El proceso de decisión del consumidor también llamó el proceso de decisión del comprador, ayuda a los mercados a identificar cómo los consumidores completan el viaje desde conocer un producto hasta tomar la decisión de compra. Comprender el proceso de compra del comprador es esencial para el marketing y las ventas. El proceso de decisión del consumidor o comprador les permitirá establecer un plan de marketing que los convence de comprar el producto o servicio para cumplir con el problema del comprador o el consumidor.
El proceso de decisión del consumidor está compuesto por reconocimiento de problemas, búsqueda, evaluación y decisión de compra. El comportamiento posterior a la compra es el resultado de la satisfacción o la insatisfacción que proporciona el consumo. El proceso de compra comienza cuando el cliente identifica una necesidad o problema o cuando surge una necesidad. Se puede activar a través de estímulos internos o externos.
Los consumidores pasan por 5 etapas al decidir comprar cualquier producto o servicio.
El primer paso del proceso de decisión del comprador es la etapa de reconocimiento de necesidad. Aquí el consumidor reconoce una necesidad o problema y siente una diferencia entre el estado real y el estado deseado. Intentan encontrar bienes para satisfacer tales necesidades.
Esto lleva a la segunda etapa de búsqueda de información sobre el producto. El consumidor intenta descubrir lo más posible sobre las marcas disponibles del producto.
En la tercera etapa, el consumidor utiliza la información para evaluar marcas alternativas.
Después de eso, el comprador toma la decisión de compra en la cuarta etapa seleccionando el producto más adecuado.
¿Cuál es el proceso de decisión de compra?
El proceso de toma de decisiones de compra consta de cinco etapas: la percepción de la necesidad; la búsqueda de información; la evaluación de alternativas; La decisión de compra y el comportamiento de la compra posterior. El modelo presupone que los consumidores pasan a través de las cinco fases del proceso para cada compra realizada.
La percepción de la necesidad
El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce una necesidad. La necesidad puede ser despertada por un estímulo interno o un estímulo externo. Los gerentes de marketing deben determinar los factores y situaciones que despiertan la percepción del problema en el consumidor. Se debe realizar investigaciones para los consumidores para descubrir qué tipo de problemas o necesidades conducen a comprar un objeto, las causas que los originaron y cómo es posible empujar al consumidor a elegir un determinado producto.
Buscar información
No se dice que un consumidor interesado busca información. Si el estímulo es fuerte y el producto está en cuestión es probable que lo compre de inmediato. De lo contrario, el consumidor podría almacenar la necesidad y buscar más información. La cantidad de información solicitada por el consumidor depende del alcance del estímulo, de la cantidad de información inicial, de la simplicidad de obtener otra información. El consumidor puede obtener información de diferentes fuentes.
Evaluación de alternativas
¿Qué influye en la decisión de compra del consumidor?
¿Recuerdas comprar leche? Y la pasta? ¿Por qué elegiste esas marcas? ¿Ha leído y comparado toda la información y los productos en el estante de una manera ponderada o decidió en unos segundos mientras pasaba frente al carril de los supermercados? Normalmente decidimos rápidamente sobre la base de muy pocas información que a veces ni siquiera sabemos que tenemos, pero que tienen una gran influencia en nosotros.
Si ahora le pedía que justifique su compra, ciertamente podría darme una excelente respuesta. Si miramos con una lupa en su (y en mi) cerebro lo que desencadena tal pregunta (y con la debida dosis de fantasía), lo primero que veríamos es el pánico de la mente racional que debe justificar una opción que haga. No lo he hecho porque está comprometido con otro. Me imagino a este caballero con una chaqueta y una corbata (Sr. Cortex prefrontal) que blanquea y comienza a correr en busca de información que dan una explicación sobre por qué compró la pasta X: nadie quiere parecer irracional o tonto, es algo inaceptable, Nuestras acciones deben ser lógicas y reflexivas.
Este gerente logra armar un informe (con algunos gráficos bastante cautivadores) que ilustran cómo esa pasta X en el pasado ha mostrado una excelente relación calidad -precio, cómo el sabor es mejor que otros, del hecho de que los otros eran mucho en realidad Datos de soporte más caros y de otro tipo. En realidad, sin embargo, no sabe por qué tomamos ese producto o si fue la mejor opción: en su informe no hay un análisis completo de mercado con toda la información sobre toda la otra pasta presente ese día en el estante. En ese momento, justifica una elección tomada mientras estaba ocupado pensando en el correo electrónico que se escribirá para el proyecto que se entregará a la mañana siguiente.
Mientras que por su traje azul pensó en qué escribir, un grupo de cuevas decidió en unos segundos que esa caja azul por 1.99 € fue un excelente trato y el buen gusto, que el niño que gritó no era un peligro, que La mayonesa era demasiado querida y no era la que comiste cuando era niño, que el carril izquierdo tenía cosas interesantes, que una serie de grupos musculares tuvieron que activarse para caminar hacia el caso mientras mantenía el equilibrio.
¿Qué factores influyen en la compra?
La compra de productos y servicios es una acción diaria y natural. Nos sentimos seguros de la elección que estamos haciendo, pero sobre todo maestros de nosotros mismos cuando actuamos. ¿Pero es realmente así?
Una pregunta muy importante que deberíamos hacernos antes de hacer una compra es «¿Realmente la necesito?». La necesidad es un factor clave en la primera fase de presentación del producto: estamos rodeados de publicidad, cuando vemos un video en Spotify, cuando buscamos en Google, pero también simplemente desplazando las redes sociales y, a menudo, aquellos publicidad contienen eso. Objeto que habías buscado unos días antes o que estabas hablando con amigos, ¿qué aleatoriedad, verdad?
No, no hay nada accidental, cada mensaje se construye ad hoc para el consumidor. Cuando hace años, la publicidad tenía un espacio en la televisión entre una película y la otra o una caja en el periódico, esos productos se presentaron principalmente como posibles referibles a una audiencia a gran escala, hoy en lugar de gracias al desarrollo tecnológico y un amplio uso de teléfonos inteligentes, cada uno cada uno. de nuestras actividades se registra (piense en cookies). Esto permite a las empresas conocer nuestros gustos y preferencias.
Neuromarketing explica 3 factores principales en los que las compañías de producción aprovechan para inducir al consumidor a comprar el producto.
Los 3 factores clave que nos guían en las opciones son:
Emociones: el 95% de las decisiones de un ser humano se guían por la emoción, no importa si un producto es cualitativamente peor que otro, pero si ha despertado emociones positivas en nosotros, siempre será preferible. Un ejemplo es Coca-Cola que desde una edad temprana, con sus colores, anuncios cautivadores y el logotipo presente «en todas partes», hizo que su marca fuera inmediatamente reconocible y, sobre todo, familiar y agradable.
¿Cómo toma la decisión de compra el consumidor?
Cuando las personas compran algo importante, costoso o arriesgado, generalmente no lo hacen por capricho. Pasan por algunas etapas sopesando opciones y mirando alternativas. Cada paso en este viaje es uno en el que podrían perder interés. Al conectar los huecos entre etapas, generará y conservará clientes más rentables.
La gente no suele pasar de la maravillosa ignorancia a pagar al cliente en un gran salto. Pasan por una serie de procesos de pensamiento en el camino. Cuanto más importante o arriesgada esa decisión, más parece aplicarse.
En un extremo del espectro hay decisiones de compra tomadas en un latido. Estas son compras impulsivas impulsadas por completo por emoción o por lógica, pero rara vez ambos. Esos momentos «solo tuve que tenerlo», como un montón de flores o una barra de chocolate. O algo totalmente funcional, como un paquete de sobres para el armario de papelería. Este tipo de decisiones se toman rápidamente y sin referencia a otras personas. Si preguntara a los compradores cómo eligieron sus productos en estos casos, probablemente no podrían desglosarlo.
Cuanto más lejos, un comprador imponería su decisión de comprar lo que está vendiendo en este continuo, más complejos serían sus procesos de pensamiento… y más difícil su marketing necesitará funcionar.
En una compra considerada, se deben cumplir con las apelaciones emocionales y racionales. Esto se debe a que la decisión de compra tiende a ser más importante, por una de las siguientes razones:
- Gasto: hay un alto desembolso financiero involucrado o un compromiso continuo.
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