4 fases del proceso de decisión de compra que debes conocer

Este es el momento en que el consumidor ha estado esperando: la compra. Una vez que hayan reunido todos los hechos, incluidos los comentarios de clientes anteriores, los consumidores deben llegar a una conclusión lógica sobre el producto o servicio para comprar.

Si ha realizado su trabajo correctamente, el consumidor reconocerá que su producto es la mejor opción y decidirá comprarlo.

Ejemplo: el cliente encuentra un abrigo de invierno rosa que está a la venta con un 20% de descuento. Después de confirmar que la marca utiliza materiales sostenibles y solicitando a sus amigos sus comentarios, ella ordena el abrigo en línea.

Esta parte del proceso de toma de decisiones del consumidor implica la reflexión tanto del consumidor como del vendedor. Como vendedor, debe intentar medir lo siguiente:

  • ¿La compra satisfizo la necesidad del consumidor identificado?
  • ¿El cliente está contento con la compra?
  • ¿Cómo puede continuar relacionando con este cliente?

Recuerde, es su trabajo asegurarse de que su cliente continúe teniendo una experiencia positiva con su producto. La participación posterior a la compra podría incluir correos electrónicos de seguimiento, cupones de descuento y boletines para atraer al cliente a realizar una compra adicional. Desea ganar clientes de por vida y en una época en la que cualquiera puede dejar una revisión en línea, es más importante que nunca mantener contentos a los clientes.

¿Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra?

por Melinda Curle |
Actualizado el 5 de agosto de 2022 – Publicado por primera vez el 18 de mayo de 2022

¿Cómo deciden sus clientes comprarle? Si no lo sabe, puede estar preparándose para el fracaso. Comprender el proceso de compra del cliente es el núcleo de su éxito. Comprenda ese proceso, y puede dirigir mejor prospectos a la venta.

Un cliente pasa por estas cinco etapas al decidir realizar una compra:

El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce que tiene un problema que resolver. Deben reconocer que su problema necesita una solución. Si el problema es perder peso o moverse a una nueva ubicación, el primer paso siempre es reconocer que hay un problema que se debe resolver.

Una vez que reconocen su problema, los consumidores a menudo usan la búsqueda de Google para encontrar soluciones. Las publicaciones informativas que les ayuden a identificar cómo abordar sus problemas ayudarán a generar confianza con su mercado objetivo en este paso preliminar en el viaje del cliente.

Combinar publicaciones de blog informativas de calidad con su plataforma de comercio electrónico es una excelente manera de atraer a los clientes en la etapa de reconocimiento de problemas. Su principal interés es la recopilación de información, pero nunca es demasiado temprano para mostrar su producto o servicio.

Los consumidores quieren saber que están tomando una decisión de compra informada y gastando su dinero sabiamente. No dejan de investigar cuando encuentran una solución en línea.

Los consumidores buscan lo siguiente durante su investigación:

  • Prueba social: ¿A otras personas les gusta a otras personas? ¿Cuáles son sus experiencias?

¿Cuáles son las etapas de decisión de compra?

En esta etapa, los consumidores están listos para comprar. Han reunido información y recursos, sopesaron su solución con los competidores, discutieron la decisión con sus colegas y han decidido lo que quieren comprar y cómo quieren comprarla. Después de haber convertido a su consumidor en una solicitud de demostración o inscripción gratuita de prueba o sitio web, debe llevarlos a su paso final; la decisión de compra.

Algunos suponen que hay poco que hacer en esta etapa, pero su objetivo es que su perspectiva compre ahora, antes de perderlos. Han tomado su decisión, van a comprar, ¿qué más podría hacer? Desafortunadamente, todavía es posible perder una perspectiva en esta etapa. Es posible que tengamos diferentes procesos de compra de en línea a persona, pero de cualquier manera, la experiencia de compra proporcionada es clave y puede afectar rápidamente su elección de comprar. En esta etapa, desea simplificar el proceso de compra. Para apoyar mejor la etapa de decisión de compra y proporcionar contenido optimizado y un proceso de compra simplificado que tiene que:

  • Recuerde a los clientes la razón detrás de su decisión de comprar el producto. Esta podría ser la reiteración de su excelente precio o resaltar su propuesta de valor una vez más.
  • Dé tanta información de marca recordándoles que usted es el mejor proveedor y que puede satisfacer sus necesidades.
  • Concéntrese en generar confianza y no distraer con ningún contenido excesivo o irrelevante.

Puede haber muchas razones por qué un consumidor elige no comprar. El proceso de compra puede ser sobrecomplicado o insatisfactorio, las revisiones o los comentarios pueden influir en esa decisión final o algo aún más fuera de nuestro control; Los recortes presupuestarios, el cambio en los planes de negocios, etc. Analizar esta etapa más pueden proporcionarnos información para continuar mejorando y optimizando esta etapa de decisión de compra.

El papel de esta etapa en el viaje de compra es que el comportamiento de compra cambia a una acción más grande y más ponderada, ya que se preparan para hacer clic en ese «botón» de compra final. Después de pasar el tiempo creando un plomo de calidad con contenido que ha apoyado e influido en su usuario durante su conciencia, consideración y etapas de decisión, es hora de agregar otro cliente a su lista.

¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor?

El objetivo de cualquier buen promotor o representante de ventas es persuadir al consumidor para que elija su producto o servicio. En bienes raíces, esto significa hacer que los propietarios enumeren su propiedad e influyan en los compradores de viviendas para comprar en su «tienda».

La compra es solo un componente al final de un ciclo de ventas y al comienzo de otro. El ciclo del consumidor comienza con una conciencia de un problema que necesita una solución, como una mejor escuela o un patio más grande. El siguiente paso es investigar las opciones, adquirir la solución (o una casa más agradable) y, en última instancia, vender en algún momento en el futuro cuando sus necesidades cambian.

La propiedad de vivienda es el sueño de la clase media, pero es la promoción la que influye en el consumidor para actuar. Al comprender cómo los consumidores intentan satisfacer su deseo de un hogar, el agente puede influir en las decisiones de compra. Al desarrollar un plan de promoción basado en perfiles de consumo, el vendedor puede eliminar las conjeturas innecesarias y apuntar a un grupo específico.

Como nota al margen, es sorprendente cuántas decisiones del consumidor se ven afectadas por la personalidad o el estilo del representante de ventas. La ética respalda la promoción de bienes raíces y es, quizás, el mayor activo que la industria tiene para su propia supervivencia.

Algunos agentes están ansiosos por usar la psicología en la promoción porque puede parecer manipulador. Cuando discutimos los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor, realmente estamos hablando de cómo hacer que el consumidor se sienta más a gusto con el proceso para que puedan tomar mejores decisiones. Una campaña de promoción bien diseñada considera las motivaciones, las percepciones, las formaciones de actitud, la integración con un sistema de valores internos y la satisfacción general con el proceso.

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