Cuando una empresa lanza un nuevo producto en un nuevo mercado, la tentación es aumentar de inmediato la capacidad de la fuerza de ventas para ganar clientes lo más rápido posible. Pero contratar una fuerza de ventas completa demasiado pronto hace que la empresa queme en efectivo y no cumpla con las expectativas de ingresos. Antes de que pueda vender un producto innovador de manera eficiente, toda la organización necesita aprender cómo los clientes adquirirán y usarán, un proceso que los autores llaman la curva de aprendizaje de ventas.
El concepto de una curva de aprendizaje se entiende bien en la fabricación. Los empleados transfieren conocimiento y experiencia de ida y vuelta entre la línea de producción y las compras, fabricación, ingeniería, planificación y operaciones. La curva de aprendizaje de ventas se desarrolla de manera similar a través de la toma y el consumo entre la empresa (comercialización, ventas, soporte de productos y desarrollo de productos) y sus clientes. A medida que los clientes adoptan el producto, la empresa modifica tanto la oferta como los procesos asociados con la fabricación y la venta.
El progreso a lo largo de la curva de fabricación se mide por costo de seguimiento por unidad: cuanto más se aprende una empresa sobre el proceso de fabricación, más eficiente se vuelve y menor será el costo unitario. El progreso a lo largo de la curva de aprendizaje de ventas se mide de manera análoga: cuanto más se aprende una empresa sobre el proceso de ventas, más eficiente se vuelve en la venta y mayor será el rendimiento de ventas.
A medida que aumenta el rendimiento de ventas, el proceso de aprendizaje de ventas se desarrolla en tres fases distintas: inicio, transición y ejecución. Cada fase requiere un tamaño diferente, y amable, de la fuerza de ventas y representa una etapa diferente en las estrategias de producción, marketing y ventas de una empresa. Ajustar esas estrategias a medida que la empresa progresa a lo largo de la curva de aprendizaje de ventas permite a los gerentes planificar la asignación de recursos con mayor precisión, establecer las expectativas apropiadas, evitar los déficit de efectivo desastrosos y reducir el tiempo y el dinero requeridos para obtener ganancias.
Cuando su empresa lanza un nuevo producto, ¿se apresura a reforzar su capacidad de fuerza de ventas? Si es así, considere los peligros de este impulso: la mayoría de los productos nuevos no están listos para el horario estelar, porque no tienen las características que los consumidores desean, o aún no funcionan como deberían. Por lo tanto, venderlos se convierte en una batalla cuesta arriba: quemas en efectivo solo para generar ingresos decepcionantes.
¿Qué es el estudio de las ventas?
- Lo has escuchado antes; Los mejores representantes de ventas nacen ganadores. Pero esto simplemente no es verdad. Los mejores representantes de ventas tienen una fórmula probada de que usan una y otra vez para generar nuevos negocios.
- El secreto de su fórmula? Ellos usan la ciencia. La venta basada en la ciencia combina psicología social, neurociencia y economía del comportamiento, y hace que el proceso de ventas sobre el comprador y sus necesidades.
- Para ayudarlo a comenzar con la venta basada en la ciencia, hemos creado una guía basada en datos (y científica) que comparte 21 técnicas de ventas probadas que puede usar hoy para duplicar (o incluso triplicar) sus ventas.
La venta basada en la ciencia es una técnica de ventas que incluye psicología social, neurociencia y economía del comportamiento. Este nuevo enfoque de las ventas se basa en métodos científicos probados y probados para ayudar a aumentar su desempeño como vendedor en cada parte del proceso de compra.
Si bien la mayoría de las mejores prácticas de ventas B2B se centran en los propios vendedores, la venta basada en la ciencia se centra en la parte más importante de cualquier proceso de ventas: el comprador.
La venta basada en la ciencia utiliza la investigación científica para comprender lo que está sucediendo dentro del cerebro de los compradores y cómo se puede influenciar su cerebro. Cuando comienza a vender de una manera que corresponde con la forma en que el cerebro está conectado para realizar compras, aumentará sus ventas.
Pero seamos claros sobre esto: no estamos hablando de trucos Jedi-Mind aquí.
¿Qué es un estudio en ventas?
Nos gusta pensar en nosotros mismos como criaturas lógicas y, hasta cierto punto, estamos, pero muchas de nuestras decisiones también están impulsadas por las emociones. Cuando se trata de ventas, es importante comprender cómo se unen lo lógico y emocional para influir en las decisiones del comprador.
La psicología de las ventas estudia la psique de su mercado objetivo para comprender mejor cómo puede venderse a ellos. En lugar de centrarse en convencer al cliente que necesita su producto o servicio, usted se concentra en sus necesidades emocionales al ponerse en sus zapatos.
Cuando comprenda su público objetivo y las fuerzas impulsoras detrás de su toma de decisiones, puede proporcionarles el servicio que buscan en cada parte del proceso de ventas.
Reconocer la psicología detrás de las compras de las personas puede ser una gran ventaja en las ventas. Le permite predecir mejor lo que el cliente necesita de usted, facilitando las relaciones más suaves y una mejor comunicación.
Como siempre en las ventas, uno de los primeros pasos es comprender a su audiencia, y estos nueve desencadenantes psicológicos le permiten construir sobre este conocimiento.
Nos gusta construir relaciones. No importa lo que estemos haciendo, preferiríamos hacerlo con alguien con quien tenemos una conexión positiva y no es diferente en las ventas.
¿Cuántas veces ha estado en el otro extremo de una llamada de ventas y simplemente no ha gelificado con el vendedor? Si existe la posibilidad de que esta persona le venda, entonces tendrá que ir mucho más allá de la persona con la que se conecta instantáneamente.
¿Cómo se hace un estudio de ventas?
Seamos realistas, las llamadas de ventas no son fáciles. No solo tienes que pasar por el dolor de tratar de reservar una llamada con un hombre de negocios, sino que también tienes que vender esencialmente a un extraño absoluto. Para la persona promedio, esto puede sonar como una brisa, pero solo los vendedores saben el dolor insoportable de tener que vender sin la ayuda de pistas visuales, como expresiones faciales y lenguaje corporal.
Con tantas barreras para la venta telefónica, es posible que tenga una pregunta: «¿Cómo pueden los representantes de ventas vender con éxito a extraños absolutos?» Bueno, la respuesta es que no lo son. La clave para una llamada de ventas exitosa es hacer de su prospecto su mejor amigo. Para cuando llegue a la llamada de ventas, debe estar llena de información relacionada con los prospectos. No, no necesita saber que se fueron de vacaciones a Madrid hace 5 años o que tenían un sándwich de queso para el almuerzo, pero es importante que sepa lo suficiente como para garantizar que su llamada de ventas se convierta en una venta.
Un cliente potencial en las ventas es una persona que es un comprador potencial de su producto o servicio. Sin embargo, un cliente potencial aún no se ha comprometido con su empresa o ha ingresado al proceso de ventas. Esencialmente, un cliente potencial es un miembro de su mercado total direccionable, se ajusta a su perfil ideal de clientes y tiene los medios para comprar, pero no se ha comprometido.
Un plomo es una parte superior del embudo, contacto no calificado. Los clientes potenciales generalmente han expresado cierto nivel de interés en su producto u oferta, pero no han sido calificados para determinar si se ajustan a la persona del comprador ideal o se beneficiarían de usar el producto. Un cliente potencial es un contacto que ha sido calificado como un cliente ideal que consideraría comprar.
¿Cómo hacer un análisis de ventas mensual?
La mayoría de los informes comerciales comienzan con un resumen ejecutivo: hay una razón para eso. Los tomadores de decisiones están ocupados, por lo que es lo mejor para usted entregar los datos más relevantes lo más rápido posible.
Proporcione una breve descripción del informe, que incluye aspectos clave y conclusiones clave. ¿Qué datos tienes que compartir? ¿Por qué significa y por qué importa?
Use todas sus métricas de ventas de alto nivel para crear un resumen que ayude a llamar la atención y le diga a su audiencia qué esperar para que estén mejor preparados para procesar esa información.
- Número total de ventas
- Volumen total de ventas
- Total de ofertas en la tubería
- Los ingresos totales
Si ve grandes oportunidades o posibles desafíos, incluya también.
Puede ser tentador incluir demasiado en su informe de ventas. Pero más no siempre es mejor. En lugar de meter cada parte de datos en cada informe, piense en quién verá el informe y qué los datos realmente les importan. En algunos casos, esto podría significar crear múltiples informes de ventas para diferentes departamentos.
Si tiene dificultades para eliminar los datos, considere agregar una sección de «tendencias para monitorear» al final. Enumere las métricas y los cambios que está vigilando y qué impacto podrían tener a largo plazo.
Si no tiene tiempo para diseñar y formatear un informe de ventas desde cero, use una de las plantillas anteriores. Hay dos beneficios principales de usar una plantilla de informes de ventas:
- Número total de ventas
- Volumen total de ventas
- Total de ofertas en la tubería
- Los ingresos totales
¿Cómo hacer un informe de ventas mensual en Excel?
Un informe de ventas mensual representa la actividad de ventas dentro de una empresa al monitorear, evaluar y analizar las tendencias de ventas mensualmente. Es imprescindible que un gerente de ventas realice un informe de ventas mensual al final del mes. Si está buscando algunas formas y trucos más fáciles para hacer un informe de ventas mensual en Excel, entonces está en el lugar correcto. Manténganse al tanto.
En este artículo, le mostraré 2 pasos rápidos para hacer un informe de ventas mensual en Excel.
Supongamos que tenemos un conjunto de datos de una tienda de electrónica. En el conjunto de datos, tenemos las ventas de enero, febrero y marchamos en diferentes hojas. Ahora calcularemos el total de 3 meses de ventas en una nueva hoja que toma datos de cada hoja.
- La primera imagen muestra las ventas para enero.
- Lo siguiente representa las ventas para febrero.
- Esta captura de pantalla representa las ventas en marzo.
- Tomamos una nueva hoja de trabajo para calcular el informe de ventas mensual para cada artículo cada mes.
En primer lugar, debe definir el rango de cada hoja para que pueda escribir la fórmula en la hoja de informes de ventas final fácilmente.
- La primera imagen muestra las ventas para enero.
- Lo siguiente representa las ventas para febrero.
- Esta captura de pantalla representa las ventas en marzo.
- Tomamos una nueva hoja de trabajo para calcular el informe de ventas mensual para cada artículo cada mes.
¿Cómo hacer un informe de actividades mensuales?
Los gerentes de proyectos a menudo supervisan múltiples proyectos dentro de una empresa u organización. Un informe mensual es un documento que los gerentes de proyecto deben entregar para proporcionar actualizaciones de estado en proyectos dentro de una semana posterior a fines de un mes. Un informe mensual normalmente requiere una o dos páginas para la duración del documento, a menos que envíe documentos adicionales, como gráficos o gráficos para representar el progreso de los esfuerzos de su equipo.
Escriba «Informe mensual» en la parte superior de la página y el nombre del proyecto. Incluya el mes y la fecha del informe.
Describa las horas de trabajo de los miembros del proyecto, incluidos los nombres de los miembros del proyecto y la cantidad de horas trabajadas durante el último mes para cada empleado. Proporcione un número acumulativo de horas desde el comienzo del proyecto.
Desglose las horas dedicadas, como la planificación del proyecto durante 10 horas, la gerencia durante 30 horas o especificaciones 10 horas. Asegúrese de que cada área esté en la lista de la cantidad de horas y que coincidan con la cantidad de horas trabajadas para el mes.
Describe lo que hizo su grupo en el transcurso del último mes. Incluya cualquier actualización aplicable en el proyecto, como un miembro del proyecto, renuncia en la fecha X o ha contratado a un nuevo gerente de proyecto.
Discuta cualquier problema relacionado con la gerencia. Esta sección debe estar en sus propias palabras. Es posible que tenga un cliente pasivo o empleados del proyecto que perdieron varios días de trabajo. Discuta cualquier problema de gestión experimentado y describe un plan para resolver el problema.
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