No tiene que ver un adivino para anticipar los deseos y necesidades de los clientes. Tampoco se requiere una varita mágica para hacer realidad los deseos de los clientes. Todo lo que necesita para dar a sus clientes un viaje de clientes rico, relevante y homogéneo es una solución tecnológica adecuada. ¿Pero cómo elegir el correcto? Para generar y retener clientes, las empresas deben ofrecer una gran experiencia del cliente. La experiencia del cliente describe el ciclo de vida completo del cliente: comienza con el mensaje de la marca y continúa con cada interacción entre el cliente y la organización. Y no termina con la compra de un producto, sino que se extiende más allá del reclamo de garantía a las compras futuras. El proceso de darse cuenta de una oferta para reclamar que se llama Cliente Journey.
Las empresas que buscan optimizar los viajes de los clientes deben conocer las diversas personas que constituyen su base de clientes y entregar contenido que coincida con cada persona en cada punto de contacto. Además, en conjunto, todos los puntos de contacto tienen que constituir un viaje homogéneo del cliente. Cuanto más los usuarios se muevan a lo largo del viaje del cliente, más información es una empresa que aprenderá sobre ellos y más específico puede acercarse a ellos con ofertas. Es decir, si usa la tecnología adecuada para recopilar, analizar y usar datos de usuario. El principio básico para optimizar el viaje del cliente es comprender que este es un enfoque de marketing centrado en el usuario. El objetivo es crear una situación de ganar-ganar tanto para el cliente como para la organización.
Mientras que hay poco espacio para la interpretación en teoría, la implementación del marketing de experiencia del cliente ofrece muchas alternativas. Estas alternativas están en general relacionadas con los proveedores de software disponibles. Antes de tomar una decisión sobre un software específico, las empresas deben considerar si una solución todo en uno o una solución personalizada individual les ayuda a los mejores.
Los requisitos cambian y también las diversas tecnologías. Esto significa que las empresas desarrollan continuamente sus soluciones comerciales actualizándolas o agregando nuevos componentes. Lo que estamos tratando de decir aquí es que las empresas pueden reunir los diversos componentes necesarios para optimizar el viaje del cliente (o obtener ayuda para hacerlo). Probablemente algunos de los componentes ya estén allí: el sistema de gestión de contenido (CMS) y la gestión de la relación con el cliente (CRM) ya deberían estar en su lugar.
¿Cuáles son los deseos de un cliente?
Un intento de entrar en las mentes de sus clientes para crear un producto excepcional o un servicio genial no es una tarea trivial. Sin embargo, puede armarse con un par de herramientas, consejos y trucos útiles disponibles.
En primer lugar, debe comprender si desea apuntar a clientes privados o si se comunica con los clientes comerciales.
- Poder de compra: ¿están listos y pueden permitirse pagar un precio más grande? ¿Optan por opciones más baratas?
- ¿Tienen conciencia sobre la salud o el medio ambiente?
- Conservador, comunicativo o incluso exploratorio.
Al acercarse a los clientes privados, es aconsejable echar un vistazo a la diversidad sociocultural de varios países, actitudes y orientaciones de las personas, estilos de vida y objetivos de vida, antecedentes sociales. Una invención genial que puede ayudarlo en este asunto son los hallazgos del seno Markt -und Sozialforschung GmbH.
- Poder de compra: ¿están listos y pueden permitirse pagar un precio más grande? ¿Optan por opciones más baratas?
- ¿Tienen conciencia sobre la salud o el medio ambiente?
- Conservador, comunicativo o incluso exploratorio.
Puede rastrear las necesidades y deseos de sus clientes potenciales utilizando el mapa de empatía.
¿Qué son las necesidades y deseos de los clientes?
Comprender la diferencia entre los deseos y necesidades de un cliente es una clave importante para tener éxito en un negocio de comercialización minorista. A menudo, lo que un cliente quiere se opone diametralmente a lo que necesita. Como empresario, su trabajo es darle al cliente lo que quiere. Ayudarlos a comprender lo que necesitan también es importante. Sin embargo, no es su responsabilidad convencer a los clientes de que obtengan lo que necesitan. Las empresas ganan dinero satisfaciendo a sus clientes. A menudo es más fácil venderles lo que quieren que lo que la necesidad. Entonces, ahí es donde los empresarios deben enfocar principalmente su energía.
La mayoría de las personas prefieren comprar algo en lugar de que se les venda. Hay una diferencia sutil pero significativa entre los dos. Cuando las personas deciden por sí mismas lo que quieren y salen y lo entienden, sienten que lo han comprado. Por otro lado, si un vendedor los convence de comprar algo, incluso si lo necesita, el cliente puede sentir que se les vendió. A menudo les hace sentir que el empresario ha aprovechado el poder en la relación. Si desea que los clientes se sientan bien con la relación y estén interesados en la retención de clientes, debe darles lo que quieren.
A veces, lo que un cliente quiere no es lo que necesita. Como ser humano cariñoso, puede sentir que es su responsabilidad decirles tanto. En ese caso, lo mejor que puede hacer es compartir la información que cree que necesita saber, pero permitirles hacer que lo que sientan es la decisión correcta sin sentirse presionada. A veces, el cliente está de acuerdo con usted, cambiará su compra y gracias por su ayuda. Otras veces pueden ignorar por completo lo que dices y aún así perseguir lo que quieren sobre lo que sabes que necesitan. Aún así, si desea permanecer en el negocio, debería estar dispuesto a venderles lo que quieren sin hacer que se sientan mal por eso.
En las ventas, una necesidad es algo que resuelva un problema real o imaginado. Un deseo, por otro lado, es simplemente algo que sería bueno tener. A menudo, los clientes no tienen idea de lo que necesitan, simplemente saben lo que quieren. Cuando les das lo que quieren, a la larga, esto te permite construir una relación lucrativa continua con ellos. Uno en el que sienten que tienen el control.
¿Cuáles son las necesidades y deseos de los clientes?
La investigación es invaluable al planificar su negocio, escribir una publicación de blog, crear productos para su negocio o comunicarse con prospectos y clientes.
De hecho, casi todos los aspectos de su negocio se beneficiarán tomándose el tiempo para comprender los deseos, necesidades y deseos de su cliente ideal.
Comprender a sus clientes le permitirá conectarse con ellos en muchos niveles diferentes emocionalmente, relacionarse con ellos y proporcionar una mejor ayuda y apoyo.
Una vez que comprenda las motivaciones de su cliente, sus deseos, necesidades y deseos, junto con sus luchas y desafíos, le permitirá crear mejores productos y soluciones para ayudarlos.
Estas soluciones pueden ser en forma de contenido gratuito como artículos, videos, episodios de podcast, imanes principales y freemiums, productos e informes pagados. Puede ser productos de información, cursos en línea, contenido para un sitio de membresía, programas de coaching, además de otros tipos de contenido gratuito y pagado. Al comprender a sus clientes, le permite ganar más dinero al proporcionar soluciones para ayudarlos a superar sus mayores desafíos.
- Comprenda «quién» son sus clientes.
- Determine los deseos, necesidades y deseos de sus clientes.
- Cree nuevos productos que llenen vacíos en el mercado.
- Comprenda sus competidores/negocios y los productos que ofrecen.
- Cree una propuesta de venta única en el mercado.
- Ayuda con la marca de su empresa.
¿Cómo saber cuáles son las necesidades del cliente?
La comprensión del cliente y el cliente es importante para cada empresa B2C y B2B, independientemente de su dominio.
Para una empresa de tecnología digital, es esencial comprender las necesidades y los detalles comerciales del cliente. Cada sistema o servicio entregado, ya sea que trabaje en el desarrollo web o la migración en la nube o proporcione servicios de consultoría digital, impacta las operaciones de la compañía con el objetivo de mejorar los procesos, impulsar la innovación e iniciar cambios que ofrecen crecimiento empresarial en el futuro. Por lo tanto, los proveedores de soluciones tecnológicas deben tener una comprensión muy clara de la industria, el negocio y el entorno que están tratando.
En los primeros pasos de la colaboración, realizamos una investigación en profundidad de la compañía: su presencia en línea, publicaciones y otras cobertura de medios de comunicación, negocios y logros sociales.
Luego, le pedimos a nuestros clientes bastantes preguntas para comprender cómo funcionan sus procesos comerciales, qué problemas se enfrentan, qué expectativas y objetivos establecen. Además, realizamos un análisis de mercado y de la industria profundos para aprender mejor el entorno en el que se encuentran en este momento o planear ser en el futuro.
En la práctica, es un proceso de 4 pasos que nos permite comprender bien las necesidades y el negocio del cliente.
En primer lugar, necesitamos saber qué hace que un cliente busque nuestra ayuda. Descubrir el problema del cliente nos da la primera comprensión de la solución en la que trabajaremos.
Una empresa puede tener un sistema de pedidos en línea mal que funcione mal, no pueda retener a los clientes en dispositivos móviles, no saber cómo obtener los beneficios de los datos empresariales, perder dinero y tiempo en un proceso obsoleto basado en papel, etc. Una vez que sabemos qué áreas pueden Mejorar, podemos llenar estos vacíos con soluciones tecnológicas perfectamente efectivas.
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