El proceso de toma de decisiones del consumidor involucra a los consumidores para identificar sus necesidades, recopilar información, evaluar alternativas y luego tomar su decisión de compra. El comportamiento del consumidor puede estar determinado por factores económicos y psicológicos y está influenciado por factores ambientales como los valores sociales y culturales.
El comportamiento de toma de decisiones del consumidor es un procedimiento complejo e implica todo lo que comienza desde el reconocimiento del problema hasta las actividades posteriores a la compra. Cada consumidor tiene diferentes necesidades en su vida diaria y estas son aquellas necesidades que toman que tomar diferentes decisiones.
Las decisiones pueden ser complejas, comparar, evaluar, seleccionar y comprar desde una variedad de productos dependiendo de la opinión de un consumidor sobre un producto en particular. Esto hace que comprenda y realice el problema básico del proceso de toma de decisiones del consumidor para que los especialistas en marketing hagan que sus productos y servicios sean diferentes a los demás en el mercado.
El modelo de comportamiento de compra es un método utilizado por los especialistas en marketing para identificar y rastrear el proceso de toma de decisiones de un cliente desde el principio hasta el final. El proceso se clasifica en 5 etapas diferentes que se explican de la siguiente manera:
La necesidad de reconocimiento ocurre cuando un consumidor determina exactamente sus necesidades. Los consumidores pueden sentir que se están perdiendo algo y deben abordar este problema para llenar el vacío. Cuando las empresas pueden determinar cuándo su mercado objetivo comienza a desarrollar estas necesidades o deseos, pueden aprovechar la oportunidad ideal para anunciar sus marcas.
¿Qué son las decisiones de consumo?
La razón principal por la que la mayoría de los consumidores no pueden responder muy rápidamente a un aumento en los precios de la gasolina es porque no hay un sustituto efectivo para los viajes en automóvil. Sin embargo, si los consumidores estuvieran convencidos de que los precios de la gasolina continuarían aumentando en el futuro previsible, gradualmente harían cambios en sus estilos de vida para que puedan reducir significativamente el consumo de gasolina. Podrían comprar automóviles o automóviles más eficientes en combustible que usen un combustible alternativo, o podrían cambiar de trabajo o cambiar de residencias para que estén más cerca de sus lugares de empleo, compras y demás.
Los economistas distinguen las decisiones a corto plazo de las decisiones a largo plazo. Una decisión del consumidor se considera un marco de tiempo corto de Runa que ocurre pronto que las decisiones de consumo de las personas estén limitadas por los activos del hogar, los compromisos personales y los conocimientos. Cuando su consumo ocurrirá lo suficientemente pronto como para ser limitado por los activos domésticos existentes, los compromisos personales y los conocimientos. Dado el tiempo suficiente para eliminar estas restricciones, el consumidor puede cambiar sus patrones de consumo y hacer mejoras adicionales en la utilidad del consumo. Las decisiones que afectan el consumo lo suficientemente lejos en el futuro para que dichos ajustes se puedan tomar se denominan un marco de tiempo de larga duración que es lo suficientemente lejos en el futuro como para que las personas puedan tomar ajustes en sus decisiones de consumo que mejoren su utilidad o satisfacción. decisiones.
Las funciones de demanda y las curvas de demanda se pueden desarrollar para horizontes temporales a corto plazo o a largo plazo. Las curvas de demanda a corto plazo son más fáciles de desarrollar porque estiman la demanda en el futuro cercano y generalmente no requieren una larga historia de datos sobre el consumo y sus factores determinantes. Debido a que la demanda a largo plazo debe tener en cuenta los cambios en los estilos de consumo, requiere antecedentes más largos de datos y una mayor sofisticación.
Las elasticidades de la demanda a corto plazo pueden diferir sustancialmente de las elasticidades a largo plazo. Las elasticidades de precio a largo plazo para un producto generalmente son de mayor magnitud que sus contrapartes a corto plazo porque el consumidor tiene tiempo suficiente para cambiar los estilos de consumo.
Hay tanta incertidumbre sobre el consumo a largo plazo que estos análisis generalmente se limitan a la investigación académica y gubernamental. Los análisis a corto plazo, por otro lado, son factibles para muchos analistas que trabajan para las empresas que deben estimar la demanda para tomar decisiones de producción.
¿Cómo toman sus decisiones los consumidores?
Trustpilot, el líder mundial en plataformas de revisión de clientes, acaba de publicar los resultados de su último estudio, realizado con 1.500 consumidores en Francia, para descifrar sus comportamientos de compra en línea. Además de descubrir los factores que influyen en la decisión de compra del consumidor, este estudio también permite a las empresas identificar nuevas necesidades de los consumidores, para establecer buenas estrategias de marketing para responder mejor a ellas.
Con los años, la hiperconectividad ha cambiado las prácticas de compra en línea y las expectativas del consumidor. Las aduanas evolucionan, los clientes consumen de manera diferente y, por lo tanto, se vuelven cada vez más exigentes. Ya sea que se trate de una tienda en línea o un punto de venta físico, los clientes no dudan en aprender antes de comprar un producto o suscribirse a un servicio.
Para esto, utilizarán varias fuentes de información accesibles en línea. Y el estudio de confianza de confianza disponible para descargar lo ayudará a comprender cómo están documentando las perspectivas, desde donde dibujan su información y qué fuentes favorecen, dependiendo del sector de la actividad.
Comprar en línea se ha convertido en un reflejo que forma parte de la rutina de los consumidores franceses. Según Fevad, hay más de 37 millones de compradores electrónicos en Francia y hacen más y más compras en línea. Pero, ¿qué motiva sus compras? ¿Por qué van a elegir el producto de tal marca en lugar del de otra? Y aquí es donde la opinión del consumidor asume su máximo su extensión.
¿Cómo influyen en las decisiones de consumo?
Si bien un proceso de toma de decisiones de compra en sí parece bastante estandarizado, no dos personas toman una decisión exactamente de la misma manera. Las personas tienen muchas creencias y tendencias de comportamiento, algunas controlables, algunas más allá de nuestro control. La forma en que todos estos factores interactúan entre sí asegura que cada uno de nosotros sea único en nuestras acciones y opciones del consumidor.
Aunque no es factible que los especialistas en marketing reaccionen ante los perfiles individuales complejos de cada consumidor, es posible identificar factores que tienden a influir en la mayoría de los consumidores de manera predecible.
Los factores que influyen en el proceso de compra de los consumidores son muchos y complejos. Por ejemplo, como grupos, hombres y mujeres expresan necesidades y comportamientos muy diferentes con respecto a los productos de atención personal. Las familias con niños pequeños tienden a tomar diferentes opciones de cena que las personas solteras y casadas sin hijos. Un consumidor con mucha experiencia previa a la compra en una categoría de productos podría abordar la decisión de manera diferente a alguien sin experiencia. A medida que los especialistas en marketing obtienen una mejor comprensión de estos factores influyentes, pueden sacar conclusiones más precisas sobre el comportamiento del consumidor.
Podemos agrupar estos factores influyentes en cuatro conjuntos, ilustrados en la figura a continuación:
- Los factores situacionales pertenecen al nivel de participación del consumidor en una tarea de compra y las ofertas del mercado disponibles.
- Los factores personales son características y rasgos individuales como la edad, la etapa de la vida, la situación económica y la personalidad.
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