Los gerentes de ventas, y particularmente los gerentes de ventas de campo, a menudo pueden sentir que están atrapados en una niebla. Sin una presencia física en el campo, es difícil controlar el rendimiento de su equipo.
En cambio, dependen en gran medida de sus representantes de campo para ser sus ojos y oídos. La mejor manera para que los administradores de campo ganen visibilidad en la actividad de su equipo es recopilar y medir su rendimiento a través de KPI.
En esta publicación, cubriremos lo que están en las ventas y todas las KPI y métricas que debe medir. Al final de este artículo, compartiremos una plantilla y una calculadora de ventas gratuitas que puede usar para comenzar a medir el rendimiento de su equipo.
Los KPI son métricas utilizadas para rastrear el rendimiento de un negocio, un departamento o individuos contra objetivos. Elegir KPI que sean más relevantes para su industria y los objetivos comerciales es clave: centrarse en los equivocados puede ser costoso para su empresa.
KPI significa indicador de rendimiento clave. En las ventas, los KPI pueden venir en muchas formas diferentes para medir actividades específicas. Los gerentes de ventas, los representantes e incluso los especialistas en marketing tienen KPI de ventas que deben rastrear.
Para ahorrarle algo de tiempo, hemos reducido una lista de KPI de uso común, identificando los que creemos que son más importantes para administrar equipos de ventas de campo.
- Volumen de ventas por ubicación
- Precio de la competencia
- Compromiso del cliente existente
- Satisfacción del empleado
- Tarifas de ventas y ventas cruzadas
¿Cómo sacar indicadores de ventas?
Estas métricas de ventas son importantes para medir el rendimiento de toda la empresa.
- Ingresos totales: los ingresos totales se refieren a la cantidad total de ingresos generados por todas las actividades operativas y de ventas en todos los productos y servicios.
- Ingresos por producto o servicio: Esto se refiere a los ingresos generados por producto o servicio.
- Penetración del mercado: la penetración del mercado se refiere a su número de clientes en comparación con el número total de clientes potenciales en el mercado.
- Porcentaje de ingresos de nuevos negocios: esta métrica le muestra la cantidad de ingresos que está generando de nuevos clientes cada mes o trimestre.
- Porcentaje de ingresos de los clientes existentes: esto se refiere a los ingresos generados a partir de los clientes actuales de venta cruzada y de venta, así como los pedidos repetidos y los contratos ampliados.
- Crecimiento año tras año: esta métrica compara los ingresos generados de año en año.
- Valor promedio de por vida del cliente (LTV): LTV se refiere a la cantidad de ingresos que una empresa puede esperar de un usuario o cliente a lo largo de su vida útil en la empresa.
- Puntuación del promotor neto (NPS): este puntaje refleja si un cliente o un usuario recomendaría su negocio a otra persona.
- Número de acuerdos perdidos para la competencia: reunido durante una revisión de Win-MoSS o una encuesta de clientes, esta métrica le muestra cuánto negocio está perdiendo ante la competencia.
- Ingresos por territorio: Esto se refiere a la cantidad de ingresos generados por las ventas en un cierto territorio.
- Ingresos por mercado: Esto se refiere a la cantidad de ingresos generados por las ventas en una vertical particular.
- Costo de venta: el costo de venta, también conocido como gastos de venta, se refiere a la cantidad de dinero que usted y sus representantes de ventas invierten para vender el producto. Esta métrica es más útil cuando se mide como un porcentaje de los ingresos generados.
Estas métricas de ventas muestran lo que los vendedores están haciendo a diario. Las métricas de actividad son «manejables», lo que significa que los gerentes de ventas pueden influir directamente en ellas.
Imagina que uno de tus representantes no está llegando a su cuota. En busca de sus métricas de actividad, descubres que no están enviando suficientes correos electrónicos para generar la cantidad de llamadas que necesitan. No puede controlar cuánto vende este vendedor, pero puede decirles que aumenten su producción diaria de correo electrónico.
- Ingresos totales: los ingresos totales se refieren a la cantidad total de ingresos generados por todas las actividades operativas y de ventas en todos los productos y servicios.
- Ingresos por producto o servicio: Esto se refiere a los ingresos generados por producto o servicio.
- Penetración del mercado: la penetración del mercado se refiere a su número de clientes en comparación con el número total de clientes potenciales en el mercado.
- Porcentaje de ingresos de nuevos negocios: esta métrica le muestra la cantidad de ingresos que está generando de nuevos clientes cada mes o trimestre.
- Porcentaje de ingresos de los clientes existentes: esto se refiere a los ingresos generados a partir de los clientes actuales de venta cruzada y de venta, así como los pedidos repetidos y los contratos ampliados.
- Crecimiento año tras año: esta métrica compara los ingresos generados de año en año.
- Valor promedio de por vida del cliente (LTV): LTV se refiere a la cantidad de ingresos que una empresa puede esperar de un usuario o cliente a lo largo de su vida útil en la empresa.
- Puntuación del promotor neto (NPS): este puntaje refleja si un cliente o un usuario recomendaría su negocio a otra persona.
- Número de acuerdos perdidos para la competencia: reunido durante una revisión de Win-MoSS o una encuesta de clientes, esta métrica le muestra cuánto negocio está perdiendo ante la competencia.
- Ingresos por territorio: Esto se refiere a la cantidad de ingresos generados por las ventas en un cierto territorio.
- Ingresos por mercado: Esto se refiere a la cantidad de ingresos generados por las ventas en una vertical particular.
- Costo de venta: el costo de venta, también conocido como gastos de venta, se refiere a la cantidad de dinero que usted y sus representantes de ventas invierten para vender el producto. Esta métrica es más útil cuando se mide como un porcentaje de los ingresos generados.
Las métricas de ventas de actividades son indicadores principales. En otras palabras, predicen sus resultados finales.
¿Qué son indicadores de ventas ejemplos?
La gestión de una tienda de moda es una actividad mucho más compleja de lo que muchos no profesionales pueden pensar. Puede parecer una actividad de ventas simple, pero en realidad hay numerosos aspectos que escapan a quienes visitan una tienda de ropa: flujos de efectivo, estrategias para el aumento de las ventas, el software para la gestión de almacenes, la organización de la tienda, el escaparate , La gestión de tamaños y colores en la tienda y el almacén. Para medir si todo esto (y mucho más) funciona de manera óptima, hay indicadores de rendimiento o KPI (indicador de rendimiento clave).
Como su nombre indica, los KPI se utilizan métricas para medir actuaciones específicas. El concepto de KPI fue introducido en la década de 1960 por McKinsey & Company y desde entonces se ha convertido en una herramienta para medir y monitorear los factores operativos que determinan el éxito de una empresa y una tienda. El KPI generalmente no es un tema tan extendido entre los minoristas. Por un lado, el marketing, la variedad de productos, la preparación de la tienda y otros temas se consideran más convincentes; Por otro lado, los indicadores de rendimiento a menudo son experimentados como un juicio por la vendedora y la gerente de la tienda. Aún así, son precisamente los KPI que indican el estado de salud de su tienda de ropa.
Después de ver qué son KPI e incluir su importancia, es necesario establecer qué indicadores de rendimiento adoptan para su tienda. Cada actividad debe elegir los KPI correctos en relación con sus procesos y objetivos. Cada KPI debe tener un propósito preciso, tener un objetivo realista, ser relevante para la visión estratégica de la tienda y, sobre todo, ser medible cuantitativa y cualitativamente en un intervalo de tiempo específico. Luego veremos ejemplos de KPI para aclarar todo. La elección de KPI varía según el tipo de tienda, productos, clientes, dimensiones, ubicación, etc. Por lo tanto, no hay indicadores de rendimiento que cada actividad debe tener: pueden ser una docena como solo tres, lo que debe considerarse de todos modos como un número mínimo. En el caso de tiendas de tiendas y franquicias, generalmente hay un departamento específico que establece los indicadores de rendimiento, mientras que en el caso de la tienda única es el propietario. Establecer y medir KPI se vuelve mucho más fácil a través de un software para la gestión de la tienda y el almacén.
Etos BI es una familia de herramientas de análisis de negocios que produce información de tiempo real sobre la situación de sus tiendas. Puede conectarse a cientos de orígenes de datos, simplificar la preparación de datos y realizar análisis ad hoc.
Crea informes interesantes, por lo tanto, publíquelos para que la organización pueda usarlos en la web y en dispositivos móviles. Todos pueden crear un tablero personalizado con una exhibición única y de 360 ° de sus tiendas minoristas. Restablece los datos en toda la empresa, con gobernanza y seguridad predeterminada. Algunos de los minoristas de KPI implementados:
- Análisis de venta y estadísticas (vende)
¿Qué mide el indicador de ventas?
Los concesionarios de automóviles usan KPI para rastrear su rendimiento, lo que les ayuda a tomar mejores decisiones comerciales.
Miden KPI importantes como el número de ventas generadas, ganancias brutas, gestión de inventario, entre otros.
Estas métricas también los ayudan a alcanzar sus objetivos y les ayudan a obtener una mayor eficiencia operativa.
Los representantes de ventas en compañías farmacéuticas usan KPI para analizar su gestión de relaciones y estrategias de ventas del distrito y para asegurarse de que obtengan los mejores resultados.
Los KPI en las compañías farmacéuticas pueden usarse para medir problemas críticos de tuberías al día hasta el momento, como las tasas de mortalidad de drogas y pacientes, o podrían algo pequeño como el costo del empaque de los medicamentos con el tiempo.
El equipo de ventas B2B enfrenta desafíos únicos, ya que las apuestas suelen ser mucho más altas, y cerrar el acuerdo puede ser un proceso más involucrado.
El equipo de ventas B2B de alto rendimiento mide constantemente KPI importantes como ventas totales, ventas de nuevos negocios, margen de beneficio neto y otros para medir la salud de sus negocios.
Esto también les ayuda a funcionar mejor y mejorar la productividad.
Las ventas internas requieren mucho más cuando se trata de medir el rendimiento que las ventas de campo.
KPI lo ayuda a medir y guiar alrededor de cada paso del proceso de ventas.
Con estas métricas, puede mejorar la toma de decisiones para representantes de ventas como donde pasan tiempo y lo ayudan a avanzar hacia los objetivos de ingresos.
¿Cómo se miden ventas?
El liderazgo desarrolla planes para alcanzar sus objetivos, pero ¿en qué se basan esas decisiones? La mayoría de las veces, se basan en un instinto. He aquí por qué esto es malo.
Cuando las decisiones se basan en el instinto y lo que los líderes piensan que sucederán, no se basan en los hechos. Esto significa que cada parte del plan de ventas, pronóstico, etc. es una suposición. Piense en esto en términos de su cheque de pago. ¿Qué pasa si el departamento de nómina le pagó en función de cuánto esperaban que trabajara? Lo más probable es que esté bastante preocupado de que sus decisiones se basen en una suposición y no en lo que merecía que le pagaran.
Lo mismo se aplica a la planificación de ventas. No puede basar la estrategia de la empresa solo en Gut Instinct y esperar que el rendimiento cumpla con sus expectativas. No es realista. Debe usar KPI en sus datos de ventas estratégicamente junto con la experiencia para tomar decisiones bien informadas y diseñar planes precisos.
Entonces, ¿qué métricas de ventas necesita para medir el rendimiento por completo y por completo? Aquí hay cuatro métricas para rastrear para garantizar que mida el rendimiento de las ventas con precisión.
¿Cuánto tiempo pasan sus representantes vendiendo? La productividad de las ventas es clave para que el liderazgo entienda porque el tiempo dedicado a la venta ayuda a medir el rendimiento de las ventas en términos de eficiencia.
Los representantes de ventas de rendimiento promedio gastan solo alrededor del 35 por ciento de su tiempo en la venta directa y el 65 por ciento que trata con actividades no vendidas. Estos sumideros de tiempo incluyen llamadas sin ventas y conversaciones/reuniones internas, o incluso redes. Todas estas actividades parecen inofensivas en la superficie, pero como todas las cosas, se suman.
¿Cómo se miden las ventas?
La medición es importante. Pero es más importante si mides lo que realmente importa. Y cuando se trata de ventas, las métricas de ventas que elige pueden significar la diferencia entre ganancias o pérdidas. Entre el liderazgo del mercado o la participación cada vez mayor. Entre el éxito o el fracaso. Discutamos qué métricas de ventas son más importantes. Primero, permítanme definir las métricas de ventas:
Las métricas de ventas son los indicadores clave de rendimiento, o KPI, que capacitan a un vendedor, equipo u organización para evaluar el desempeño contra las metas y objetivos, monitorear el progreso y hacer los ajustes necesarios para el éxito continuo de las ventas.
Cuando están en su lugar las métricas de ventas correctas, la organización y sus contribuyentes saben dónde se encuentran en los niveles individuales del cliente, territorial y en toda la compañía. Las métricas de ventas apropiadas también ayudan a identificar el estado de ventas con respecto a los objetivos basados en el tiempo. Quizás lo más importante es que las métricas de ventas correctas pueden ayudar a una organización a tomar decisiones prudentes para cualquier cambio necesario para lograr objetivos a corto y largo plazo.
Pero, ¿cuáles son los objetivos de ventas correctos? ¿Cuáles son los KPI de ventas más importantes?
En términos de KPI, puede haber indicadores principales e indicadores de retraso. Ambos tipos son esenciales para la gestión efectiva de la actividad.
Los indicadores rezagados incluyen información histórica cuantificable, como acuerdos cerrados, acuerdos perdidos o trimestralmente o datos de ventas anuales. Esa es información importante, sin duda, pero la retrospectiva solo puede indicar dónde ha estado, no a dónde va.
¿Cómo medir las ventas en una empresa?
Identificar las métricas importantes para su negocio y su equipo depende de los indicadores clave de rendimiento que se identifique como vital para su modelo de negocio, como mociones de venta, procesos de ventas, ciclos de ventas y más. Una forma de identificar sus KPI de ventas es alinearlos con sus iniciativas de crecimiento estratégico. Aquí están algunos ejemplos:
Subiendo al mercado. Si apunta a la esfera empresarial, querrá ver el tamaño promedio de su acuerdo y los ingresos promedio por unidad. Esto significa ofertas más grandes de clientes más grandes.
Atendimiento del representante. Si el objetivo es que todos los representantes cumplan con las cuotas, es posible que desee centrarse en las métricas de actividad e indicadores de rendimiento, como correos electrónicos enviados, llamadas telefónicas realizadas y reuniones reservadas.
Escala de mercados comerciales o SMB. Si su objetivo es escalar su negocio comercial, es posible que desee examinar cómo disminuir la duración del ciclo de ventas para esta parte de mayor velocidad del negocio, al tiempo que aumenta los ingresos promedio por unidad.
Estas son solo algunas maneras de vincular sus métricas de ventas y análisis de ventas a objetivos de ingresos estratégicos, lo que a su vez comienza con los objetivos de ventas. Las métricas que rastrea son un medio para ese objetivo final, no el fin en sí.
Aquí hay 15 de las métricas de ventas más críticas que recomendamos rastrear para cualquier equipo de ingresos:
Los ingresos recurrentes anuales, o ARR, son la cantidad total de ingresos contratados que su empresa aporta cada año. Es un indicador de rendimiento clave (KPI) particularmente crucial para cualquier negocio SaaS que esté basado en suscripción, ya que le dice cuánto dinero puede esperar recibir de los clientes en un año fiscal determinado. Cuando se rastrea históricamente, ARR se puede utilizar para evaluar el crecimiento de una empresa y ayudar en el pronóstico a largo plazo.
Artículos Relacionados:
