Los datos de ventas son cualquier información legible por máquina y de beneficio para los equipos de ventas. Ayuda con la toma de decisiones, comprender mejor a sus clientes y mejorar el rendimiento futuro dentro de su organización. Es imperativo que los líderes de ventas sepan cómo interpretar los datos que recopilan y utilizan sus ideas para mejorar su estrategia. Sus datos de ventas B2B deben ser de alta calidad para obtener información precisa y oportuna.
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En las ventas B2B, los datos son esenciales para la toma de decisiones efectivas. Las decisiones de ventas se toman en respuesta directa a los cambios del mercado y las preferencias del cliente. Los datos sustentan esos cambios y preferencias.
Su cliente ideal es la empresa o la persona con mayor probabilidad de comprar sus productos o servicios. También son los más propensos a seguir siendo leales y lo recomiendan a otros.
Los líderes de ventas necesitan datos para determinar quién es este objetivo y anotar sus clientes potenciales. Estos datos deben incluir, como mínimo, los nombres de las personas, los nombres de sus empresas, títulos de trabajo, direcciones de correo electrónico y números de teléfono directo.
Para llegar e interactuar con sus clientes ideales a través de llamadas en frío, correo electrónico saliente y venta social, sus SDR necesitan datos.
Su SDRS necesitará el primer y apellido de los prospectos, sus títulos de trabajo, nombres de empresas, un número de teléfono comercial, una dirección de correo electrónico comercial, sitio web y perfiles de redes sociales.
Cada líder de ventas quiere mejorar la forma en que trabaja su equipo. Para hacer esto, debe obtener información. Es increíblemente importante que su equipo de ventas B2B rastree y mida los datos, preferiblemente semanalmente, para ajustar su proceso y ganar clientes a largo plazo.
¿Qué datos lleva un informe de ventas?
Los tres elementos son igualmente importantes para garantizar el éxito de una empresa.
Desafortunadamente, muchas empresas no lo entienden y no dan a los informes todo el respeto que se debe. Este, sin embargo, es el enfoque incorrecto. Realmente solo puede desarrollar su negocio y tener una estrategia confiable basada en datos cuando es plenamente consciente de los resultados de todas las actividades que tienen lugar dentro de su empresa.
La primera parada en el camino hacia la grandeza es los informes de ventas.
Un informe de ventas, también conocido como informe de análisis de ventas, es un registro integral de toda la actividad de ventas que tiene lugar dentro de una empresa durante un cierto período de tiempo.
Esencialmente, proporciona a los gerentes de ventas una descripción general de todos los procesos y operaciones de ventas llevados a cabo por el negocio. Ambos actúan como un reflejo de las diversas tendencias que ocurren en el volumen de ventas en un tiempo particular y ofrece una idea de los diferentes pasos del embudo de ventas. Además, también contiene información analítica sobre el desempeño de todos los ejecutivos de ventas en el equipo.
No hay una forma estrictamente definida que cada compañía debe seguir al crear sus informes de ventas. Dependiendo de las necesidades y los flujos de trabajo internos de la compañía específica, los elementos incluidos en el informe pueden variar. No obstante, tradicionalmente, los informes de ventas consisten en las siguientes características:
- La descripción general del proyecto
Antes de entrar en el informe real y cubrir los detalles del período rastreado, debe proporcionar a la persona que lea su informe con información de antecedentes. Después de todo, nunca se sabe quién terminará leyendo su informe, por lo que es esencial asegurarse de que la información presentada sea accesible incluso para las personas que tienen poco o ningún conocimiento de los logros de ventas anteriores de su empresa.
¿Qué debe contener un informe de ventas?
Aunque los informes de ventas difieren entre empresas y nichos, existen elementos clave comunes que incluye cada informe de ventas exitoso. Mire los elementos en detalle a continuación e incluya en su próximo informe:
Al armar un informe de ventas, el primer elemento que incluye es el esquema y el objetivo del informe. Tener estos elementos asegura que sus lectores sepan exactamente por qué existe el informe y qué sacar de él. El esquema y el objetivo también funcionan como una introducción al informe de ventas.
El segundo elemento que desea incluir es un resumen del informe. Esto generalmente se hace como una descripción general de una página de alto nivel que los ejecutivos pueden escanear en lugar de leer el informe completo. Por esta razón, asegúrese de que su resumen toque los datos más importantes y proporcione información, así como recomendaciones basadas en esa información.
Para que su informe sea comprensible y digerible para su lector, diviértalo en secciones. Hacerlo permite que su usuario final se concentre en un aspecto específico a la vez. Los ejemplos de estas secciones pueden ser los ingresos generales o la segmentación del cliente. La inclusión de KPI de ventas clásicas, como las relaciones de ventas, el valor de por vida del cliente y la comparación de ganancias, respalda aún más la narrativa de la sección.
El cuarto elemento a incluir es una interpretación de sus resultados. Ilustra lo que muestran sus datos y por qué es importante. A través de la interpretación, puede señalar un aspecto específico en el informe, como el aumento de los ingresos, y explicar de dónde provienen los ingresos adicionales y qué hacer al respecto.
¿Quién hace los informes de ventas?
Los informes de ventas son extremadamente importantes para los directores de ventas, ya que son la herramienta principal con la que pueden rastrear los ingresos por ventas, el estado de oportunidad, la salud de la cartera y cualquier cantidad de métricas que elija al hacer un informe de ventas.
Sin embargo, creo que la importancia de los informes de ventas a veces se pierde cuando se trata de representantes de ventas individuales.
Por ejemplo, si un vendedor ingresa a la actividad reciente con un cliente en Forcemanager, o cualquier sistema de gestión de ventas móvil con capacidades de informes en tiempo real, cuando llega el momento de prepararse para la próxima visita, tienen toda la información que necesitan accesible con un clic de un botón.
He trabajado con representantes de ventas que me aseguran «no preocuparse, todo lo que sucedió se almacena a la memoria, así que solo pregunte si tiene alguna pregunta…» Algunas personas tienen una memoria extraordinaria capaz de recordar los detalles más minuciosos, pero si se gestiona. Una cartera de clientes considerable estoy 100% seguro de que habrá información perdida en el camino.
La importancia de los informes de ventas desde el punto de vista de un representante de ventas es que resumen y identifican exactamente cuántas ofertas tienen en cada uno de los procesos de ventas.
También empaquetan la información clave que rodea las oportunidades individuales en fragmentos digeribles y, lo que es más importante, accesibles antes de las visitas, lo que permite que los representantes se preparen completamente antes de reunirse cara a cara.
Desde el punto de vista de un director de ventas, la importancia de los informes de ventas se describe por la visibilidad que proporcionan del desempeño del equipo.
¿Cómo se determinan las ventas en una empresa?
El precio de un negocio que posee es emocionante porque significa que estás dando el próximo gran paso en tu vida. También es algo cercano a aterrador, porque significa que estás dando el próximo gran paso en tu vida y no sabes cuánto dinero tendrás cuando das ese paso. Hay todo tipo de malas formas de fijar el precio de su negocio, la mayoría de ellas tienen que ver con sus emociones y cómo se siente acerca del negocio. También hay cuatro formas comúnmente aceptadas que lo ayudarán a determinar el precio correcto.
Este enfoque trata el negocio en sí como una especie de caja negra metafórica con una producción. El resultado es el retorno de la inversión (ROI). Digamos, por ejemplo, tiene un servicio de reparación. Con este enfoque, realmente no importa lo que esté reparando: lo que importa es su beneficio neto anual menos el salario probable para pagarle a alguien para que haga lo que haga.
Su beneficio neto anual es lo que queda después de pagar todos los gastos, entre ellos impuestos, alquiler, costo de bienes y salarios. Debe deducir de eso lo que costaría reemplazarlo porque un comprador que mira su negocio como inversión necesita saber qué habría dejado anualmente después de contratar su reemplazo.
Desde el punto de vista de un inversor, este puede ser el método de valoración más objetivo. Un problema es que si eres realmente bueno en lo que haces, entonces eso representa mucho de tu éxito comercial. Un comprador que busca un retorno de su inversión no puede asumir que puede contratar a alguien que logrará resultados similares. Esto puede hacer que una pequeña empresa con una excelente reputación y un propietario carismático difícil de precio, porque el comprador no puede contar con contratar a un gerente igualmente excepcional para reemplazarlo. A veces, en esta situación, puede obtener más para su negocio si acepta mantenerse a bordo durante unos años.
¿Cómo se determinan las ventas de una empresa?
P: Estoy buscando tratar de comprar un buquehop existente. El propietario dijo que lo hiciera una oferta, pero no estoy seguro de la mejor manera de determinar el valor del negocio. ¿Pido ver sus libros o lo valoro en función de la clientela existente? ¿Qué tipo de marco de tiempo necesito para hacer que esto sea una realidad? Una vez que tengo una oferta y se acepta, ¿a dónde voy desde allí?
R: Hay muchas formas de valorar un negocio. No hay una manera «correcta», aunque probablemente podrías encontrar varios equivocados. En última instancia, el negocio vale lo que crea que vale, en función de los criterios que estableció. Pero puede hacer su estimación utilizando varias formas diferentes de valorar el negocio y luego elegir la mezcla que refleje su estimación de valor final.
Puede comenzar mirando el valor de los activos del negocio. ¿Qué posee el negocio? ¿Qué equipo? ¿Qué inventario? Después de todo, tendría que comprar todas las mismas cosas si comenzaba una Teashop desde cero, por lo que el negocio vale al menos el costo de reemplazo. El balance general puede darle una buena indicación del valor de los activos de la empresa. Si la compañía no tiene un buen conjunto de libros, piense dos veces antes de comprarlo. Puede quemarse gravemente si los propietarios actuales ni siquiera saben con precisión si el negocio es rentable o no.
La otra valoración se acerca a un negocio como un flujo de efectivo. Valoran un negocio al tratar de obtener un valor para ese flujo de efectivo.
Los ingresos son la aproximación más cruda del valor de una empresa. Si el negocio vende $ 100,000 por año, puede considerarlo como un flujo de ingresos de $ 100,000. A menudo, las empresas se valoran en un múltiplo de sus ingresos. El múltiplo depende de la industria. Por ejemplo, una empresa generalmente podría vender por «dos veces ventas» o «ventas de una vez». Si tiene un buen corredor de bolsa, puede ayudarlo a investigar múltiplos de ventas típicos para su industria. Un buen corredor de negocios también puede ayudarlo si ha realizado valoraciones en la industria que está investigando.
¿Cómo se determinan las ventas totales?
Necesitamos saber cómo calcular los ingresos por ventas para ver cómo afectaría el negocio.
En nuestro negocio imaginario, digamos que tiene un negocio de jardín. En este negocio puede vender el servicio de cuidado del césped y plantas en macetas. El servicio de cuidado del césped puede ser básico o inclusivo. Estos serán dos precios diferentes. Las plantas en macetas pueden ser grandes o pequeñas, una vez más dos precios diferentes. En conjunto, esto significa que tiene 4 productos/servicios que está vendiendo.
Digamos que el cuidado básico del césped cuesta $ 100/mes y el todo incluido cuesta $ 200/mes. Las pequeñas plantas en macetas cuestan $ 2/cada una de las plantas en macetas grandes cuestan $ 5/cada una.
Su objetivo el primer mes fue obtener $ 5,000. ¿Qué más debemos saber para ver si ha cumplido su objetivo al final del primer mes?
Para calcular los ingresos por ventas, primero debemos saber cuál es la fórmula.
- Precio del producto o servicio x Número de productos o servicios vendidos.
Haga este cálculo para cada producto o servicio y luego agregue todos juntos.
En el ejemplo anterior, para calcular los ingresos por ventas necesitamos saber cuántos cuidados básicos de césped, cuidados de césped con todo incluido, pequeñas plantas en macetas y grandes plantas en macetas que hemos vendido. Digamos que contó las cantidades de cada una y encontró lo siguiente:
- Precio del producto o servicio x Número de productos o servicios vendidos.
Podemos calcular los ingresos por ventas para cada producto o servicio:
- Precio del producto o servicio x Número de productos o servicios vendidos.
¿Qué datos son importantes que debe considerar el vendedor?
Amazon ofrece a los vendedores en su plataforma con muchas opciones de informes excelentes que permiten a los vendedores rastrear y medir sus ventas y crecimiento. Comprender estos informes es crucial ya que estos informes permitirán a los comerciantes tomar decisiones basadas en datos para hacer crecer su negocio. Comprender los informes lo ayudará a decidir qué está funcionando y qué no.
A continuación, he resumido los diversos informes y métricas que están disponibles para los vendedores en Amazon. Cada vendedor debe prestar atención a estos informes y métricas regularmente para tomar medidas de inmediato.
Los informes comerciales proporcionan principalmente datos de ventas y tráfico. Muestran al vendedor lo que se ha vendido, cuánto se ha vendido, la cantidad de tráfico que se produce en las páginas de detalles del producto y si ese tráfico se está convirtiendo en ventas o no. Tener un conocimiento claro de los datos de ventas y tráfico es muy importante, ya que estas son las métricas que influyen en cada decisión.
Según un informe, más de dos tercios de los consumidores estadounidenses comienzan su viaje de compra con una búsqueda de productos en Amazon. Con tantas personas que comienzan su viaje de compra con una búsqueda de Amazon, es esencial que sus productos aparezcan en resultados de búsqueda para lograr el éxito en Amazon. Los informes publicitarios de Amazon ayudan a los anunciantes a medir el impacto de la publicidad en las ventas y facilitar la optimización de las estrategias de publicidad.
Después de asegurarse de que sus productos se presenten en los resultados de búsqueda y generan una buena cantidad de tráfico y ventas, un vendedor también debe prestar atención a la eficiencia de cumplimiento de los pedidos. Preste atención a los niveles de inventario, la edad del inventario, las devoluciones y los pagos. Estos informes pueden ayudarlo a decidir qué inventario tendrá que reponer y cuándo. Los informes de cumplimiento le permitirán tomar mejores decisiones desde un punto de vista operativo.
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