¿Por qué los clientes compran cosas particulares nunca ha sido más vital para el éxito empresarial?
El 76% de los consumidores espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas.
Las siguientes son las siete motivaciones personales y, a veces, subconscientes para hacer una compra. Exploramos por qué los clientes compran productos, así como las razones subyacentes para hacerlo.
Compramos cosas porque las requerimos, posiblemente la razón más evidente para tomar una decisión de compra.
Volvamos a esa clase de psicología por un segundo. ¿Recuerdas a Abraham Maslow y su jerarquía de necesidades? La jerarquía de necesidades establecidas por Abraham Maslow describe la motivación humana. Su teoría establece que las personas primero deben satisfacer sus necesidades fundamentales para avanzar más altos en la jerarquía de necesidades sociales, emocionales y de autorrealización.
¿Cuántas veces dicen los estudiantes: “¿Por qué necesito aprender esto? ¿Alguna vez lo voy a usar en la vida real?
Bueno, en este caso, la respuesta es, ¡absolutamente! Esta sección en su clase de ciencia o psicología es extremadamente útil. De hecho, explicaríamos que necesitas aprenderlo «¡porque te ayudará todos los días de tu vida profesional!»
Preguntar qué necesidades tiene alguien puede hacer que cada encuentro con un cliente potencial, un cliente, un paciente, una asociación o cualquier otra persona sea mucho más relevante y productivo. Porque la jerarquía de necesidades de Maslow realmente hace que sea más fácil responder a la pregunta: ¿por qué los clientes compran productos?
¿Dónde encajan sus productos en la jerarquía de necesidades? ¿Ofrecen necesidades humanas básicas como comida y refugio? ¿O sus ofertas están más conectadas con el estado o la libertad?
¿Por qué el consumidor compra?
En la Parte I, examinamos el proceso de compra, dando una idea de por qué los consumidores compran y los comportamientos exhibidos antes, durante y después de las compras se realizan. Ahora, hablemos sobre el impacto de las ventas.
Todo el mundo ama una buena venta. ¿Pero por qué? ¿Por qué los consumidores se sienten más inclinados a actuar en un artículo de venta? Este es el desglose. En resumen, el evento de ventas y las compras por tiempo limitado eliminan la mayoría de la disonancia cognitiva que sentimos cuando realizamos compras al precio original, principalmente porque nosotros, como consumidores, asociamos un valor con valor.
Cuando los consumidores compran, a menudo se produce un período de vacilamiento. ¿Tomé la decisión correcta? ¿Había mejores opciones? Esto es natural, pero cuando actuamos en una venta, estos sentimientos tienden a estar más justificados. Aunque todavía gastó dinero, se sintió mejor con la decisión, porque no pagó tanto como otros consumidores. Parece que tenemos defensas limitadas para una ganga irresistible. Reducciones gigantes y la forma en que se comercializan y se presentan en las tiendas y aprovechan en línea algunos impulsos psicológicos primarios.
Aquí hay cinco ideas sobre por qué las ventas son tan tentadoras:
La mayoría de la gente no entiende por qué una chaqueta cuesta $ 50 y otros $ 500. Entonces, confiamos en el precio como una medida de calidad, estilo y valor. Este es el valor percibido: el valor que tiene un producto o servicio en la mente del consumidor. En su mayor parte, los consumidores desconocen el verdadero costo de producción para los productos que compran. En cambio, simplemente tienen una sensación interna de la cantidad de ciertos productos que valen para ellos. Esto explica por qué la chaqueta de $ 500 que está a la venta por $ 150 parece una mejor compra que la chaqueta de $ 50 a su precio original, no por la cantidad que se gasta sino de cómo se gasta.
¿Qué influye en la compra del consumidor?
El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo las personas compran, usan, adquieren y eliminan los bienes y servicios de la empresa. El consumidor puede comprar bienes y servicios, pero también puede obtenerlos a través de trueque, préstamos o arrendamiento. Una vez que se compran los bienes, el consumidor puede usarlos de varias maneras.
El producto se consume una vez como el consumo de frío o podría usarse con el tiempo como un teléfono móvil. El comportamiento de compra de los demás también puede verse afectado por cuánto lo usa. Las revisiones positivas pueden ser una forma para que los clientes satisfechos recomienden el producto a otros. Por el contrario, los consumidores infelices pueden presentar quejas y alentar a otros consumidores a no comprar esa marca.
El comportamiento del consumidor también incluye las acciones que ocurren después de que se ha utilizado un producto. Algunas compañías invierten mucho dinero para ganar productos que se pueden reciclar. Estas compañías son más populares entre los consumidores que se preocupan por el medio ambiente y tienen más probabilidades de vender sus productos y servicios.
Generalmente podemos decir que hay cinco factores principales que influyen en el comportamiento del consumidor. Estos factores determinan si un cliente objetivo compra un producto o no. Estos son factores psicológicos, culturales, económicos, sociales y personales.
La capacidad de una persona para comprender información, necesidades insatisfechas y su actitud puede influir en su comportamiento de compra. Las creencias y el estado mental de los consumidores determinarán cómo reaccionan a las campañas de marketing.
La motivación es un impulso interno que usamos para lograr lo que queremos. Cada persona tiene sus propias necesidades. Estos incluyen necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de autorrealización y estima. Las necesidades más básicas, como el agua y la comida, son las más importantes de la naturaleza. Otros son menos urgentes. Una necesidad es un factor de comportamiento del consumidor cuando es más urgente hacer que la persona busque satisfacción esa necesidad.
¿Cuáles son los motivos que provocan la conducta del consumidor?
Creamos este cuestionario desde cero para obtener una visión general integral de las actitudes y comportamientos económicos de las personas durante la emergencia Covid-19. La idea de este nuevo cuestionario se desarrolló en base a una serie de estudios previos sobre el comportamiento del consumidor [43, 65-67]. Sin embargo, se desarrollaron elementos específicos desde cero adaptándolos al contexto específico sin precedentes de la pandemia Covid-19. Específicamente, estos elementos se crearon después de una serie de discusiones grupales entre todos los coautores del presente estudio. Para medir directamente los cambios en el comportamiento del consumidor debido a la pandemia Covid-19, se solicitó a los participantes que compararan su comportamiento real con su comportamiento normal antes del brote de Covid-19. Por lo tanto, la declaración inicial en el cuestionario subrayó que las respuestas debían dar referirse al período de emergencia Covid-19 en comparación con la vida cotidiana antes del brote.
La estructura de factores y la confiabilidad se evaluaron en la muestra más grande (n = 4121), utilizando el análisis de componentes principales (PCA) y el alfa de Cronbach. Los resultados revelaron una estructura de seis factores y valores de confiabilidad satisfactorios (consulte la tabla S1 para obtener más detalles). Tenga en cuenta que los análisis de PCA y confiabilidad también se realizaron en la submuestra actual, y el patrón de resultados no cambió.
Para los objetivos del presente estudio, nos centramos en tres escalas: «necesidades», «no necesidades» y «autojustificaciones». Los elementos se muestran en la Tabla 1. Las dos primeras escalas investigaron el comportamiento del consumidor hacia los diferentes productos enmarcados. Específicamente, los elementos abordaron las actitudes, los sentimientos y los comportamientos del individuo hacia las necesidades y no las nogsidades. Por lo tanto, las puntuaciones más altas reflejaron un mayor valor (por ejemplo, necesidad, utilidad) colocado en los productos objetivo.
¿Qué factores influyen en la conducta del consumidor?
Definición: El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo un individuo decide comprar un producto en particular sobre el otro y cuáles son los factores subyacentes que moldean dicho comportamiento.
Los especialistas en marketing intentan comprender las acciones de los consumidores en el mercado y los motivos subyacentes para tales acciones. Estos motivos son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Estos son:
Factores psicológicos: la psicología humana juega un papel crucial en el diseño de las preferencias y los gustos del consumidor o no me gusta un producto y servicios en particular. Algunos de los factores psicológicos importantes son:
- Percepción
- Aprendizaje
- Actitudes y creencias
Factores sociales: los seres humanos viven en un entorno social complejo en el que están rodeados por varias personas que tienen diferentes comportamientos de compra. Dado que el hombre es un animal social al que le gusta ser aceptable por todos los intentos de imitar los comportamientos que son socialmente aceptables. Por lo tanto, los factores sociales influyen en el comportamiento de compra de un individuo en gran medida. Algunos de los factores sociales son:
- Percepción
- Aprendizaje
- Actitudes y creencias
Factores culturales: se cree que un individuo aprende el conjunto de valores, percepciones, comportamientos y preferencias en una etapa muy temprana de su infancia de la gente, la familia y las otras instituciones clave que existían durante su etapa de desarrollo. Por lo tanto, los patrones de comportamiento se desarrollan a partir de la cultura donde se cría. Varios factores culturales son:
- Percepción
- Aprendizaje
- Actitudes y creencias
¿Cuáles son los motivos que tienen los consumidores para comprar?
Finalmente, la razón por la que todavía estás leyendo: por qué la gente realmente compraba cosas. Y hay muchas razones, así que tienes mucho con qué trabajar. Esencialmente, las personas siempre compran cosas para resolver problemas como verá.
Pero hay algunas categorías en las que todos caen, así que tome nota de ellas y haga referencia si alguna vez se está rascando la cabeza. Estas categorías son:
- Confianza
- Valor
- Gratificación instantánea
- Tiempo
- Miedo
- Competencia
- Culpa
- Perteneciente
- Liderazgo
Si puede apelar a uno de estos, tiene una buena oportunidad de ver más conversiones. Pero probablemente necesite ser específico si realmente desea ver resultados.
Afortunadamente, las razones son numerosas y le brindan mucha flexibilidad en cómo comercializa a su audiencia. En caso de que necesite algunos ejemplos, lo tengo cubierto aquí:
- Confianza
- Valor
- Gratificación instantánea
- Tiempo
- Miedo
- Competencia
- Culpa
- Perteneciente
- Liderazgo
Como puede ver, todo esto atrae a la psicología de sus perspectivas. Ya sea para eliminar un punto de dolor o simplemente mejorar una parte de su vida, es algo que trata con su emoción.
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