Team Express se dedica a proporcionar escuelas, ligas, equipos y organizaciones deportivas de mercancías increíbles y excelente servicio al cliente a precios asequibles. Los representantes de nuestro equipo son «cath» para proporcionarle los productos que desea, cuando los desea.
Team Express tiene una tremenda selección y un gran inventario de uniformes, ropa, calzado y equipos que le brindan la tranquilidad de que sus jugadores estarán adaptados y equipados antes de que comience su temporada.
Los representantes de ventas de nuestro equipo lo ayudarán a estirar su presupuesto al proporcionar descuentos de cantidad con mayores opciones de productos. Las promociones especiales del equipo, los precios del equipo, los descuentos de volumen, junto con la mejor selección de equipo de calidad y el soporte de ventas de equipo dedicado hacen que el equipo exprese el mejor valor para quienes compran para equipos, escuelas y organizaciones deportivas. Las órdenes de compra siempre se aceptan de las escuelas estadounidenses acreditadas.
Los representantes de ventas de nuestro equipo pueden ayudarlo a personalizar o diseñar sus uniformes, límites, ropa de rendimiento/entrenamiento, guantes y calzado del equipo. ¡Ofrecemos servicios de bordado, bordados o bordados de bordados o tacleos de calidad con tiempos de respuesta rápidos!
Los representantes de ventas del equipo están esperando para ayudarlo con cualquier pregunta que tenga o cualquier cita que pueda necesitar:
¿Cómo está conformado el equipo de ventas?
El tipo de profesionales de ventas que necesita en su equipo depende de su modelo de negocio, la naturaleza de sus productos o servicios, su trayectoria de crecimiento y su mercado objetivo.
Considere si necesita ventas internas, ventas de campo o ambas. Identifique los antecedentes y la experiencia necesarios, y determine la cantidad de representantes de ventas que necesita para ampliar. También deberá decidir los procesos y herramientas que respalden su crecimiento. Planear estas cosas por adelantado asegurará que esté contratando a las personas adecuadas para el trabajo.
Una vez que haya determinado qué tipo de personal de ventas necesitará reunir, es hora de comenzar a contratarlos.
Aunque hay una variedad de roles dentro de los equipos de ventas, las contrataciones iniciales probablemente serán ejecutivos de cuentas (AES). Los EA excepcionales pueden cerrar hasta el 45% de las oportunidades en la tubería, mientras que los EA de bajo rendimiento cierran menos del 15%. Mientras entrevistas a los nuevos miembros del equipo, es esencial saber qué buscar en un vendedor. Aquí hay otros roles que conforman un equipo de ventas:
Los agentes de ventas de alto rendimiento poseen la habilidad para pensar fuera de la caja y dan respuestas reflexivas en las conversaciones. Son entrenables, curiosos y dispuestos a aprender de los demás. La mayoría también tiene una racha competitiva que los impulsa a trabajar duro y lograr resultados.
Consejo: El ensamblaje de un equipo de ventas con diversos antecedentes puede mejorar su capacidad para buscar diferentes oportunidades. Contrata para la diversidad de género, la diversidad cultural y experimente diversidad para aportar una perspectiva más amplia y abrir nuevos mercados.
¿Cómo se conforma el equipo de ventas?
Los vendedores modernos usan muchos sombreros. Vender no es su único trabajo, y son tan responsables de educar al consumidor como los están vendiendo. Puede agregar mucho a sus platos y hacer que sus trabajos sean mucho más desafiantes. De hecho, el 61 por ciento de los vendedores declaró que era mucho más difícil de vender que hace cinco años. No es un negocio fácil, por lo que construir un equipo de ventas productivo y resistente es fundamental para el éxito de una empresa.
En este artículo, exploraremos algunas prácticas esenciales que los líderes empresariales deben implementar para reunir un equipo de vendedores de alto rendimiento.
Las malas contrataciones son costosas, por lo que es importante tomarse su tiempo y hacerlo bien. El mejor lugar para comenzar al construir un equipo de ventas es considerar los recursos que ya tiene. Las contrataciones de ventas más exitosas son típicamente internas. ¿Por qué? Bueno, estas personas ya conocen la marca, las políticas de la empresa, las expectativas y el ROI de lo que ofrece su empresa. Están bien versados con su servicio y producto, lo que hace que la curva de aprendizaje sea mucho más baja que si tuviera que contratar externamente. Antes de mirar fuera de la empresa, abra el trabajo internamente. Si lo necesita, solicite referencias. Quizás haya alguien en las operaciones a la que le encantaría probar las ventas. No elimine a alguien si no tiene experiencia directa. A veces, los mejores vendedores son los que puedes entrenar desde abajo.
Antes de que pueda contratar a alguien, debe tener una comprensión firme de lo que desea que su fuerza de ventas haga para la empresa. Sí, desea que puedan vender su producto y establecer clientes potenciales para ser clientes fuertes. Pero, ¿desea que este nuevo vendedor sea visible o solo maneje grandes cuentas? Comprender sus necesidades ayudará a establecer una línea de base para el equipo.
La mejor manera de contratar a un vendedor es buscar una disposición para participar y realizar con éxito tareas. Además, considere la cultura y la infraestructura de la empresa. Reflexionar sobre preguntas como:
- ¿Necesita ventas de campo o ventas internas?
¿Qué se debe buscar en un equipo de ventas?
Ahora que sabe lo que necesita de un equipo de ventas, echemos un vistazo a los factores a considerar antes de tomar una decisión; El equipo en sí es un aspecto importante, pero está lejos de ser el único factor a considerar.
Al seleccionar un equipo de ventas, desea verlo desde cuatro niveles diferentes: industria, empresa, equipo y líder.
- Industria: ¿De qué industria forma parte del equipo? ¿Está mostrando signos de crecimiento? ¿Estancamiento? ¿Rechazar? ¿Es una industria que te sientas entusiasmado? ¿Uno que esté alineado con tus objetivos?
- Compañía: ¿De qué empresa forma parte del equipo y cuál es su reputación y lugar en el mercado? ¿Cómo está su situación financiera? ¿Está su cultura de la empresa alineada con sus valores?
- Equipo: ¿Cuál es la cultura dentro del equipo? Fuerza amistosa? Fortaleza hostil? ¿Qué tan competitivos son? ¿Tienen el hábito de ganar o perder? ¿Está lleno de vendedores que son apasionados y impulsados? ¿Los miembros del equipo que te inspirarán y motivarán?
- Líder: ¿Quién sería tu jefe? ¿Tienen un historial de éxito? ¿Te ayudarán a crecer como vendedor? ¿Han logrado las cosas que quieres lograr? ¿Son respetados por su equipo?
Aunque los cuatro factores son importantes, preste atención adicional al líder. Podría tener el mejor equipo en la mejor compañía en la mejor industria, pero si su jefe (la persona que tiene más influencia sobre su carrera) no está alineada con sus necesidades y deseos, probablemente no obtendrá lo que estás después.
¿Cómo seleccionar el equipo de ventas?
Su negocio está creciendo, está disfrutando del éxito y está aumentando su fuerza laboral para llegar a más clientes potenciales. Ya sea que esté contratando a su primer vendedor o simplemente agregando a su equipo de ventas, es importante saber cómo detectar a un vendedor exitoso.
Para asegurarse de continuar creciendo y contratar vendedores que lo ayuden a hacerlo, debe comprender qué hace a un buen vendedor y atraer el talento de ventas adecuado para unirse a su equipo y ayudarlo a escalar.
Puede ser difícil ver a través del carisma y las tácticas de entrevista bien ensayadas, pero los mejores vendedores tienen ciertos rasgos que no se pueden perder, que pasaremos en este artículo.
Para ayudarlo a mejorar su tasa de acertas de contratación y facilitar su decisión final, hemos creado un proceso de ocho etapas para equiparlo a usted y a los miembros de su equipo con las herramientas adecuadas para usar al buscar buenos vendedores.
¿Cómo identifica las necesidades específicas de su nueva contratación de ventas?
Crear una especificación de trabajo no es el primer paso para encontrar un buen vendedor o construir un equipo de ventas. Cuando descubra cómo encontrar buenos representantes de ventas, comience por identificar sus necesidades de reclutamiento de ventas. Evalúe cómo se ve un «buen» vendedor para usted, su equipo y su organización en general.
Antes de redactar una descripción del trabajo, revise sus necesidades comerciales actuales y evalúe cualquier vacío de experiencia en su departamento de ventas, luego busque los mejores representantes de ventas que puedan llenar esos vacíos. Sea honesto sobre el conjunto de habilidades y el nivel de experiencia que necesita como gerente de ventas y considere un presupuesto realista que puede permitirse reservar para el salario para su nuevo empleado.
¿Cómo evaluar a un equipo de ventas?
Si bien es cierto que las ventas están en gran medida basadas en resultados, también debe tener en cuenta el proceso de ventas al evaluar a su equipo. Después de todo, ese proceso está directamente relacionado con los resultados de su equipo: si no obtienen buenos resultados, pueden estar sufriendo un proceso que no funciona.
Para combatir este problema, analice la forma en que sus vendedores ejecutan cada paso del proceso de ventas de principio a fin. A partir de ahí, puede identificar los pasos con los que más luchan y ofrecer entrenamiento sobre cómo mejorar su rendimiento durante esos pasos.
Si está utilizando una herramienta CRM en este momento en su departamento de ventas, debe tener acceso a una variedad de información que lo ayudará a comprender a su equipo, incluidos sus objetivos de ventas y resultados de ventas. Analice estos datos para determinar en qué áreas podría necesitar mejorar su equipo y cuál de sus vendedores puede requerir entrenamiento adicional.
Al evaluar a sus vendedores de esta manera, trate de no quedar atrapado en los números. Como se mencionó anteriormente, también es importante comunicarse con ellos regularmente para que pueda descubrir el proceso que usan para lograr sus resultados.
No solo debe evaluar a sus vendedores actuales; para obtener los mejores resultados, debe evaluar a cada vendedor que considera la contratación también. Al hacerlo de manera efectiva, puede sentirse seguro sabiendo que cada vendedor que contrata posee los rasgos de personalidad necesarios para lograr altos resultados de ventas.
Una de las mejores maneras de hacer esto es con una prueba de personalidad de ventas como el DriveTest ™. Las preguntas en esta evaluación le permitirán determinar si un candidato tiene o no estos 3 rasgos de personalidad no enseñables:
- Necesidad de logro
¿Cómo desarrollar un equipo de ventas?
Sin embargo, no confunda la satisfacción con el compromiso, ya que no son lo mismo. Aquí está la diferencia entre un empleado satisfecho y comprometido:
- Seguridad: puedo mostrar mi verdadero yo en el trabajo sin temor a consecuencias negativas.
- Significado: tengo un «por qué» personal detrás de mi trabajo.
- Capacidad: me siento capaz de lograr lo que me asignan.
Como líderes de ventas, el trabajo más importante es involucrar a sus equipos. Intenta hacer todo lo posible para maximizar el rendimiento de cada miembro del equipo y motivarlos todos los días. El objetivo es hacer que los equipos se inclinen hacia adelante y piensen como los propietarios, para que puedan impulsar los negocios. ¿Cómo los consigues allí?
¿Cuál de sus representantes existentes encarna los elementos del equipo que espera construir? Piense en los representantes que cumplen constantemente y generan ingresos significativos. Piense en los rasgos que exhiben. ¿Son entrenables? ¿Ambicioso? Colaborativo? ¿Desafiante? ¿Hambriento?
Esos son tus puntos de referencia. Cada líder priorizará diferentes rasgos, pero asegúrese de que su proceso de contratación se centre en hacer preguntas que lo ayuden a descubrir candidatos que posean esas habilidades y ayuden a su equipo a ir más allá.
Saber lo que se espera de ellos es un motivador clave en la participación de los empleados, por lo que garantizar que sus representantes conozcan sus prioridades es de vital importancia para desarrollar un equipo de ventas. Tómese el tiempo para establecer las expectativas de su equipo en función de sus objetivos generales de ventas para que sepan exactamente a qué están trabajando.
¿Qué debe tener un equipo de ventas?
El primer paso para construir un equipo de ventas es determinar el tipo de profesionales de ventas que necesita en su equipo. Al planificar esto, se asegurará de contratar a las personas adecuadas para el trabajo y será más probable que retenga representantes a largo plazo. Si bien los profesionales de ventas que necesitarán dependen en gran medida de su modelo de negocio, trayectoria de crecimiento, mercado objetivo y productos o servicios, debe considerar cuál de las siguientes posiciones necesita, o comenzará con 2 vendedores que hacen todo:
Un día típico para un representante de ventas entrante implica responder llamadas o consultas, resolver las quejas de los clientes, programar citas, ayudar a los clientes existentes y hacer un seguimiento de las llamadas salientes.
- Excelentes multitarea.
- Energía sin fin.
- Comunicadores naturales.
- Apasionado, motivado e ingenioso.
- Organizado y autosuficiente.
Los representantes de ventas salientes realizan un montón de llamadas para promover el producto o servicio, construyendo y manteniendo la base de clientes y manejar consultas y problemas de los clientes.
- Excelentes multitarea.
- Energía sin fin.
- Comunicadores naturales.
- Apasionado, motivado e ingenioso.
- Organizado y autosuficiente.
El objetivo del representante de desarrollo comercial es identificar perspectivas, iniciar el primer alcance con clientes potenciales, reuniones de libros y llenar las tuberías para el equipo de ventas.
Los representantes de desarrollo de ventas son responsables de calificar todos los clientes potenciales en las etapas iniciales del embudo de ventas y, por lo tanto, están obligados a investigar a los clientes potenciales, conectarse y educar a los prospectos, y calificar los clientes potenciales antes de entregarlos a los cerradores del equipo de ventas.
¿Cómo trabajar con un equipo de ventas?
Seamos honestos, administrar un equipo de ventas de alto rendimiento es difícil. Especialmente cuando considera que el 57% de Sellers emitió sus cuotas de ventas en 2019. ¿Cómo se puede esperar que alguien lidere efectivamente a un grupo de representantes de ventas cuando es probable que más de la mitad de ellas tenga un rendimiento inferior?
Las cuotas perdidas ni siquiera son lo peor. La tasa de facturación anual promedio para los equipos de ventas es un enorme 35%. Dado que el costo de reemplazar a un empleado que sale es, en general, 1.5 – 2 veces su salario anual, la facturación se vuelve costosa rápidamente. No es de extrañar que la alta gerencia siempre esté tratando de aumentar las cuotas de ventas.
Ahora, no estamos tratando de desanimarte. Simplemente queremos darle una comprensión clara de la situación para que pueda prepararse mejor para el éxito como gerente del equipo de ventas. El éxito es 100% posible. Solo tiene que seguir algunas estrategias probadas de gestión del equipo.
Ya sea que administre un equipo de ventas interno o externo, mejorar su proceso de gestión de ventas es el paso más crítico para aumentar la satisfacción de los representantes, mejorar el rendimiento y el crecimiento de los ingresos de la compañía.
En esta guía, veremos 19 estrategias de gestión del equipo de ventas que puede usar para ganar en las ventas y impulsar su empresa en 2022 y más allá.
Establecer objetivos de ventas adecuados es un arte. Desea que sean lo suficientemente ambiciosos como para estirar su equipo de ventas y asegurarse de que le brinden su mejor esfuerzo. Pero también necesita que sean alcanzables de manera realista para que sus representantes no se pierdan continuamente y se desanimen.
Artículos Relacionados:
