En pocas palabras, las motivaciones de compra son los factores subyacentes que se unen para influir en su cliente potencial para considerar comprar su producto o servicio. Hay una gama completa de factores racionales y emocionales detrás de las compras, por lo que es importante que identifique consideraciones en ambos espectros (fuente).
Algunos ejemplos de factores de compra emocionales para su cliente podrían incluir lo siguiente:
Uso del producto o servicio para mejorar o hacer cumplir una marca personal
Los factores de compra racionales serían influencias que ayudan a ahorrar tiempo, contribuir al crecimiento y el desarrollo, o mejorar la calidad de vida general.
Aquí hay tres cosas que puede hacer para descubrir qué motivaría a su base de clientes para comprar su producto o servicio:
Determine si su empresa tiene una base B2B o una base B2C, esto lo ayudará a concentrarse en identificar si la mayoría de sus clientes toman decisiones utilizando factores de compra racionales orientados a los negocios o factores de compra emocionales.
Ponte en el lugar de tu cliente, ¿qué problema están tratando de resolver? ¿Qué parte de su negocio están tratando de mejorar con su producto? Haga una lista de las preguntas que su base de clientes haría antes de comprar su producto o servicio y utilice las respuestas a estas preguntas en sus mensajes.
Realice un análisis de la competencia Complete un breve análisis de la competencia para ver qué tipo de mensajería está utilizando su competencia para comercializar a su audiencia.
¿Cómo motivar a la gente a comprar?
Si trabaja en ventas (eso es todos nosotros de alguna manera, ¿verdad?), Es útil comprender la psicología detrás de cómo los compradores toman sus decisiones de compra. Comience con estos tres pasos:
1. Insatisfacción actual. Cada decisión de compra (cada decisión, sin excepciones) comienza con la insatisfacción actual de un comprador. Sentirse insatisfecho con algo automáticamente hace que una persona sea un comprador.
Tan pronto como se establece esa insatisfacción, los compradores comienzan a buscar una forma de corregir el mal. Como vendedor, se convierte en su trabajo descubrir que «incorrecto» y llevar a los compradores hacia el nuevo «derecho».
La insatisfacción actual sirve como el factor motivador principal. Cuanto mayor sea la insatisfacción, mayor es la urgencia.
Comience con esta pregunta simple pero críticamente importante si desea comprender cómo los compradores toman una decisión de compra: ¿Cuál es el dolor?
Puede encontrar la respuesta haciendo una de estas preguntas simples:
- «¿Qué te motivó a comenzar a comprar en primer lugar?»
- «¿Qué no funciona en su situación actual?»
- «¿Qué te hizo comenzar a pensar que necesitas hacer un cambio?»
2. Promesa futura. Con una idea bien definida de lo que está mal en el mundo de su comprador, concéntrese a continuación en cómo se ve «correcto». La promesa futura es que los compradores de imágenes mentales llevan en sus cabezas que ayudan a avanzar.
Cuando establece claramente la insatisfacción actual de un comprador y la promesa futura, crea una receta fantástica para la motivación del comprador. Defina la promesa futura de un comprador usando preguntas como estas:
3. Costo y miedo. La insatisfacción actual y la promesa futura sirven para motivar a los compradores. En el otro lado de la escala, encontramos los factores inhibidores de costo y miedo.
¿Cuáles son las motivaciones de consumo?
Medir las emociones no es fácil. A menudo, un cliente no puede decirle qué emociones las motivan porque no son conscientes de ellas. Incluso pueden identificar incorrectamente la emoción que impulsa sus compras.
Las conexiones emocionales también varían según la marca, la industria, el canal, la etapa del viaje del cliente, por lo que es importante realizar su propia investigación para comprender qué motiva a sus clientes.
Apuntar a ciertos tipos de clientes y emociones.
El Principio de Pareto es cierto en los negocios: el 20% de sus clientes generan el 80% de sus ingresos. Por lo tanto, tiene sentido comprender primero qué motiva a estos clientes antes de pasar al otro 80%. Como ya están satisfechos, será más fácil formar una conexión emocional con ellos.
Elección del canal.
Mensajería móvil
Y los canales de redes sociales se pueden optimizar para conexiones emocionales, ya que los clientes ya usan para su comunicación privada. Idealmente, las aplicaciones móviles deben contener todas las características de una página web y aceptar métodos de pago que faciliten los pagos sobre la marcha. En las redes sociales, los mensajes se pueden escribir en un estilo más informal y hablador para reflejar la naturaleza casual del canal.
Mensajería (en toda la empresa).
Cada punto de contacto ofrece la oportunidad de conectarse emocionalmente con sus clientes. Para maximizar las oportunidades de la conexión emocional, el equipo de desarrollo de productos, marketing, ventas y servicio al cliente, etc., debe hacer que las emociones de los clientes se centren en sus estrategias.
A medida que las motivaciones varían con la posición de un cliente en el viaje de compra, cada equipo necesitará personalizar mensajes que resuenen con la emoción específica que se siente en cada etapa. Cuando un cliente conoce por primera vez a su empresa, probablemente estará motivado por «seguridad» donde obtener el mejor trato es primordial. A medida que se familiaricen con su producto, estarán más interesados en objetivos de nivel superior como «tener éxito en la vida».
¿Cuáles son las motivaciones de compra?
La motivación de un comprador, también conocida como motivo de un comprador, comprende sus pensamientos, sentimientos e instintos al comprar un producto. Ya sea que administre un sitio web de dropshipping o un negocio de impresión 3D, comprender la motivación del comprador es crucial si desea crear una campaña de marketing exitosa. Esto se debe a que un comprador requiere una motivación inicial antes de escuchar cualquier campaña de marketing, incluso si vende un producto increíble. Para ayudarlo a comprender el proceso que tienen que pasar antes de decidir una compra, es importante comprender estas etapas del viaje del comprador:
Conciencia: esta es la primera vez que un cliente se entera de que existe su producto.
Interés: Esto es cuando un cliente gana interés en su marca y lo que puede ofrecerles.
Consideración: Esto es cuando un cliente mide si su producto satisface sus necesidades.
Compra: Esto es cuando un cliente se compromete a comprar su producto.
Después de la compra: es cuando un cliente decide cómo se siente después de comprar su producto.
Vuelva a comprar: si el cliente está satisfecho, esto es cuando considera comprarle más en el futuro.
Si puede averiguar en qué etapa se encuentra un cliente en su viaje, es más probable que nutre a ese cliente hacia la etapa más crucial de compras.
Aunque existen diferentes tipos de motivación del comprador, todos comprenden un comportamiento mental y físico. Ese comportamiento puede llevar a una persona a decidir a quién quiere comprar y qué, cuándo, dónde y cuánto quieren comprar. Puede organizar estos tipos de motivación en dos grupos principales, cada uno con sus propias subcategorías:
La motivación del comprador de productos es a menudo lo que hace que un comprador elija un producto sobre otro. A veces es una elección física, como cuando desea un producto debido a su tamaño, forma o color. Otras veces, es una elección psicológica, como querer el mismo producto que tienen sus amigos. Dos subcategorías de este tipo de motivación son:
Compra de productos emocionales: compra algo porque cree que podría brindarle comodidad, o cree que lo hará más popular en la escuela o el trabajo.
¿Cómo reconocer las motivaciones al consumidor?
Comprender las razones que son la base de los comportamientos de investigación ofrecen a las marcas la oportunidad de satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
En contacto constante con un dispositivo u otro, las personas esperan ser asistidas en todas partes y recibir respuestas inmediatas a sus necesidades. Si su marca no está presente, será otra marca satisfacer esas necesidades. La investigación que realizan los consumidores, los sitios que visitan y los videos que ven no expresan solo una intención, sino que remodelan el embudo de marketing tradicional.
Con la ayuda de la tecnología de marketing, los especialistas en marketing pueden examinar todas las señales que quedan a lo largo de esta ruta y obtener información que pueda ayudarlos a predecir las intenciones de los consumidores y comprender las señales que guían el crecimiento a largo plazo.
¿Cómo responder a lo que viene antes de la intención? Después de todo, no te despiertas con una intención, nos despertamos con una necesidad.
Esto es muy claro cuando la gente habla: «Necesito algo», «Quiero algo».
Y es igualmente claro incluso cuando buscan en línea. De hecho, este tipo de lenguaje conversacional se usa cada vez más en consultas de investigación.
La investigación, por supuesto, es una herramienta poderosa tanto para compradores como para vendedores. Cuando se trata de hacer una búsqueda, las personas literalmente escriben sus necesidades en una forma, que, a su vez, genera datos que los especialistas en marketing transforman en información.
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