los cambios y problemas de la industria será beneficioso para usted y sus clientes. Se sorprenderán al saber que ha resuelto su problema antes de que puedan pedir la solución.

¿Como debe ser la atencion a los clientes?

La capacidad de atención de sus clientes no solo es relativamente corta en estos días, sino que es probablemente aún más corta de lo que crees que es.

Durante un estudio de Microsoft realizado hace varios años, se descubrió que la capacidad de atención del humano promedio era de unos ocho segundos, por debajo de doce segundos en el año 2000.

Y hay muchas pruebas que sugieren que solo nos hemos vuelto menos atentos en los años siguientes.

Sus posibles clientes leales están ahí afuera, desplazándose infinitamente a través de una gran cantidad de mensajes de marketing de su competencia.

Eso significa que tiene meros segundos no solo para atraer su atención, sino que la mantiene el tiempo suficiente para entregar su mensaje.

De lo contrario, su objetivo estará en lo siguiente sin siquiera darse cuenta de que se perdieron un producto o servicio potencialmente que cambia la vida.

Dicho esto, el marketing de atención no es solo importante aquí en la era digital.

Aprender a hacerlo bien podría significar la diferencia entre un resultado final robusto respaldado por numerosos clientes leales y campañas de marketing que simplemente se caen.

Porque si no puede captar con éxito la atención de sus clientes, puede estar seguro de que uno de sus competidores eventualmente lo hará.

La buena noticia es que si bien es mucho más difícil llamar la atención de un consumidor ocupado de lo que solía ser hace años, no es imposible. Solo necesitas saber cómo se hace.

Aquí hay algunos consejos de expertos para hacer precisamente eso y construir la leal base de clientela que sabe que se merece.