Un KPI o una métrica de ventas es una medición de rendimiento utilizada por los equipos de ventas y por la alta dirección para rastrear la efectividad de las actividades de ventas relevantes dentro de una empresa. Estas medidas ayudan a optimizar su rendimiento de ventas, embudo de ventas y duración del ciclo de ventas.
En esta descripción general, le mostraremos los ejemplos de KPI más críticos para las ventas que le permitirán administrar sus ventas de manera más efectiva y optimizar, así como analizar cada proceso de ventas en detalle. Para hacer una imagen completa de su desarrollo de ventas y datos, le sugerimos que cree un tablero de ventas profesional que centralice sus KPI en forma interactiva y le permita profundizar aún más. De esa manera, podrá controlar sus actividades de ventas, identificar posibles cuellos de botella y optimizar sus procesos de BI de ventas de manera más efectiva. Además, el software de informes en línea como Datapine asegurará que sus informes sean automatizados, fácilmente compartibles y entregarán datos de KPI actualizados.
Aquí está la lista completa de los 17 principales KPI y métricas de ventas que cada representante de ventas y gerente debe saber:
Es un hecho que, al rastrear el crecimiento de sus ventas, también rastrea el crecimiento de su empresa. No hace falta decir que es importante tener en cuenta este KPI de ventas. Siga el desempeño de sus representantes de ventas, su industria objetivo y área a través de paneles de KPI profesionales. Supongamos que su equipo se enfoca en muchas verticales y solo uno de ellos demuestra traer rendimientos significativos. Esto podría ser una señal para reevaluar la distribución vertical en su equipo. No dejará dinero sobre la mesa y tendrá mayores devoluciones. Sea flexible y analice sus KPI de ventas, y traerá más ingresos por ventas a su negocio y, en consecuencia, ganancias.
¿Cuáles son los principales indicadores de ventas?
Sin datos que indiquen las tendencias de ventas o el rendimiento de la campaña, es extraordinariamente difícil determinar si las estrategias actuales son exitosas o no. Para las empresas que luchan por hacer ventas o son estables y buscan mejorar el rendimiento, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son el secreto para más oportunidades cerradas.
Los KPI se pueden aplicar a cualquier equipo de ventas o vendedor, ya sea enfocado en ventas internas, ventas externas o una combinación de ambos.
Al elegir qué KPI rápidos y significativos se alinean mejor con su modelo de negocio o necesidades de ventas, asegúrese de que su equipo sepa lo que está rastreando para que todos trabajen con atención. Por ejemplo, si su equipo de ventas necesita retener a los clientes actuales mientras cada uno trae una nueva cuenta por mes, necesitará encontrar un equilibrio entre nutrir las relaciones existentes y al mismo tiempo dedicar el tiempo a crear nuevas relaciones. Para la mayoría, este pivote de ida y vuelta es difícil y las demandas de relaciones existentes siempre son lo primero. Aquí es donde los KPI influyen en los comportamientos y las estrategias de ventas; ¡Lo que se mide (como el número de nuevos clientes) se hace!
Los indicadores rezagados y principales se han convertido en términos estándar al medir el rendimiento. Una buena base que proporciona información sobre el éxito del equipo de ventas siempre tendrá una combinación de ambos.
Los indicadores de retraso proporcionan información «hacia atrás» o «espejo retrovisor» sobre el rendimiento de su equipo de ventas. Estos dicen lo que ya ha sucedido, como «¿cuántos ingresos hemos generado?» Aunque importantes indicadores para monitorear, no puede hacer nada al respecto; Está en el pasado.
¿Cuáles son los principales KPIs en ventas?
Un KPI es un indicador medible del desempeño de su organización, un equipo o empleados individuales. El KPI de ventas le brinda una idea numérica de sus ventas. ¿Estás en la forma correcta de lograr tus objetivos? ¿A dónde te falta y en qué debes trabajar? Poner en práctica buenos indicadores, es decir, específicos, medibles, accesibles y con un límite de tiempo, lo ayudarán a tener una vista de 360 ° del crecimiento de su negocio y a tomar medidas oportunas. Por lo tanto, medir los KPI nunca es un fin en sí mismo, sino un elemento importante para tomar mejores decisiones para su empresa.
Con este KPI, se evalúan los objetivos de ventas logrados en un determinado período. Estos objetivos pueden variar: el número de clientes potenciales (LED), las estimaciones enviadas o el número de nuevos clientes. ¿Cómo se relacionan las cifras reales con los porcentajes de cierre proporcionados y con las fechas de cierre en su pronóstico? Y si la relación está desequilibrada: ¿son sus objetivos realistas o tienes que dar un paso más para lograr tu objetivo? Este indicador le muestra cómo está funcionando su equipo de ventas, si necesita más apoyo y si su estrategia tiene que ser revisada.
En una empresa saludable, el costo de adquirir nuevos clientes está en equilibrio con los ingresos. Esto incluye todos los salarios, bonos, impuestos, costos de campo, etc. que se gastan para atraer y convertir clientes potenciales. Cuanto más bajo sea el costo de adquisición del cliente (costo de adquisición de clientes, CAC), más eficientes son sus estrategias de ventas y más rentable será su negocio.
Los clientes fieles cuestan menos para su empresa en términos de reclutamiento y traen más dinero a largo plazo. El valor del ciclo de vida del cliente (valor de por vida del cliente, CLV) es, por lo tanto, un KPI importante para su equipo de ventas, ya que proporciona una indicación de resultados a largo plazo. Por ejemplo, un oficial de ventas puede pasar mucho tiempo en un cliente en particular, con un consiguiente alto costo de adquisición. Pero si ese cliente le garantiza una facturación anual importante en los próximos cinco años, el costo se pagará a sí mismo.
Muchas compañías evalúan sus cifras de ventas una vez al año. Mantenga estos números actualizados mensualmente, sin embargo, le indica inmediatamente si está de la manera correcta para lograr sus objetivos anuales. La gran ventaja es que de esta manera puede ajustar la toma más rápidamente: redefinir o refinar los grupos objetivo, revisar su enfoque, solicitar ayuda a su equipo de ventas, etc.
¿Cómo medir indicadores de ventas?
Hoy, el sector minorista es probablemente uno de los que cruzan el proceso de transformación más acelerado. El cambio en los modelos de consumo, aún más apremiante con la pandemia, la aparición continua de nuevas tecnologías disruptivas para cumplir y comprender mejor al consumidor, así como la misma pandemia que llegó a golpear el sector fuertemente, arrastró el comercio minorista a un proceso profundo de cambio y transformación.
El uso de datos para mejorar las decisiones comerciales ha pasado de establecer una oportunidad para transformarse en una necesidad real. De hecho, según Aberdeen Group, los «minoristas basados en datos» tienen mucho más exitosos que los otros minoristas.
En el centro de los datos se encuentran los KPI (indicadores clave de rendimiento), indicadores de rendimiento que nos permiten monitorear la actividad para mejorar los procesos de toma de decisiones y poder implementar la estrategia comercial elegida de manera similar al trabajador, aumentar las ventas y maximizar para que el Resultados de cada tienda.
En esta publicación queremos compartir dos KPI para los compuestos minoristas que, calculados a partir del KPI básico, en nuestra opinión, son esenciales para medir y optimizar, y que generalmente no se monitorean. Para poder hablar sobre eso, primero volveremos a los cuatro KPI básicos para ser monitoreados y que le permiten medir la efectividad de la acción de ventas:
- Fútbol
- Tasa de conversión
¿Cuántos tipos de indicadores de ventas hay?
Las ventas son un campo en constante evolución: lo que funciona algún día puede no funcionar al siguiente. Para que los vendedores puedan adaptarse al paisaje cambiante, necesitan tener una buena idea de dónde se encuentran sus fortalezas y debilidades. Es por eso que existen indicadores clave de rendimiento (KPI): ofrecer una métrica para medir el rendimiento.
De la misma manera que los KPI pueden usarse para marketing para verificar el rendimiento de un negocio, los KPI también se pueden utilizar para evaluar el éxito de los equipos de ventas de esa empresa. A continuación, 10 miembros del Consejo de Desarrollo de Negocios de Forbes sugieren algunos KPI importantes que las empresas deberían explorar como un medio para cultivar o mejorar sus estrategias de ventas.
Los expertos del Consejo de Desarrollo de Negocios de Forbes comparten cómo las empresas pueden verificar el éxito de sus equipos de ventas y rastrear su progreso.
El KPI más importante en el que deben centrarse los equipos de ventas es el margen de beneficio promedio. Esto asegurará que las ofertas tengan un precio correcto. Muchos piensan que las ventas mensuales brutas son más importantes, pero este KPI solo es importante si se mantiene un margen de beneficio promedio aceptable. – Alex Kowtun, Monkey in Paradise Vodka
A medida que su equipo de ventas crece tanto en tamaño como en tenencia, la compañía también invierte en herramientas de desarrollo profesional y habilitación de ventas. Los puntos de referencia de ingresos por cabeza también deben crecer con el tiempo cuando esto se produce. Si los ingresos por cabeza no crecen al mismo ritmo de inversiones, capacidad y experiencia, entonces se debe tener una mirada difícil en cada uno de estos criterios para determinar dónde está la debilidad. – Jen Tadin, Gallagher
¿Qué tipo de indicadores hay en ventas?
Como propietario de una pequeña empresa, aprovechar al máximo su fuerza de ventas es esencial para obtener una ventaja competitiva. Sin embargo, si no tiene mecanismos para medir el rendimiento de sus vendedores, es posible que no sepa con certeza si están operando con máxima eficiencia. Examinar algunos indicadores clave de rendimiento de ventas puede proporcionar una gran cantidad de información valiosa.
Según el sitio web del Centro Nacional de Ventas, el cumplimiento de cuotas es el principal indicador del rendimiento de las ventas. Las cuotas de ventas tienen el propósito de dar a los vendedores un objetivo tangible. La capacidad de cumplir y superar constantemente una cuota es a menudo un signo de un vendedor motivado. Los factores a considerar al establecer cuotas incluyen los objetivos generales de ingresos de su empresa, la generación histórica de ingresos de cada territorio de ventas, el rendimiento anterior de cada miembro de su equipo de ventas y si planea aumentar o disminuir el personal de ventas.
Una relación de cierre mide el éxito del vendedor al convertir las citas en ventas reales. Por ejemplo, un vendedor que tenía 50 citas de cierre en un mes determinado y convirtió 20 en ventas tuvo una relación de cierre del 40 por ciento. Si un vendedor tiene una relación de cierre más baja que la aceptable para su tipo de negocio o industria, es probable que pueda usar asistencia o capacitación adicional para perfeccionar sus habilidades de cierre.
¿Qué es KPIs indicadores de venta?
KPI es el acrónimo de los indicadores clave de rendimiento. Con estas palabras, se define un conjunto de indicadores numéricos comúnmente utilizados para evaluar la tendencia económica y comercial de los canales de venta y el estado de salud de una empresa. Estas son métricas que le permiten medir y cuantificar el progreso de una actividad o un proceso y se utilizan en cualquier tipo de negocio.
Sin embargo, no hay un paquete de KPI universal aplicable a todos los sectores. Cada compañía debe definir sus indicadores de rendimiento, según los objetivos que desea lograr.
Para ser efectivo, el minorista de KPI debe cumplir con algunos requisitos. En particular, deben ser:
– Cuantificable: es decir, deben poder medirse numéricamente;
– definido con el tiempo: por lo tanto, deben tener comienzos y plazos bien definidos, para permitir un análisis temporal;
– Contextualizado: debe adaptarse al contexto de la empresa en el que se insertan.
Solo los KPI minoristas que responden a estos criterios permiten una evaluación clara y objetiva del rendimiento y los resultados obtenidos y permiten procesar una estrategia efectiva.
En el sector de la moda, la tarea de definir la venta minorista de KPI depende del gerente minorista, la cifra gerencial responsable del desarrollo, el rendimiento y las costillas de la red de ventas. Una vez que el gerente minorista ha definido los indicadores de rendimiento del canal minorista a escala general, estos deben disminuir dentro de todos los niveles de distribución. Esto es posible gracias al trabajo de los gerentes de área y los gerentes de las tiendas, que se ocupan de la gestión y tiendas comerciales territoriales.
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