Hoy, vamos a sumergirnos en las cinco etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor. Mucho ha cambiado. Cómo lo hacen los consumidores es completamente diferente, pero las cinco etapas son sorprendentemente exactamente las mismas. Vamos a sumergirnos en cómo se ve este nuevo mundo.
[Nota: ¿Retener más leyendo? Te tenemos. Aquí está el video de arriba en formato de blog. De nada. ]
Ahora, como una breve descripción general, John Dewey estableció las cinco etapas del proceso de compra o toma de decisiones del consumidor en 1910. Todo ese proceso sigue siendo muy similar:
- Etapa 1: tienes un problema o una necesidad.
- Etapa 2: quieren hacer una búsqueda de información. Solía ser preguntarle a un amigo, preguntarle a un colega, mirar el periódico, pero eso es un poco diferente ahora.
- Etapa 3: Evaluación de alternativas. «Tengo esta opción que me gusta, pero ¿qué pasa con estos otros?»
- Etapa 4: Decisión de compra. “Tengo que tomar una decisión. ¿Cuál compraré? «
- Etapa 5: La evaluación posterior a la compra. «¿Fue esta la decisión correcta para mí o cometí un error?»
Trabajamos principalmente con empresas B2B y organizaciones empresariales. Todavía invierten mucho en marketing de campo. La razón por la cual muchas de estas compañías invierten en marketing de campo es porque ahí es donde muchos de los VPS, los tomadores de decisiones de C-suite, están recopilando información. Están mirando: «Está bien, ¿dónde está el mercado hoy? ¿A dónde va mañana y qué opciones existen? «
¿Cuáles son las 4 etapas de proceso de decisión de compra del consumidor?
La toma de decisiones es un proceso cognitivo que resulta en la selección de un curso de acción entre varias alternativas. Implica la consideración de riesgos y recompensas asociadas con cada opción posible. En última instancia, el proceso de toma de decisiones está influenciado por los objetivos, valores y creencias de uno.
Cuando un consumidor se enfrenta a una decisión de compra, generalmente pasan por cinco etapas:
- Reconocimiento de necesidades y deseos
- Búsqueda de información
- Evaluación de alternativas
- Adquisitivo
- Evaluación posterior a la compra
Para obtener una visión aún mayor del proceso de toma de decisiones, una inmersión profunda en el viaje del cliente es un gran lugar para comenzar. Para obtener más información, consulte nuestra guía sobre el análisis del viaje del cliente.
En última instancia, se produce una venta cuando el cliente encuentra la oportunidad de resolver un problema que está experimentando con un producto o servicio. Los clientes rara vez compran productos y servicios solo por comprarlos; Compran cosas porque resuelve un problema y les ayuda a alcanzar lo que quieren lograr.
Haga que los consumidores sean conscientes de que hay un problema que vale la pena resolver, luego presente su empresa y sus servicios como una «solución ideal».
Esencialmente, un cliente potencial realizará su propio análisis de identificación de problemas. Por ejemplo, si una persona siente que necesita un automóvil nuevo, esa persona puede reconocer la necesidad de transporte o aventura. Si el deseo o requisito de transporte o aventura es lo suficientemente fuerte, un consumidor se aventurará en la siguiente etapa del proceso de toma de decisiones: la búsqueda de información.
¿Cuál es el proceso de la toma de decisiones del consumidor y cuáles son sus etapas?
En 1910, John Dewey afirmó que había cinco etapas para el proceso de toma de decisiones del consumidor. Si bien los inventos como Internet han ampliado los factores internos y externos que afectan este proceso, la teoría sigue siendo. En pocas palabras, el proceso de toma de decisiones del consumidor se ve así:
- Problema o reconocimiento de necesidad: la primera etapa es donde un consumidor se da cuenta de que necesita un determinado producto o servicio.
- Investigando el producto o servicio elegido: el consumidor comienza a buscar descripciones y revisiones del producto o servicio. Este paso ha evolucionado considerablemente en los últimos años gracias a Internet.
- Teniendo en cuenta otras opciones: esta es una etapa más evaluativa en la que el usuario comienza a sopesar los pros y los contras de su posible compra con otras opciones. Deben sentir que están tomando la mejor decisión.
- Tiempo de compra: el consumidor ahora decide si comprar o no.
- Evaluación posterior a la compra: el consumidor evalúa su decisión de compra. ¿Están satisfechos? ¿Valió la pena el dinero? ¿Recomendarían o comprarían de nuevo?
Una conciencia y comprensión del proceso de toma de decisiones del consumidor es crucial para convertir esas perspectivas en los compradores.
Con muchas empresas que ahora operan en línea, las posibilidades de recopilar información profunda de los usuarios para implementar estrategias de marketing más específicas hacen que dominar el proceso de toma de decisiones del consumidor sea más valioso que nunca. Afortunadamente, el análisis de experiencia del cliente hace que sea más fácil que nunca recopilar y analizar los datos de los clientes para crear información.
¿Cuál es el proceso de decisión del comprador?
El proceso de toma de decisiones del consumidor es el proceso a través del cual los consumidores se dan cuenta e identifican sus necesidades, recopilan información sobre cómo resolver estas necesidades, evaluar las opciones alternativas disponibles, tomar una decisión de compra y evaluar su compra.
Comprender el proceso de toma de decisiones de los consumidores es importante para cualquier empresa, pero las compañías de comercio electrónico tienen una oportunidad única para optimizarlo. Dado que los compradores en línea generan muchos más datos que los de las tiendas físicas, los minoristas en línea pueden usar dichos datos para implementar estrategias de conversión en cada etapa del proceso.
Es importante tener en cuenta que el proceso de toma de decisiones del consumidor tiene muchos nombres diferentes: la ruta del comprador, el ciclo de compra, la canalización del comprador y el proceso de toma de decisiones para comprar al consumidor. Pero todos los nombres esencialmente se refieren a lo mismo: el camino que hace un cliente al hacer una compra.
Entonces, aquí hay una distribución de lo que sucede en cada paso:
- Reconocimiento de la necesidad (conciencia): la primera y más importante fase del proceso de compra, porque cada venta comienza cuando un cliente se da cuenta de que necesita un producto o servicio.
- Buscar información (búsqueda): durante esta fase, los clientes desean descubrir sus opciones.
- Evaluación de alternativas (consideración): esta es la fase en la que un cliente compara las opciones para tomar la mejor opción.
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