La intención de compra lo ayuda a tomar decisiones eficientes en otras áreas de su negocio. Por ejemplo, si tiene una estimación aproximada de si sus clientes están dispuestos a comprar en el futuro inmediato a cercano, podrá predecir su inventario, minimizar los residuos y optimizar los costos al comprender la intención de compra.
También facilita a los profesionales de ventas saber dónde enfocar sus esfuerzos. Intentar vender a los clientes que no tienen intención de hacer una compra a menudo es una venta difícil de cumplir.
Entonces, cuando se trata de marketing, la intención de compra es una poderosa información. En este artículo, entraremos en más detalles sobre qué intención de compra es, los factores que probablemente lo darán, y de manera crucial, cómo medirlo, utilizando encuestas.
La intención de compra, también conocida como intención del comprador, describe la medida en que los clientes están dispuestos e inclinados a comprarle un producto o servicio dentro de un cierto período de tiempo, generalmente durante los próximos 6 o 12 meses.
Primero, aclaremos lo que queremos decir con intención de compra usando un ejemplo. Imagine que un cliente está empezando a pensar en comprar un nuevo sofá. El punto preciso cuando esa consideración se convierte en intención depende exactamente de dónde está el cliente en el viaje del cliente. Por ejemplo:
En la etapa de concientización del viaje, el cliente se da cuenta de su necesidad de comprar un determinado producto. Por ejemplo, un cliente puede reconocer que su sofá está desactualizado o ya no se ajusta en el diseño de su habitación preferida, o puede dañarse. El cliente reconoce la necesidad de comprar en esta etapa, pero es posible que no necesariamente estén listos para traducir esta necesidad en intención porque la investigación preliminar debe realizarse.
¿Qué es encuesta de las intenciones de los consumidores?
Imontar la intención de compra del cliente es una empresa de investigación significativa. Cuando se utiliza como una métrica y se rastrea a medida que pasa el tiempo, las intenciones son más valiosas. La intención se puede determinar mediante el uso de una escala de un solo elemento (escala Likert) o una escala de intención de compra común (la intención se amplía para incorporar otras clasificaciones de productos o servicios). Estas dos configuraciones tienen algo en común: componente de tiempo. Es imprescindible que los administradores de encuestas brinden a los participantes de la encuesta un período de tiempo sensato al preguntar sobre su intención de compra. El tramo de tiempo difiere dependiendo de la naturaleza del período de adquisición del producto o servicio. Los productos que se compran con más frecuencia tienen una ventana más corta (para la próxima semana, tal vez) en comparación con artículos o servicios elegantes y caros que generalmente tienen un tramo más largo (por ejemplo, en tres meses).
Por lo general, la escala de calificación para las encuestas de intención de compra es una escala equilibrada de cinco puntos. Lo que lo hace «equilibrado» es que tiene un número par de opciones afirmativas y negativas: definitivamente no, improbable, neutral, probablemente. En general, esta escala es tan buena como las otras variables auxiliares presentes en la encuesta. Todavía depende del análisis e interpretación de los datos que los segmentos de los clientes tienen las tendencias más altas y más bajas para realizar una compra.
En empresas a negocios (B2B), es esencial comprender las intenciones de re/compra de los consumidores y los impulsores que afectan estas intenciones, ya que estos se traducen en una mayor rentabilidad. Se ha dicho que la satisfacción del cliente se encuentra entre los conductores clave para la compra y la recompra del cliente. Por lo tanto, es apropiado tener una visión profunda de lo que influye en la satisfacción de los clientes, lo que tiene un gran impacto en sus intenciones de compra.
El valor percibido de los clientes del producto también influye en la intención de compra de un cliente. El valor percibido se asocia con la familiaridad o conciencia del consumidor con el producto, la presentación general del producto y los avales de celebridades. Cuando los clientes compran algo, normalmente usan el juicio personal y su conciencia de la marca para tomar una decisión. En términos de la presentación general de la marca, los clientes tienden a sentirse atraídos por un producto que tiene un buen embalaje, diseño o estilo. Además, los productos respaldados por celebridades de confianza tienen un valor percibido de los clientes más alto.
La tecnología actual, particularmente las redes sociales, ha hecho posible que las empresas no solo determinen la percepción de los clientes de su marca y producto, sino que también comprendan qué les hace comprar el producto. Sin embargo, las redes sociales no pueden predecir completamente las acciones futuras de los consumidores.
¿Qué es la intención de compra?
La intención de compra es la voluntad de un cliente a comprar un determinado producto o un determinado servicio. La intención de compra es una variable dependiente que depende de varios factores externos e internos. Las intenciones de compra son una medida de la actitud del encuestado hacia la compra de un producto o el uso de un servicio.
Las intenciones de compra son una métrica muy importante en marketing. De hecho, el marketing en función de las intenciones o el marketing de intenciones se trata de bienes de marketing y artículos basados en las intenciones de los consumidores o la intención del consumidor de aceptar, comprar o utilizar un producto o servicio en particular que la empresa puede haber mencionado claramente o no. o marca. Las intenciones de compra como medición son efectivas para diseñar actividades o promociones de marketing. La intención de un cliente puede hacer que sea muy fácil iterar exactamente qué tipo de contenido debe mostrarse en un anuncio. Las intenciones pueden reflejar información sobre los niveles de conocimiento de la mente del consumidor. Y sobre la base de esta medición se puede formar el diseño de actividades de marketing. Las intenciones de compra de una base de clientes se pueden analizar para hacer un mapa integrado de cómo hacer una campaña publicitaria.
El marketing basado en las intenciones de compra como medición conduce al aumento en el retorno de la inversión en términos de actividades de marketing. Tener una idea o una medida exacta de las intenciones de un cliente puede ayudar a diseñar las actividades de marketing de manera que lleguen al público objetivo y al producto los resultados deseados que son una mayor participación del cliente y un mayor retorno de la inversión. Esto sucede debido a la ausencia de la necesidad de la creación de conciencia sobre un producto o servicio prestado por una marca en la mente del consumidor antes de promoverlo. Las intenciones de compra como medición se pueden predecir o registrar en función de los datos de comportamiento o la base de datos de interacción, capturarse explícitamente cuando el cliente intenta comprar un producto o servicio y la transacción se aborta o la compra no ocurre.
Algunas fuentes de medición de la intención de compra pueden provenir del marketing de búsqueda más conocido popularmente como marketing de motores de búsqueda y optimización de motores de búsqueda. Varias otras fuentes de datos de intención pueden ser datos del sitio, actividad web o punto fuera del sitio si la venta o los gerentes de relaciones con los clientes. Los datos obtenidos de las redes sociales conocidas como datos sociales también pueden ser de gran ayuda. Los datos o patrones de consumo de contenido son muy útiles en términos que los datos de intención obtenidos de ellos actúan como huella digital porque se asignan a través de términos de cabezales clave particulares en un motor de búsqueda. Estos provienen de interacciones, cuando los consumidores visitan un sitio web o se involucran en plataformas de redes sociales y nos dan la breve idea o medición de las intenciones de compra actuales y futuras del cliente. Estas mediciones de intención nos dicen mucho sobre cómo el diseño de las actividades de compromiso puede ser efectiva para que las plataformas puedan volverse más interactivas y fructíferas.
La señal que desencadena a un comprador para considerar un producto o una marca que se incluirá en su conjunto de consideración. Este podría ser los atributos de un producto o simplemente su empaque
¿Cómo hacer una intención de compra?
En términos más simples, la intención de compra es la probabilidad de que un cliente comprue el mismo producto nuevamente en función de su historial de compras. O también puede ser la necesidad de un producto que impulse al cliente hacia una compra. Básicamente, el cliente ahora tiene la intención de comprar un producto y, por lo tanto, es un potencial principal. Retener a dichos clientes es muy importante, ya que es probable que cambien inmediatamente a otra marca porque están en la etapa de «evaluación de alternativas».
Obviamente, el cliente tendrá sus propias ideas o su propia experiencia previa sobre lo que quiere comprar. Para un vendedor o una empresa, la intención de compra es algo que afectará mucho sus ventas. Es muy parecido a un entusiasta que elige un restaurante favorito sobre los demás porque le gusta más la comida allí.
El Diccionario de Negocios nos brinda la definición de intención de compra en palabras mínimas como «un plan para comprar un bien o servicio particular en el futuro». Pero antes de que una marca pueda aprovechar constantemente la intención de compra de su producto, deben establecerse como un comerciante confiable y confiable en el mercado. La competencia en el mundo moderno es más fuerte que nunca, por lo que el esfuerzo que cada nueva empresa tendrá que hacer para crear un espacio para ellos en el mercado se duplicará con el tiempo.
La intención de compra es un factor favorable que puede garantizar la larga vida de cualquier negocio. Mientras los clientes quieran comprar sus productos, independientemente de la disponibilidad de productos similares en el mercado, puede mantenerse con vida con un crecimiento constante.
Artículos Relacionados:
