Gracias, tabani. Hay tantas discusiones sobre qué característica es la más importante. Creo que es una combinación de muchas características y dominio de algunas de ellas. Gracias por las palabras amables.
Estaba leyendo este artículo en preparación para una entrevista de muy alto nivel como director de compra para una empresa muy grande. Encontré estos puntos muy relevantes e interesantes. Escuché muchos de ellos antes, pero son excelentes recordatorios. Gracias
Eres muy bienvenido. Siempre quiero que el departamento de adquisiciones sea contribuyente estratégico a la empresa en lugar del papel administrativo que tantos aceptan voluntariamente. Es un cambio de estado que debe ganarse. Entonces, le pido que el equipo busque más allá de lo que los sistemas y procesos dicen que su trabajo y considerar realmente cómo pueden influir y beneficiar a la organización. Me alegro de que hayas encontrado útil esta publicación. Mis mejores deseos.
¡Muy perspicaz y bien articulado, Tony! ¡Es bueno saber que poseo algunas de estas características! 😉
¡Gran lista! Gracias. Pero no estoy seguro de que «dividir y conquistar» sea la expresión correcta aquí. Su significado es anti-equipo. El jugador de equipo debe unirse, no dividirse. Esta lista puede ser prolongada por otras características (F.E. Acción multitarea).
Supongo que depende de si tomas dividiendo y conquistando a los extremos. Cada miembro del equipo no tiene que estar trabajando en cada tarea para que sea un esfuerzo de equipo. De hecho, un esfuerzo de equipo es una síntesis de varios esfuerzos individuales con todos remando en la misma dirección. Entonces, no estoy sugiriendo que nadie se aísle. De hecho, el comentario se hizo en la sección de colaboración de la publicación del blog. Gracias por la publicación provocadora.
¿Cuáles son las características del proceso de compras?
Los productos de compras tienen algunas características comunes que los diferencian de otros tipos de productos de consumo. Estas características son las siguientes:
- Compras infrecuentes: los productos de compras generalmente no encuentran un lugar en el uso diario del cliente, o son duraderos o semi duraderos, por lo que el cliente no los compra a menudo. Por lo general, estos se compran cuando es necesario reemplazar el anterior, y el cliente tiene suficientes recursos y tiempo para hacer esfuerzos y comprar el producto.
- Canal de distribución corto pero selectivo: los productos de compras no están ampliamente disponibles. Los fabricantes generalmente los suministran solo en puntos de venta limitados, lo que implica que el cliente necesita hacer un esfuerzo adicional para adquirir los productos.
- Planes de compra anticipados: las compras regulares del cliente no incluyen los productos de compras. Además, dado que estos productos generalmente involucran altos costos, los clientes generalmente planean sus capacidades de gasto, expectativas de productos y requisitos antes de inspeccionar las opciones disponibles.
- Demanda relativamente elástica: los productos de compra no constituyen las necesidades básicas de los clientes, por lo que incluso un ligero aumento en sus precios afecta significativamente su demanda. Además, si los sustitutos están disponibles a precios relativamente menores, puede cambiar a los clientes a comprar el producto del competidor.
- Proceso de compra lento: el cliente invierte mucho tiempo y esfuerzo en la selección de la mejor alternativa factible, ya que compara el producto en función del precio, las características, el diseño, el servicio y, lo más importante, la relación calidad -precio.
- Buen apoyo de ventas: los vendedores son conscientes de que los clientes generalmente no tienen suficiente conocimiento vital para las decisiones de compra, por lo que implementan sus recursos humanos para ayudar a los clientes en el proceso de selección.
- Por lo general, no está estandarizado: cada marca de productos ofrece características únicas, por lo que generalmente no siguen un conjunto de niveles, calidad o estándar. Por ejemplo, los teléfonos móviles ofrecidos por la compañía «X» variarían de los ofrecidos por la empresa «Y», aunque las funciones básicas de cada teléfono móvil son similares.
Según su uniformidad con otros productos de los mismos segmentos, los productos de compras se clasifican en dos tipos; Productos de compras heterogéneos y productos de compras homogéneos.
¿Qué importancia tiene el proceso de compras?
Asegura una mayor eficiencia: dicho proceso crea un proceso para comprar el gasto directo de una empresa como la materia prima y el gasto indirecto como los servicios de TI y los suministros de oficina. También proporciona a la organización economías de escala que ayudan a una empresa a comprar más por menos y a crear una ventaja competitiva.
Mitiga el riesgo del proveedor: un proceso de compra efectivo crea un método sostenible para identificar, evaluar y resolver todos los riesgos relacionados con el proveedor. Las empresas con un proceso de compra son más efectivas en la reducción de riesgos, la evitación de riesgos y el intercambio de riesgos.
Reduce el costo en toda la cadena de valor: un proceso de compra efectivo reduce los costos operativos porque ayuda a una empresa a comprar materias primas a un precio asequible. También permite que una organización aproveche las garantías y descuentos relacionados con el proveedor.
Proporciona una pista de auditoría: un proceso efectivo proporciona una sólida pista de auditoría que es útil cuando una organización realiza auditorías para revisiones internas y externas. También optimiza todo el ciclo de compra y sus subprocesos.
Evita los robos y fraudes: las empresas con un proceso efectivo de compra de bienes y servicios pueden evitar que ocurra el robo y el fraude. Esto se debe a que el proceso documenta todas las transacciones comerciales.
Los pasos en un proceso de compra pueden depender de los requisitos y objetivos de su negocio. Algunos pasos de este proceso son:
En la primera etapa, una empresa analiza y reconoce sus necesidades de bienes y servicios. El equipo de adquisiciones describe los requisitos dependiendo de sus comentarios de empleados, gerentes e investigadores. Este equipo se comunica con cada jefe de departamento y liderazgo de la empresa para comprender los bienes y servicios que requiere una empresa. Para tomar la decisión correcta, el equipo de adquisiciones evalúa y analiza el patrón histórico de compra y consumo. Por ejemplo, una empresa que enfrenta materia prima de alto costo podría buscar materia prima de bajo costo o buscar soluciones sostenibles.
¿Cuáles son los diferentes tipos de compra?
Una orden de compra (PO) es un documento oficial generado por un comprador de bienes/servicios como una oferta para el vendedor. Se convierte en un «documento legal de contrato» una vez que el vendedor acepta la orden de compra. Hay principalmente 4 tipos diferentes de órdenes de compra;
- Po
- Contratar PO
- PO MANUNTA
- PO planeado
Es el más básico y ampliamente utilizado entre los diferentes tipos de órdenes de compra, se crea cuando un comprador está seguro de los detalles del pedido, como el artículo, el precio, el horario de entrega, los términos de pago, etc.
Ejemplo – Unreal Corp. decide comprar bombillas LED de 50,000 x 9W de GE por un precio unitario de 10 cada uno que se entregará dentro de los 60 días posteriores a la fecha del pedido. En tal caso, Unreal Corp. planteará un PO estándar y lo enviará a GE para su aceptación.
Se crea por un período de tiempo establecido (a menudo durante un año) el artículo, el precio, la cantidad, etc. no se puede anticipar con precisión. En este caso, el comprador puede plantear una orden de compra del contrato, que al aceptar se convierte en un contrato legal.
Durante el período de contrato, el comprador puede recaudar una PO estándar con especificaciones de requisitos y solicitud de bienes.
Ejemplo: Unreal Corp. Analiza y concluye que a menudo requiere bulbos LED de potencia diferente en diferentes momentos del año, sin embargo, el requisito es irregular y no se puede anticipar. En este caso, Unreal Corp. puede aumentar una orden de compra de contrato.
Se utiliza en los casos en que se conoce el artículo, pero se desconoce la cantidad y los horarios de entrega requeridos. Puede haber numerosas fechas de entrega contra un PO general, a menudo se usan en caso de grandes cantidades con descuentos excepcionales.
¿Cuáles son los tipos de compra según el comportamiento del consumidor?
¿Alguna vez te has atrapado anhelando zapatos de moda? Solo para darse cuenta de que no hay nada realmente especial en su aspecto unas semanas después, y se pregunta por qué incluso los compró en primer lugar. Este escenario es muy similar a los cuatro comportamientos de compra del consumidor descritos a continuación.
En términos generales, existen diferentes comportamientos de compra del consumidor, que se pueden clasificar a continuación:
La toma de decisiones extendidas ocurre cuando los consumidores compran un producto bastante costoso.
¿Qué haces al pensar en comprar un bolso de diseñador por un precio de cuatro cifras? Por supuesto, pasas un tiempo investigando en profundidad sobre el bolso, antes de tomar su decisión de compra final. Dado que es un bolso de alta gama, el riesgo económico de comprarlo es mucho mayor que si compre una bolsa promedio.
En pocas palabras, no necesariamente compraría un artículo de moda de diseñador a diario. Por lo tanto, pasa más tiempo evaluando el aspecto y el uso del producto, y cómo se sentirá al respecto después de comprarlo. Incluso puede pedirle consejo a su familia y amigos, o leer las reseñas de productos en línea antes de comprometerse a invertir.
Hablando de la toma de decisiones limitadas, los consumidores se enfrentan a una toma de decisiones limitada. Esto esencialmente significa que existe una variedad limitante o disponibilidad de este producto en el mercado.
Por ejemplo, realmente te apetece este par de gafas de sol con marcos blancos y lentes de color amarillo. Sin embargo, solo hay dos marcas que ofrecen este estilo de gafas de sol. La marca «X» ofrece sus gafas de sol para 195,-. Sí, eso es mucho para un solo par de gafas de sol. Pero las otras gafas de sol disponibles, por la marca «Z», cuesta 365, que es mucho más caro que las vendidas por la marca «X».
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