Cada equipo de ventas necesita un líder, y los mejores equipos de ventas dependen de los gerentes de ventas para mantenerlos enfocados en los acuerdos que importan. Además de monitorear el rendimiento del equipo, el coaching es una responsabilidad crítica para los gerentes de ventas.
Debido a que una gran parte de la responsabilidad del gerente de ventas radica en monitorear el éxito del equipo, es probable que tengan un salario base (salario) más alto que el resto de su equipo. Sus incentivos variables deberían centrarse en recompensarlos por el desempeño de su equipo.
Cuando se trata de motivar a su equipo de ventas, es esencial obtener una compensación correcta. Sin los incentivos correctos, su rendimiento de ventas se sufre y corre el riesgo de perder sus ingresos y objetivos de crecimiento.
La adaptación de los incentivos para cada rol le permite perfeccionar las fortalezas de cada posición. Esto le permite motivar a cada persona de manera más efectiva basando sus recompensas en torno a las acciones y las métricas que pueden afectar a diario. Esto mantiene a su equipo motivado, comprometido e inspirado para superar sus objetivos.
El equipo de Xactly News informa sobre los últimos productos, eventos y tendencias del mercado que tienen lugar dentro de Xactly y en toda la industria de inteligencia de ingresos. Asegúrese de suscribirse para que se entreguen las noticias directamente a su bandeja de entrada.
Manténgase al día con las últimas ventas, pronósticos y consejos de planificación, mejores prácticas y más.
¿Por qué más del 80% de las empresas se mudan a la transformación digital? Obtenga más información en nuestra encuesta global.
¿Quién conforma un equipo de ventas?
Vamos a sacar lo obvio del camino: un equipo de ventas es claramente una sección del personal dedicada a vender el producto o servicio de una empresa a los clientes. En general, un equipo de ventas es responsable de cumplir con los objetivos de crecimiento de una empresa en términos de la venta de productos, suscripciones, servicios, etc.
Sin embargo, no hay una sola forma de crear y componer un equipo de ventas. Al igual que cada negocio tendrá necesidades únicas dependiendo de su escenario, tamaño y objetivos, también lo hará todo el negocio para adaptar a su equipo de ventas para satisfacer sus expectativas.
Llegaremos a los diferentes roles que conforman un equipo de ventas en un minuto, pero antes de llegar allí, es necesario hacerse una pregunta muy importante: ¿realmente necesita un equipo de ventas para su negocio tal como está actualmente?
Un equipo de ventas es, adivinó, compuesto por muchos roles diferentes. Para completar un equipo de ventas, contratará múltiples vendedores, así como probablemente una supervisión gerencial adicional. También es posible que deba considerar la contratación de miembros del equipo de servicio al cliente y personal potencialmente de recursos humanos para ayudar a organizar su creciente personal.
Si está pensando que esto suena un poco difícil de manejar para el escenario en el que se encuentra actualmente su negocio, la realidad es que un equipo de ventas totalmente de pleno derecho podría no ser exactamente lo que necesita en este momento.
¿Quién dirige un equipo de vendedores?
El equipo de desarrollo significa que las entidades y los profesionales reunidos para desarrollar y administrar el proyecto, generalmente incluyendo al solicitante, al propietario, a los desarrolladores, al co-desarrollador (s) y socios generales o cualquier otra entidad relacionada en las que el desarrollador o co-desarrollador haya una identidad de interés o un interés controlador.
El equipo de gestión incluirá a cualquier oficial ejecutivo, vicepresidente senior y vicepresidente de la Compañía y otros empleados de la Compañía nominada por el Director Ejecutivo y ratificado por el Comité de Compensación.
Miembro del equipo significa un miembro de un encuestado. Los miembros del equipo deben identificarse en las presentaciones de los encuestados y no cambiarse sin el consentimiento de la autoridad.
El equipo del proyecto significa propietario, contratista, A/E y consultores, cualquier contratista separado empleado por el propietario y otros empleados con el propósito de programación, diseño y construcción del proyecto. Los miembros del equipo del proyecto serán designados por escrito por el propietario y pueden ser modificados de vez en cuando por escrito por el propietario.
Equipo de tratamiento significa el grupo de personas que formulan, evalúan, monitorean y revisan, según sea necesario, el plan de servicio del niño. El equipo de tratamiento incluirá, pero no se limita a:
El equipo del proveedor significa el proveedor y, cuando corresponda, cualquier persona relevante y todos los demás empleados, consultores, agentes y subcontratistas que el proveedor participa de cualquier manera en relación con el suministro de los servicios o los bienes; y
¿Cómo formar a un equipo de ventas?
No importa cuál sea su papel, la capacitación adecuada prepara a los trabajadores para el éxito en sus trabajos. Esto es especialmente importante para los equipos de ventas; Puede ser difícil para cualquier representante de ventas profundizar en las llamadas en frío y el cierre de ventas en una nueva empresa, especialmente si son nuevos en la industria.
Como líder de ventas, es su trabajo brindar esa capacitación para ayudar a sus empleados a hacer su mejor trabajo. Para ayudar, le preguntamos a un panel de miembros del Consejo de Desarrollo Comercial de Forbes cómo brindan una capacitación efectiva en ventas. Siga sus recomendaciones para desarrollar un equipo de ventas imparable.
Los miembros del Consejo de Desarrollo de Negocios de Forbes comparten estrategias que los líderes pueden usar para preparar equipos de ventas durante la capacitación.
Una de las técnicas más efectivas para ayudar a los nuevos empleados a ponerse al día lo más rápido posible es que escuchen tantas demostraciones o lanzamientos como sea posible. Utilizamos Gong.io para registrar nuestras llamadas (con consentimiento) y usamos estas llamadas para capacitar a nuevas contrataciones. Configure la práctica de lanzamiento programada regularmente con el gerente de ventas, sea paciente y permítales el tiempo que necesitan para ganar confianza en su producto y proceso. – Ayesha Dillon, unísono
La capacitación en ventas necesita tres atributos. Primero, debe ser práctico y fácil de implementar para reducir las complejidades de la profesión y simplificar la vida de los empleados. En segundo lugar, debe ser entregado por personas que tienen una experiencia de ventas y negociación profundas y credibilidad. En tercer lugar, debe personalizarse y aplicarse a los acuerdos reales para que sea relevante, memorable y repetible en situaciones comerciales. – Mladen Kresic, K&R Negociation Associates LLC
¿Qué hace un buen equipo de ventas?
Presidente, Sales Xceleration, liderando la organización que se centra en ayudar a las empresas pequeñas a medianas a recuperar sus ventas.
El éxito de las ventas depende de tener un equipo de ventas exitoso. Un equipo de ventas exitoso, naturalmente, depende tanto de la gestión efectiva de ventas como del rendimiento de sus vendedores. Y los vendedores que sobresalen comparten rasgos profesionales esenciales. Los llegaré a ellos en un momento, pero primero, ¿cuáles son las características de un equipo de ventas de alto rendimiento?
Por ejemplo, los equipos de ventas de alto rendimiento suelen ser diversos. En otras palabras, cada vendedor del equipo no es un clon de los demás. Todo lo contrario. Un gran equipo de ventas está formado por personas con talentos, habilidades, experiencia y experiencia únicos y complementarios. Juegan con sus propias fortalezas incluso mientras trabajan como equipo.
La diversidad es un signo de equilibrio, por supuesto, y el equilibrio es otro rasgo crítico de un equipo de ventas superior. Los excelentes equipos son delgados y eficientes, compuestos por la combinación correcta de especialistas y generalistas, «cazadores» y «agricultores», representantes de ventas externas y internas, etc. En un equipo de ventas equilibrado, los territorios y las cargas de trabajo están equilibrados, pero no necesariamente uniformemente uniformemente repartido. Es importante igualar el potencial de mercado y los rasgos únicos del territorio con los conjuntos de habilidades de los representantes de ventas que les sirven.
¿Qué debe hacer un equipo de ventas?
Construir un equipo de ventas exitoso significa proporcionar a su equipo todos los recursos que necesitan para alcanzar sus objetivos, desde la motivación y el desarrollo profesional hasta los equipos, herramientas de software y recompensas actualizados, y estas inversiones ayudarán a su equipo de ventas a llenar sus tuberías y hacen más ventas.
Ack, ¡eso suena tanto! ¿Cómo puedo hacer eso? ¿Qué pasos necesito tomar?
Imagine este escenario: recientemente publicó un listado de trabajo para un nuevo vendedor. De los currículums que recibió, uno proviene de un solicitante que ha estado en ventas durante 25 años y un solicitante recién salido de la universidad y aún no ha ocupado un puesto de ventas. Va a depender de ti decidir no solo a quién contratas, sino por qué los contratas.
Antes de que pueda comprender realmente qué tipo de contratación necesita, deberá echar un vistazo a su entorno de ventas actual. ¿A quién ya tienes en el personal? ¿Qué habilidades podrían faltar algunas de ellas, que podrían encontrarse con un nuevo empleado?
¿Necesita a alguien con experiencia que pueda comenzar a correr? Es mejor contratar al veterano con toda esa experiencia. ¿Necesita a alguien que no tenga ninguna noción preconcebida de lo que se supone que las ventas deben ser, pero es demasiado entusiasta y está dispuesta a probar todo tipo de tácticas? Haga una cita con el novato fuera de la universidad. No solo tome decisiones de contratación basadas en «Necesito un cuerpo en ese asiento». Tome la decisión basada en a quién necesita, para qué posición y qué papel pueden desempeñar en su equipo.
¿Cómo hacer que tu equipo de ventas exitoso?
En el mundo del desarrollo de negocios, solo eres tan bueno como tu equipo de ventas. Una mala contratación podría hacer que pierda contratos lucrativos, mientras que un equipo lleno de jugadores A puede catapultar sus ingresos mucho más allá de sus proyecciones.
La construcción de un «equipo de ensueño» de ventas comienza durante el proceso de reclutamiento y continúa durante todo el ciclo de vida de los empleados. Le pedimos a los miembros del Consejo de Desarrollo de Negocios de Offorbes que ofrezcan sus consejos para crear un equipo de ventas cohesivo y exitoso. Sus mejores respuestas están a continuación.
Los miembros del consejo ofrecen consejos para construir un equipo de ventas exitoso.
La línea entre el trabajo y el hogar está borrosa, por lo que saber quién está su equipo fuera de la oficina es tan importante como quienes son. Para impulsar la cohesión, tómese el tiempo para conocer a su gente, quiénes son, lo que los motiva y lo que quieren de una carrera. Esta inversión pagará dividendos porque a medida que compra a su gente, le compran. Demuestre que le importa, conozca personalmente. -Cristopher Kingman, Transunion
Mientras los empleados funcionen en un nivel satisfactorio o superior, se les debe otorgar la autonomía para poseer su papel y tratarlo como su propio negocio. La intención es permitir que el equipo desarrolle un sentido más profundo de propiedad/responsabilidad por su libro de negocios cuando presentan el estado actual de su «negocio» y, a menos que sea necesario, a menudo no interfiero. -Jared Shaner, enrejado
Algunos equipos de ventas compiten entre sí y otros junto a otros. Creo en reunir a un equipo que puede apoyar los esfuerzos de los demás y compartir clientes potenciales, construir una fuerza más fuerte y de mayor alcance. Comparta las mejores (y peores) prácticas para aprender de la experiencia de los demás en las trincheras. Recuerde que no se pierde una oportunidad a menos que la perspectiva salga de la empresa o se adquiera. -Tracy Avin, consultoría de beneficios de MBL
¿Cuál es la importancia del equipo de ventas?
Los profesionales buscan diferentes formas de ser innovadores y al mismo tiempo mantener a los valores de su empresa una prioridad. Con la forma en que las empresas están tratando de complacer a sus clientes, destacar a sus competidores puede ser un desafío. En el mundo de los negocios, debe adaptarse al cambio, ya sea con un nuevo producto, estrategia de marketing o adquirir posibles clientes. Descubrir qué funciona mejor para su empresa tomará investigaciones y un poco de prueba y error. Nunca se sabe si los conceptos o ideas tendrán trabajo (ed) si no está dispuesto a intentarlo.
Los equipos de ventas se han vuelto más cómodos con el uso de la tecnología y la ganancia de clientes a través de plataformas. Parece fácil comprender el ojo de un cliente potencial, pero se necesita un poco más para mantenerlos comprometidos, especialmente cuando hay varias tácticas de marketing para atraer perspectivas. Es importante tener un equipo de ventas que esté dispuesto a conectarse con las perspectivas y comprender cuáles son sus deseos y necesidades de la empresa. El éxito dentro de un equipo de ventas comienza con la capacitación de su equipo para reconocer el valor de llegar a los clientes.
Capacite a su equipo de ventas para escuchar al cliente y permitir que se forme una relación. La clave para construir una relación es tan importante como completar una venta. Con el cambio de la mayoría de todo lo que va a los clientes digitales puede tener dificultades para adaptarse a los cambios. Sea el representante de ventas que no «solo vende», sino que también sea útil durante el proceso de venta. Los representantes de ventas pueden pensar que esto no es lo que mantiene a los clientes comprometidos, pero lo hará.
La capacitación de representantes de ventas es un elemento importante para mantenerse al día con los clientes. Es importante tener sesiones de capacitación para mantener los representantes de ventas motivados y actualizados. La capacitación en ventas no solo debe involucrar ventas. Debería involucrar una sólida estrategia de marketing y tácticas y mucha investigación. Estudiar otras compañías y lo que ofrecen puede abrir oportunidades para nuevas ideas dentro de su empresa. Hay un montón de tácticas diferentes que beneficiarán a los clientes y la capacitación en ventas ayudará a identificarlos.
¿Qué es el equipo de ventas?
Obtener un equipo de ventas que satisfaga estas características es un trabajo duro. Por lo tanto, es importante proporcionar capacitación preventiva y constante a las personas que trabajan en ventas. Esto les permitirá enfrentar mejor los desafíos del trabajo con los clientes, que en realidad son personas; quienes tienen problemas, que han tenido un mal día o que son extremadamente exigentes en la compra. Todo esto significa agotamiento psicofísico para los vendedores que, sin capacitación, podrían encontrarse con una alta tasa de rotación en la empresa.
Para formar un equipo de ventas, es esencial que conozcan este proceso y que se especialicen o estudien el producto que se vende muy bien. Un cliente puede sentirse frustrado si conoce a un vendedor que no tiene conocimiento completo de lo que está buscando y al final termina adquiriéndolo en otra actividad competitiva.
Los equipos de ventas tienen una gran responsabilidad para lograr los objetivos que se encuentra la empresa y para esto debe unirse y trabajar para este propósito, buscando estrategias para hacerlo posible e incluso superarlos.
Para esto, pueden proponerle tratar de vender los productos más caros, promover la compra de impulsos, ya que funcionan muy bien cuando un cliente tomó la decisión de comprar un producto.
También funciona para recomendar al cliente estrategias de marketing entrantes. Es decir, productos que completan su compra. Por ejemplo, si un cliente compra una cámara, un vendedor puede sugerir que para esa cámara es necesario tener una bolsa segura para transportarla, y que, si desea tomar fotos desde una mayor distancia, hay un objetivo que es En promoción lo lleva a la cámara. Si vende estas dos sugerencias, habrá vendido tres productos; La cámara, la bolsa y el objetivo.
Artículos Relacionados:
- Estudio de ventas: cómo aumentar las ventas en tu negocio
- Las mejores herramientas de ventas para aumentar tus ingresos
- Venta de servicios: lo que necesitas saber para optimizar tus ventas
- Los mejores asesores de ventas para tu negocio
- Equipo de ventas: cómo mejorar las ventas en su negocio
- Estructura óptima del departamento de ventas para empresas medianas y grandes
