Los consumidores pasan por un conjunto de pasos secuenciales mientras compran un producto. Un proceso de compra es la secuencia de pasos que toma un consumidor al tomar una decisión de compra. Una compra normal del consumidor incluye el reconocimiento de necesidades y deseos. Luego viene la búsqueda de información, seguida de una evaluación de todas las opciones. Finalmente, la compra ocurre y la evaluación posterior a la compra sigue una compra.
Revisemos cada etapa de un proceso de compra del consumidor:
Esta es la primera etapa del proceso de compra. Un consumidor no iniciará una compra sin el reconocimiento de las necesidades o deseos. Cuando un consumidor siente la necesidad de comprar un producto en particular, irá por una decisión de compra. Hay una necesidad insatisfecha o hay un problema que se puede resolver comprando un producto en particular.
Las necesidades surgen ya que hay un problema. Por ejemplo, rompió la mesa que estaba utilizando regularmente para su negocio. Y debido a este problema, ahora tienes que comprar una nueva mesa.
Los deseos surgen porque necesitas un producto o solo porque estás influenciado por factores externos. Por ejemplo, ves a tus amigos usando una computadora portátil para el trabajo de su proyecto. También es posible que haya visto numerosos anuncios sobre cómo una computadora portátil puede ayudarlo en el trabajo de su proyecto. Debido a esta influencia, siente que desea actualizar a una computadora portátil, aunque es posible que ya tenga un escritorio.
En esta etapa, el vendedor debe identificar las necesidades de los consumidores y ofrecer los productos basados en el deseo.
¿Qué es el proceso de compra en el mercado de negocios?
El proceso de compra de negocios es bastante diferente del proceso de compra del consumidor. Porque en este caso el mercado comercial está involucrado en un conjunto diferente de características y demandas. Las empresas que hacen negocios en los mercados comerciales adoptan estrategias de marketing separadas.
Hay algunos conceptos básicos que deben discutirse. Antes de entrar en detalles sobre el proceso de compra de negocios.
Todas las empresas que compran bienes o servicios. Particularmente modificarlos con el propósito de revender se llaman colectivamente el mercado empresarial. Los mercados comerciales han obtenido la demanda que básicamente se origina en la demanda del consumidor.
Los siguientes son los tres tipos de situaciones de compra de negocios:
En esta situación, el orden de rutina anterior lo realiza un negocio sin modificaciones.
En este caso, una determinada empresa quiere modificar su orden con respecto a la especificación del producto. Junto con su precio o términos, etc. Por lo tanto, esto requiere más participantes en el proceso de toma de decisiones.
Cuando una empresa compra un producto o servicio específico por primera vez. Entonces este caso se llama nueva compra de tareas.
Los siguientes son los cinco participantes que pueden participar en el proceso de compra de negocios:
- Guardianes
- Decisores
- Compradores
- Influenciadores
- Usuarios
El proceso de compra de negocios se divide en ocho etapas. Entonces, la nueva compra de tareas contiene todos estos pasos. Mientras que el re-compra recto o modificado puede omitir algunos de ellos. Estas etapas son las siguientes:
- Guardianes
- Decisores
- Compradores
- Influenciadores
- Usuarios
¿Cuál es el proceso para realizar una compra?
En consecuencia, sea cual sea el producto que una persona quiera comprar, las fases del proceso de compra son las siguientes:
Por supuesto, el proceso de compra comienza cuando la persona se da cuenta de que se enfrenta a la falta, reconociendo así su propia necesidad. Luego decide hacer un esfuerzo para tratar de satisfacerla, esta motivación es lo que la empuja a buscar satisfacción
Por ejemplo, si analizamos el caso de una persona que reconoce que necesitamos viajar de manera segura y rápida. Así que piense en un satisfactorio como un automóvil, le pregunta a la persona, ¿necesito un automóvil para transportarme de forma segura y rápida? Si su respuesta es sí, se pregunta, ¿compra un automóvil o no?
Seguramente, el siguiente paso es encontrar información sobre el sujeto para resolver el problema. En primer lugar, se busca la información interna que posee un individuo, que se basa en sus experiencias pasadas para resolver situaciones similares. Mirando de inmediato información externa, se pueden encontrar en otras personas más experimentadas sobre el tema, grupos de referencia, fuentes de información y medios de comunicación.
Continuando con el ejemplo, si el individuo decide comprar un automóvil, primero cuestionó su experiencia. Por ejemplo, qué marca de vehículos es la más confiable para él, que tiene los mejores precios y cuáles tienen el mejor rendimiento.
Luego podría consultar a una persona para asesorarlo sobre su decisión. También puede buscar información en Internet o revistas especializadas, finalmente se encargará de la información ofrecida por los medios de comunicación y los concesionarios de vehículos.
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