Si acaba de lanzar un nuevo producto que no se vende tanto como se esperaba o que desea vender aún más de uno que ya está muy bien, aquí hay una cosa que debe probar: inspeccionar a sus clientes para obtener una idea de lo que trabajar y lo que necesita mejorar.
No me refiero a ‘gastar miles de dólares en paneles de clientes’ o ‘investigar un informe que define la industria sobre las expectativas del cliente’: me refiero a que tome 30 minutos literales de su día para recibir una llamada con un cliente existente, o crear un Encuesta rápida y envíela por correo electrónico a personas que ya han comprado una (o más) de sus productos.
En esta pieza, lo llevamos a través de 5 de las mejores preguntas para hacerle a sus clientes sobre los productos y servicios que está vendiendo. Para elegirlos, hablé con dos líderes empresariales, Brian Dean (fundador de Backlinko) y Sarah Doody (autora de UX Notebook), que experimentó algunas obstrucciones en sus negocios y se recuperó al contactar a las únicas personas que podrían ayudarlos Averigüe qué hacer: sus clientes existentes.
Puede parecer una pregunta demasiado básica para empezar, pero esta es crucial si realmente desea comprender quiénes son sus clientes más valiosos. Estamos hablando de cosas como títulos de trabajo, responsabilidades, nivel de experiencia y conocimiento, etc. ¿Los productos y servicios que brinda en línea con la oportunidad y el valor que sus clientes ideales buscan de ellos?
¿Por qué es importante esta pregunta? A veces es tan simple como esto: no hay ningún problema con su producto; El problema es que estás hablando con la audiencia equivocada. Brian Dean, por ejemplo, desarrolló y comercializó un curso de optimización de motores de búsqueda (SEO) de $ 1,000 a una multitud principiante, mientras que sus clientes reales eran profesionales de SEO que querían escalar sus negocios y/o llevar sus esfuerzos al siguiente nivel, y Brian no lo hizo. Lo sé hasta que preguntó.
¿Que se le debe preguntar a un proveedor?
Charlie Frye trabaja con 20 proveedores diferentes para obtener las piezas y los materiales para construir tanques de elaboración de cerveza para su Portland, Oregon, BusinessMetalcraft Fabrication LLC. Desde válvulas hasta láminas de acero inoxidable crudo, cada componente debe ser justo y a tiempo. Pero a partir de envíos que nunca salieron debido a la confusión de pago a aquellos que se enviaron con materiales inacabados, Frye ha aprendido lo que puede salir mal. Ahora, se mantiene en contacto cercano con los proveedores para asegurarse de que sus necesidades y los términos de pago y entrega estén claros desde el principio.
Los propietarios de pequeñas empresas deben reunir una nueva lista de verificación de proveedores, aconseja a Jason Bader, socio gerente del equipo de distribución, una firma de Portland, Oregon. «Realmente te convierte en un juez mucho mejor de con quién deberías trabajar».
Aquí hay 10 preguntas clave que debe considerar hacer a los proveedores antes de hacer negocios con ellos:
1. ¿Cuáles son mis términos de pago y son negociables? Una de las principales formas en que Frye sostuvo su negocio fue negociar términos con sus proveedores. Si bien los pagos por facturas a menudo se deben entre los 30 días, puede hablar con su proveedor sobre la obtención de 60 o 90 días. Recibir un descuento si paga por adelantado también debe ser parte de esa discusión, dice Bader.
2. ¿Cuáles serán mis costos totales? Si bien un proveedor puede brindarle una cotización sobre el costo de un producto o materiales, asegúrese de preguntar sobre otras tarifas, dice David Akers, fundador de la oficina de Sourcing con sede en Cleveland, que proporciona programas de compras grupales y de servicios compartidos para el público y privado. sector. Por ejemplo, ¿tendrá que pagar las tarifas de entrega, los recargos de combustible o los cargos de reposición de devoluciones? «Haga que [los proveedores] vuelvan al contrato e identifiquen cualquier línea de pedido que le costará dinero», dice Akers.
¿Que se le pide a un proveedor?
Si está en la búsqueda de un nuevo proveedor, hay algunas preguntas básicas que deberá hacer. Estas consultas serán su introducción básica, pero en realidad construirán su base durante años de una buena relación de trabajo.
Las respuestas a estas preguntas serán una parte vital de elegir con quién desea trabajar, cómo van a asociarse juntos y si van a poder cuidarlo en momentos de necesidad.
De hecho, estas preguntas son tan importantes que si ya está comprando a un proveedor en particular y olvidó hacer algunas de estas preguntas, probablemente querrá volver y preguntar de todos modos.
Esto lo ayudará a estar completamente preparado para asociarse juntos, cuanto más sepa ahora, mejor.
Aquí está todo lo que debe preguntarle a sus proveedores (ya sea que haya trabajado con ellos durante años o no).
La mayoría de los proveedores tienen un pedido mínimo. Dependiendo de la industria a la que sirva su proveedor, podría ser un caso, una paleta o una camioneta. Como comprador, necesitará saber cuáles son sus mínimos para comprender si:
a) Está trabajando con el tipo de proveedor adecuado para su tipo de negocio, y
Estos pedidos mínimos se implementan debido a razones de eficiencia para el almacén de sus fabricantes. Por ejemplo, si les lleva una hora establecer su línea de producción, no querrán llenar solo un caso en ese momento antes de que lo apagen nuevamente.
Estos mínimos les ayudan a mantener sus precios lo más competitivos posible para usted.
¿Cómo hacer una entrevista a un proveedor?
Las entrevistas de proveedores pueden ser un paso crítico para hacer una selección óptima de proveedores. Si bien muchos profesionales de adquisiciones los llevan a cabo, muy pocos hacen preguntas que realmente los ayudan a predecir el futuro de trabajar con un proveedor. Buenas preguntas atrapar a los proveedores fuera de guardia y generar respuestas honestas y sin guión.
Aquí hay tres preguntas de sondeo para ayudarlo a aprovechar al máximo las entrevistas de sus proveedores. Son más efectivos cuando se les pide a un ejecutivo de proveedores familiarizado con las operaciones internas del proveedor, en lugar de un vendedor enfocado estrictamente en relaciones externas.
«¿Cómo hacer negocios con su empresa en lugar de su (s) competidor (s) hará que mi organización sea más rentable?» Cada proveedor le dirá que son una mejor opción para usted que su competidor debido a algunas ventajas únicas. Pero para que tales ventajas sean una razón para elegir un determinado proveedor, deberían tener algún impacto positivo en el «resultado final» de su organización. Por ejemplo, «mejor calidad» es agradable, pero el proveedor (y usted) debería poder traducir una mejor calidad en un valor monetario.
«¿Cuáles han sido los mayores desafíos operativos que has enfrentado recientemente?» Desea evaluar el riesgo de que un proveedor no cumpla con sus compromisos. La respuesta del proveedor a esta pregunta puede alertarlo sobre los problemas ocultos que pueden hacer del proveedor una opción menos atractiva o puede revelar la capacidad de un proveedor para resolver problemas para cumplir con las obligaciones del cliente.
«¿Qué cambios ves en tu industria en los próximos años y cómo te estás preparando para ellos?» Piense en cómo las innovaciones como Internet y los teléfonos inteligentes han cambiado drásticamente la forma en que se realizan los negocios en tantas industrias en los últimos 15 años. El cambio es constante y solo se acelerará en el futuro. Debe saber si un proveedor será un líder de cambio o un seguidor de cambio. La respuesta de un proveedor a esta pregunta puede permitirle evaluar qué tan bien se posiciona el proveedor para los cambios que predice. Y en realidad puede aprender sobre los próximos cambios en los que aún no ha pensado.
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