La estructura de la organización de ventas se refiere a la segmentación de su equipo de ventas en grupos especializados. La forma en que organiza su equipo de ventas será determinado por las regiones a las que sirve, la cantidad de productos y servicios que ofrece, el tamaño de su equipo de ventas y el tamaño y la industria de sus clientes.
La estructura de la organización de ventas es importante ya que prepara a los vendedores para el éxito. Después de todo, no pondría un nuevo recluta a cargo de sus cuentas empresariales; Del mismo modo, un representante con una profunda experiencia en la atención médica probablemente tendría dificultades para vender en tecnología. El diseño pensativo de su organización de ventas le permitirá capitalizar las capacidades y experiencias individuales, al tiempo que garantiza que los vendedores adecuados sean apuntando a los clientes adecuados.
Su organización de ventas se encarga de generar ingresos para su negocio al convencer a los compradores de comprar un producto o servicio. Para que los vendedores cierren los acuerdos efectivamente, deben centrarse en las actividades críticas de ventas. Pero la mayoría de los vendedores le dirán que con frecuencia tienen la tarea de actividades que serían más adecuadas para las operaciones de ventas o las funciones de habilitación de ventas.
A menudo, esto se debe a limitaciones como el presupuesto o el malentendido del papel de los representantes de ventas. Sin embargo, al operar con el objetivo establecido anteriormente en mente, debería poder diferenciar fácilmente las actividades centrales de su equipo de ventas de otras funciones de apoyo, como operaciones de ventas o habilitación de ventas.
- Administra las comunicaciones diarias con ventas y otros equipos de mercado
- Administra la organización y estrategia de contenido de ventas
Como muestra esta tabla, los equipos de ventas deben estar respaldados por roles como operaciones de ventas y habilitación de ventas para hacer sus trabajos de manera efectiva. Pero no se puede esperar que realicen esas tareas por su cuenta. Asegure el éxito de su equipo de ventas definiendo cuidadosamente sus roles y responsabilidades dentro de su equipo de mercado, e invierta según sea necesario en las funciones de apoyo que necesitan para prosperar.
¿Cuáles son las funciones del departamento de ventas?
Un departamento de ventas maneja más que hacer ventas. Identifica las necesidades de los clientes, escucha sus sugerencias o quejas y los dirige a los cuartos adecuados para la resolución. Los profesionales de ventas también presentan argumentos de venta a los prospectos para convencerlos de la calidad o autenticidad de los productos y servicios de una empresa.
Además, el equipo de ventas contribuye al crecimiento de la compañía al tomar las medidas necesarias para garantizar la retención del cliente. Construyen relaciones a largo plazo con ellos y los ayudan a sentirse valorados cada vez que trabajan con el negocio. Cuando los clientes se sienten apreciados y valorados, pueden continuar patrocinando a la empresa y remitir a otros a ella. Incluso si una empresa produce productos o ofrece servicios que no son de la misma calidad que las anteriores, los clientes leales continúan el patrocinio.
Un representante de ventas también es conocido como vendedor, representante de ventas de campo y ejecutivo de ventas. El deber principal de un representante de ventas es persuadir a los clientes potenciales para que compren los productos o servicios que vende la compañía. Pueden abordar los prospectos físicamente o por correo electrónico o llamadas telefónicas. El salario promedio nacional para representantes de ventas es de £ 26,319 por año.
Si está interesado en trabajar en un departamento de ventas, considere obtener un papel de nivel de entrada como representante de ventas antes de avanzar a los puestos de ejecutivo de cuentas, especialistas en ventas o gerentes. Puede aprender cómo identificar clientes potenciales, usar diferentes métodos de ventas, educar prospectos y realizar otras responsabilidades en esta etapa. Si está considerando convertirse en ejecutivo de ventas, aquí hay algunos pasos a seguir:
Si aún no tiene que obtener un título universitario, considere obtener uno. Los cursos relevantes para el marketing, el negocio y la gestión. Puede estudiar un curso relacionado con la industria en la que desea trabajar, como productos farmacéuticos o ingeniería. El objetivo es obtener un conocimiento profundo de lo que desea vender y vender técnicas. Es posible que necesite de dos o tres niveles A para admitir una universidad.
¿Cuáles son las funciones de un departamento de ventas?
Hay cuatro funciones principales de la gestión de ventas, cada una con un propósito específico para garantizar que las actividades de ventas de una empresa se ejecuten con la mejor oportunidad de éxito. Estas cuatro funciones de gestión de ventas son:
Un gerente de ventas debe poder establecer objetivos realistas para su equipo, en función del rendimiento anterior y en línea con la estrategia general de la organización. La configuración de objetivos debe tener en cuenta las habilidades del equipo de ventas y el rastro de cada persona registra hasta ese momento.
Los clientes casi nunca van a estar en la misma etapa del proceso de ventas de una empresa al mismo tiempo. Un gerente de ventas debe comprender el proceso de ventas de principio a fin y poder administrar este proceso a medida que detectan posibles obstáculos de conversión.
Esta gestión de los pasos del proceso de ventas es otra función de la gestión de ventas. Implica evaluar cada interacción entre la marca y los clientes potenciales y crear formas de rectificar obstáculos y capitalizar las oportunidades, mejorando así la eficiencia del proceso de ventas.
La gestión de ventas también es un papel de personas. Una función es garantizar que el personal que realiza actividades de ventas de nivel inferior se administra de manera correcta y eficiente. Un gerente de ventas debe monitorear qué tan bien se desempeñan los vendedores y intervenir para felicitar y motivar a los mejores artistas.
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¿Cuál es la función de un vendedor en una empresa?
Estar preparado ayudará a optimizar el proceso de venta de su negocio.
¿Qué debes anticipar? Prepare el negocio para la venta con mucha anticipación. El vendedor debe ser capaz de corroborar, al menos para la satisfacción del comprador, las ganancias del negocio. Asegúrese de que sus registros estén completos hace varios años y realice todos los «limpiadores» legales o contables pertinentes, así como un aumento literal de la propiedad.
Prepárese a usted y a su familia de por vida después de que se vende el negocio. ¿Cuáles son sus planes después de la venta? ¿Qué hará con el tiempo libre que solía dedicarse a administrar su negocio?
Involucre a los corredores expertos para garantizar la confidencialidad. Una violación de la confidencialidad en torno a la venta de una empresa puede cambiar el curso de la transacción, así como hacer que los clientes o empleados sean nerviosos.
Sea razonable en el precio de su negocio. Es imprescindible colocar un precio razonable en su negocio porque una cifra inflada apagará o ralentizará a los compradores potenciales. Los compradores deben poder hacer los pagos mientras se ganan la vida con el negocio. Trabaje con su corredor de negocios para llegar al mejor precio de «ganar-ganar».
Continúa «negocios como siempre». Un corredor de negocios hará el marketing, la presentación y la negociación de usted con compradores potenciales para que su atención pueda estar en las demandas diarias, mantener las ventas, los costos y las ganancias. El proceso de venta podría llevar hasta un año y un comprador potencial necesita seguir viendo un negocio saludable.
¿Cómo elaborar una estructura de ventas?
Un modelo de POD para su equipo de ventas crea grupos muy unidos, o «vainas» que comprenden miembros del equipo que juegan diferentes roles. Una organización basada en POD está centrada en el cliente.
Por ejemplo, una cápsula de ventas de seis personas estaría compuesta por tres SDRS, dos AES y un representante de éxito del cliente. En lugar de tener equipos grandes, crea pequeñas vainas de roles especializados, y cada POD es responsable de todo el viaje de clientes específicos.
Todavía utiliza los roles especializados de SDRS, AES y representantes de éxito del cliente. Pero en lugar de que todos sus SDR o AES compitan entre sí, las vainas compiten con otras vainas. Cada POD trabaja en conjunto para ganar al cliente y mantener al cliente feliz después. Son más fluidos y presentan ideas de forma independiente.
Las vainas son más modulares y flexibles que los equipos de ventas tradicionales. Debido a que POD se mide el éxito, cada miembro de la fuerza de ventas tiene una visión más grande y holística de toda la empresa. Las vainas construyen conexiones más significativas entre las personas que trabajan juntas. Es perfecto para nuevas empresas maduras que intentan optimizar los recursos de ventas existentes para aprovechar los nuevos mercados y verticales.
Si ha establecido su mercado y tiene una tracción significativa, la organización de sus equipos en cápsulas crea una fuerza de ventas altamente flexible y ágil que está lista para enfrentar una variedad de desafíos y atacar nuevas oportunidades.
Si desea comprender cómo construir una gran organización de ventas de SaaS, debe leer la fórmula de aceleración de ventas de Mark Roberge. Es el mejor libro sobre el tema.
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