La mayoría de las organizaciones con las que trabajamos deben alcanzar el «próximo» nivel de ingresos por ventas e ingresos netos.
A menudo son empresas exitosas y crecientes que necesitan respuestas a las siguientes preguntas: «¿Podemos llegar al siguiente nivel dentro de?», «¿Tenemos el equipo adecuado para llevarnos allí?» y «¿Cuánto tiempo llevará?» Podemos ayudar.
Los compromisos generalmente comienzan con una evaluación de rendimiento de la fuerza de ventas, que proporciona una mirada en profundidad a los vendedores de la organización, sus sistemas, procesos y estrategias y prioridades generales. Esta evaluación del rendimiento de la fuerza de ventas ayuda a identificar los problemas más graves que afectan el rendimiento del equipo de ventas y proporciona una hoja de ruta personalizada para planificar un programa de capacitación de ventas efectivo y significativo.
- Descubra cualquier desalineación a nivel de ventas con la estrategia actual o planificada a nivel corporativo
- Alertarlo sobre los problemas con sus criterios de contratación actuales
- Si sus vendedores son capaces de ejecutar sus estrategias de crecimiento,
- Qué tan cómodos están con su modelo para ir al mercado y
- Explique por qué las oportunidades de ventas se pierden o se detienen.
Identificaremos a los vendedores que pueden desempeñarse de manera más efectiva y lo que debe hacer para ayudarlos a alcanzar su potencial de venta total. También podemos identificar a los no generadores actuales que se pueden guardar, predecir cuánto tiempo llevará y definir la ayuda necesaria para hacerlos productivos.
¿Su empresa necesita pasar de «bueno a genial»? Podemos identificar a aquellas personas que lo ayudarán a lograr ese objetivo y aquellas personas que no serán aditivas.
¿Cómo evaluar el desempeño de la fuerza de ventas?
Las ventas son un juego de números, pero evaluar el rendimiento de sus representantes de ventas implica mucho más que mirar un número de ingresos final.
Los ingresos pueden ser el último indicador de rendimiento, pero como líder de ventas debe investigar el «por qué» detrás de un resultado final para mejorar realmente el éxito de su equipo de ventas.
Siga estos 6 consejos para evaluar el rendimiento de ventas de sus profesionales de ventas y descubrir dónde puede ayudarlos a mejorar su productividad de ventas.
Los indicadores clave de rendimiento son una parte importante del proceso de habilitación de ventas, ya que le permiten ver cómo funcionan sus representantes de ventas durante todo el proceso de ventas. Esta visión lo ayudará a determinar las herramientas, la capacitación o el entrenamiento que pueden ayudarlos a mejorar.
Recuerde estos dos puntos clave al seleccionar sus métricas de ventas:
- Menos es más: puede ser tentador rastrear todos los puntos de datos relacionados con el departamento de ventas, pero la información más importante se perderá si intenta rastrear demasiado. Mantenga el número total de 8 o menos para que su cuadro de puntuación de su reunión o panel de ventas sea fácil de entender de un vistazo.
- Indicadores principales sobre los indicadores de retraso: concéntrese en mediciones de «proceso en proceso» como «citas reservadas», que le permiten entrenar a sus representantes mientras trabajan hacia sus objetivos de ventas. Libere con las mediciones en blanco y negro de «proceso final» que no fomenten el crecimiento en una fuerza de ventas y solo le indique el resultado final.
Sus vendedores necesitan saber qué se espera de ellos para que se desempeñen. Comience temprano estableciendo expectativas e introduciendo nuevas contrataciones en la cultura de su empresa durante el proceso de incorporación.
¿Cómo se evalúa el desempeño de la fuerza de ventas?
Determinantes de la fuerza de ventas La dinámica cambiante del mercado ha aumentado la presión sobre la fuerza de ventas Se realizaron muchos estudios para conocer los factores que influirán en el rendimiento de la fuerza de ventas, son factores internos de factores externos
Evaluación del desempeño Proceso importante que mejora la forma en que se gestiona la organización y proporciona recomendaciones para una mejora adicional ¿Por qué es una función crítica? ¿Qué constituye? Comparar los objetivos con los resultados proporciona retroalimentación, las expectativas de gestión se dan a conocer
Propósito de la evaluación para monitorear el rendimiento y garantizar que esté alineado con los objetivos y objetivos corporativos para realizar un seguimiento del progreso para tomar decisiones con respecto a la compensación, promoción y transferencia
¿Cuándo evaluar? Los procedimientos sistemáticos y formales de base semanales, mensuales, trimestrales, semestrales o anuales solo se encuentran bajo evaluación depende de la complejidad y la duración del tiempo del plan de ventas para tomar acciones correctivas también para considerarse con la mayor frecuencia posible dependiendo del perfil de trabajo.
Fuentes de información para la fuente de evaluación La fuente de información influye en los criterios que el gerente selecciona para medir el rendimiento de la fuerza Gerente de ventas de rendimiento debe conocer las fortalezas y debilidades de las fuentes de información, el proceso formal para la recopilación de información ayuda en el sistema de evaluación eficiente y preciso
¿Qué es el desempeño de la fuerza de ventas?
El rendimiento de las ventas es la efectividad del equipo de ventas, tanto individualmente como en general, en las actividades de venta; La capacidad de lograr objetivos de ventas. El rendimiento de las ventas se puede medir de varias maneras dependiendo del papel de ventas y el entorno de ventas, como los ingresos por ventas, la tasa de retención de clientes o el número de cuentas nuevas netas.
Sales Performance Management (SPM) es la gama de procesos de ventas interdependientes y operativos destinados a mejorar la efectividad, la eficiencia y el rendimiento general de una organización de ventas. En un nivel básico, SPM mejora la eficiencia operativa y la efectividad de los procesos de ventas a través de la automatización, la centralización y más.
La gestión del rendimiento de las ventas (o «SPM» para aquellos que conservan sus sílabas) se ha llamado proceso, disciplina, arte, ciencia, práctica y un enfoque, solo por nombrar algunos. Si bien puede que no haya un acuerdo generalizado sobre cómo llamar SPM, es indiscutible que con una creciente complejidad comercial, un ritmo rápido de cambio y una creciente competencia, SPM es un imperativo para cualquier organización que busque el éxito de las ventas. De hecho, según Gartner, el mercado SPM creció un 13% en 2018 a $ 950 millones. ¿Pero, qué es esto? Sigue leyendo.
Si google en Google «¿Qué es la gestión del rendimiento de las ventas?» Obtendrá docenas de artículos, cada uno con una definición diferente.
¿Qué es fuerza de ventas ejemplo?
Si usted es un vendedor, usted también lo habrá notado durante algún tiempo que poder venderlo cada vez más difícil. Los clientes son cada vez más cautelosos y antes de comprar intentan consultar tanto como sea posible (especialmente en la web) sobre los pros y los contras de su producto/servicio.
A menudo, aquellos que tratan con las ventas se olvidan de ser un cliente a su vez.
Ciertamente no dije nada nuevo, pero este punto es un aspecto muy importante para comprender el mecanismo que subyace en la nueva forma de vender: venta magnética o entrante.
¿Sabes por qué muchos vendedores fallan en su trabajo?
No porque no puedan mejorar lo que venden, sino simplemente porque son un enfoque y estrategia incorrectos.
Hasta hace unos años, nadie diría que las técnicas de ventas tradicionales sufrirían una evolución radical. Y lo que hizo la chispa del cambio que ha tomado fue el advenimiento de la web, una red de datos interconectados que revolucionó por completo nuestra forma de vida, influyendo en cada área de nuestra vida, también el proceso de venta y la compra de un producto.
Nuestra mentalidad ha cambiado y la de sus clientes también ha cambiado.
Ok Alessandro, pero al final si tengo que vender mi producto, las formas de hacerlo son siempre las mismas: contactar al cliente potencial, hago mi propuesta y mi negociación y cierre la venta.
¿Cuáles son las funciones de la fuerza de ventas de la empresa?
La fuerza de ventas de una empresa consiste en su personal de vendedores. El papel de la fuerza de ventas depende en gran medida de si una empresa se está vendiendo directamente a los consumidores o a otras empresas. En las ventas de los consumidores, la fuerza de ventas generalmente se preocupa simplemente por tomar y cerrar pedidos. Estos vendedores no son responsables de crear demanda del producto, ya que, en teoría, la demanda del producto ya ha sido creada por esfuerzos de marketing como campañas publicitarias y actividades promocionales. Los vendedores pueden proporcionar al consumidor información sobre el producto, pero las personas involucradas en las ventas de los consumidores a menudo no están preocupadas por mantener las relaciones a largo plazo de los clientes. Los ejemplos de fuerzas de ventas de los consumidores incluyen vendedores de automóviles y el personal de ventas que se encuentra en una variedad de tiendas minoristas.
La fuerza de ventas asume un papel completamente diferente en las ventas de empresa a empresa. Se pueden requerir fuerzas de ventas industriales, por ejemplo, para realizar una variedad de funciones. Estos incluyen la prospección de nuevos clientes y clientes potenciales calificados, explicando quién es la empresa y qué pueden hacer sus productos, cerrar pedidos, negociar precios, servicios de cuentas, recopilar información competitiva y de mercado, y asignar productos durante tiempos de escasez.
Dentro del mercado de empresa a empresa, se puede hacer una distinción entre vender a minoristas, ventas industriales y otros tipos de ventas y marketing de empresa a empresa. Las preocupaciones y actividades de la fuerza de ventas tienden a variar en cada tipo de mercado comercial. Sin embargo, lo que tienen en común es el deseo de la fuerza de ventas de establecer una relación a largo plazo con cada uno de sus clientes y proporcionar servicio de varias maneras.
¿Qué es la evaluación de ventas?
Una evaluación de ventas lo ayuda a determinar qué vendedores funcionan bien y cuáles no. Con esa información, puede recompensar a los miembros de su equipo de ventas de acuerdo con su desempeño. A través de la evaluación, los vendedores pueden conocer sus expectativas y establecer sus objetivos en consecuencia.
Puede desarrollar programas de capacitación y asesoramiento para el equipo de ventas en función de los resultados de la evaluación de ventas. La evaluación también puede conducir a una promoción para vendedores fuertes y terminación para vendedores débiles.
Una evaluación de ventas no solo cubre la revisión del rendimiento de las personas, sino también de productos o servicios que vende. Por ejemplo, es posible que ninguno de sus empleados de ventas pueda estar vendiendo un gran producto en particular. Puede encontrar que otro producto se vende bien, pero solo cuando se descuenta o se incluye con otro producto o se agrega una garantía gratuita.
La Guía de evaluación del proceso de ventas recomienda evaluar sus procedimientos de ventas, incluida la configuración de hitos del proceso de ventas. Estos pueden incluir pasos como abrir la llamada, superar las objeciones, hacer una oferta y cerrar la venta.
Una evaluación de ventas puede contener datos objetivos basados en estadísticas. Puede analizar los esfuerzos de un vendedor midiendo la cantidad de trabajo que realiza. Por ejemplo, puede contar la cantidad de llamadas de ventas que realiza y la cantidad de reuniones de clientes que tiene. La evaluación de ventas también puede centrarse en los resultados de ventas de un empleado. Por ejemplo, puede medir cuántos productos vende un vendedor y cuántos ingresos genera.
¿Cómo evaluar un proceso de ventas?
Mire hacia atrás en las últimas cinco o 10 ofertas que cerró. ¿Cuáles fueron los principales pasos en el proceso? ¿Cuáles fueron los puntos de contacto con el cliente?
Considere aproximadamente cuánto tiempo tardó todo el proceso y cuánto tiempo transcurrió entre cada paso. Cuantos más ejemplos tenga (y cuanto más personas en su equipo vienen esos ejemplos), mejor.
Una vez que haya identificado esa línea de tiempo, trabaje hacia atrás para comprender la línea de tiempo que cada representante debe esperar. Por ejemplo
Una vez que comprenda su proceso de ventas, puede profundizar para comprender las sutiles motivaciones y los puntos débiles que llevaron a cada acuerdo para cerrar.
- Mapee sus observaciones a un ejemplo genérico
Si bien cada proceso de ventas es diferente, es probable que los pasos que observó se alineen al menos con los pasos comunes descritos anteriormente. Su lista de pasos puede ser más corta o incluir etapas no enumeradas anteriormente, pero un ejemplo genérico a menudo es un buen punto de partida.
- Mapee sus observaciones a un ejemplo genérico
Para cada una de las etapas que define, querrá tener una explicación nítida de lo que hace que una perspectiva se mueva de una etapa a la siguiente. Idealmente, esa razón o causa se basará en las acciones de la perspectiva, no en la percepción del representante de ventas. Haga preguntas como:
- Mapee sus observaciones a un ejemplo genérico
¿Qué se debe evaluar a una actividad de ventas?
Cualquier actividad de ventas, ya sea una llamada en frío inicial, una reunión de almuerzo o una nueva demostración de productos, juega un papel importante para mover el trato a través del viaje del cliente hacia el cierre del acuerdo. Es por eso que es tan importante capturar el resultado de cada actividad. Las actividades de ventas de su equipo proporcionan más contexto sobre hacia dónde se dirige cada acuerdo.
El resultado de las actividades de ventas también permite la oportunidad de buscar formas de racionalizar cada actividad, así como las consecuentes actividades relacionadas con ella.
Para los gerentes de ventas, las actividades de ventas, desde una perspectiva amplia, proporcionan información sobre cómo está el equipo de ventas en su conjunto, proporcione una imagen general del rendimiento de ventas, ofrece una forma de motivar la competitividad de los representantes y dar una idea de la satisfacción del cliente.
Es importante comprender que tiene control directo sobre los aportes de las actividades de ventas. Cuanto más mejore las actividades de ventas, más mejorará la efectividad de las ventas.
Como ya hemos mencionado hasta ahora, las actividades de ventas tienen muchos beneficios dentro de sí mismos que afectan los resultados de su empresa. También hay beneficios significativos para el seguimiento y la medición de sus actividades de ventas. Desglosemos algunos de los beneficios de las actividades de ventas reales y algunos beneficios de medirlas:
Las actividades de ventas son el factor central en lo que determina el curso (y la velocidad) de cada prospecto y cliente a través del proceso de ventas. Desde la prospección inicial hasta una llamada en frío inicial hasta pasar por una propuesta final, cada actividad ayuda a transformar una ventaja a un prospecto y finalmente a un cliente.
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