Vender a prospectos que ya están interesados en su producto es sencillo.
Son lo que llamamos «ascensores de manos», lo que significa que han realizado investigaciones preliminares y decidieron que su negocio tiene una solución. Sin embargo, comenzar una relación con alguien que nunca ha oído hablar de usted o no está buscando activamente resolver un desafío relevante es difícil.
No es imposible. Con las habilidades, la empatía y un plan, podrá encontrar las perspectivas que necesitan los productos que tiene para ofrecer. Utilizo las siguientes cinco técnicas para comenzar con este tipo de compradores.
Para que las personas compren sus productos o servicios, debe resolver un problema que tienen. Venda su solución comprendiendo su perspectiva, siendo un recurso valioso y enfatizando las experiencias positivas de los clientes. Cada una de estas técnicas atrae al cliente con lógica y emoción, las cuales necesitan tomar una decisión.
No todos los que vendas estarán interesados en tu producto, pero siempre están interesados en sí mismos. Crear una visión de cómo podría ser la vida de la perspectiva cuando compran su producto es un gran lugar para comenzar.
Piense en la frase de Nike, «Simplemente hágalo» o «Have Tur Way» de Burger King. Estas frases no te dicen lo que venden. Te dicen lo que puedes hacer con las cosas que venden.
Cuando llamo a un vicepresidente de ventas en una empresa Fortune 500 que le venda los servicios de mi empresa, ciertamente no lidero con «¡Hola! Soy Jeff de Boston y vendo capacitación en ventas y productos de consultoría. Yo. Me gusta presentar mis servicios. ¿Es este un buen momento? «
¿Qué es lo que busca el cliente cuando compra?
Cuando se trata de precios, los clientes inevitablemente desean comprar el producto por el mejor precio posible. Si su cliente es un comprador en línea frecuente, puede detectar artículos que tienen un buen negocio en este momento.
Aún así, comparar productos es a menudo el caso, ya que muchas tiendas en línea venden el mismo artículo a diferentes precios.
¿Qué pasa si el bajo precio significa baja calidad? Entonces, ¿cómo eligen los clientes el producto de acuerdo con el precio?
Las herramientas de comparación de precios en línea son la clave. Aunque algunos pueden tener un ojo excelente al elegir calidad, estos pueden ayudar.
Pueden ayudar a comparar el precio de un producto en diferentes tiendas en línea. Estos sitios web pueden comparar precios de servicios o productos de cualquier sector. Como alimentos, productos de cuidado personal o incluso precios de seguro de automóviles y productos tecnológicos.
Teniendo eso en cuenta, puede optimizar su catálogo para promover su apariencia en los resultados de búsqueda de las herramientas de comparación. O compare los precios con los suyos para encontrar el saldo y beneficiar la venta de su producto.
Además de la confiabilidad del envío, ser gratis también es esencial. Los clientes están dispuestos a gastar más si el envío es gratis. La compra en línea ahorra tiempo y dinero, y si tienen que pagar el envío, también pueden gastar viajes en la tienda.
El envío gratuito brinda a los clientes la paciencia de esperar unos días para obtener el producto. Si tal vez no pueda permitirse dar a sus clientes el envío gratuito, intente incluir el envío en algunos artículos promocionales para atraer a más clientes.
¿Qué busca el cliente al comprar?
Si usted es un cliente que está disponible para comprar un producto, hay una cosa que siempre encontrará, mucha variedad. Un solo producto en el mercado tiene mucha oferta para las personas. Todo hecho por diferentes compañías, con diferentes embalajes y etiquetas. Cuando un cliente recibe tantas ofertas, puede ser difícil para ellos hacer una selección con ellos. Sin embargo, incluso el cliente tiene la idea de seleccionar lo correcto. Es cuando el cliente comienza a verificar varios detalles del producto, como etiquetas, embalaje, diseño, colores, etc. Cada uno de estos componentes es clave para tomar la decisión de comprar o no comprar el producto. Echemos un vistazo a algunas cosas que los clientes verifican antes de comprar un producto y hacer una selección, algo que los fabricantes de productos deben tener en cuenta antes de ofrecer los productos en los estantes.
El embalaje es una de las partes más esenciales de un producto y, si no se hace bien, habrá una menor posibilidad de que un cliente lo compre. Cuando se trata de envases, hay muchas cosas diferentes de las que uno tiene que cuidar mientras se diseña. El embalaje tiene múltiples elementos como pegatinas, etiquetas, etiquetas, selección de color, el material utilizado, forma y mucho más. Cuando se trata de etiquetas, etiquetas y pegatinas, etc., que quizás desee mantener de alta calidad, luego obtener etiquetas de la fábrica de etiquetas, sería una elección más inteligente. El propósito general es tener etiquetas y etiquetas en el producto que están hechas de alta calidad y permanecen como están en el producto, sin ningún efecto con el tiempo. Este tipo de etiquetas, calcomanías y empaques son lo primero que un cliente verifica los ingredientes, los detalles de la empresa, la fecha de fabricación y el vencimiento, y mucho más. Entonces, si las etiquetas no están bien hechas, dejará a los clientes sin impresionar.
Además de las etiquetas, la selección de color para el empaque del producto es muy crucial. Hay dos cosas que deben tenerse en cuenta antes de seleccionar el color. Primero, el color debe coincidir con el tema general del color de la empresa. Hace que parezca más conectado con la empresa como marca. El segundo sería la elección del color, que debe hacerse de una manera que atraiga al cliente en la primera mirada, sin ser muy brillante o vibrante. Uno de los mejores ejemplos para el mismo es el empaque de Apple que simplemente usa blanco y negro para que parezca simple, pero sofisticado y atractivo. Otra cosa que la compañía debe tener en cuenta al diseñar el empaque del producto es la forma.
La forma del embalaje debe hacerse de tal manera que sea fácil de llevar a mano y tiene una forma que hace que el tamaño del embalaje sea mínimo. No hace que el producto se vea voluminoso y también ahorra el costo del empaque. Si bien tiene en cuenta estos factores, la compañía debe ser muy precisa sobre cómo se debe diseñar el empaque. La mejor opción es hacer múltiples diseños y recibir los comentarios de otros sobre los que uno se ve mejor. Seleccionar lo mejor y más realizando mejores cambios en él le dará a la compañía algunos de los mejores y únicos empaques para ir.
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¿Qué espera el cliente cuando compra?
El servicio al cliente de su empresa puede hacer o romperlo. De casi 1,000 consumidores encuestados, el 92% dice que dejarían de comprar a una empresa después de tres o menos experiencias de servicio al cliente. El veintiséis por ciento de ellos se detendrían después de solo una mala experiencia. Según la Encuesta de Expectativas de Servicio al Cliente de Servicio al Cliente de 2018. Los números están fuera, y las estadísticas y los hechos son un argumento convincente de que si no ha ajustado sus esfuerzos de servicio al cliente, podría enfrentarse a un futuro sombrío.
Los clientes esperan más que nunca. He escrito sobre esto en artículos pasados, pero vale la pena repetirlo. Sus clientes ya no lo comparan solo con su competencia directa. Usted está siendo comparado con el mejor servicio que hayan recibido, de cualquier empresa o cualquier persona. Podría ser un proveedor, una tienda minorista, incluso un vendedor en línea, cualquier negocio. Los clientes ahora saben cómo se ve un gran servicio al cliente, y lo esperan de usted.
- REPETRAS CERO: cuando hay un problema, solo quieren contar su historia una vez. No quieren repetirlo a múltiples agentes de servicio al cliente. Además, si el cliente presenta una queja en línea con un chatbot, un agente que se hace cargo debería hacer preguntas sobre la queja, no pedirle al cliente que repita la historia. Los clientes no esperan repeticiones, una respuesta y múltiples canales. Según la encuesta, el 71% desea una experiencia consistente en cualquier canal, pero solo el 29% la recibe.
- Servicio personalizado: solía ser que los clientes querían una respuesta rápida a sus preguntas o quejas. Ahora quieren que la experiencia sea personalizada. El sesenta y uno por ciento de las personas encuestadas sintieron que fueron tratadas como números de casos en lugar de personas. Que debe detenerse. La encuesta encontró que el 59% de los clientes dijeron que ser tratado como individuo era más importante que la rapidez con que se resolvió el problema (53%). Los números están cercanos, pero el punto es que los clientes quieren ser tratados como personas, no números de cuentas. Y, si puede ofrecer velocidad y personalización, tiene una combinación ganadora.
- Skip the IVR: Los sistemas de respuesta de voz interactivos que muchas compañías usan son un importante punto de frustración para los clientes. Noventa y ocho por ciento de los clientes intentan omitir el IVR. Los tres términos populares que usan las personas que usan para superar el soporte computarizado son representativos, servicio al cliente y en vivo.
- Respuestas consistentes: el setenta y seis por ciento de los clientes reciben respuestas contradictorias de diferentes agentes de soporte al hacer las mismas preguntas. Este es un verdadero dilema. Causa confusión y una pérdida de la confianza del cliente. No es raro escuchar a los clientes afirmar que si no les gusta una respuesta que reciben de un representante de soporte, simplemente cuelgan, vuelven a llamar y presentar la misma pregunta a un representante diferente. Hay un viejo dicho de que la locura está haciendo lo mismo una y otra vez y esperando un resultado diferente. Desafortunadamente, con muchos centros de apoyo, este tipo de irracionalidad e inconsistencia existe.
Algunos de los que leen estas estadísticas pueden estar preocupados. ¿Se cumplen las expectativas del cliente? Bueno, hay buenas noticias para aquellos que pueden cumplir con las expectativas cada vez mayores de los clientes, y es que los clientes están dispuestos a pagar por un buen servicio. He creyendo firmemente desde el comienzo de mi carrera de servicio al cliente que un buen servicio no cuesta. Vale la pena.
¿Cuál es el valor que le dan los clientes a un producto?
El valor del cliente se refiere al valor de un producto o servicio a los ojos de sus clientes. En otras palabras, es la satisfacción que un cliente experimenta con su producto en relación con su precio. Cuando ofrece un alto valor del cliente, los clientes están obligados a elegir su marca sobre otros competidores presentes en el mercado.
Los clientes comparan constantemente productos en función del valor que les ofrecen. Por ejemplo, si bien un cliente puede encontrar un gran valor funcional en un reloj inteligente, otros pueden percibir un valor más psicológico en un reloj antiguo que era propiedad de una persona especial.
Ahora, que hemos leído la definición de valor del cliente, exploremos aún más el concepto con la ayuda de un ejemplo:
Imagina que diriges una pastelería en una esquina de la calle. Horneas pasteles de piña y los fijas en $ 2/pieza. Los clientes visitan su tienda, prueban la masa pero apenas la recompra. cual puede ser la razon? Los clientes no obtuvieron el valor real que habían percibido antes de comprar el pastel.
Después de presenciar esto, precio los mismos pasteles a $ 1/pieza. Ahora, ves que cada vez más clientes compran repetidamente el pastel, ya que sienten que es una excelente compra a ese precio.
Hay múltiples razones para desarrollar el valor del cliente, pero algunas se destacan. Discutamos en detalle:
Satisfacer las necesidades y expectativas del cliente: no importa si dirige una pequeña tienda de madres y pop o una empresa multinacional, debe comprender lo que atrae a sus clientes. Según Microsoft, el 54% de los clientes tienen expectativas más altas hoy en comparación con solo un año. Al explorar el concepto de valor del cliente, puede identificar qué beneficios desean los clientes y cumplir con sus expectativas en consecuencia.
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