La regla tuvo una fecha efectiva del 9 de junio de 2003 y cada institución financiera estadounidense tuvo que cumplir con esta regla final para el 1 de octubre de 2003. [1]
En julio de 2016, FinCen promulgó nuevas reglas con respecto a la propiedad beneficiosa: [2] las instituciones financieras deben recopilar del cliente legal del cliente, la fecha de nacimiento, la dirección y el número de seguro social u otro número de identificación del gobierno (número de pasaporte u otra información similar en El caso de las personas extranjeras) para las personas que poseen el 25% o más de la participación de capital de la entidad legal (si la hay), y una persona con responsabilidad significativa de controlar/administrar la entidad legal en el momento en que se abre una nueva cuenta.
El programa de identificación del cliente está destinado a permitir que el banco forme una creencia razonable de que conoce la verdadera identidad de cada cliente. El CIP debe incluir nuevos procedimientos de apertura de cuenta que especifiquen la información de identificación que se obtendrá de cada cliente. También debe incluir procedimientos razonables y prácticos basados en el riesgo para verificar la identidad de cada cliente. Las instituciones financieras deben realizar una evaluación de riesgos de su base de clientes y ofertas de productos, y para determinar los riesgos, considere:
- Los tipos de cuentas ofrecidas
- Los métodos de apertura de cuentas.
- Los tipos de información de identificación disponible
- El tamaño, la ubicación y la base de clientes de la institución
La Sección 326 requiere que el Secretario del Tesoro (Secretario) prescriba conjuntamente con cada una de las agencias, la Comisión de Bolsa y Valores (SEC) y la Comisión de Comercio de Futuros de los productos básicos (CFTC), una regulación que, como mínimo, requiere instituciones financieras implementar procedimientos razonables para verificar la identidad de cualquier persona que busque abrir una cuenta, en la medida razonable y practicable; Mantener registros de la información utilizada para verificar la identidad de la persona; y determine si la persona aparece en alguna lista de terroristas o organizaciones terroristas conocidas o sospechosas proporcionadas a la institución financiera por cualquier agencia gubernamental. Esta regulación final se aplica a bancos, asociaciones de ahorros, cooperativas de crédito, bancos privados y compañías de confianza.
¿Por qué es importante conocer a los clientes?
Influencia de la venta de productos: los clientes que tienen altas expectativas sobre sus productos o servicios pueden optar por comprar con su marca, ayudarlo a aumentar las ganancias y cumplir con los objetivos de ventas.
Destaca contra los competidores: con satisfacción y lealtad a su marca, los clientes pueden recomendar sus productos o servicios a otros clientes, lo que le permite destacar contra los competidores.
Los clientes forman sus expectativas de las siguientes maneras:
Los clientes pueden haber utilizado productos o servicios similares en el pasado, y utilizan sus experiencias para formar sus expectativas de su producto. Por ejemplo, si un cliente compró muebles de cuero y cree que fue una buena inversión, entonces pueden tener altas expectativas de la calidad de los muebles de cuero que vende su organización.
Los clientes pueden tener conocimiento en las mismas áreas que el producto o servicio, y utilizan su conocimiento para predecir la calidad de la oferta. Por ejemplo, un esteticista considera comprar un producto para el cuidado de la piel de una marca de belleza destacada. Como esteticista, el cliente sabe qué ingredientes hidratan la piel o tratan el acné, por lo que revisan la lista de ingredientes antes de comprar para determinar si el producto puede funcionar como afirma la etiqueta.
Los clientes crean expectativas sobre productos basados en sus interacciones con la marca que vende el producto. Si un cliente ha tenido interacciones positivas con una marca, entonces puede tener mayores expectativas sobre sus productos. Por ejemplo, una cadena de comida rápida promueve el próximo lanzamiento de un nuevo sándwich de pollo. El cliente ha experimentado un excelente servicio al cliente y comida de calidad en el restaurante, por lo que cree que disfrutarán del sándwich de pollo.
¿Cuál es la importancia de conocer a los clientes?
La experiencia del cliente (calidad) se ha convertido en un objetivo central de estrategias de marketing. A pesar de este deseo de que las empresas brinden una experiencia excepcional, la experiencia en el punto de venta o el contacto a menudo está lejos de este objetivo.
El primer contacto y los primeros momentos de la reunión del vendedor-cliente son decisivos. Estos están particularmente marcados por estos intercambios, cuando los dos individuos se reúnen para identificarse, conocerse y ponerse dentro del otro para comunicarse en el mejor de los casos. Esta fase se basa en las percepciones sensoriales, en particular, la vista que da lugar a las emociones. El contacto es un paso que esencialmente pasa por el lenguaje corporal y la domesticación de ambas partes.
Sin embargo, desde los primeros momentos de contacto, el personal a menudo comete errores que son difíciles de ponerse al día durante la interacción comercial. Uno de estos errores se refiere, por ejemplo, el hecho de no ponerse a disposición de un cliente porque el vendedor lo evalúa.
Marie-Cécile Cerlonl et al. Recientemente realizó un estudio para aparecer en el JRCS (nota del personal editorial: JRCS es el acrónimo del periódico minorista y de servicios de consumo) sobre los estereotipos y, en particular, el estereotipo llamado estado que consiste en discriminar al cliente de acuerdo con los signos externos de riqueza. Los estereotipos generalmente se entrenan sobre la base de una persona de edad, sexo, origen étnico, orientación sexual o clase social. Sirven como ahorros cognitivos, proporcionando acceso inmediato a la información sobre un individuo. Este fenómeno de la evaluación y la categorización del cliente de acuerdo con su apariencia proviene de la necesidad, para que un vendedor, se adapte al cliente y haga esto para usar atajos cognitivos utilizados para tomar decisiones con respecto a posibles ventas para administrar el proceso de ventas de manera más efectiva. Los estudios indican un mayor uso de estereotipos cuando las personas se encuentran en una situación de presión de tiempo, que es el caso cuando un vendedor o cualquier personal en contacto está en interacción comercial. Los estereotipos inducen una simplificación de la realidad, el procesamiento de información limitada y conducen a un comportamiento de estereotipo.
Una forma de estereotipo que puede afectar la calidad de la relación vendedor-cliente es el estatus o el estereotipo de clase social. Corresponde al hecho de que las personas forman su impresión y juzgan a una persona de acuerdo con sus ropa y accesorios. Por ejemplo, un vendedor puede concluir que un cliente pertenece a una clase superior porque tiene un reloj de lujo. Una vez que el empleado ha asignado a este cliente a una clase, el empleado puede proporcionar un servicio diferente. Por lo tanto, en el momento en que un cliente ingresa a una tienda, el vendedor puede tener una impresión basada en información de fácil acceso, como signos externos de estado, luego adaptar su inversión de acuerdo con esta primera impresión. Aunque las impresiones del cliente se pueden modificar durante la reunión de ventas, esta primera impresión proporciona un marco de referencia que dirige la interacción inicial. Este proceso de categorización puede conducir a un comportamiento discriminatorio, como las expectativas del cliente o la propuesta de ofertas de precios más bajos. Sabemos que la proactividad del personal y su adaptabilidad al cliente tiene un fuerte impacto en la satisfacción del cliente.
¿Qué es conocer a un cliente?
Conocer a su cliente es clave para cualquier esfuerzo comercial. Los dueños de negocios exitosos entienden lo que quieren sus clientes y la forma más efectiva de hacer que su producto o servicio esté disponible. La profundidad del conocimiento también es crucial: requiere saber más que sus nombres, edades e ingresos. Como propietario de un negocio, conocer los pasatiempos, gustos e intereses de su cliente junto con lo que miran, escuchan y leen puede ser una ventaja rentable.
Comprender el comportamiento de compra de su cliente también es muy importante. Como propietario de un negocio, debe comprender qué tipo de persona es más probable que necesite o desee el producto o servicio que proporcione. Estas son algunas de las preguntas clave que los propietarios de negocios exitosos deben hacerse a diario:
- ¿Cuál es su razón para comprar su producto o servicio?
- ¿Con qué frecuencia van a necesitar comprar ese producto o utilizar el servicio? Si puede ser proactivo con sus esfuerzos de divulgación en el momento en que sabe que comprará, es probable que el cliente no busque en otro lado.
- ¿Para quién están comprando? Su mensajería y promoción dependerán de si están comprando para sí mismos o para otra persona.
- ¿Dónde tienen más probabilidades de comprar? Si usted es un negocio de ladrillo y mortero y escucha a sus clientes que preferirían pedir en línea, entonces tiene sentido cambiar su modelo de negocio para incluir un comercio electrónico o componente de pedidos en línea.
Las empresas que saben lo que sus clientes quieren y lo que esperan también pueden trabajar para personalizar la experiencia del cliente para crear lealtad y repetir negocios. Los empresarios y propietarios de pequeñas empresas más pequeñas y más rápidas de responder ya tienen la ventaja para lograr esta ventaja competitiva. Simplemente extendiendo la longitud de la interacción de su cliente brindará una mayor oportunidad para crear una experiencia positiva y construir una relación sólida. Escuche los comentarios de su cliente y brinde consejos sólidos, incluso si a veces tiene que dirigir a su cliente a otra fuente.
¿Qué significa conocer a su cliente?
Conocer a su cliente o conocer las pautas de su cliente (KYC) en los servicios financieros requieren que los profesionales hagan un esfuerzo para verificar la identidad, la idoneidad y los riesgos involucrados con el mantenimiento de una relación comercial. Los procedimientos encajan dentro del alcance más amplio de la política de anti-lavado de dinero (AML) de un banco. Los procesos de KYC también son empleados por empresas de todos los tamaños con el fin de garantizar que sus clientes, agentes, consultores o distribuidores propuestos cumplan con el anti-liberoso, y en realidad son quienes dicen ser. Los bancos, las aseguradoras, los acreedores de exportación y otras instituciones financieras exigen cada vez más que los clientes proporcionen información detallada de debida diligencia. Inicialmente, estas regulaciones se impusieron solo en las instituciones financieras, pero ahora la industria no financiera, FinTech, los concesionarios de activos virtuales e incluso las organizaciones sin fines de lucro pueden obligarse.
El objetivo de las pautas de KYC es evitar que las empresas sean utilizadas por elementos criminales para el lavado de dinero. Los procedimientos relacionados también permiten a las empresas comprender mejor a sus clientes y sus tratos financieros. Esto les ayuda a manejar sus riesgos de una manera bien juzgada. Hoy, los principios de KYC se aplican a los bancos, así como a diferentes negocios en línea. Por lo general, enmarcan sus políticas de KYC que incorporan los siguientes cuatro elementos clave: [Cita necesaria]
El estricto entorno regulatorio establece KYC como un procedimiento obligatorio y crucial para las instituciones financieras, así como las instituciones no financieras. Ya que minimiza el riesgo de fraude, identificando elementos sospechosos antes en la relación cliente-empresa. A los efectos de una política de KYC, un cliente/usuario puede definirse como: [Cita necesaria]
- Beneficiarios de transacciones realizadas por intermediarios profesionales como corredores de bolsa, contadores públicos o abogados, según lo permitido por la ley; o
- Cualquier persona o entidad relacionada con una transacción financiera que pueda representar riesgos de reputación u otros riesgos significativos para el banco, por ejemplo, una transferencia de cable o un problema de un borrador de demanda de alto valor como una transacción única.
- Canadá: El Centro de Análisis de Transacciones Financieras e Informes de Canadá (FinTrac), establecido en 2000, es la Unidad de Inteligencia Financiera de Canadá. Actualizó sus regulaciones en junio de 2016 con respecto a los métodos aceptables para determinar la identidad de los clientes individuales para garantizar el cumplimiento de las regulaciones AML y KYC. Una demanda pendiente es activa en Canadá que desafía la constitucionalidad de la nueva legislación. [3]
- Namibia: Ley de Inteligencia Financiera, 2012 (Ley No. 13 de 2012) Publicado como Aviso del Gobierno 299 en Gazette 5096 del 14 de diciembre de 2012. [8]
- Nueva Zelanda: Las leyes actualizadas de KYC se promulgaron a fines de 2009 y entradas en vigor en 2010. KYC es obligatorio para todos los bancos e instituciones financieras registradas (este último tiene un significado extremadamente amplio). [9]
KYCC o conocer al cliente de su cliente es un proceso que identifica las actividades y la naturaleza del cliente de un cliente. Esto incluye la identificación de esas personas, evaluando sus niveles de riesgo asociados y actividades asociadas en las que el cliente (negocio) está involucrado. [11]
¿Cómo conocer a los clientes?
En el mercado actual, los clientes tienen una variedad casi ilimitada de servicios y productos para elegir. Con esta abundancia de elección, los consumidores ahora esperan que las empresas brinden constantemente un alto nivel de servicio, y si no lo hacen, el cliente siempre puede encontrar otro proveedor.
Por lo tanto, las empresas deben ser proactivas para garantizar que sus clientes estén continuamente satisfechos. A continuación, los miembros de Forbes Business Council comparten 15 estrategias expertas para ayudarlo a administrar y cumplir con las crecientes expectativas de sus clientes.
Los miembros del Consejo Empresarial de Forbes comparten estrategias para administrar las crecientes expectativas de los empleados.
La honestidad y la transparencia diferencian a las empresas de alta calidad aparte de muchos otros. Al administrar y cumplir con las expectativas de los clientes crecientes, es tan importante ser por adelantado y compartir expectativas con los clientes. Las empresas que intentan ser todo para todos generalmente tienen menos éxito que las empresas que intentan encontrar el adecuado para sus servicios o productos. – Cindy Brummer, Standard Beagle Studio
Uno de los mayores desafíos para enfrentar las crecientes expectativas de los clientes es saber cuáles son. Con demasiada frecuencia, las empresas operan bajo suposiciones aisladas en lugar de la retroalimentación informada derivada de la escucha. En esta era de chatbots, texto, video, encuestas, redes sociales y correo electrónico, no hay excusa para perder la marca sobre las expectativas del cliente. Crea oportunidades de compromiso para escuchar. – Hilmon Sorey, Clozeloop
¿Qué se debe saber para conocer bien al cliente?
Optimizar la experiencia del cliente es una excelente manera de obtener nuevos clientes. También es una de las mejores formas de fomentar la lealtad del cliente.
Según Teradata, solo el 41% de los ejecutivos de marketing están utilizando datos de participación del cliente para informar su estrategia de marketing.
A pesar de esto, los especialistas en marketing y otros líderes organizacionales están descuidando al cliente antes y después de la venta. La mayor barrera para incluso comenzar es generalmente la falta de una comprensión profunda del cliente en primer lugar.
Tener una comprensión integral de sus clientes es clave para lograr los objetivos comerciales centrales. Ya sea que esté tratando de construir (u optimizar) la experiencia del cliente, crear contenido más atractivo o aumentar las ventas. Conocer a sus clientes mejor que ellos es clave.
En este artículo, voy a describir 5 técnicas que puede implementar para comprender mejor a sus clientes. Observaremos los datos cualitativos y cuantitativos, así como las herramientas y la mentalidad que necesita para equipar para comenzar con éxito.
Una experiencia optimizada del cliente es valiosa para los ingresos y la retención. Si lo hace bien, puede ser una fuente de información del cliente.
Comprometerse con sus clientes en tiempo real se ha vuelto más fácilmente accesible gracias a las nuevas herramientas. Messenger se está convirtiendo en un canal de servicio al cliente cada vez más popular, mientras que herramientas como Drift le permiten hablar con sus clientes mientras navegan por su sitio web:
Además de esto, nada mejor que el desarrollo del cliente. Llevar a sus clientes al teléfono regularmente puede ayudarlo a profundizar en sus dolores, necesidades y desafíos.
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