Jason Lemkin, el fundador de Saastr y Echosign, ha dicho: «Nunca perdí a un cliente que realmente visité». Esa es una declaración audaz, una que vale la pena tomar nota. ¿Pero por qué? ¿Qué tiene las visitas al cliente que tiene un gran impacto en la lealtad del cliente?
En primer lugar, puede causar una impresión más fuerte con sus clientes. No importa lo que vendas, no solo estás vendiendo un producto, también estás vendiendo a las personas detrás de él.
Su visión, su pasión, su conocimiento son el valor percibido de su producto o servicio. Todos estos elementos se encuentran más fuertemente cuando visita en persona. Una llamada de zoom no es tiempo suficiente para profundizar.
En segundo lugar, puede ver cómo sus clientes están utilizando su producto en persona. ¿Están constantemente imprimiendo informes para fijar en una pared? ¿Estás viendo a los equipos cruzar el piso de ventas para señalar algo en una pantalla? ¿Qué tipo de entorno de trabajo y equipo tienen? ¿Qué otros tipos de software están usando?
Todo lo que sucede detrás de escena pinta una imagen mucho más clara de quiénes son sus clientes. Y cuando llegue el momento de renovar o aprovechar la próxima llamada de éxito del cliente, tendrá mucho más conocimiento listo para recurrir.
¡Finalmente, conocer a sus clientes en persona es un gran impulso motivacional! Cuando estás detrás de una pantalla durante tanto tiempo, puede comenzar a sentir que lo que haces no importa, o que no estás haciendo ninguna conexión real. Pero una visita a la oficina de un cliente puede cambiar todo eso, y realmente iluminar su idea de «por qué» lo hace en absoluto.
¿Qué es una visita a clientes?
Una visita al cliente brinda una oportunidad para la interacción entre las partes involucradas para llegar a un acuerdo. Las discusiones pueden incluir precios y términos, publicidad y enfoques de ‘equipo’ para las visitas. La estrategia es muy esencial y no debe omitirse. Realmente le da una verdadera visión de la perspectiva de un cliente.
- Puede ser una visita al cliente con el equipo de alta gerencia. Propietarios, presidentes, gerentes generales, etc.
- Una visita al cliente con los gerentes de ventas
- Una visita al cliente con un equipo de dos o más personas.
- Y finalmente, una visita al cliente con un individuo. Esto podría ser miembro del equipo de gestión de ventas o un vendedor.
La preparación es clave, ya que ayuda con su confianza y organización.
- Puede ser una visita al cliente con el equipo de alta gerencia. Propietarios, presidentes, gerentes generales, etc.
- Una visita al cliente con los gerentes de ventas
- Una visita al cliente con un equipo de dos o más personas.
- Y finalmente, una visita al cliente con un individuo. Esto podría ser miembro del equipo de gestión de ventas o un vendedor.
Pregúnteles cuándo estarán disponibles y establezcan una hora y una fecha.
Asegúrese de que cada parte esté al tanto de lo que será la reunión de antemano.
Hable con ellos sobre la confidencialidad, que todo lo que informa a su equipo se hará con su consentimiento.
- Puede ser una visita al cliente con el equipo de alta gerencia. Propietarios, presidentes, gerentes generales, etc.
- Una visita al cliente con los gerentes de ventas
- Una visita al cliente con un equipo de dos o más personas.
- Y finalmente, una visita al cliente con un individuo. Esto podría ser miembro del equipo de gestión de ventas o un vendedor.
Vea lo que ha cambiado en el uso del producto desde ahora hasta el día de la reunión. Estudie su empresa, visite su sitio web para saber más sobre sus productos, servicios y su mundo. Construya una cartera de clientes o una persona.
¡Le ayudará a personalizar la entrevista con un efecto garantizado!
¿Qué es un plan de visitas?
- Comercio de tiempo: un horario para cuando los niños estarán con cada padre; y
- Toma de decisiones: cómo los padres tomarán decisiones sobre la salud, la educación y el bienestar de los niños.
Con un plan escrito, usted y sus hijos sabrán qué esperar y tendrán menos conflictos sobre el tiempo de crianza compartida.
Su plan de crianza se convierte en una orden judicial después de que los firmen ambos, firmado por el juez, y presentado ante el tribunal. Haga un plan de crianza que sea lo mejor para sus hijos. Cuando ambos padres están activos en la vida de sus hijos y no luchan por los horarios de custodia y visitas, los niños generalmente lo harán mucho mejor. El cambio es difícil para los niños.
Al pensar en un plan de crianza, aquí hay algunas cosas que debe considerar:
- Comercio de tiempo: un horario para cuando los niños estarán con cada padre; y
- Toma de decisiones: cómo los padres tomarán decisiones sobre la salud, la educación y el bienestar de los niños.
Además, sea flexible. Por ejemplo, si un niño no se siente bien cuando es hora de ir a la casa del otro padre, piense en lo que sería mejor para su hijo. Claramente, la edad del niño y la gravedad de la enfermedad deben tenerse en cuenta. Además, la distancia entre las 2 casas será un factor importante en la toma de decisiones. Algunos padres usan el estándar de que si el niño está lo suficientemente bien como para ir a la escuela, él o ella está lo suficientemente bien como para mudarse de 1 hogar a otro. Sin embargo, decidir si un niño debe ir a la escuela o no es a menudo difícil, por lo que ese estándar no es demasiado útil.
Excepto en casos de abuso o violencia, su plan de crianza debe asegurarse de que:
- Comercio de tiempo: un horario para cuando los niños estarán con cada padre; y
- Toma de decisiones: cómo los padres tomarán decisiones sobre la salud, la educación y el bienestar de los niños.
¿Cómo hacer una visita a un cliente?
Con suerte, ya está lo suficientemente motivado para visitar a sus clientes. Pero, ¿qué dices y haces? ¿Cómo se obtiene el mayor valor de estas visitas? ¿Cómo te preparas para ellos? ¿Cómo los envuelve? ¿Cómo comienzas cuando visita su oficina?
En primer lugar, organizas la reunión con los fundadores o CEO. Esa es la persona que se reunirá oficialmente. Pero no es necesariamente la persona con la que pasará la mayor parte del tiempo. Concéntrese en la persona que administra el equipo que está usando su producto.
Asegúrese de que las expectativas entre usted y su cliente estén alineadas antes de comenzar a hacerles muchas preguntas. Cree un escenario que los aliente a discutir y compartir sus preocupaciones abiertamente.
Además, asegúrese de discutir la confidencialidad. Si planea informar a su equipo después de la visita de su cliente, pregúnteles explícitamente si están bien compartiendo sus procesos comerciales, números de ingresos, etc. con su equipo. (Si no, eso también está bien: aún puedes compartir los aprendizajes, sin detalles reales con tu equipo).
- Comience hablando en general, términos generales sobre su negocio y su negocio. Luego progresa a temas más específicos y casos de uso del producto.
- Sé tanto estudiante como mentor. Aprenda todo lo que pueda sobre su cliente y busque oportunidades para ayudarlo.
- Pregunte sobre sus flujos de trabajo.
- ¿Con qué frecuencia usan su producto?
- ¿Cuál de los miembros de su equipo usa más su producto? ¿Con qué frecuencia lo usan? ¿Hay usuarios secundarios que solo lo usan ocasionalmente y, en caso afirmativo, para qué? ¿Con qué frecuencia?
¿Cómo realizar un plan de visita?
Sé que algunas personas pueden sentirse abrumadas por la idea de planificar un viaje por sí mismas. ¡Sientes que hay mucho en qué pensar y mucho que hacer!
Puede sentirse tentado a reservar un viaje organizado y luego debe seguir un horario con el que no siempre se sienta cómodo, hacer actividades que no le interese y hablar con personas con las que no conoce, pero tiene que lidiar para todos sus viaje.
La organización es parte de mi trabajo diario y estoy aquí para darle los mejores consejos que utilizo para planificar el viaje de mis sueños.
Tal vez ya sepas a dónde quieres ir, o tal vez necesite inspiración. Deja que te ayude.
¿Quieres aprender algo nuevo? (Esa última es a menudo mi razón para viajar).
¿Quizás necesite elegir un destino que se ajuste a su presupuesto?
Investigue el costo promedio por día para que un destino encuentre uno que pueda pagar. ¡Algunos lugares tienen un costo promedio de tan bajo como 30 $ por día!
Una vez que haya elegido su destino, visite el sitio web de su gobierno para ver la información sobre los requisitos de seguridad, entrada y salida, condiciones de salud, leyes y cultura locales, desastres y clima naturales, y cómo encontrar ayuda cuando está allí.
Por ejemplo, algunos lugares requieren obtener una visa de turista y el retraso para obtenerla puede ser varias semanas. Debe planificarlo de antemano.
Aquí también es donde aprenderá sobre las vacunas obligatorias o recomendadas.
Después, es su llamado decidir viajar allí o elegir otro destino. Sepa que si su gouvernement no recomienda viajar a un destino, su seguro de viaje podría no cubrirlo.
¿Cómo se debe ver a un cliente?
No importa si cree que su marca tiene el potencial de ser el próximo Apple o Nike; lo que importa es lo que su público objetivo piensa de su marca.
Comprender la percepción de la marca es esencial para tener éxito en un mercado competitivo, según Brian Woyt, fundador de la agencia de marca Wolf & Missile. «En última instancia, su marca es lo que el mercado dice que es», dice Woyt, «no es lo que cree que es».
Para ser duradero, su marca debe formar una conexión con su audiencia. Esa conexión se basa en la confianza, y su marca gana confianza cuando sigue siendo fiel a lo que su audiencia espera de ella. Desafortunadamente, es difícil mantenerse fiel a las expectativas de sus clientes cuando no comprende esas expectativas en primer lugar.
Debe investigar cómo los clientes ven su marca para que pueda desarrollar recursos que cumplan con las expectativas de su audiencia.
Si ha estado en el negocio por un tiempo, podrá utilizar los comentarios reales de los clientes para comprender la percepción de su audiencia de su marca (más sobre eso más adelante). Pero si eres nuevo en la escena, todavía no tendrás ningún comentario en el mercado. En cambio, Woyt recomienda realizar un ejercicio de descubrimiento de marca:
- Enumere los atributos o características de su producto o servicio. (por ejemplo, el Fidovac 5000 tiene una calificación de potencia de 8.5 amperios).
- Determine las consecuencias de los atributos (con el poder de Fidovac5000, los dueños de mascotas podrán absorber el cabello de las mascotas de todas las superficies).
¿Qué es una visita comercial?
Al ir a una visita comercial, tiene dos formas principales de recopilar información del cliente. Por un lado, existe la información recopilada antes de la visita, como un análisis del mercado, productos y necesidades potenciales. Por otro lado, existe la información recopilada de la conversación con el cliente durante la visita.
Toda esta información debería ayudar a impulsar la presentación de nuestros productos de la manera más relevante y apropiada con pleno conocimiento de las necesidades del cliente. Este último es un punto importante porque la capacidad de adaptar nuestro tono a cada cliente es lo que diferencia la «venta consultiva» de la tradicional «venta del precio del producto».
La capacidad de adaptar nuestro tono a cada cliente es lo que diferencia la «venta consultiva» de la tradicional «venta de precios de productos».
La información necesaria para comprender mejor el negocio de su cliente depende no solo del cliente, sino también de su capacidad para obtenerla. Por lo tanto, después de presentar su organización, debe hacer preguntas abiertas e inteligentes al cliente, para adaptar la presentación de la oferta que tiene la intención de hacer. Es importante preparar estas preguntas abiertas muy bien antes de la entrevista, pasando de preguntas más generales a otras más específicas. Esta es la mejor manera de conocer las necesidades, las preocupaciones del cliente, el nivel de satisfacción que tienen con sus proveedores actuales, etc. Este proceso tiene un objetivo muy claro: poder presentar una oferta más concreta que esté más ajustada al contexto del cliente y su negocio.
¿Cómo se hace una visita comercial?
- El trabajo directo (salarios) y los costos relacionados con la mano de obra (es decir, impuestos, beneficios) representan más del 90% del costo de un programa de limpieza comercial
- La mano de obra directa se calcula estimando el número de horas necesarias para limpiar una instalación y luego multiplicarse por los salarios del equipo de limpieza
- Estimación del número de horas de trabajo necesarias para limpiar una instalación es el factor más importante al estimar el costo de limpiar una instalación
- Por lo tanto, el objetivo principal de la visita al sitio es permitir que la posible empresa de limpieza recopile la información requerida para hacer una estimación precisa de la cantidad de horas necesarias para limpiar una instalación.
A continuación se presentan los 4 artículos que los proveedores de limpieza están buscando descubrir mientras visitan un edificio.
- El trabajo directo (salarios) y los costos relacionados con la mano de obra (es decir, impuestos, beneficios) representan más del 90% del costo de un programa de limpieza comercial
- La mano de obra directa se calcula estimando el número de horas necesarias para limpiar una instalación y luego multiplicarse por los salarios del equipo de limpieza
- Estimación del número de horas de trabajo necesarias para limpiar una instalación es el factor más importante al estimar el costo de limpiar una instalación
- Por lo tanto, el objetivo principal de la visita al sitio es permitir que la posible empresa de limpieza recopile la información requerida para hacer una estimación precisa de la cantidad de horas necesarias para limpiar una instalación.
Hay algunas cosas que puede hacer para que la visita del sitio sea productiva y eficiente.
- El trabajo directo (salarios) y los costos relacionados con la mano de obra (es decir, impuestos, beneficios) representan más del 90% del costo de un programa de limpieza comercial
- La mano de obra directa se calcula estimando el número de horas necesarias para limpiar una instalación y luego multiplicarse por los salarios del equipo de limpieza
- Estimación del número de horas de trabajo necesarias para limpiar una instalación es el factor más importante al estimar el costo de limpiar una instalación
- Por lo tanto, el objetivo principal de la visita al sitio es permitir que la posible empresa de limpieza recopile la información requerida para hacer una estimación precisa de la cantidad de horas necesarias para limpiar una instalación.
En general, la única razón para una visita al sitio es para que un proveedor potencial pueda calcular las horas exactas del hombre y cuánto tiempo llevará limpiar la instalación.
¿Qué es una visita a un cliente?
Las visitas al cliente son un excelente medio para manejar disputas, mejorar las oportunidades de ventas y construir relaciones con los clientes. Aquí hay 8 consejos para prepararse para una visita al cliente:
- Establezca la fecha y la hora para la visita estratégicamente: nada es peor que ir en su momento más ocupado. Tal vez tienen una estacionalidad, o es un cuarto de fin. No quieres que se distraen. Cuando estás en la visita, quieres pasar tiempo con ellos. Entonces, planifíquelo estratégicamente.
- Establezca una agenda por adelantado: determine el tiempo aproximado que llevará cubrir todos los puntos esenciales. Si se queda por más de un día, planifique su itinerario para cada día y comunique lo mismo al cliente.
Tómese el tiempo para comprender el negocio del cliente antes de la reunión.
- Establezca la fecha y la hora para la visita estratégicamente: nada es peor que ir en su momento más ocupado. Tal vez tienen una estacionalidad, o es un cuarto de fin. No quieres que se distraen. Cuando estás en la visita, quieres pasar tiempo con ellos. Entonces, planifíquelo estratégicamente.
- Establezca una agenda por adelantado: determine el tiempo aproximado que llevará cubrir todos los puntos esenciales. Si se queda por más de un día, planifique su itinerario para cada día y comunique lo mismo al cliente.
¿Cómo mejorar la atención de visitas a la empresa?
Seamos realistas… el mercado de consumo está saturado de productos, marcas y negocios que ocupan espacio y atención de millones de consumidores todos los días. Ya sea a través de las redes sociales, las vallas publicitarias, la publicidad en línea, los comerciales de televisión o los lugares de radio, los clientes experimentan cientos, y muchas experimentan miles de mensajes de marca a diario. Teniendo esto en cuenta, ¿está su marca o negocio entre ellos?
Para ayudar a mantenerse en la mente entre los consumidores, es vital que te mantengas al día con la raza de ratas de las impresiones de la marca… te guste o no. Esto es particularmente importante para las pequeñas empresas que a menudo compiten contra marcas más reconocidas o empresas nacionales. Sin embargo, incluso para aquellas empresas que afirman tener una competencia limitada, mantenerse en la mente entre los clientes es fundamental para el éxito a largo plazo. En un esfuerzo por ayudar a su negocio único a captar la atención del cliente en un mercado de consumo lleno de gente, considere estos ocho consejos.
Cuando se asocia con empresas de ideas afines, abre oportunidades para atraer a más clientes que no asociarse con nadie. Sin embargo, tenga en cuenta que las empresas de ideas afines son muy diferentes a las empresas competitivas. Por ejemplo, una empresa local de limpieza en seco puede asociarse con una tienda local de trajes para hombres y juntos pueden comercializar los negocios de los demás con sus clientes. Pueden hacer esto ofreciendo postales promocionales, cupones y soporte de marketing general a cada uno de sus respectivos clientes, pero también pueden llevar esta asociación a otro nivel al organizar eventos en la tienda juntos, extendiendo incentivos de lealtad entre las empresas y compartir el correo electrónico de los demás. Lista para ayudar a promocionarse unos a otros. La clave es identificar los socios adecuados para su negocio único que atiende al mismo mercado objetivo que usted, luego trabaja juntos para apoyarse mutuamente para obtener visibilidad y ventas entre los clientes de los demás. Para maximizar sus esfuerzos, busque crear más asociaciones a largo plazo versus experiencias únicas. Esto puede ayudar a ambos lados de la asociación a obtener atención del cliente, ventas y éxito general.
Empresas como Nike, que es reconocida por su logotipo simple pero audaz y su eslogan pegadizo «solo hazlo», no ocurran de la noche a la mañana. Se necesita mucha rima y razón para posicionar una marca fuerte, y particularmente una que es tan fácil de reconocer y respetarse como Nike. Si considera la marca de sus propias empresas, ¿diría que se conecta con los clientes? ¿Es memorable? ¿Permite que los clientes comprendan fácilmente qué es lo que hace o vende? Cuando piensa en su marca, es natural pensar en sus logotipos, eslogan, diseño de sitios web y presencia en las redes sociales. Pero, ¿qué más y dónde más su marca está teniendo un impacto? Considere todos los lugares que su marca está, o debe estar, representada y apunta a fortalecer cada uno de estos lugares en un esfuerzo por crear una marca consistente que conecte a sus clientes y negocios juntos. ¿Tu meta? Para ofrecer una marca clara de un lugar a otro al siguiente al siguiente para que los clientes puedan reconocer su negocio de manera consistente y fácil, al tiempo que les deja una impresión fuerte y memorable.
Sin siquiera tener la marca Nike Visible aquí, la mayoría de los consumidores reconocerían el símbolo SWOOSH… [+] como el logotipo de Nike. Para marcas y empresas más pequeñas, ¿cómo pueden lograr el conocimiento de la marca entre los clientes… particularmente en un mercado de consumo saturado? (AP Photo/Alex Brandon)
Artículos Relacionados:
