La segmentación es especialmente importante al introducir un nuevo producto en el mercado. La segmentación adecuada asegura que los nuevos productos estén expuestos al cliente correcto tan pronto como se introducen en el mercado.
Use estos cinco pasos para segmentar efectivamente el mercado para un nuevo producto:
El primer paso para segmentar su mercado es identificar el mercado que le interesa. Debe describir claramente las diferentes características de su mercado objetivo. Es importante que este mercado no se define demasiado ampliamente, sino que se centre en características específicas.
Una vez que haya definido claramente su mercado, puede comenzar a segmentar este mercado en diferentes grupos en función de las características compartidas. Al hacerlo, deben considerarse los cuatro tipos diferentes de segmentación discutidos anteriormente. Dependiendo del tipo de producto que desee introducir en el mercado, puede elegir un tipo de segmentación.
El cuarto paso implica evaluar los perfiles de segmento. Debe evaluar el atractivo de cada segmento de mercado antes de poder seleccionar el que sea más apropiado para que usted se oriente. Diferentes factores estructurales y financieros desempeñarán un papel en la determinación del atractivo de un segmento de mercado. Esto incluye márgenes de beneficio, tipo de canales de distribución, tamaño de segmento y tasa de crecimiento, y competidores.
Una vez que haya evaluado adecuadamente los diferentes segmentos, puede seleccionar el segmento al que desea apuntar. Este es el paso más importante en todo el proceso, ya que el segmento que seleccione dará forma a todas sus estrategias de marketing y al posicionamiento de su producto.
¿Cómo se puede segmentar el mercado?
Los vendedores pueden optar por perseguir mercados de consumo, mercados de empresa a empresa (B2B) o ambos. En consecuencia, una forma obvia de comenzar el proceso de segmentación es segmentar los mercados en estos dos tipos de grupos.
Los diferentes factores influyen en los consumidores para comprar ciertas cosas. Muchos de los mismos factores también se pueden usar para segmentar a los clientes. Una empresa a menudo usará bases de segmentación múltiple, o criterios para clasificar a los compradores, para obtener una imagen más completa de sus clientes y crear un valor real para ellos. Cada variable agrega una capa de información. Piense en ello como similar a la forma en que su profesor construye información sobre una diapositiva de PowerPoint hasta el punto en que puede comprender el material que se presenta.
Hay todo tipo de características que puede usar para cortar y cortar un mercado. Las tiendas «grandes y de alto» atienden al segmento de población que tiene un tamaño mayor. ¿Qué pasa con las personas con pies anchos o estrechos, o personas con afecciones médicas, o ciertos pasatiempos? A continuación, observamos principalmente las formas en que los mercados de consumo pueden ser segmentados. Más adelante en el capítulo, analizaremos las formas en que los mercados B2B se pueden segmentar.
La Tabla 5.1 «Formas comunes de segmentar compradores» muestra algunos de los diferentes tipos de características del comprador utilizadas para segmentar los mercados. Observe que las características se dividen en una de las cuatro categorías de segmentación: conductual, demográfico, geográfico o psicográfico. Discutiremos cada una de estas categorías en un momento. Por ahora, puede tener una idea aproximada de en qué consisten las categorías mirándolas en términos de cómo los profesionales de marketing podrían responder las siguientes preguntas:
- Segmentación conductual. ¿Qué beneficios quieren los clientes y cómo usan nuestro producto?
- Segmentación demográfica. ¿Cómo afectan las edades, las razas y los antecedentes étnicos de nuestros clientes?
- Segmentación geográfica. ¿Dónde están ubicados nuestros clientes y cómo podemos llegar a ellos? ¿Qué productos compran según sus ubicaciones?
- Segmentación psicográfica. ¿En qué piensan y valoran nuestros clientes? ¿Cómo viven sus vidas?
La segmentación conductual divide a las personas y la organización en grupos de acuerdo con cómo se comportan o actúan hacia los productos. Segmentación de beneficios (segmentación de compradores por los beneficios que desean de los productos) es muy común. Tome la pasta de dientes, por ejemplo. ¿Qué beneficio es más importante para usted cuando compra una pasta de dientes: el precio de la pasta de dientes, la capacidad de blanquear los dientes, luchar contra la caries, refrescar su respiración o algo más? Quizás es una combinación de dos o más beneficios. Si los profesionales de marketing saben cuáles son esos beneficios, pueden adaptar a usted las diferentes ofertas de pasta de dientes (y otras personas como usted). Por ejemplo, la pasta de dientes de Colgate 2 en 1 y el enjuague bucal, el blanqueamiento de la explosión helada está dirigida a personas que desean los beneficios de la respiración más fresca y los dientes más blancos.
¿Cómo podemos segmentar un mercado?
Para una estrategia comercial exitosa, debe saber qué empresas venderá y a qué características va a hacer. Ventas y estrategias le enseña cuáles son los diferentes métodos para segmentar un mercado comercial, es decir, definir grupos homogéneos de clientes y, por lo tanto, poder adoptar una prospección con el mismo argumento, el mismo tratamiento de las objeciones, el mismo precio de la red y despliegue .
Si Cicero hablaba de dinero como el nervio de la guerra, no podemos hablar de una estrategia comercial sin hablar de clientes. Los clientes están en el corazón de la estrategia comercial, los está vendiendo.
Al continuar, descubrirá dos métodos para comprender mejor a sus clientes, segmentar un mercado comercial y, por lo tanto, optimizar sus ventas.
En B2B, un producto/servicio satisface una necesidad u ofrece una solución para una empresa. Para prospectar y obtener una buena tasa de conversión, es necesario saber:
¿A qué empresas son este producto/servicio?
Un segmento es un conjunto de empresas a las que vendemos o vendemos y que tienen características comunes.
No hablaremos sobre criterios demográficos (sexo, edad, edad…), perfiles sociológicos (urbano, rural, geeks, veganos…) o criterios profesionales (CSP…) que se utilizan para la segemntación de marketing en B2C porque Estamos en B2B.
Entonces, estamos interesados en la segmentación comercial: ¿cuál es la hoja de identidad común de las empresas que desea vender o a quienes vende?
¿Cómo hacer una segmentación de clientes?
A medida que su cliente o base de clientes crece, puede ser difícil mantenerse al día con cada uno de ellos a nivel individual. A menudo, ayuda a segmentar a sus clientes con necesidades similares para maximizar los esfuerzos de interacción y aumentar la retención. Esto puede ayudarlo a usted y a su equipo a sentirse más organizados y productivos cuando se comunica con los clientes, al tiempo que se asegura de que cada uno tenga sus expectativas cumplidas.
Para ayudar, les pedimos a los miembros de los miembros del consejo de entrenadores de Forbes cómo segmentar adecuadamente a sus clientes que generen los mejores resultados. A continuación compartieron 14 estrategias efectivas para la segmentación de clientes.
Los miembros del consejo de los entrenadores de Forbes comparten estrategias para segmentar a sus clientes.
Segmentar a los clientes en función de sus puntos débiles o los resultados deseados puede ayudarlo a maximizar sus esfuerzos. Una vez que haya segmentado adecuadamente, puede desarrollar soluciones atractivas que creen un valor a corto y largo plazo para aumentar la retención del cliente. – Shelley Hastings, su socio de hospitalidad
Segmentar clientes es una parte fundamental de una estructura comercial eficiente. Al segmentar, a menudo pensamos en la demografía, como la edad, el género, la profesión. Sin embargo, la psicografía (por ejemplo, fases de la vida, deseos, dolores, patrones de comportamiento) son aún más importantes. Dos personas con la misma profesión y el mismo género, pero los patrones de comportamiento opuestos pueden ser muy diferentes. Uno podría convertirse en su mejor cliente y el otro su peor cliente: Sara Gilbert, desarrollo comercial de estrategias
¿Cómo elaborar un segmento de clientes?
A medida que su industria evoluciona y su negocio se adapta, es probable que no note que su base de clientes evolucione también. ¿Cómo podrían cambiar sus comportamientos en función de las necesidades y deseos emergentes? ¿Qué diferencias entre los clientes pueden hacerse evidentes con el tiempo?
Reúna tantas ideas como sea posible a lo largo de su viaje de desarrollo comercial para comprender a los clientes y ofrecer el más alto nivel de servicio.
Si bien es posible que ya haya investigado su industria y sus diferentes mercados dentro de ella, siempre es una buena idea recopilar más datos regularmente, como trimestralmente o anualmente, para dar cuenta de las nuevas tendencias de la industria y los comportamientos del consumidor.
¿Cómo responde mi industria a las necesidades y deseos de los consumidores?
¿Cómo están segmentando a sus clientes, como se puede deducir de su marketing, contenido y descripciones de productos?
¿Qué ideas puedo tomar de la investigación de la industria y el mercado para aplicar a la segmentación actual y futura de los clientes?
Comience a identificar posibles segmentos con una revisión exhaustiva de su base de clientes actual o clientes potenciales, si aún no ha adquirido ningún cliente. Esto puede fortalecer sus habilidades de observación, familiarizarlo con los datos del cliente y crear una línea de base para elegir su modelo de segmentación.
Los modelos de segmentación de clientes que puede usar incluyen:
Inspirarse en estos tres ejemplos específicos de la industria de segmentación de clientes:
Utilizando un modelo de segmentación demográfica, una empresa de fabricación de automóviles podría segmentar a sus clientes en compradores de automóviles casados y de un solo automóvil y luego adaptar mensajes de marketing para atraer a las personas que compran un automóvil con un cónyuge o por su cuenta.
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