El proceso de decisión de compra del consumidor comienza con la identificación de necesidades. Estas necesidades pueden ser activadas por estímulos internos y externos. Por ejemplo, una persona puede tener el deseo de usar ropa de moda de estímulos internos o obtener sugerencias de amigos, que actúan como una forma de fuente externa. El vendedor intenta estimular las necesidades y ayudar a las personas a identificar estas necesidades mediante el uso inteligente de las variables de mezcla de marketing.
Cuando los consumidores identifican una necesidad, pueden buscar información sobre cómo satisfacerla.
Un consumidor puede buscar información de cinco fuentes generales:
Al recordar de memoria, si han satisfecho una necesidad similar en el pasado.
Consultando a otras personas, como miembros de la familia, amigos y otros.
A través de la publicidad de los medios, informes de firmas de investigación.
Al experimentar productos, es decir, al manejarlos o al consumirlos o usarlos. Por ejemplo, un consumidor puede probar un artículo particular de comida rápida, y si le gusta puede tomar una decisión de compra.
En esta etapa, el consumidor analiza la información disponible con ellos para seleccionar el producto o marca adecuado. Un consumidor puede enumerar algunas marcas alternativas que están disponibles en el mercado. Las marcas pueden aparecer después de recopilar la información necesaria de varias fuentes.
La información de las marcas alternativas puede incluir los siguientes factores:
Sobre la base de la información disponible, los consumidores identifican y evalúan formas de satisfacer sus necesidades. Un consumidor puede identificar los productos o marcas que satisfacen efectivamente sus necesidades o resolver sus problemas, y luego evaluar cada marca/producto con ciertos criterios, como características, precio, reputación de la empresa, etc.
¿Cuáles son los modelos de decisión de compra?
Cuanto más comprenda un pequeño empresario cómo los consumidores toman sus decisiones, sus decisiones de compra, mejor se puede diseñar la mezcla de marketing de la empresa. Según los autores Philip Kotler y Gary Armstrong, el modelo básico de la toma de decisiones del consumidor implica un proceso de 5 pasos: el reconocimiento de necesidad; búsqueda de información; Evaluación de alternativas; Decisión de compra; comportamiento post-compra. Los consumidores usan este modelo inconscientemente para comprar decisiones tan triviales como una barra de caramelo y tan complejo como un automóvil con resultados diferentes, porque todos están sujetos a influencias que son exclusivamente suyas. Vienen de diferentes familias o clases sociales, tienen diferentes actitudes y percepciones, y tienen diferentes experiencias de vida.
Bajo este modelo, los consumidores toman decisiones económicas muy racionales, que se adhieren rígidamente al proceso de cinco pasos. Asignan sus recursos limitados para lograr la mejor utilidad para sus compras. El consumidor revisa todas las opciones disponibles, compara características y beneficios y toma una decisión lógica. El pequeño empresario que busca apelar a este consumidor hará la mayor cantidad de información posible disponible. Los gráficos de comparación pueden publicarse en la tienda. Puede estar disponible información adicional a través de un sitio web y de un personal bien educado sobre los productos en venta.
Aquí, los consumidores son más irracionales y toman decisiones impulsivas. Se pueden manipular fácilmente por promoción y publicidad. Sus decisiones de compra se basan más en querer un producto que necesitar un producto. Los empresarios deben centrarse en crear esa necesidad con una publicidad emocionante que atraiga a las emociones del comprador. Se debe hacer un uso extenso de materiales en la tienda que llamen la atención a los acuerdos especiales y aumenten la compra de impulsos. Las pantallas grandes y la señalización también ayudan a crear ese deseo. El personal debe ser muy extrovertido y positivo.
Estos consumidores están pensando en los solucionadores de problemas, una combinación de los consumidores económicos y los consumidores pasivos. Trabajarán a través del proceso de 5 pasos, pero no tan rígidamente como los consumidores económicos. Por ejemplo, su búsqueda de información puede no incluir toda la información disponible, pero concluirá cuando sienten que tienen una comprensión cómoda de las características y beneficios de los productos que satisfacen sus necesidades. Estos consumidores responderán a las promociones basadas en que el consumidor reciba una buena relación calidad -precio por su dinero. Mientras estén convencidos de que están obteniendo un buen negocio, pueden estar motivados por la promoción y la publicidad para realizar la compra.
¿Qué son los modelos de decisión de compra?
En los últimos años, el comportamiento de compra de las personas ha cambiado radicalmente. El desarrollo de Internet y las nuevas tecnologías modificaron profundamente nuestros hábitos, dando un aumento progresivo en las compras en línea y con ello la necesidad de concebir nuevas estrategias de comunicación y marketing, que las marcas deben desarrollar para darse a conocer y encontrarse en línea.
Internet hoy ofrece más información y una opción mucho más amplia durante la compra, tanto en línea como fuera de línea: la búsqueda de productos en la web siempre se usa, también para elegir y comprar productos en tiendas físicas. Para comprender cómo el comportamiento de los usuarios ha cambiado durante la elección que precede a la compra, se ha identificado un espacio virtual llamado ‘Medio desordenado’ – literalmente ‘Centro desordenado’, que describe esa fase del proceso de evaluación de la compra durante el cual los usuarios están indecisos, Para administrar una exageración de información disponible hoy, que conduce a opciones de compra casi ilimitadas y que se seleccionan utilizando una serie de atajos cognitivos.
Para comprender mejor este concepto, en este artículo informamos una traducción de un estudio de Google que intenta describir y comprender cómo los usuarios interpretan y administran los datos que encuentran en línea a través de un experimento.
Imagine dar un paseo por la calle de Internet: está abierto las 24 horas del día, los siete días de la semana y es probablemente el vecindario comercial existente más grande. Accesible desde donde sea que estés en un ritmo de un ojo.
¿Cómo se hace el proceso de decisión de compra?
¿Se pregunta cómo un cliente potencial toma una decisión de compra? Es posible que se sorprenda de cuán complejo es el proceso de tomar una decisión de compra, pero una vez que la comprenda, puede ayudar a sus clientes potenciales al hacer su decisión más fácil.
El proceso de decisión de compra representa una serie de etapas que pasará el comprador antes de tomar la decisión final de compra. El proceso de decisión del comprador del consumidor y el proceso de decisión del comprador empresarial/organizacional son similares entre sí.
La etapa uno es el reconocimiento del problema o necesidad particular y aquí el comprador tiene la necesidad de satisfacer o un problema que necesita resolverse, y este es el comienzo del proceso de decisión del comprador.
Ejemplos de esto podrían ser: tengo mucho dolor, necesito algo de tratamiento. O mis botas de invierno se están desmoronando. Realmente quiero algunos nuevos. O ya no tengo tiempo para hacer mi contabilidad. Tal vez necesito ayuda.
¿Qué problema tiene su cliente potencial o cliente? Identificar esto es clave para vender sus productos/servicios.
La etapa dos es donde comenzamos a buscar información sobre el producto o servicio. Los compradores aquí comienzan a mirar a su alrededor para descubrir qué hay en términos de elección y comienzan a calcular cuál podría ser el mejor producto o servicio para resolver el problema o satisfacer cualquier necesidad.
¿Cómo miran los consumidores e investigan sus elecciones? Ahora, está principalmente en Internet: primero con las búsquedas de Google, luego con la lectura de sitios web. Si no eres parte de esta etapa porque tienes una clasificación de búsqueda de Google deficiente o si no tienes un sitio web, te estás perdiendo una gran parte de los negocios potenciales.
¿Cómo hacer un proceso de decisión de compra?
Todos podemos estar de acuerdo en que al final la recompensa de obtener un nuevo cliente vale la pena, pero mover a los compradores a través del viaje del comprador puede llevar mucho tiempo, dinero y recursos. En este blog, compartimos 9 estrategias para atraer, involucrar y deleitar a los consumidores en cada etapa del viaje del comprador.
Siga estos consejos y estrategias para ayudar a aumentar las conversiones y mover a los clientes a través del proceso de decisión de compra del consumidor mucho más rápido:
- Crea un blog
- Utilice la búsqueda pagada
- Crear una estrategia de marca de redes sociales
- Optimizar para SEO
- Aprovechar el marketing por correo electrónico
- Host Webinarios y Crear guías descargables
- Ofrecer una consulta
- Ofrecer cupones o pruebas gratuitas
- Tener un programa de fidelización del cliente
La etapa de conciencia es la primera etapa en el proceso de decisión de compra del consumidor, donde los consumidores se dan cuenta de que tienen un problema. El reconocimiento de la necesidad ocurre durante esta etapa, pero el consumidor aún no está comprometido a investigar soluciones para el problema.
El marketing de valor agregado se centra en exceder las expectativas del cliente al entregar más de lo que solicitaron con cada interacción.
Es esencial que las marcas de comercio electrónico usen conceptos de marketing de valor agregado para crear contenido y aumentar la visibilidad durante esta etapa del viaje del comprador, por lo que las perspectivas recuerdan su marca a medida que avanzan en la etapa de consideración. Aumente la conciencia de la marca en esta etapa haciendo que sus productos o servicios sean fácilmente descubiertos a las perspectivas. Aquí hay algunas ideas que recomendamos implementar en su estrategia de marketing de comercio electrónico para atraer más perspectivas a su sitio web.
¿Qué es la decisión de compra según Kotler?
El comportamiento del comprador y la compra es uno de los temas más estudiados en marketing. Comprender el comportamiento del comprador es el objetivo final de todos los especialistas en marketing. Los compradores son cruciales en la gestión de la relación entre una organización de la empresa, la empresa y sus proveedores. Los planes y programas de marketing efectivos deben basarse en una comprensión sólida y profunda del comprador, el comportamiento del comprador y los valores del comprador. Si bien el conocimiento completo del comportamiento del comprador es inalcanzable, esto no ha impedido que muchos vendedores, académicos y psicólogos intenten modelar el comportamiento repetible del comprador.
Philip Kotler (en su gestión de marketing de libros) identificó varios tipos que pueden desempeñar un papel en una decisión general de compra en un mercado de consumo: • El iniciador que primero puede sugerir la idea de comprar un producto o servicio; • La influencia cuya autoridad personal o El conocimiento puede influir en el resultado de la decisión de compra; • el decisor que eventualmente decide si comprar, qué comprar, dónde comprar y cómo comprar; • El comprador es la persona que realmente hace la transacción de compra; El usuario es la persona que realmente usa el producto o consume el servicio.
• el iniciador que primero puede sugerir la idea de comprar un producto o servicio;
• el influencer cuya autoridad o conocimiento personal puede influir en el resultado de la decisión de compra;
¿Qué es la decisión de compra en marketing?
La fase final del proceso es obviamente la compra del producto o servicio por parte del cliente. Es nuestro objetivo final y el que se concentran todos los lujosos esfuerzos del equipo de marketing: aumentar las conversiones y con ellos la rentabilidad del proyecto.
Cada cliente vive su propia experiencia, tiene diferentes necesidades para satisfacer y puede hacer uso de una cierta disponibilidad financiera. Esta es la razón por la cual no todos los procesos de compra son iguales al anterior o el siguiente. No solo eso, incluso en el mismo proceso de compra realizado por el mismo usuario, se puede variar allí… ¡tira y resorte!
Entonces, ¿cómo podemos acortar el proceso desde el primer contacto hasta los «clics» finales de la compra? Aquí hay algunas sugerencias prácticas para optimizar las fases del proceso de toma de decisiones.
A partir del hecho de que, para acelerar el proceso de compra de sus clientes, lo importante es que ellos son los que conciben su empresa como un indispensable o al menos muy útil para satisfacer sus necesidades, aquí hay algunas sugerencias:
Puede parecer obvio, pero en el caso del comercio electrónico no es en absoluto: si su sitio web no es atractivo, intuitivo y fácil de navegar, incluso si tiene el mejor producto en su sector, los clientes potenciales ciertamente no amarán Es, porque no será fácil usarlo. Los procesos de compra complejos eliminan a los clientes, mientras que el diseño web juega un papel importante en el impacto visual del sitio.
¿Qué dice Kotler sobre el comportamiento del consumidor?
Desde el «valor compartido» hasta el «propósito de la marca» hasta la «responsabilidad social», el mundo de los negocios no tiene escasez de conceptos, directrices y marcos sobre cómo prosperar mientras hace el bien. Las empresas de hoy promueven su propia visión única benevolente.
Pero para Philip Kotler, profesor de marketing en la Escuela Kellogg desde 1962, marcar la diferencia en la vida de los clientes no es una nueva propuesta. De hecho, este es el objetivo principal del marketing, un campo que ayudó a dar forma, y uno que todavía tiene un papel fundamental que desempeñar en el cambio de nuestro mundo para mejor. En su nuevo libro, Confronting Capitalism: Real Solutions para un sistema económico problemático, Kotler aboga por la reforma audaz en temas que van desde el salario mínimo hasta la regulación ambiental. Pero advierte contra una dependencia excesiva de la experiencia en políticas públicas, la noción de que todos nuestros problemas sociales requieren intervención gubernamental, e insiste en que el marketing puede ayudar a las corporaciones a tener un impacto positivo en sus clientes y el mundo en general.
«El marketing y el crédito son los motores gemelos del capitalismo», dice. «El marketing convence a las personas a gastar, para que la demanda esté vinculada a la oferta, y el crédito les permite pedir prestado si es necesario». Hoy, con una creciente desigualdad, demasiadas personas se ven obligadas a pedir prestado para satisfacer sus necesidades básicas. Esto cambiará, dice, cuando los trabajadores reciben suficiente pago para pagar los bienes que producen las empresas. Pero el marketing también tiene un papel que desempeñar. «Junto con un mayor pago para los trabajadores, el marketing con un propósito más alto también mejorará la demanda».
Como lo ve Kotler, el marketing no es solo la publicidad en grande. Desde la publicación de la gestión de marketing en 1967 (ahora en su 15ª edición), ha estado a la vanguardia de la evolución del campo al proporcionar un conjunto de herramientas (incluidas las famosas cuatro P y los conceptos de segmentación, orientación y posicionamiento) a Abordar preguntas más profundas sobre los objetivos y aspiraciones del cliente. Fue uno de los primeros en argumentar que las empresas deberían estar centradas en el cliente.
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