Los KPI de ventas son medidas utilizadas para rastrear y evaluar el rendimiento del equipo de ventas y todas las actividades de ventas ejecutadas. Como líder de ventas, los KPI pueden ayudarlo a aumentar los esfuerzos de su equipo de ventas para alcanzar sus objetivos de ventas, objetivos, prioridades y objetivos.
Cuando se trata de KPI, menos es más y, por lo tanto, es vital identificar y rastrear solo los KPI y métricas de ventas correctas para su negocio.
Los KPI correctos le proporcionarán información única sobre el rendimiento de su equipo y lo ayudarán a identificar oportunidades de capacitación, problemas de tuberías, maximizar las ganancias, optimizar su proceso de ventas y tácticas de ventas diarias. En contraste, los equivocados solo le costarán dinero.
Entonces, ¿cuáles son los mejores KPI para que los gerentes de ventas rastreen?
Para esos tipos de ideas, debe medir más que las métricas de ventas.
¿Sabía que el 66% de las compañías que encuestamos tienen entre dos y cinco paneles relacionados con las ventas? Otros en su mayoría tratan solo 1 tablero de ventas.
Y, mientras que todos los encuestados están utilizando paneles, el 23% es nuevo en usarlos.
La cantidad de paneles de ventas que su empresa tiene a aumentar a medida que su equipo crece. Esto tiene sentido dado que a medida que su equipo crece, también hay más roles de ventas. Y los KPI para BDRS y SDR son diferentes de los de marketing, gerentes de ventas o ejecutivos.
La mayoría de las empresas encuestadas monitorean y analizan sus KPI para ventas y marketing, como:
- Costo por plomo, costo por adquisición
¿Cómo hacer un indicador de ventas?
- Perspectivas identificadas
- Peadores calificados de ventas
- Intentos de llamadas salientes correos electrónicos
- Conversaciones Discovery Dolor identificado
- Citas establecidas 1ª cita 2da cita
- Reuniones cara a cara
- Propuestas presentadas
- Propuestas pendientes
- No recibido
- Cerrado/ganado
Y aquí hay algunos KPI de ventas de bonificación que pueden no ser necesariamente una parte directa de su embudo de ventas, pero aún son indicadores principales a menudo impulsados por el equipo de marketing que impulsa el interés de las perspectivas de ventas que puede rastrear:
- Perspectivas identificadas
- Peadores calificados de ventas
- Intentos de llamadas salientes correos electrónicos
- Conversaciones Discovery Dolor identificado
- Citas establecidas 1ª cita 2da cita
- Reuniones cara a cara
- Propuestas presentadas
- Propuestas pendientes
- No recibido
- Cerrado/ganado
Al final del día, como con la mayoría de los otros desafíos, no hay bala de plata. Debe hacer el trabajo duro, y conducir el comportamiento correcto es lo más efectivo que podemos hacer para obtener resultados predecibles. Mi buen amigo John Moore, de Moore Power Sales Vision, me dijo hace años, no se puede gestionar los resultados, solo el comportamiento, y no podría estar más de acuerdo con él, ¡sin juego de palabras! Una forma de asegurarse de que está manejando los comportamientos correctos en sus representantes de ventas es construir paneles de ventas con las métricas de ventas que influyen más directamente en sus ventas mensuales. Esto permitirá a sus gerentes de ventas establecer los procesos de ventas correctos que lo ayudarán a aumentar las tasas de conversión y aumentar su venta promedio, mientras se asegura de obtener más ingresos de sus clientes existentes.
¿Cómo se hace un indicador de ventas?
¿Necesita comprender cómo van las ventas y evaluar cómo mejorar y hacer crecer su empresa? ¿Son los únicos indicadores a su disposición los datos de facturación del pasado? ¿Administrar una red de ventas y debe definir los nuevos objetivos de la compañía para el próximo año?
Estos son los problemas que un sistema CRM puede ayudar a resolver, especialmente cuando las empresas basan su rendimiento de ventas solo en los datos de facturación que, por su naturaleza, tienen límites para ayudar a la administración de ventas a comprender:
- ¿Cuánto podré facturar el próximo mes?
- ¿Tengo que encontrar nuevos clientes? ¿Y cuántos mejorar la rotación?
- ¿Están los comerciales invirtiendo demasiado tiempo o muy poco en la venta?
La facturación puede decirme lo que sucedió en el pasado, puede ayudarme a comprender la tendencia incluso en un solo cliente, pero no puede ayudarme a comprender qué acciones emprender para aumentar la facturación, como si sea apropiado buscar nuevos clientes, cuántos nuevos clientes hacen y dónde invertir el tiempo de los comerciales.
Los 3 indicadores para medir el rendimiento de ventas típico de un sistema CRM:
La entrega de negociaciones cerradas ganadas en las perdidas,
Este indicador me dice cuántos clientes potenciales, recolectados a través de actividades de ventas y marketing, se han convertido en oportunidades de ventas reales.
¿Cuántas solicitudes nuevas de los no visitantes provienen del sitio, de las ferias, del teléfono? ¿Cuántos de estos nuevos contactos se convierten en verdaderas oportunidades?
¿Cómo se miden los indicadores de ventas?
Hay pocas oportunidades en la vida de predecir con precisión el futuro, pero prestar atención a los indicadores principales ahora es una oportunidad no solo de predecir, sino de cambiar el curso futuro de sus ventas.
Con demasiada frecuencia, cuando miran el éxito de un equipo de ventas, los gerentes solo miran las ventas reales (el cierre del negocio). Por supuesto, esto es importante, pero la venta es un indicador de retraso.
Si no tiene cierre de ventas hoy, indica que su equipo no ha estado funcionando bien durante meses.
Cuando estás en el punto de no tener negocios, ya estás en problemas. De hecho, estás en el punto de no retorno.
Entonces, ¿cómo, como líderes de ventas, crea indicadores líderes, rastreando los comportamientos requeridos hoy para las ventas mañana?
La respuesta son los indicadores de rendimiento clave (KPI). Los KPI son indicadores principales importantes que aseguran que tenga una tubería saludable y un negocio futuro.
Proporcionan una forma objetiva de medición que le permite vislumbrar su futuro, antes de que sea demasiado tarde para cambiar la dirección o resolver cualquier problema con su equipo.
El primer paso para determinar qué KPI medir y cómo medirlos correctamente es diferenciar entre una cartera de ventas y un pronóstico de ventas, dos términos que muchos profesionales de ventas se mezclan o no diferencian.
Una cartera de ventas proporciona una visibilidad clara de todas sus oportunidades, independientemente de su probabilidad de cierre, mientras que un pronóstico es un subconjunto de la tubería que solo incluye las oportunidades calificadas que se espera que se cierren en un período de informes definidos.
¿Qué indicadores se manejan en ventas?
Estas métricas son indicadores comerciales generales y dan una idea sobre cómo el equipo de ventas impacta al negocio a nivel de la empresa.
Al final del día, los ingresos son el KPI más importante para los equipos de ventas. Pero si bien el ingreso bruto puede parecer una métrica relativamente simple, es simplemente cuánto dinero gana durante un período de tiempo específico, incluidos descuentos y productos/servicios devueltos/cancelados, hay algunas sutilezas.
Para un negocio de suscripción, generalmente una empresa SaaS, los ingresos se rastrean como ingresos recurrentes mensuales (MRR), o la cantidad total de ingresos que espera recibir cada mes, y los ingresos recurrentes anuales (ARR), la cantidad total de ingresos predecibles que recibe cada año.
Si tiene 2,000 clientes y la cantidad promedio pagada por mes por una cuenta es de $ 50, una métrica llamada ARPA, su MRR es de $ 100k (2,000 × 50) y ARR es de $ 1,200k (o $ 100k x 12)
Por supuesto, como líder de ventas, siempre es una buena idea comparar sus ingresos con años anteriores. El crecimiento interanual le dice cómo le está yendo en comparación con el año anterior.
También puede sumergirse más en sus ingresos y desglosarlo para ver:
- Porcentaje de nuevas empresas (clientes que nunca antes habían comprado nada de su empresa)
- Porcentaje de ventas interianas/vender/expansión (clientes existentes que compran otro producto o actualizando a un nivel o paquete más alto)
- Porcentaje de renovación (clientes que extienden su contrato por otro mes, seis meses, año, etc.)
¿Cómo se debe medir un indicador?
AFNOR ha publicado un folleto documental (FD X 50-171-Indicadores y paneles) que presenta cómo implementar un sistema de indicadores para medir el rendimiento de los sistemas de gestión.
Este folleto presenta el ciclo de vida de los indicadores y cómo pilotar un sistema de indicadores, pero no proporciona herramientas o métodos concretos para determinar los indicadores relevantes.
Por lo tanto, veremos aquí cuáles son las principales cualidades de un indicador y cómo diseñar indicadores adaptados a sus necesidades.
Porque si no es difícil obtener listas de indicadores estándar, encontrar indicadores adaptados a sus necesidades y limitaciones requiere un poco más de reflexión.
Un buen indicador debe ser entendido por el mayor número. Por lo tanto, es necesario favorecer los modos más simples para caracterizar el rendimiento de una situación, una actividad o un proceso.
Pensemos en el lugar de una empresa cuya administración ha definido una política de producción con flujo tenso («justo a tiempo»). Para medir la eficiencia de la empresa con respecto a esta política, es posible medir la tasa de rotación de acciones o la acción promedio de acciones.
Estos dos indicadores proporcionan la misma indicación sobre el nivel de dominio aplicado a la gestión de acciones, pero parece que los resultados del segundo están más «hablando» en todos los niveles de la empresa.
En este caso, favoreceremos el uso del indicador con cobertura de acciones promedio.
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