En ventas y marketing, se nos dice repetidamente que clasificar a su audiencia en grupos distintos es imprescindible. Pero, ¿cuáles son los beneficios de la segmentación del mercado? ¿Realmente vale la pena poner recursos?
La ciencia de categorizar y clasificar se conoce como taxonomía. Esto no debe confundirse con la taxidermia, que se trata de rellenar animales muertos con aserrín o algo así.
El deseo de clasificar parece ser una necesidad innata, integrada en todos los seres vivos por selección natural. Nuestros antepasados necesitaban clasificar las cosas para que una vez que un animal rápido con dientes afilados los haya perseguido por un árbol, pudieran evitar todos los animales ricos y de dientes afilados. El beneficio para ellos fue una mayor capacidad para escalar árboles y más continúa vivo.
En el mundo de los negocios modernos, los beneficios son menos binarios. Así que hemos enumerado las diez principales ventajas para la segmentación del mercado.
La segmentación del mercado, también conocida como segmentación de clientes, es el proceso de identificación e investigación de distintos segmentos de audiencia dentro de su mercado total direccionable.
Una vez que haya segmentado su mercado y tenga un manejo de las diferentes cohortes, puede solidificarlas en la mente de los equipos internos produciendo perfiles de clientes. ¡Nuestra guía de B2B Buyer Personas también puede ayudar allí!
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Sin más preámbulos, aquí están nuestros diez principales beneficios de la segmentación del mercado.
Estoy poniendo este beneficio primero porque, en última instancia, todo lo demás se alimenta de esto. Regla uno de los negocios: Conozca a tu cliente.
¿Qué ventajas ofrece la segmentación de clientes?
Si bien las tácticas de marketing masivo aún pueden obtener resultados, la suposición de que simplemente todos estarán interesados en comprar lo que está vendiendo es una estrategia que requiere mucho tiempo, ineficiente y costosa.
En lugar de un enfoque de «talla única», la segmentación exitosa agrupa a los datos de sus clientes en grupos que comparten las mismas propiedades o características de comportamiento, ayudando a impulsar contenido dinámico y tácticas de personalización para comunicaciones de marketing más duras, relevantes y más efectivas.
Sin embargo, para que la segmentación se use correctamente, debe tener en cuenta que los diferentes clientes compran por diferentes razones, y los especialistas en marketing deben aplicar de manera inteligente una serie de consideraciones que podrían afectar sus decisiones de compra. Un profesor de Harvard Business School incluso fue tan lejos para decir que, de 30,000 nuevos productos de consumo, cada año, el 95% falló debido a la segmentación de mercado ineficaz.
Hay muchas razones por las cuales las empresas fallan en atacar a los clientes correctos. Podría ser una suposición de que la segmentación se basa completamente en la demografía, o que los segmentos se han definido demasiado ampliamente. Podría ser que no hay un objetivo estratégico, como la adquisición de plomo o la retención de clientes. O bien, podría ser que la falta de una sola vista del cliente y datos aislados haya resultado en una comprensión inexacta o mal informada de su base de consumidores.
¿Qué ventaja competitiva tiene la segmentación?
Los clientes de hoy buscan mucho más que una simple transacción; Están buscando una experiencia de marca.
Páginas sociales, aplicaciones, promociones, ofertas VIP, recomendaciones personalizadas: al aprovechar los datos que ya tiene en sus clientes, puede ofrecer una experiencia que se adapte específicamente a ellos.
Por ejemplo, imagina que eres un minorista de ropa deportiva. Tiene algunos clientes que son autodenominados «Sneakerheads», que compran de manera confiable cada nuevo conjunto de «Jordans» que obtienes en stock.
Segmenta estos zapatillas de deporte y descubre que también tienden a comprar otros accesorios deportivos y accesorios para zapatos, aunque no con tanta frecuencia.
Usted decide elaborar un boletín personalizado dirigido a este segmento, lleno de información sobre los próximos lanzamientos de Jordans, consejos de atención y sugerir otras prendas deportivas que los complementarán.
Al hacerlo, está demostrando a este subconjunto de su audiencia que no solo le importa la capacidad de su cuenta bancaria o el grosor de su billetera. En cambio, comprende cuáles son sus intereses y puede ofrecerles aún más valor.
No importa en qué industria se encuentre, existe la oportunidad de agregar valor a sus segmentos más importantes a través de pequeñas adiciones personalizadas.
Cree ofertas y promociones especiales para sus diferentes segmentos analizando y actuando sobre datos de clientes, mercado y competitivos. Un buen consejo es analizar específicamente a sus clientes más leales, ya que generalmente son los más rentables, y al analizar sus datos de la manera correcta y actuar de manera efectiva, puede mejorar su ventaja competitiva, y obviamente aumentar su rentabilidad a largo plazo.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la segmentación de mercado?
La segmentación del mercado consiste en identificar un número suficiente de compradores comunes. Permite la subdivisión de la demanda agregada total de un producto en segmentos económicamente viables. Los segmentos caen entre los dos extremos de la homogeneidad total y la heterogeneidad total. Los segmentos benefician al vendedor de varias maneras que pueden discutirse bajo cuatro jefes:
- Elección adecuada del mercado objetivo
- Al tocar un mercado en particular
- Esfuerzos de marketing eficientes y económicos; y
- Beneficios para los clientes.
1. Elección adecuada del mercado objetivo: el mercado para cualquier producto está compuesto por varios segmentos. Un mercado es el agregado de los consumidores de un producto determinado. Los consumidores no son un lote homogéneo. Difieren mucho en sus personajes y el comportamiento de compra. Por lo tanto, existen muchos segmentos diferentes en un mercado. La segmentación del mercado ayuda al vendedor a dividir el mercado heterogéneo. Es posible distinguir un grupo de clientes de otro.
2. Hacer un mercado en particular: la segmentación permite al vendedor comprender las necesidades de los clientes y servirlos bien. La predicción de la respuesta probable de cada segmento es posible. Con respuestas homogéneas de cada segmento, el vendedor le resulta fácil desarrollar un programa de marketing apropiado. Al adaptar los programas de marketing a segmentos de mercado individuales, los especialistas en marketing realizan sus tareas de manera efectiva.
La especialización se puede lograr en la distribución, promoción y precios de productos para atender a un segmento en particular.
¿Cuáles son las desventajas de enfocarse en el perfil del consumidor?
Cuando las «personas» o los perfiles del cliente están en detalle, únicos y específicos, podemos apuntar al cliente ideal. Al hacer esto, puede crear mucha conexión con la otra compañía, podemos abordar sus necesidades y desafíos y atraerlos a su negocio.
Social Data está diseñado para ayudar al perfil del cliente a atraer a la otra compañía. Los datos sociales son importantes en el marketing para buscar las ideas del cliente sobre sus productos, servicios y otras fuentes relacionadas, como Facebook para los anuncios de negocios y Twitter.
- Las ideas y opiniones del grupo son una de las ventajas. Cuando discuten las necesidades que pueden crear y proporcionan soluciones ideales.
- Las empresas ahorran tiempo, esfuerzo y dinero en publicidad
- Una empresa puede mantener y observar el comportamiento de compra, las preferencias e intereses de sus clientes.
- La compañía puede identificar qué tipo de negocio enviando la información más relevante
- Exceder los requeridos para construir el perfil del cliente
- Tener una comunicación mejor y más efectiva
- Saber qué comunicar, a quién y cuándo
- Refinado y automatizado
- Fácil de burlar a su participante haciendo el producto
- Tener la información más relevante y de sus clientes
- Puede difundir información a todos los segmentos de clientes utilizando la comunicación preferida
Al tener algunas de estas ventajas, una empresa necesitaría saber qué tipo de información necesita recopilar.
¿Qué es la segmentación por ventajas?
Cuando hable con los especialistas en marketing sobre cómo promover un negocio, probablemente se le informará sobre las ventajas de la segmentación. Es una de esas estrategias de marketing que analiza ganar la guerra, no solo la batalla inmediata (o así es como debe manejarse).
Al segmentar a una audiencia, está mirando a sus compradores actuales y potenciales y colocándolos en grupos de personas, que ven su producto o servicio de manera diferente a otro grupo. Estos grupos individuales tienen necesidades y hábitos comunes y las personas en ellos responderán de manera similar a sus campañas de marketing.
La segmentación permite que un negocio también encuentre nuevas oportunidades.
Pero para ser efectivo, un segmento debe ser diferente a cualquier otro grupo o segmento.
Por lo tanto, no segmente por el bien de la segmentación y siempre considere qué preguntas hará una vez que tenga los segmentos en su lugar. En otras palabras, ¿por qué lo haces…?
Con la segmentación, está buscando patrones entre su audiencia que puede usar para agruparlos y, en última instancia, servirlos (y su negocio).
Significa el mensaje correcto, en el momento correcto, a la audiencia correcta: su cliente objetivo.
Hacer esto le permite construir una estrategia en torno a sus clientes, o prospectos que se parecen a los de su base de clientes, y satisfacen sus necesidades de manera más efectiva. Cuando comprende lo que ofrece que sus competidores no tienen, y cuál de su audiencia puede beneficiarse de esto, puede apuntar correctamente.
¿Qué es la segmentación de mercados y cuáles son sus ventajas y desventajas?
Qué es: la segmentación del mercado es el proceso de descomponer la población de consumidores en grupos más pequeños. Su objetivo es capturar variaciones en las necesidades o preferencias del consumidor basadas en variables como edad, género, ingresos, tamaño familiar, grupo étnico, ocupación, clase social y estilo de vida.
Los consumidores en un segmento tienen características similares (homogéneas). Quiero decir, tienen necesidades y preferencias similares. También tienen una respuesta relativamente similar a la mezcla de marketing.
En cambio, las características de los consumidores entre segmentos son bastante diferentes (heterogéneas). Cada segmento tiene diferentes necesidades y preferencias. Además de eso, también responden a los enfoques de marketing de manera diferente.
Wendell Smith introdujo la técnica básica de segmentación en 1956. También marcó el final del marketing masivo.
La idea principal es que hay grupos de clientes que tienen diferentes deseos y necesidades. Entonces, necesitan un producto diferente.
Esta idea contrasta con la corriente principal de la estrategia de marketing en la que los fabricantes tratan a los clientes de la misma manera. No consideran variaciones en las necesidades y preferencias. Por lo tanto, utilizan un enfoque de marketing masivo para vender productos.
La segmentación del mercado provoca una nueva era de competencia. Dado que hay muchos segmentos diferentes, el mayor productor puede no necesariamente dominar todo el mercado.
Es posible que un competidor más pequeño se vuelva dominante en un segmento particular. Las empresas más pequeñas pueden centrarse en un nicho de mercado y dominarlo. Las grandes empresas son reacias a ingresar a este nicho porque no son rentables y tienen bajas economías de escala.
¿Qué ventajas ofrece la segmentación del cliente?
Hay una variedad de beneficios de segmentación de clientes, que incluyen:
Cuando segmenta sus esfuerzos de marketing a grupos específicos de personas, le permite perfeccionar mensajes específicos que desea anunciar.
Le permite ajustar su mensaje de marketing para alinearse exactamente con lo que el destinatario está buscando y, por lo tanto, aumenta las posibilidades de que se conviertan.
Al ajustar su mensaje de marketing, verá aumentos en sus ingresos porque es más probable que los usuarios realicen una compra cuando se les entregue exactamente lo que necesitan.
De hecho, los correos electrónicos segmentados y específicos generan el 58% de todos los ingresos para una empresa, lo cual no es difícil de creer.
Cuando segmiona sus correos electrónicos, también tendrá una línea de asunto que está personalizada para las necesidades de los destinatarios, lo que puede aumentar la tasa de apertura en un 26%. Y es obvio que cuanto más se abran los correos electrónicos, más ventas hará.
Los usuarios aman los correos electrónicos personalizados. Cuando reciben algo que está hecho solo para ellos, se sentirán más cómodos comprando a su empresa porque saben que le importa.
Esto también crea conciencia de marca porque los clientes lo recordarán como la compañía que les envía correos electrónicos en función de sus intereses, hábitos de gasto anteriores y más.
“Trabajando con WebFX, todo es muy organizado y estratégico. Estamos solo un año después de nuestra asociación, y nuestras expectativas definitivamente se han cumplido «.
Por ejemplo, si va a iniciar la segmentación de clientes en su campaña de marketing por correo electrónico, deberá tener contenido personalizado para aquellos correos electrónicos que irán a cada grupo de usuarios a los que decida apuntar. Puede decidir incluir un enlace a su último blog sobre los lindos suéteres que encontró en línea para dueños de perros.
¿Cuál es el objetivo de la segmentación de clientes?
El objetivo primordial de la segmentación del cliente es, por supuesto, aumentar las ventas. Una mejor comprensión de los propios clientes permite una mejor personalización y experiencia del cliente, que a su vez tiene un efecto positivo en la interacción del cliente, las tasas de conversión y, en última instancia, el valor y los ingresos del cliente.
La segmentación del cliente debe distinguir entre la segmentación estratégica y la selección del grupo objetivo a nivel de campaña. La segmentación estratégica tiene objetivos comerciales económicos como punto de fuga y se utiliza para identificar grupos objetivo iniciales o estratégicos, como un segmento que contiene a los clientes más valiosos. Aunque los grupos objetivo estratégicos también pueden ser los grupos objetivo de una campaña en su conjunto, generalmente se segmentan aún más para la selección de una campaña. Por ejemplo, un segmento que contiene a los clientes más valiosos se puede desglosar de acuerdo con ciertos criterios relevantes para la campaña, ya sea género, edad, canales disponibles o los historiales de compra de los clientes. Los objetivos a nivel de campaña son más detallados y el éxito de la campaña se mide por otros indicadores clave de rendimiento.
Por ejemplo, es posible que haya identificado un segmento con clientes leales, pero el valor de ese segmento podría aumentar. El objetivo estratégico de este segmento sería aumentar las ventas a través de una mejor asignación de presupuesto y el indicador clave de rendimiento sería el retorno de la inversión. A nivel de campaña, las campañas de venta cruzada se pueden dirigir a subsegmentos que representan diferentes grupos de interés. El objetivo de esta campaña sería llevar a los clientes a comprar en una categoría de productos diferente y el KPI sería la tasa de conversión de la campaña.
- Aumento de la rotación
- Aumento de la conciencia de la marca
- Mejorar el posicionamiento / diferenciación del mercado de los competidores
- Identificar nuevas oportunidades de marketing
- Desarrollo de estrategias de oferta de productos personalizados
- Asignación más efectiva de recursos
- Reducción de la tasa de rotación
- Aumento de las tasas de compra repetidas
- Derechos de carro de compras líderes para comprar
- Mejorar el compromiso/interacción
- Promoción de una venta de acciones residuales
- Comunicar información sobre una nueva función de producto
- Mejorar el apoyo para un problema específico
- Generación de direcciones de plomo para un evento
- Mejorar la imagen de la marca después de un incidente
Los datos del cliente forman la base para cada forma de segmentación. Idealmente, los datos no se almacenan en silos, sino que se consolidan centralmente, actualizan y se pueden activar de inmediato. Si los datos, y por lo tanto los segmentos creados a partir de él, no están actualizados, no es posible reaccionar ante las necesidades o el comportamiento del cliente a tiempo.
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