Sus clientes son el elemento más importante que conduce al éxito de su negocio. Como resultado, es vital comprender los desafíos que enfrentan, cómo puede resolverlos y qué puede ofrecerles que sus competidores no pueden. Segmenta a su audiencia en grupos con rasgos similares para que pueda dirigirlos mejor en función de sus requisitos únicos.
Hay cuatro formas clave en que puede segmentar a sus clientes. Al hacerlo, puede organizar a sus clientes en categorías e identificar sus necesidades específicas. Luego, puede adaptar sus productos y servicios a cada segmento de mercado.
Net MBA explica que las cuatro formas principales de segmentar su mercado incluyen:
- Demografía: esta es la forma más común en que las empresas segmentan a sus clientes. Incluye edad, género, estado familiar, ocupación, ingresos, raza y religión. El marketing para la demografía le permite resonar mejor con sus clientes.
- Geografía: la región, el clima y la densidad de población son las áreas clave que afectan las necesidades de sus clientes con este tipo de segmentación. Por ejemplo, las personas en climas fríos requieren ropa diferente a las de climas cálidos. Si tiene una pequeña empresa ladrillo y mortera, su audiencia probablemente comparta los mismos rasgos geográficos. Si vende en línea, tiene una clientela geográfica variada.
- Psicografía: este elemento trata sobre el estilo de vida de sus clientes, como sus pasatiempos y actividades, actitudes y opiniones, y sus moral y valores. Por ejemplo, si su negocio vende artículos deportivos, desea dirigirse a clientes que se encuentran en deportes específicos.
- Comportamiento: la forma en que un cliente se comporta en relación con su negocio es clave. Por ejemplo, ¿son leales a su marca? ¿Te remiten a los demás? ¿Con qué frecuencia compran productos? También es importante saber qué beneficios buscan específicamente los clientes. Los ejemplos de características del mercado objetivo para elementos de comportamiento incluyen clientes que compran sus productos cada mes.
Aunque hay varias formas en que puede segmentar su mercado objetivo, no todos esos segmentos serán viables para que su negocio persiga. El propósito de segmentar el mercado es optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas, según Learning Hub. Como resultado, debe asegurarse de ver un retorno de la inversión de sus recursos y tiempo.
¿Qué es segmentación de mercado y cuáles son sus variables?
La forma en que el segmento de las empresas u otros tipos de organizaciones puede depender de variables tan dispares como los gustos, modos, estilos, tipos de personalidad, ubicación geográfica o nivel de riqueza.
Dado este alto número de criterios, las empresas buscan conocer el comportamiento de las personas cuando consumen un producto o servicio. Sin embargo, el siguiente paso será clasificar a las personas en segmentos de audición que tengan la respuesta más cercana posible del producto propuesto. Una clasificación de los principales tipos de segmentación del mercado podría ser la siguiente:
- Características demográficas: que podrían centrarse en detalles como la edad, la clase social, el sexo, la cultura o la religión.
- Área geográfica: responde preguntas como de qué región viene, en qué regiones compra los productos, cuál es su país de residencia o el alivio del lugar donde vive.
- Comportamiento del consumidor: esto recae en la idea del fin del consumidor, es decir por qué compró y qué está buscando cuando quiere algo. Por ejemplo, puede buscar la eficiencia, la relación calidad -precio o la imagen que proyecta a otros.
- Características psicológicas: se refiere a gustos, modos, estilos, carácter.
- Factores económicos: título de trabajo, estabilidad del trabajo o nivel de ingresos.
En consecuencia, conocer con gran precisión los detalles y comportamientos de cada segmento será un elemento básico cuando se desarrolle una mezcla de marketing efectiva para vender de manera efectiva. En otras palabras, será esencial dejar claro que el producto en cuestión está creado y destinado a una determinada parte de la población de consumo.
El uso de la segmentación permite medir de manera confiable el esfuerzo y la optimización de los recursos dedicados a un proyecto.
¿Cuáles son las variables de mercado?
4 Partido La multitud de variables financieras consideradas en la literatura, parece que la diferencia entre las tasas de interés a largo plazo, como las tasas de buen gobierno a los diez años, y las a corto plazo, en general la tasa interbancaria a tres meses , fue la variable que presentó la capacidad predictiva de crecimiento más fuerte durante un horizonte de doce meses. Citaremos, entre otras cosas, el trabajo de D’estrella y Hardvelis [1991], Estrella y Mishkin [1997, 1998], Estrella et al. [2003] o Giacomini y Rossi [2006] para los Estados Unidos, y los de Moneta [2005] o Duarte et al. [2005] para la zona euro en su conjunto. Rudebusch y Williams [2009] muestran que, en tiempo real, la diferencia de tasas en los Estados Unidos sistemáticamente proporciona mejores pronósticos para las recesiones estadounidenses, con un horizonte mayor de un cuarto, que el consenso de economistas reunidos en la encuesta de pronosticadores profesionales. Hamilton y Kim [2002] señalan que la contribución de la diferencia de tasa de crecimiento puede descomponerse útilmente en un efecto sobre la anticipación de los actores del mercado en las tasas cortas y un efecto vinculado a la prima de riesgo. Las diferencias de tarifas entre diferentes maduros también han demostrado su capacidad para predecir el crecimiento económico.
5 de otras variables también se utilizaron con éxito para pronósticos a corto plazo, en particular las variables relacionadas con los precios de los activos financieros, como los índices de mercado de valores (Estrella y Mishkin [1998], Henry et al. [2004], Andersson y Agostino [ 2007], Tkacz y Wilkins [2008]) o sus determinantes (De Bondt [2008]), agregados monetarios (Estrella y Mishkin [1998]), Prix des Matières (Hamilton [2003], a precios del petróleo) o precios inmobiliarios ( Tkacz y Wilkins [2008]).
6stock y Watson [2003] consideran un conjunto de 43 series para siete países de la OCDE (Estados Unidos, Canadá, Japón, Reino Unido, Francia, Alemania e Italia). Este conjunto incluye precios monetarios y de activos (incluidos los precios inmobiliarios). King, Levin y Perli [2007] usan 54 variables financieras, incluidas las de Stock y Watson [2003], así como varias diferencias de tasa de crédito a las empresas y las medidas de liquidez, y muestran que estas diferencias de tasa de crédito son al menos tan informativas como la tasa de interés Diferencias para anticipar las recesiones estadounidenses en los últimos veinte años.
¿Qué variables se pueden considerar para segmentar a nuestros clientes?
La elección de las variables de segmentación es una de las decisiones estratégicas clave al segmentar un mercado. Como corresponde a una decisión tan importante, se ha realizado una enorme cantidad de trabajo para explorar todo tipo de diferentes variables de segmentación. Se han utilizado la demografía, como la edad, el género, la altura, el peso, la raza y la clase social. Las empresas, que son características de las empresas, como el número de empleados, la facturación y la industria, se utilizan regularmente en segmentos comerciales. Se han propuesto muchas otras variables, incluidos los procesos de toma de decisiones, los factores situacionales, la personalidad, la rentabilidad, los beneficios buscados e incluso el signo estrella. Casi todas las variables del consumidor parecen haberse utilizado al segmentar un mercado.
El número de variables que se han desarrollado crea un desafío enorme. Se han propuesto demasiados que nos hagan prácticos para nosotros compararlos empíricamente a todos al tratar de segmentar un mercado. En consecuencia, necesitamos emplear alguna teoría. La parte clave de la teoría es que necesitamos distinguir entre una variable de segmentación, que es una diferencia entre las unidades de análisis (por ejemplo, personas) que es estratégicamente significativa y la medición de una variable de segmentación, que es una pregunta empírica. Esta distinción se puede amplificar examinando lo que quizás sea el primer estudio de caso de segmentación del mundo. El primer historiador del mundo, Heródoto, que escribe hace dos milenios y medio, cuenta cómo los sacerdotes egipcios venderían los recortes de sus toros de sacrificio en las ciudades que contenían griegos, pero los tirarían si las ciudades no contenían griegos. La variable de segmentación en este caso es la voluntad de pago para los descortes de toros. La etnia de la gente de las ciudades, es decir, ya sean griegas o no, es una medida de esta variable subyacente. Si había griegos en la ciudad, en sí mismo no era interesante para los sacerdotes al resolver si comercializar su producto; Más bien, estaban interesados en si había suficiente demanda, y resolvieron esto al verificar si había griego en la ciudad.
Esta distinción entre la verdadera variable de interés y la variable observable, que es una medición de la variable de interés, es una distinción estándar que ocurre a lo largo de la ciencia. Cuando se emplea esta distinción, queda claro que muchas de las variables de segmentación populares deben verse como medidas de variables de segmentación, en lugar de verdaderas variables de segmentación en sí mismas. Considere el uso generalizado del tamaño de la empresa como una variable de segmentación. Si una empresa tiene o no cinco o 500 empleados es interesante solo debido a los tipos de diferencias que se esperaría que se correlacionen con el número de empleados. En general, se esperaría que una empresa más grande necesite más líneas telefónicas y, por lo tanto, proporcione más rentabilidad. También se esperaría que necesite una centralita y más estable. Por lo tanto, el número de empleados es la variable observada; y se está utilizando para tener en cuenta muchas variables de segmentación diferentes, como rentabilidad, preferencias para tableros de carry, velocidad de Internet y muchas otras variables que están correlacionadas con el tamaño de la empresa.
¿Cómo se pueden segmentar los clientes?
Hay muchas razones por las cuales la segmentación de los clientes es importante. Estas son algunas de las cosas que este proceso puede ayudar a lograr su negocio:
- Aprender sobre sus clientes en un nivel más profundo para que pueda adaptar su contenido a sus necesidades y desafíos únicos
- Creación de campañas y anuncios específicos para resonar y convertir segmentos de clientes
- Mejorar su servicio al cliente y los esfuerzos de atención al cliente
- Ayudar a los equipos internos a prepararse para los desafíos que pueden experimentar diferentes grupos
- Aumento de la lealtad del cliente con contenido e interacciones personalizadas
- Comprender quiénes son sus clientes más valiosos y por qué
- Comunicarse con segmentos de clientes a través de canales o plataformas preferidos.
- Conocer grupos específicos de clientes donde están
- Encontrar nuevas oportunidades para productos, soporte y servicio de manera eficiente
Ahora que comprende qué es la segmentación del cliente y por qué es un proceso en el que vale la pena invertir el tiempo, cubramos los modelos y tipos de segmentación más comunes.
- Aprender sobre sus clientes en un nivel más profundo para que pueda adaptar su contenido a sus necesidades y desafíos únicos
- Creación de campañas y anuncios específicos para resonar y convertir segmentos de clientes
- Mejorar su servicio al cliente y los esfuerzos de atención al cliente
- Ayudar a los equipos internos a prepararse para los desafíos que pueden experimentar diferentes grupos
- Aumento de la lealtad del cliente con contenido e interacciones personalizadas
- Comprender quiénes son sus clientes más valiosos y por qué
- Comunicarse con segmentos de clientes a través de canales o plataformas preferidos.
- Conocer grupos específicos de clientes donde están
- Encontrar nuevas oportunidades para productos, soporte y servicio de manera eficiente
Aunque esta lista no cubre todo tipo de segmentación de clientes, le brinda un punto de partida para organizar a sus clientes. Junto con cada modelo hay una lista asociada de formas de segmentar a sus clientes.
Los ejemplos de segmentación por necesidades del cliente incluyen: Must-Haves y necesidades de productos de productos de grupos de clientes específicos
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