Cuando está a cargo de una fuerza de ventas, es fácil omitir las revisiones de desempeño individual en lugar de permitir que el volumen de ventas hable por sí mismo. Pero el rendimiento de la fuerza de ventas no se puede determinar solo por la productividad. Los gerentes deben analizar el rendimiento individual y del equipo en varias áreas para determinar cómo se puede mejorar mejor la fuerza de ventas.
Evaluar la fuerza de ventas de su organización puede hacer mucho más que ayudarlo a determinar cómo ayudar a los asociados de ventas individuales a mejorar lo que hacen. Las evaluaciones pueden mejorar su capacidad para reconocer las brechas en las habilidades de su fuerza de ventas y determinar sus necesidades de contratación. Incluso pueden aclarar posibles necesidades de capacitación, mejoras en el servicio al cliente o qué empleados merecen un aumento.
Entrepreneur Online señala que no todos los vendedores realizan los mismos deberes. Recomiendan hacer una lista de las expectativas que tiene para cada individuo y evaluar a cada miembro en criterios únicos en lugar de evaluar toda la fuerza de ventas utilizando criterios idénticos. Además, mire el panorama general: considere los objetivos de ventas para su empresa y si el equipo está cumpliendo con este objetivo. Si no, considere si ciertas personas no están realizando las tareas requeridas o porque necesita contratar cabezas adicionales.
Un estudio de Gallup Management Journal de 2001 encontró que la lealtad del cliente es uno de los indicadores más fuertes de que su fuerza de ventas está haciendo su trabajo. Notas de Gallup: “Las mejores fuerzas de ventas que hemos estudiado no son solo vender productos o servicios; Están construyendo lealtad del cliente… su fuerza de ventas es un factor clave para generar lealtad y apego emocional a su empresa «. Si su fuerza de ventas, o las personas que lo inventan, venden mucho pero no traen a los mismos clientes una y otra vez, puede estar en problemas cuando la competencia presenta un nuevo producto o servicio. Verifique qué miembros del equipo tienen la mayor lealtad del cliente.
Según Gallup Management Journal, “la medición por sí sola no es suficiente. El esfuerzo por desarrollar una organización de ventas de clase mundial no puede comenzar y detenerse con la medición «. Debe actuar sobre lo que aprende al evaluar a su personal, lo que significa tomar decisiones difíciles con respecto a las prácticas de despido, contratación y gestión. Reúnase con los empleados para discutir la evaluación, ayudarlos a establecer objetivos de mejora y mantenerlos en el camino al comunicarse con frecuencia. Si un empleado tiene fortalezas que la hacen más adecuada para una posición diferente, no dude en sugerir una nueva oportunidad.
¿Qué es la evaluación de la fuerza de ventas?
Una evaluación de la fuerza de ventas es el proceso de estudio de los vendedores de una empresa, la alineación, las estrategias y el desempeño para determinar las mejores formas de mejorar el rendimiento y los ingresos. Las evaluaciones de la fuerza de ventas generalmente son realizadas por gerentes de nivel superior con aportes de gerentes de ventas y directores.
Las evaluaciones de la fuerza de ventas son importantes para comprender por qué las ventas suben o bajan, ya sea regional o nacional. Identificar áreas problemáticas como el desempeño individual puede ayudar a los ejecutivos y gerentes de ventas a desarrollar estrategias para corregir las áreas problemáticas.
Los ejecutivos y gerentes deben identificar qué cambios son necesarios para mejorar el rendimiento de las ventas. Esto puede implicar una renovación de los incentivos y los paquetes de bonificación o cambiar las cuotas de ventas para hacerlas más realistas.
A menudo, una empresa descubre que ciertos sistemas de soporte son inadecuados para lograr los objetivos de ventas. Por ejemplo, el marketing puede necesitar ser descentralizado en todo el país para comprender mejor las necesidades de los clientes en ciertas regiones.
Ya sea que esté comenzando su primera empresa o que sea un emprendedor dedicado que se sumerja en una nueva empresa, Bizfluent está aquí para equiparlo con las tácticas, las herramientas y la información para establecer y ejecutar sus empresas.
¿Cómo se da la evaluación del comportamiento de la fuerza de ventas?
Como entrenador para gerentes de ventas y ejecutivos en una variedad de industrias, he presentado una selección diversa de preguntas. Durante una conversación reciente con un vicepresidente de ventas, dijo: «Creo que es seguro decir que la superioridad de las ventas es una preocupación para cada compañía». Luego preguntó: «¿Cuál es la mejor manera de determinar si mi fuerza de ventas está haciendo lo que hay que hacer y de la manera más productiva?» Luego preguntó: «¿Cuál es la mejor manera de evaluar mi fuerza de ventas y crear un plan de mejora centrado en la superioridad de ventas?»
¡No podemos crear un plan avanzado solo mirando hacia atrás!
Muchas organizaciones basadas en ventas están tratando de mejorar sus fuerzas de ventas utilizando sabiduría obsoleta. Como ejemplo, las percepciones de los gerentes de ventas sobre a quién deben contratar y cómo se debe administrar el vendedor se basan con frecuencia en sus experiencias y las experiencias de sus predecesores. Al evaluar su equipo de venta y crear planes de mejora, su experiencia tiene un valor obvio. Pero asumir que las estrategias utilizadas para crear superioridad de ventas en el pasado mejorará su equipo hoy es simplemente ilógicos. ¿Por qué? ¡Porque la tecnología, los negocios, las personas y los clientes han cambiado y continúan cambiando!
¡Las cosas que nos hicieron exitosos en el pasado no nos mantendrán exitosos en el futuro!
Si realmente desea evaluar la capacidad de su fuerza de ventas y determinar sus próximos mejores pasos para crear una superioridad de ventas en su mercado, entonces debe comenzar con la perspectiva más actual de su verdadero negocio y situación de venta.
¿Cómo evaluar el desempeño de las ventas?
Las ventas son un juego de números, y los números nunca mienten. Sin embargo, los números rara vez son suficientes para poder juzgar el desempeño de un representante de ventas.
El informe de rendimiento de un representante de ventas puede no darle un medidor lo suficientemente preciso de cuán efectivo es en el equipo. Las diferentes organizaciones también utilizan diferentes métodos y métricas para alcanzar sus objetivos de ventas.
Preguntamos a los gerentes de ventas y líderes qué métodos y procesos usan para evaluar el rendimiento de las ventas, y salimos con algunos consejos útiles.
Las revisiones de desempeño deben ser justas, deben estar orientadas a los resultados y los empleados deben esperar con ansias, para asegurarse de que estén comprometidos e inspirados después de este proceso.
Entonces, antes de hacer su revisión anual de desempeño (o busca mejorar para el año venidero), aquí hay algunos pasos a seguir:
Ninguna revisión de rendimiento debe comenzar sin establecer las métricas primero, y lo más importante es los ingresos.
Cuánto está vendiendo siempre hará una diferencia entre el éxito y el fracaso. Este número, por supuesto, dependerá de su industria, el tipo de producto o servicio que vende e incluso la época del año.
Sin embargo, siempre contará hacia el resultado final.
Una vez que haya establecido los ingresos que desea obtener, puede establecer su cuota de ventas, objetivos específicos, así como gestión de incentivos y compensaciones. Estos aspectos compensarán las métricas de ventas que necesita para medir la productividad de su equipo.
¿Cómo supervisar a la fuerza de ventas?
1 Los gerentes supervisan a los representantes de ventas para mejorar la probabilidad de que realicen ventas. Este objetivo debería implicar ventas rentables; Pero no todos los gerentes parecen apreciar este punto. Los gerentes deben recordar que los representantes de ventas pueden vender un producto con pérdida si el representante gasta una proporción muy alta de su tiempo vendiendo un prospecto que tiene un bajo potencial para futuras ventas.
2 Esta situación ocurre con menos frecuencia en el campo de venta minorista, pero incluso aquí la técnica de desconectarse de manera táctica y agradablemente del tipo de «ventana» resulta valiosa.
3 Incluso si todos los representantes de ventas tuvieran una motivación adecuada y pudieran ver sus propias fallas de venta, la necesidad aún existiría para que alguien decida qué debe hacer cada representante en relación con todo el otro personal, para que la compañía logre sus objetivos de ventas.
4 La supervisión implica principalmente dar dirección al trabajo de cada persona y en relación con el trabajo de los demás. Debe garantizar que las personas hagan lo que deben hacer y no hacen cosas o actividades inútiles que dañan los objetivos generales de la compañía. La buena supervisión también: (a) proporcionará orientación para mejorar las habilidades y actividades de los representantes de ventas en su trabajo y (b) alentarlos y ayudarlos para que puedan ayudarse más fácilmente.
5 Los representantes de ventas tienen dificultades peculiares de su ocupación, ya que la mayor parte de su trabajo implica tratar con otras personas. El éxito o el fracaso en una venta depende de las decisiones tomadas por otras personas. Si bien los representantes pueden influir en las decisiones, deben enfrentar rechazo, decepciones, groseros y «cepillos». Los supervisores deben ofrecer aliento y apoyo para mantener una alta moral en su fuerza de ventas.
¿Por qué es importante la medición y evaluación de la fuerza de ventas?
Como nuevo gerente, tiene una ventaja clara. ¡Pero no lo tendrás por mucho tiempo! Al entrar en este papel, tienes una nueva perspectiva. Todavía no está influido por las justificaciones del vendedor con respecto al rendimiento de los ingresos, el uso (o desuso) de las herramientas de habilitación y las prácticas y prioridades diarias. Puede usar esa nueva perspectiva para realizar objetivamente una evaluación exhaustiva de la fuerza de ventas.
La evaluación de la fuerza de ventas es un estudio integral que analiza todas las formas en que se podrían mejorar la productividad y el rendimiento de las ventas. Los gerentes de ventas deben evaluar de manera rutinaria estos factores. Cuando una organización le falta sus números, una evaluación de toda la empresa está en orden. Esto puede ser realizado por un consultor externo o por el equipo completo de gestión de ventas (si el tiempo lo permite y la objetividad es posible).
- Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus vendedores
- Cómo la cultura y la cultura de ventas de su empresa están influyendo en la productividad de las ventas
- Donde las ventas se estancan y por qué
- El impacto de su estructura de incentivos
- Cuán realistas son sus cuotas de ventas
- Si la alineación de su territorio y la presión del mercado son suficientes
- Por qué los vendedores no están utilizando herramientas de habilitación, procesos o recursos según lo indicado
- Si tiene alguna barrera para aumentar la generación de ingresos
- Cómo están representados la marca y los productos de su empresa en el mercado
- ¿Qué mensajes mixtos podrías enviar a los vendedores?
- Lo que está desalineado y no funciona de manera eficiente o efectiva
- ¿Qué competencias debe contratar en su equipo de ventas?
- Por qué su pronóstico e informes flash no es tan preciso como desea
- ¿Qué métricas y KPI necesita para impulsar los comportamientos de ventas que conducen al éxito?
- Cuáles deberían ser las prioridades para capacitar y entrenar al equipo de ventas
Todas estas son preguntas que debe hacer todos los días como gerente de ventas. Esté atento al buscar siempre formas de mejorar incrementalmente la productividad de las ventas. El estudio integral es un evento ocasional. Su evaluación, por el contrario, debe ser una constante.
Evaluar a los miembros de su equipo es uno de los aspectos más importantes de su trabajo. Hay mucho más que mirar el rendimiento de ingresos a goles. Ese es solo un indicador del éxito de un vendedor. Estás construyendo a largo plazo, no te enfocas exclusivamente en números o rendimiento a corto plazo. Lo que evalúas influye en lo que hacen las personas, por lo que querrás ser reflexivo y deliberado para medir lo que importa.
¿Qué importancia tiene evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas?
Un gerente de ventas es responsable de la evaluación del rendimiento de ventas de su personal de ventas/ventas. Debería evaluar periódicamente el rendimiento de las ventas.
De hecho, la evaluación del rendimiento de las ventas es una forma efectiva de cerrar la brecha entre el rendimiento real y el rendimiento esperado del personal de ventas. Es un medio para impulsar el rendimiento que no cumple con el rendimiento estándar (esperado).
Es necesario un sistema de evaluación de desempeño de ventas efectivo para evaluar sistemáticamente la fuerza de ventas y alentarlos a obtener el nivel deseado de resultados.
Aquí, entenderemos cómo evaluar el rendimiento de las ventas de Salesforce en cuatro sencillos pasos. Están:
En este primer paso para evaluar el rendimiento de las ventas, el organismo responsable/gerente de ventas establece el estándar de rendimiento de ventas para cada criterio en el que se evaluará la fuerza de ventas, ya sea que el criterio sea cuantitativo o cualitativo.
Cuando se trata de establecer tal estándar, el setter primero debe evaluar la naturaleza del trabajo de venta, ya que ese trabajo dicta objetivos de empleo, tareas y obligaciones, y otros factores. Y el enfoque de venta dirige estos contenidos que demandan en el trabajo.
Los estándares de rendimiento se utilizan para medir las tareas de rendimiento más críticas para una organización. Establecer los requisitos de rendimiento de ventas requiere una comprensión profunda del mercado, ya que es necesario comprender todo el potencial de ventas, así como la parte que un área de ventas es capaz de crear. El gerente de ventas requiere una evaluación de clientes y perspectivas en términos de rentabilidad prospectiva para cada clase y tamaño de cuenta.
¿Cuál es la importancia de la fuerza de ventas?
A medida que más empresas se dan cuenta de la importancia de la gestión eficiente de los equipos de ventas, comienzan a invertir más en capacitación, formulando estrategias y construcción de equipos. Aquí hay algunas razones más para que invierta en la gestión de la fuerza de ventas:
La gestión eficiente de la fuerza de ventas garantiza que todas las partes móviles de las operaciones de ventas funcionen bien para garantizar al usuario final una experiencia satisfactoria. La ventaja competitiva de las empresas prósperas radica en mantener clientes regulares. Cualquiera que sea el producto/servicio, una buena fuerza de ventas puede garantizar buenas experiencias a los clientes, lo cual es un resultado directo de un sistema eficiente de gestión de ventas.
La gestión de la fuerza de ventas permite una mejor comprensión de su mercado, manteniéndolo actualizado con nuevas tendencias y la capacidad de aplicar estas tendencias para mantener la relevancia dentro de su nicho de mercado. La relevancia es clave para mantener el crecimiento en los mercados competitivos. Su equipo de ventas tiene la tarea de mantener su marca y producto/servicio relevante y avanzar hacia una excelente experiencia del cliente.
Además de alcanzar objetivos, objetivos y objetivos para el negocio, la gestión de la fuerza de ventas formula estrategias que están diseñadas específicamente para el producto/servicio ofrecido. Ser capaz de formular estrategias aporta métodos sistemáticos de crecimiento continuo de ventas, expansión del alcance del mercado y CRS o sistemas de relaciones con los clientes a medida a la empresa. En la estrategia, una talla no se ajusta a todos. Permitir que su equipo de ventas cree estrategias para concentrarse en una demografía o nichos específicos abre nuevas puertas para la empresa.
- Pronóstico de ventas: proyectar las ventas de la empresa utilizando cifras de ventas anteriores es una herramienta importante para que la gerencia tome decisiones comerciales para aumentar las ventas potenciales, así como para capacitar al equipo de ventas para objetivos u objetivos específicos. El pronóstico de las ventas también permite a los tomadores de decisiones abordar aspectos como la productividad, la distribución del producto/servicio e incluso el presupuesto de marketing.
- Gestión de pedidos: la gestión de pedidos cubre la racionalización de los procesos para procesar de manera eficiente y cumplir con los pedidos de los clientes, lo que resulta en un aumento en las ventas, la retención de clientes y manteniendo excelentes relaciones con los clientes. En pocas palabras, un sistema de gestión de pedidos es un proceso de entrega de un producto/servicio con un retraso mínimo o sin retraso.
- Resolución de conflictos: al hacer una compra, es muy probable que su plomo tenga ideas diferentes de usted. En este caso, debe aclarar sus expectativas. Tener un registro de todas las conversaciones que tiene con sus clientes potenciales asegura que no haya conflictos más adelante.
Ventas
El propósito de Force Management es ejecutar planes de ventas y marketing
con éxito, así como para enseñar o capacitar a los empleados. Requiere un
equipo de ventas bien entrenado, versado con los entresijos del producto o
servicio, así como la capacidad de responder a todas las consultas de los clientes sin
vacilación. El propósito abarca lo siguiente:
- Pronóstico de ventas: proyectar las ventas de la empresa utilizando cifras de ventas anteriores es una herramienta importante para que la gerencia tome decisiones comerciales para aumentar las ventas potenciales, así como para capacitar al equipo de ventas para objetivos u objetivos específicos. El pronóstico de las ventas también permite a los tomadores de decisiones abordar aspectos como la productividad, la distribución del producto/servicio e incluso el presupuesto de marketing.
- Gestión de pedidos: la gestión de pedidos cubre la racionalización de los procesos para procesar de manera eficiente y cumplir con los pedidos de los clientes, lo que resulta en un aumento en las ventas, la retención de clientes y manteniendo excelentes relaciones con los clientes. En pocas palabras, un sistema de gestión de pedidos es un proceso de entrega de un producto/servicio con un retraso mínimo o sin retraso.
- Resolución de conflictos: al hacer una compra, es muy probable que su plomo tenga ideas diferentes de usted. En este caso, debe aclarar sus expectativas. Tener un registro de todas las conversaciones que tiene con sus clientes potenciales asegura que no haya conflictos más adelante.
¿Cómo evaluar los resultados de ventas?
Alternativamente, un logro de cuotas en declive puede indicar un ciclo de ventas alargante, que podría estas métricas decirle en qué pasan sus representantes de ventas todos los días. Para los líderes y gerentes de ventas, las métricas de actividad de ventas son una herramienta invaluable para evaluar la productividad y la eficiencia de su equipo de ventas.
Las métricas de actividad de ventas pueden mostrarle dónde se encuentran las fortalezas y debilidades de su equipo o representantes individuales, qué herramientas funcionan mejor para ellos y en qué áreas pueden mejorar.
Estas son las métricas de actividad de ventas que valen la pena:
- Llamadas telefónicas
- Correos electrónicos
- Conversaciones
- Compromiso de las redes sociales
- Reuniones programadas
- Manifestaciones
- Presentaciones de ventas
- Solicitudes de referencia
- Propuestas
El seguimiento de la actividad de un representante puede confundirse con la microgestión. En cambio, enmarca cómo la actividad de ventas de un representante mide hasta el macro-landscape de las actividades del equipo más amplio para aclarar su impacto y mejorar la ejecución.
Como líder de ventas, la salud de su tubería es tan importante de entender como un médico que toma los «vitales» de un paciente. Muchas de las métricas de ventas discutidas anteriormente pueden indicar la salud de la tubería de uno, pero también pueden influir en esa salud.
El puntaje del promotor neto, por ejemplo, puede parecer una métrica de satisfacción del cliente exclusivamente, pero puede afectar su canal de ventas. Si sus clientes existentes recomiendan su producto o servicio a su red, es más probable que experimente crecimiento orgánico de la tubería y ingresos inesperados.
¿Cómo medir los resultados de un vendedor?
Una nueva investigación de Valueslelling and Training Industry, Inc. ha descubierto una brecha evidente entre los comportamientos de ventas más impactantes necesarios para interactuar con los compradores virtualmente y lo que los líderes de ventas miden hoy. Sorprendentemente, los comportamientos ganadores de ventas rara vez se miden. Sin embargo, sin prácticas de medición precisas, las empresas no son efectivas para alentar los comportamientos correctos que conducen a un aumento de los resultados de ventas, lo que significa que el dinero queda sobre la mesa.
El 75% de los líderes de ventas solo miden los resultados de ventas, como el aumento de los ingresos y los márgenes, el tamaño de la transacción y el número de acuerdos ganados.
Por el contrario, el otro 25% mide los comportamientos ganadores de ventas que incluyen los representantes de ventas que bloquean el tiempo en sus calendarios para prospectar, completar más llamadas telefónicas y escribir más cartas del plan de seguimiento.
Investigar la desconexión entre los comportamientos que los vendedores deben tener éxito mientras trabajan de forma remota y qué equipos de ventas miden activamente, Valueslelling Associates y la industria de la capacitación encuestaron a 464 líderes de ventas de ventas y a los tomadores de decisiones de habilitación de ventas para explorar aún más cómo ser un ganador en un modelo de ventas B2B cada vez más virtual virtual .
Existe una discrepancia entre cómo los líderes de ventas quieren que los vendedores actúen y los resultados de ventas que se esfuerzan por lograr. La única forma de saber si una iniciativa de capacitación en ventas es exitosa es medirla, vigilando los comportamientos de venta y los resultados de las ventas. Sin ambas medidas en su lugar, es difícil diagnosticar lo que está y no funciona.
¿Qué es evaluación en ventas?
La gestión del proceso de ventas incluye el reclutamiento, capacitación y coordinación del personal de ventas, la gestión de las operaciones de todo el departamento de ventas y la implementación de una estrategia de ventas coherente y participativa. Las ventas representan el alma de cualquier empresa y la gestión del proceso de ventas es una de las funciones más importantes de cada empresa.
Un sistema efectivo de gestión de ventas incluye la gestión de clientes potenciales y oportunidades, pronósticos de ventas y herramientas de informes que ofrecen a los gerentes comerciales las herramientas adecuadas para lograr y superar sus objetivos.
El término «gerente de ventas» podría extenderse correctamente a varios empleados, incluidos los gerentes de marketing y las fuerzas de ventas de campo, los gerentes de distrito y los gerentes de ventas para líneas completas de producto. Pero el gerente de ventas real es el que controla y apoya directamente a un equipo de personal de ventas.
- Identificar los objetivos para el equipo de ventas
- Elaborar una estrategia de gestión de ventas para lograr estos objetivos
- Implementar esta estrategia coordinando y motivando al personal
- Evaluar y rastrear efectivamente los resultados de la estrategia
Todos los miembros del equipo de ventas contribuyen a la acción comercial general de la compañía, pero es el gerente de primera línea que afecta directamente su desempeño diariamente y puede llevar al equipo al éxito, o a la bancarrota.
Artículos Relacionados:
- 3 maneras de evaluar el desempeño de tu fuerza de ventas
- Cómo motivar a tu fuerza de ventas para que logren los objetivos de ventas
- Estimación de ventas: cómo vender más y mejor
- Evaluando los resultados de tu empresa: cómo medir el éxito y el ROI
- El aumento de la fuerza de producción en el sector manufacturero impulsa la economía
