La motivación del comprador es el conjunto de factores psicológicos detrás de la decisión de un consumidor de hacer una compra en particular.
Esa compra es el resultado final de un proceso denominado «viaje del comprador», un proceso de tres etapas que consiste en:
- Conciencia.
- Consideración.
- Decisión.
Algunos pueden definir esto usando un número diferente de etapas, pero los conceptos subyacentes son los mismos.
Echemos un vistazo a estas etapas y examinemos cómo se relacionan con la motivación de compras de un comprador.
Esta es la etapa principal del viaje, donde un comprador se da cuenta de un problema, deseo o necesidad.
Podría ser la necesidad de comprar un detector de humo, o el seguro de inquilino, o cualquier cosa para el caso.
La motivación aquí puede ser interna o externa (entraremos en más detalles sobre las diferencias en la siguiente sección), y es importante que se aborden los puntos de dolor para ayudar a identificar el problema.
Una vez que un comprador es consciente de su problema (o deseo o necesidad), está motivado para comenzar a recopilar información.
En esta etapa, los compradores están considerando sus opciones, por lo que se agradecerá mucho los recursos de educación de productos como especificaciones de productos, revisiones y otros detalles.
Es en esta etapa donde el comprador está motivado para tomar una decisión final y ha determinado que se han satisfecho sus necesidades.
Una nota importante a tener en cuenta se debe a un estudio de 2009 que descubrió que dos factores pueden afectar las decisiones finales de compra:
- Conciencia.
- Consideración.
- Decisión.
¿Cuáles son los motivadores para realizar una compra?
La motivación de compra es simplemente la influencia que da el impulso de comprar o comprar bienes o servicios. Se puede definir como un impulso o impulso o el estado interno que provoca una persona hacia la acción de comprar.
Cuando un cliente tiene una motivación de compra, él/ella es impulsado por un hambre de satisfacción, por lo que actúan en una dirección adecuada y toman la acción. Para un negocio, siempre es importante comprender mejor las necesidades del cliente para servirles bien y aumentar las ventas.
Basado en diferentes tipos de clientes, una motivación de compra podría ser de varios tipos, ya sea físico, psicológico, sociológico, emocional, racional, consciente, latente, adquirido, inherente, primario y selectivo.
Los clientes quieren valor y una gran experiencia cuando juegan para comprar algo. Por lo tanto, su negocio siempre debe centrarse en motivarlos a tomar medidas, ya que esta es la única forma de impulsar las ventas. También es igualmente importante tener en cuenta el deleite del cliente, la compra de motivadores, los gustos y las preferencias que pueden contribuir a influir en sus decisiones.
Para las empresas en el mundo en línea, los 6cs de la motivación de compra de clientes incluyen;
El contenido puede funcionar como un motivador si se presenta en una manera de detallar la información del producto y si ayuda a los clientes a comprender mejor el negocio en cada paso del camino.
Personalizar el contenido o los productos para adaptarse a individuos o grupos específicos puede trabajar como un gran motivador del cliente y también puede afectar positivamente las ventas.
¿Cuáles son los motivadores de compra?
Los motivadores de compra son las garantías que alientan a los clientes a pasar con una compra. La raíz de la compra de motivadores varía de un comprador a otro, pero estos factores ayudan a segmentar a los clientes en función de dónde están en el viaje de compra. Echemos un vistazo al proceso de compra de principio a fin:
Cada aspecto del viaje del comprador se remonta a esta etapa inicial, o cuando un cliente se da cuenta de un deseo, una necesidad o un problema. Este reconocimiento podría estar motivado interna o externamente.
Por ejemplo, su cliente va a un viaje de mochilero y se da cuenta de que hay un agujero en su mochila. El cliente piensa, tiempo para una bolsa nueva y comienza su búsqueda.
- Consejo profesional: asegúrese de que sus revisiones SEO estén configuradas correctamente para que no solo esté clasificando la búsqueda de manera más efectiva, sino también para más términos a través de descripciones únicas de productos bien escritos.
Una vez que un comprador se da cuenta de que necesita cumplir con un deseo, necesidad o problema, investiga productos para satisfacer esa necesidad, deseo o problema. Recopilar información sobre opciones, leer reseñas de productos, ver videos de demostración y verificar contenido generado por el usuario es una parte crítica de esta etapa.
En este punto, el cliente probablemente también solicitará opiniones o comentarios de las personas en las que confían. Esto podría ser alguien que previamente ha comprado el producto o un artículo similar. De hecho, Nielsen descubrió que el 92% de las personas confían en las recomendaciones de amigos cercanos y familiares sobre cualquier otro tipo de publicidad.
¿Cuáles son los motivadores más importantes?
El padre de Empire Virgin lanzó su primer negocio a la edad de 16 años, una revista titulada Estudiante. El objetivo era dar voz a las generaciones más jóvenes y tocar algunos temas que podrían interesarlos, como la música, el arte y la cultura. Luego, en 1970, creó un servicio de entrega a domicilio. Dos años después, abrió su primera cadena de tiendas, Virgin Records. A partir de ahí, la marca se ha ampliado y hoy es un conglomerado que incluye docenas de negocios, gimnasios, una fórmula 1 estable, radio, hasta las aerolíneas. Con los años, Branson se ha convertido en una especie de testigo de pensamiento libre y resolución creativa de problemas. Es un orador especializado sobre temas empresariales y proporciona toda su experiencia. Es un hombre práctico y un soñador al mismo tiempo, lleno de experiencias y abierto a nuevas posibilidades. Una persona multifacética que ha podido inspirar a otros empresarios, revolucionando todos los sectores en los que ha invertido.
¿Hay un mejor ejemplo de una persona influyente como Oprah, un famoso presentador y empresario estadounidense? Su vida es película. Nacida en una familia pobre de Mississippi, ha podido escalar la pirámide social para convertirse en una de las mujeres más ricas del mundo con una herencia multimillonaria. Lo hizo logrando cubrir múltiples roles: presentadora, actriz, productora, filantropía, emprendedor en los medios de comunicación. Su mayor mérito era abrir la puerta de los medios a historias humanas dignas de ser contadas. Y también a su historia personal que nunca ha tenido miedo de contar. Omked cuando era niño, está embarazada muy joven, a la edad de 14 años, y pierde al niño. Estas experiencias violentas formaron su personalidad y contribuyeron a la fundación del famoso programa, que sigue siendo uno de los más vistos en la historia de la televisión.
Steve Jobs no solo ha influido en el sector tecnológico para siempre. Levantó la barra y cambió el significado mismo de la palabra «producto». En el mundo de hoy en el que hay muchos empresarios de valor, solo unos pocos pueden llamarse inventores y posicionarse a nivel de los grandes de la historia como Leonardo da Vinci. Steve Jobs es uno de ellos. Las computadoras personales, la música, los teléfonos, los trabajos fueron primero un artista y luego un emprendedor. Si bien el resto de sus competidores se centró en productos escalables y rentables, puso el concepto de belleza en el centro de toda su actividad.
¿Cómo se motiva a un cliente a la compra?
Una clave para aumentar las ventas es comprender a sus clientes. No puede motivarlos a comprar si no conoce sus necesidades y deseos. Comience por identificar a sus clientes por edad, género, raza, niveles de ingresos y estado matrimonial y parental. Realice un grupo focal o realice una encuesta de sus clientes para averiguar por qué compran sus productos, si compran los productos de los competidores, y qué les gustaría que ofrezcan que usted no.
Una vez que sepa lo que el mercado quiere, examine su producto para determinar si ofrece precisamente lo que sus compradores quieren. Si bien puede pensar que sabes mejor que tus clientes, a veces el público quiere menos de lo que crees que necesitan. Asegúrese de que su producto ofrezca a los consumidores lo que le dijeron que desean en su grupo focal y encuesta.
Las personas están motivadas para comprar productos basados en puntos de precio altos y bajos. Algunos consumidores quieren gangas y precios bajos y sacrificarán cierta calidad para ahorrar dinero. Otros están dispuestos a pagar precios más altos, creyendo que les da un mejor producto. Mire dónde sus competidores están fijando sus productos y considere vender el suyo por menos dinero y ventas más altas o un precio más alto y márgenes de ganancias más altos en un volumen probable. Ofrezca dos versiones diferentes de su producto a diferentes precios para capturar ambos segmentos del mercado.
No hable sobre su empresa, las características de su producto o su última promoción como el mensaje principal de su publicidad. Hable primero sobre el cliente promocionando los beneficios de su producto. Una vez que tenga clientes potenciales interesados, brinde más información sobre el producto, como características, precios, premios o promociones.
¿Qué es lo que motiva al consumidor a comprar?
Cómo definirías tu estilo? ¿Qué hilo de consistencia une sus opciones de consumo y a qué «categoría de compradores siente que pertenecen? Estoy seguro de que pocos de ustedes tienen la respuesta a estas preguntas, de hecho, a la mayoría le gustaría responder con un orgulloso «¡Soy yo y mi identidad no es clasificable»!
Nos llamaron la Generación X (Jane Deverson) y definieron nuestros gustos de Mettendenze (Francesco Morace) porque aquellos que han nacido entre los años 70 y 90 pertenecen a un verdadero linaje de mutantes para el gusto, hábitos y formas de pensar. ¿Cómo podemos vendernos algo? ¿Qué temas usar y qué características tener en cuenta al diseñar un nuevo producto?
Los «viejos» estudios de marketing, que aún son válidos en los mercados B2B (ver artículo anterior), planearon estudiar las características «externos» del cliente a través de indicadores capaces de revelar su potencial de compra: cómo decir «si el tipo tiene las características x y y tendremos que ofrecerle el producto A o B «.
Varias veces he escuchado «Los grandes genes de los negocios contemporáneos no estudian el mercado sino que lo anticipan. ¿Cómo harían Steve Jobs para inventar el iPad? «. Pero anticipar el mercado, sin estar contento con la adopción de una estrategia de «seguidor», no es una necesidad reciente, sino una buena precaución válida desde los amanecer del capitalismo y absolutamente no en contradicción con la necesidad de distraer a los consumidores. Por otro lado, unos años antes, Henry Ford también declaró «si le preguntaba a la gente qué esperaban como un medio de transporte después del caballo, ¡un caballo más rápido ciertamente no tendría un automóvil!». Pero entonces la pregunta es:
¿Cómo entendieron Ford y Jobs qué producir sin decir que los clientes lo diga?
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