Las entrevistas con los clientes son, como su nombre, haciendo entrevistas con sus clientes. No tienen que ser formales, aterradores, o incluso muy largos. Son solo una oportunidad para que pueda ver cómo sus clientes interactúan con su producto y marca todos los días. Pero no viniste aquí para aprender lo obvio. Vamos a profundizar en lo que las entrevistas con los clientes pueden hacer realmente para su negocio y cómo puede aprovecharlas al máximo.
Es por eso que necesitamos entrevistas con los clientes: para convertirnos en las personas que mejor entienden a los clientes. Las personas que conocen y sienten los puntos del dolor del cliente. Las personas que ven cómo nuestro producto impacta la vida cotidiana de un cliente o cómo podría. Debido a que esas son las personas que crean productos que los clientes están entusiasmados de usar, siguen usando y cuentan a sus amigos.
Las entrevistas con los clientes pueden ser el catalizador para tomar decisiones más inteligentes para su negocio. Puede usarlos para resolver un problema de usabilidad específico, tener una mejor idea de quién es su base de clientes o evaluar el interés en un nuevo producto. Aunque puede parecer mucho comenzar con las entrevistas con los clientes, una vez que tenga una fórmula, puede usarla una y otra vez. Este tipo de proceso habitual de entrevista con el cliente es clave si desea iterar en su producto y servicios rápidamente.
Impresionante, descubramos qué pueden hacer las entrevistas con los clientes por usted y su negocio. Revisaré algunos ejemplos comunes de cómo las personas usan entrevistas con los clientes para tener un impacto.
Ah, ajuste del producto/mercado, el marcador muchas nuevas empresas viven y mueren. Encontrar el ajuste del mercado de productos puede ser complicado, pero es increíblemente importante si desea construir un producto exitoso. El método Lean Startup llama al proceso en torno a encontrar el desarrollo del cliente de ajuste del mercado de productos. Se trata de «cuestionar sus supuestos comerciales principales» y validar sus ideas a través de la investigación.
¿Cómo hacer una entrevista con el cliente?
El caso de corto, dulce y al punto se aplica a su entrevista para un puesto de consultoría técnica. Esto significa:
Nadie quiere escuchar una historia de veinte minutos sobre cómo resolvió un problema técnico simple. Es aburrido y probablemente difícil de seguir (¡sin ofender!). Dale la respuesta simple y luego pregúntele al entrevistador si quiere más o no. Al ser sucinto, tu entrevistador puede seguir mejor tu respuesta. ¿Sucesivamente? Pareces mejor preparado, lo que te da un paso adelante en el proceso de contratación.
Cuando se entrevista, no sienta la necesidad de llenar la habitación con ruido en todo momento. Está bien tomar un segundo para responder. Reúna sus pensamientos y luego da una respuesta.
Tomarse el tiempo para pensar en su respuesta es mucho más profesional que borrar una frase de divagar y fuera del tema. Es difícil recuperarse de eso. Organice su respuesta inicial en una oración coherente y luego responda.
No tengas miedo de preguntar sobre los antecedentes técnicos de alguien antes de darles una respuesta. De hecho, no hacerlo puede ser peligroso. Si estás hablando con una persona no técnica, se quedarán dormidos mientras te escuchan discutir los problemas de resolución de subprocesos dentro del JVM en Solaris. Si está hablando con una persona técnica, puede obtener técnico. Querrán discutir esos problemas de enhebrado dentro del JVM en Solaris. Dales la carne de la respuesta. Conocer a su audiencia asegura que dé las respuestas apropiadas, las que le brindan una mejor oportunidad de ser contratado.
¿Que preguntar en una entrevista con cliente?
He leído tantas publicaciones de blog contrastantes que alientan a los trabajadores independientes a esperar hasta que el cliente sugiera un presupuesto. Y, aunque esto podría significar que tiene un poco de sala de negociación, también muestra que no está realmente seguro del valor de su trabajo.
Preguntarle a un cliente cuál es su presupuesto les da la ventaja. ¿Qué sucede si dicen un número que es mucho más bajo de lo que estabas pensando? ¿Te alejarías o intentarías ajustar tu precio para que coincidan? Demasiados trabajadores independientes hacen lo último, y ese es el problema.
Al afirmar sus precios directamente, el cliente sabe exactamente qué esperar, entonces es su decisión si se alejan o de repente encuentran un aumento en su presupuesto.
Cuando se trata de precios, no debe ser inquietante, ya que esto insinúa que sus servicios también serán desagradables.
A tantos clientes están preocupados por que los trabajadores independientes lo lleven a dar un paseo (especialmente cuando hay tantos, bueno, no muy buenos trabajadores independientes que carguen un brazo y una pierna por servicios deficientes), así que no consulte esta preocupación al presionarlos por un presupuesto. Puede parecer que estás tratando de llevarlos por todo lo que tienen (¡aunque esto está muy lejos de la verdad!).
Está perfectamente bien solicitar información detallada sobre el trabajo si el precio es una de las preguntas apremiantes de la entrevista del cliente que se enfrenta, eso es simplemente poner en orden sus patos, pero si tiene toda la información que necesita, continúe y cite su Precios con confianza (y sus clientes probablemente tendrán confianza en usted).
¿Cómo se debe realizar una entrevista a un cliente potencial?
Antes de realizar entrevistas con los clientes, hay algunas cosas a considerar:
- Concéntrese en el problema. Lo primero que debe entender: no está vendiendo nada. Lo más probable es que aún no tenga nada que vender, así que concéntrese primero en el problema.
- Definir arquetipos de clientes. Es crucial entender a quién necesitas hablar. Tómese su tiempo cuando defina al cliente. Dales nombres. No simplemente enumere las instituciones. Entender su papel. Y recuerde: el cliente no siempre es el usuario final, así que asegúrese de alinear sus preguntas dentro de cada entrevista de manera efectiva.
- Desarrollar una mentalidad ágil. Si bien desea mantener la conversación sobre el tema, es importante permanecer ágil cuando surge información inesperada y nueva. La agilidad le permitirá mantener la entrevista para recopilar información más relevante y significativa.
- Esté preparado para escuchar y aprender. Vale la repetición: no estás vendiendo nada. Su objetivo es recopilar la mayor cantidad de información valiosa posible. Ayuda a registrar las entrevistas de los clientes, con permiso, para que pueda mantenerse completamente involucrado en la conversación al tiempo que garantiza capturar toda la información durante la entrevista.
- Si en persona no es una opción, realice entrevistas en video. Si bien nada reemplaza las entrevistas cara a cara, los chats de video son una alternativa digna y pueden ayudarlo a expandir la cantidad de entrevistas que realiza y el alcance de su investigación. A diferencia de las entrevistas por correo electrónico o telefonía, las videollamadas le permiten hacer una conexión y leer mejor las expresiones faciales de las personas cuando comparten información con usted.
- Desarrolle un sistema consistente para analizar los resultados de su entrevista. Antes de comenzar las entrevistas, defina las métricas y la demografía que son importantes para usted. Esto le permitirá evaluar las respuestas de las entrevistas para necesidades, ideas y puntos débiles recurrentes.
Durante las entrevistas de sus clientes, es importante:
- Concéntrese en el problema. Lo primero que debe entender: no está vendiendo nada. Lo más probable es que aún no tenga nada que vender, así que concéntrese primero en el problema.
- Definir arquetipos de clientes. Es crucial entender a quién necesitas hablar. Tómese su tiempo cuando defina al cliente. Dales nombres. No simplemente enumere las instituciones. Entender su papel. Y recuerde: el cliente no siempre es el usuario final, así que asegúrese de alinear sus preguntas dentro de cada entrevista de manera efectiva.
- Desarrollar una mentalidad ágil. Si bien desea mantener la conversación sobre el tema, es importante permanecer ágil cuando surge información inesperada y nueva. La agilidad le permitirá mantener la entrevista para recopilar información más relevante y significativa.
- Esté preparado para escuchar y aprender. Vale la repetición: no estás vendiendo nada. Su objetivo es recopilar la mayor cantidad de información valiosa posible. Ayuda a registrar las entrevistas de los clientes, con permiso, para que pueda mantenerse completamente involucrado en la conversación al tiempo que garantiza capturar toda la información durante la entrevista.
- Si en persona no es una opción, realice entrevistas en video. Si bien nada reemplaza las entrevistas cara a cara, los chats de video son una alternativa digna y pueden ayudarlo a expandir la cantidad de entrevistas que realiza y el alcance de su investigación. A diferencia de las entrevistas por correo electrónico o telefonía, las videollamadas le permiten hacer una conexión y leer mejor las expresiones faciales de las personas cuando comparten información con usted.
- Desarrolle un sistema consistente para analizar los resultados de su entrevista. Antes de comenzar las entrevistas, defina las métricas y la demografía que son importantes para usted. Esto le permitirá evaluar las respuestas de las entrevistas para necesidades, ideas y puntos débiles recurrentes.
Es mejor evitar hacer los siguientes tipos de preguntas durante las entrevistas con los clientes:
- Concéntrese en el problema. Lo primero que debe entender: no está vendiendo nada. Lo más probable es que aún no tenga nada que vender, así que concéntrese primero en el problema.
- Definir arquetipos de clientes. Es crucial entender a quién necesitas hablar. Tómese su tiempo cuando defina al cliente. Dales nombres. No simplemente enumere las instituciones. Entender su papel. Y recuerde: el cliente no siempre es el usuario final, así que asegúrese de alinear sus preguntas dentro de cada entrevista de manera efectiva.
- Desarrollar una mentalidad ágil. Si bien desea mantener la conversación sobre el tema, es importante permanecer ágil cuando surge información inesperada y nueva. La agilidad le permitirá mantener la entrevista para recopilar información más relevante y significativa.
- Esté preparado para escuchar y aprender. Vale la repetición: no estás vendiendo nada. Su objetivo es recopilar la mayor cantidad de información valiosa posible. Ayuda a registrar las entrevistas de los clientes, con permiso, para que pueda mantenerse completamente involucrado en la conversación al tiempo que garantiza capturar toda la información durante la entrevista.
- Si en persona no es una opción, realice entrevistas en video. Si bien nada reemplaza las entrevistas cara a cara, los chats de video son una alternativa digna y pueden ayudarlo a expandir la cantidad de entrevistas que realiza y el alcance de su investigación. A diferencia de las entrevistas por correo electrónico o telefonía, las videollamadas le permiten hacer una conexión y leer mejor las expresiones faciales de las personas cuando comparten información con usted.
- Desarrolle un sistema consistente para analizar los resultados de su entrevista. Antes de comenzar las entrevistas, defina las métricas y la demografía que son importantes para usted. Esto le permitirá evaluar las respuestas de las entrevistas para necesidades, ideas y puntos débiles recurrentes.
Finalmente, asegúrese de no cometer los cuatro pecados mortales de las entrevistas con los clientes:
- Concéntrese en el problema. Lo primero que debe entender: no está vendiendo nada. Lo más probable es que aún no tenga nada que vender, así que concéntrese primero en el problema.
- Definir arquetipos de clientes. Es crucial entender a quién necesitas hablar. Tómese su tiempo cuando defina al cliente. Dales nombres. No simplemente enumere las instituciones. Entender su papel. Y recuerde: el cliente no siempre es el usuario final, así que asegúrese de alinear sus preguntas dentro de cada entrevista de manera efectiva.
- Desarrollar una mentalidad ágil. Si bien desea mantener la conversación sobre el tema, es importante permanecer ágil cuando surge información inesperada y nueva. La agilidad le permitirá mantener la entrevista para recopilar información más relevante y significativa.
- Esté preparado para escuchar y aprender. Vale la repetición: no estás vendiendo nada. Su objetivo es recopilar la mayor cantidad de información valiosa posible. Ayuda a registrar las entrevistas de los clientes, con permiso, para que pueda mantenerse completamente involucrado en la conversación al tiempo que garantiza capturar toda la información durante la entrevista.
- Si en persona no es una opción, realice entrevistas en video. Si bien nada reemplaza las entrevistas cara a cara, los chats de video son una alternativa digna y pueden ayudarlo a expandir la cantidad de entrevistas que realiza y el alcance de su investigación. A diferencia de las entrevistas por correo electrónico o telefonía, las videollamadas le permiten hacer una conexión y leer mejor las expresiones faciales de las personas cuando comparten información con usted.
- Desarrolle un sistema consistente para analizar los resultados de su entrevista. Antes de comenzar las entrevistas, defina las métricas y la demografía que son importantes para usted. Esto le permitirá evaluar las respuestas de las entrevistas para necesidades, ideas y puntos débiles recurrentes.
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¿Que decir en una entrevista de servicio al cliente?
El entrevistador quiere saber qué considera que es un servicio al cliente de calidad, cómo define un buen servicio al cliente y cómo estaría dispuesto a proporcionarlo a los clientes.
Si ha trabajado en una industria de servicios, es mejor contar una ocasión en la que personalmente pudo proporcionar un servicio más allá de lo que esperaba el cliente.
La mejor manera de responder es compartir una historia sobre cómo maneja los problemas de los clientes cuando surgen en el lugar de trabajo. En su respuesta, prepárese para dar ejemplos específicos de un buen servicio al cliente, ya sea de su experiencia laboral o de sus experiencias personales como consumidor.
La breve definición de servicio al cliente es asegurarse de que el cliente esté contento. La versión más larga es para garantizar que el cliente o el cliente estén satisfechos con el producto o servicio provisto, y con las ventas, entrega, instalación, uso y otros componentes del proceso de compra.
Al responder preguntas de la entrevista sobre el servicio al cliente, puede ser útil considerar los elementos centrales que lo componen. Estos elementos son:
Conciencia del producto: ya sea que esté hablando de libros, anuncios en un sitio web o un widget, tener un conocimiento profundo de los productos de la compañía es vital para brindar un fuerte servicio al cliente. Llegue a su entrevista con una base sólida de comprensión tanto de la empresa como de su reputación entre los clientes, así como el conocimiento detallado de los servicios/productos de la compañía.
Actitud: la actitud es todo o casi todo. Saludar a las personas con una sonrisa o un hola amigable puede marcar una gran diferencia en una tienda minorista. Para cualquier puesto de servicio al cliente, en persona o por teléfono, es importante una actitud amigable y del paciente. Muestre a todos los que conoce durante el proceso de entrevista la actitud positiva y atractiva que tiene. Si no se siente optimista, revise estos consejos para mantenerse positivos durante las entrevistas de trabajo.
¿Por qué te apasiona el servicio al cliente?
De las muchas cualidades que un agente de servicio al cliente debe estar en la cima de su juego, dos de las más importantes son la pasión y la amabilidad.
Se puede enseñar un gran servicio al cliente, hasta cierto punto. Pero debe haber algo dentro del agente de servicio al cliente que les haga querer resolver el problema de alguien. No encuentres a alguien que solo busque trabajo; Encuentre a alguien que quiera una carrera en el servicio al cliente. Lo clave que necesitan para brindar un servicio al cliente sobresaliente es una pasión por ayudar a las personas.
Una pasión por el servicio va para la mano con amabilidad y una actitud agradable. Al entrevistar, busque candidatos que le sonríen, lo miren a los ojos, actúen agradable y seguro: estos son los tipos de personas que desea poner en la línea del frente para dar una impresión positiva de su negocio. Si un candidato no es agradable para usted en la entrevista, ¿cómo van a ser útiles y amables con un extraño, especialmente bajo estrés?
Sus clientes pueden escuchar características como la pasión y la amabilidad por teléfono e incluso leer esos rasgos en los correos electrónicos. Cuando un agente de servicio al cliente suena sincero y amigable y actúa como si fuera realmente interesante para resolver un problema (e incluso están dispuestos a desafiar las políticas para ayudarlo), es más probable que sus clientes tengan una sensación de «cálida confusa» que se traduce. en lealtad. Y en estos días, la lealtad a un negocio es difícil de encontrar.
La combinación de la amabilidad y la pasión para ayudar con las herramientas de gestión del cliente ayuda a sus CSA a proporcionar un servicio de primera clase. Al utilizar un sistema robusto de gestión del cliente, los agentes pueden tener una visión holística de todas las formas de información del cliente, con la capacidad de extraer inmediatamente un historial de incidentes, sus licencias, facturación, acuerdos de mantenimiento y una gran cantidad de otra información. Cuando los clientes llaman y conocen a sus agentes y saben que sus agentes los conocen, la relación se convierte en uno de un equipo que trabaja juntos para garantizar el éxito del cliente.
¿Cómo hacer una entrevista a un cliente potencial?
La mejor manera de validar (o invalidar) los conceptos y probar una hipótesis antes de hundir los recursos en una idea es hablar con posibles clientes y crear adoptantes tempranos. Pero, ¿por dónde empezamos? ¿Dónde encontramos clientes para entrevistar y cómo hacemos que quieran hablar con nosotros? Incluso si quieren hablar, ¿qué pedimos? Y una vez que tenemos sus respuestas, ¿a dónde vamos desde allí?
Aquí hay un proceso de cinco pasos para entrevistar a los clientes, uno que puede repetir para diferentes ideas y productos a medida que evoluciona.
Un descargo de responsabilidad rápido: entrevistar a los clientes no le da licencia para mantenerse atrapado en modo de investigación o cambiar de dirección cada dos días. Si bien este paso tiene el poder de dar forma a su negocio, comprometerse a tomar medidas después de haber probado sus teorías.
Vale la pena elegir una audiencia y un problema en el que le importe o que se invierte. De hecho, muchos productos y servicios excelentes son dados por los fundadores que encuentran problemas en sus propias vidas y buscan crear una solución.
Por ejemplo, supongamos que usted es un pescador con mosca experimentado que está decepcionado con el precio y la selección disponible de moscas pre-atadas utilizadas para la pesca de truchas. Sospechas que otros pescadores pueden sentir lo mismo, e incluso podrían estar interesados en atar las moscas como un pasatiempo. Pero has notado que no hay un lugar para ir para materiales e instrucciones, por lo que desea crear un servicio que proporcione ambos.
¿Qué preguntas hacerle a un cliente potencial?
¿Cómo se hace preguntas efectivas de ventas para determinar las necesidades de sus clientes? ¿Qué preguntas debe hacerle a un cliente potencial?
Mira, los clientes de hoy no son fáciles de predecir. No se pueden asumir sus necesidades y deseos. De hecho, el 61% de los representantes de ventas dicen que la venta se está volviendo más difícil de lo que fue hace unos años.
Según los profesionales de ventas de Easy-Issay, una compañía que ofrece los mejores servicios de escritura en línea en línea, los clientes a veces no están al tanto de lo que desean, aunque hay mucha información en Internet. Para servirles bien, debemos hacer las preguntas correctas.
Si está buscando buenas preguntas de ventas para hacerle a los clientes para que pueda determinar sus necesidades principales, este artículo es para usted.
Hacerles buenas preguntas de ventas a sus clientes lo ayudará a presentarles su mensaje y demostrarles que puede proporcionar soluciones a sus problemas.
Tenga en cuenta que todas las preguntas de ventas pueden ayudarlo a comprender las necesidades de su cliente, pero algunas preguntas son más poderosas y útiles y se pueden hacer a todos los clientes potenciales, independientemente de sus necesidades específicas.
Esas son las preguntas que hemos compilado para usted en este artículo.
Esta es quizás la primera pregunta para comenzar y dar forma a la dirección de la conversación. Además, hacer esta pregunta ayudará a determinar el problema específico que enfrenta el cliente.
Esta poderosa pregunta de ventas también lo ayudará a pensar en más preguntas orientadas a determinar las necesidades de los clientes.
¿Cómo se hace el perfil de un cliente potencial?
Aunque tiene varios nombres en la esfera de negocios y marketing, algunos dueños de negocios incluso tienen sus propias versiones patentadas, con datos y cuestionarios personalizados, la premisa básica del perfil de cliente ideal es la misma.
Utilizando información detallada sobre los hábitos y necesidades generales de su mercado objetivo, puede crear una sola «persona» ideal que pueda usar como modelo para sus esfuerzos de marketing.
Olvídate de tratar de atender a cientos o incluso docenas de diferentes clientes; con el ICP, puedes tener un «promedio» finamente ajustado al que la mayoría de tus clientes se ajustarán, lo que hace que sea mucho más fácil entrar en sus cabezas.
Al igual que un novelista que crea un personaje para un libro, un freelancer que crea un perfil de cliente ideal primero debe tener información básica sobre psicología y comportamiento humano para usar como referencia.
Sin embargo, a diferencia de un novelista, no puede simplemente inventar las cosas o modificar los hechos usando su licencia creativa (bueno, podría, pero no sería terriblemente útil en su negocio).
La forma más fácil de obtener datos precisos sobre qué tipo de clientes desea buscar es simplemente preguntarles. Intervisión de potencial, actual y los clientes anteriores le permiten descubrir qué esperan, temer y desear más en sus negocios. Es algo que deberías estar haciendo de todos modos, para mantenerte al día sobre lo que los clientes realmente están buscando.
Al igual que el personaje principal de una historia, su cliente tiene motivación y un conjunto general de objetivos. Aquí hay algunos ejemplos lo que debes preguntar:
- ¿Quieren más ventas? Probablemente, pero ¿qué más quieren?
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