¡Decisiones decisiones! Incluso cuando no somos conscientes de ellos, los estamos haciendo todo el tiempo. Muchas de esas decisiones que tomamos fácilmente, sin siquiera pensar: ¿jugo de naranja o café? Gimnasio o hora feliz? ¿TV o sueño? Pero con decisiones más grandes tendemos a pensar más profundamente y tardamos más en decidir.
Las decisiones de compra son similares. Algunos se hacen rápidamente, sin pensar mucho, mientras que otros pueden llevar semanas o meses de investigación y deliberación para decidir. Por eso, como especialistas en marketing, es importante anticipar la ruta de toma de decisiones de su consumidor y responder preguntas antes de que surjan.
Desde el momento en que un consumidor decide comenzar a investigar una compra, inevitablemente se le presentará muchas opciones disponibles. ¿Cómo diferenciará su marketing de la competencia? Los análisis efectivos son esenciales para desbloquear todo el potencial de sus iniciativas de marketing. Una de las formas clave en que los datos pueden ayudarlo es revelando el camino que sus compradores toman para una compra. Obtenga más información sobre este viaje de compra en nuestro libro electrónico, entregue más consumidores listos para la compra con automatización de marketing.
En 1968, los investigadores Engel, Blackwell y Kollat desarrollaron un modelo de cinco pasos del proceso de decisión de compra del consumidor (conocido como el modelo Engel-Blackwell-Kollat o EBK), y ese modelo sigue siendo útil para los especialistas en marketing de hoy. Estos son los cinco pasos del modelo EBK y cómo puede usarlos para mantenerse un paso por delante de sus compradores:
El primer paso del ciclo de compra es que el consumidor reconoce un problema que debe resolverse, o una necesidad que debe satisfacerse. Básicamente, el consumidor está buscando una solución para resolver un estado de incomodidad. La incomodidad podría surgir de cualquier cosa: una incapacidad para hacer el trabajo a tiempo, tecnología o procesos frustrantes, o un competidor que obtiene una ventaja.
¿Cuáles son los modelos de consumidores?
Es muy importante que una empresa conozca y comprenda la respuesta de los consumidores hacia las diferentes características del producto, precios y llamamientos publicitarios, así como su efecto en el producto que obtiene una ventaja competitiva sobre los otros productos. El modelo de respuesta al estímulo del comportamiento del comprador es el punto de partida a este respecto.
Los modelos tempranos o tradicionales fueron desarrollados por economistas con el fin de comprender los sistemas económicos. La economía ayuda a comprender cómo se asignan recursos escasos entre las necesidades y necesidades ilimitadas. Los primeros cuatro modelos dan una visión general en términos del modelo económico, el modelo de aprendizaje, el modelo psicoanalítico y el modelo sociológico.
Según la economía, se supone que el hombre es un ser humano racional, que evaluará todas las alternativas en términos de costo y valor recibido y seleccione ese producto/servicio que le brinda la máxima satisfacción (utilidad). Se supone que los consumidores siguen el principio de utilidad máxima basada en la ley de la utilidad marginal decreciente. Se supone que con poder adquisitivo limitado y un conjunto de necesidades y gustos, un consumidor asignará su gasto sobre diferentes productos a precios dados para maximizar la utilidad.
La Ley de Utilidad Equimarginal le permite asegurar el máximo utilidad del poder adquisitivo limitado.
El modelo económico del comportamiento del consumidor es unidimensional. Esto significa que comprar decisiones de una persona se rige por el concepto de utilidad. Siendo un hombre racional, tomará sus decisiones de compra con la intención de maximizar la utilidad/beneficios.
¿Cómo clasifican los consumidores?
El sistema de clasificación de productos de consumo es un modelo comúnmente presentado en la mayoría de los libros de texto de principios de marketing en el capítulo de mezcla de productos. Este modelo clasifica como productos de consumo en una de las cuatro clases, a saber:
- Productos de conveniencia
- Productos de compras
- Productos especializados
- Productos no buscados
Existen numerosos artículos que discuten el sistema de clasificación de productos de consumo en este sitio web, consulte temas relacionados al final de este artículo. Este artículo es una revisión de nivel superior de los importantes factores de mezcla de marketing para cada clase de producto. Cada clase de producto se discute en artículos individuales en este sitio web, destacando el papel de la mezcla de marketing para cada clase; nuevamente, consulte temas relacionados al final.
La clave del éxito de los productos de conveniencia es una marca sólida (mezcla de productos) y distribución intensiva (mezcla de lugar). Esta plataforma fundamental se puede mejorar a través de promociones de ventas en la tienda (mezcla promocional y de lugar) y aprovechar a través de extensiones de línea de productos (mezcla de productos).
Los elementos clave de la mezcla de marketing para los productos de compras incluyen distribución selectiva (mezcla de lugar) y varias promociones comerciales dirigidas a los canales de distribución, es decir, minoristas y mayoristas (que es la mezcla promocional y la mezcla de lugar).
Por lo tanto, los factores de mezcla de marketing clave para los productos de compras son:
- Productos de conveniencia
- Productos de compras
- Productos especializados
- Productos no buscados
¿Cuál es el proceso de compra del consumidor?
El proceso
La compra es una serie de pasos en los que el consumidor está
Preguntas sobre una futura compra. Estudiar el tiempo y la forma en que el
El consumidor toma durante este proceso, por lo tanto, permite guiar mejor el
Estrategias de marketing y comunicación de su marca. Varios factores
puede influir en la elección de un comprador: su racionalidad, sus experiencias
Anterior, la idea de que tiene una marca y mucho más.
El proceso de compra comienza cuando el consumidor se da cuenta de un problema o la falta de que él tenga la necesidad de responder;
Cuando el consumidor toma la decisión de satisfacer esta necesidad, reflexiona sobre sus experiencias pasadas, así como la información que ya conoce sobre el producto o servicio. Para obtener diferentes opiniones, se informa de varias maneras: familia, boca a boca, viaje a la tienda, el sitio web y las redes sociales son buenos ejemplos;
Después de su investigación, el consumidor evalúa las diferentes opciones disponibles para él. Es entonces sus valores, presupuestos y preferencias los que le sirven como guías. También podrá comparar la relación calidad -precio de cada opción y considerar la experiencia que vivió durante su búsqueda de información después de diferentes compañías;
Una vez que se realiza la evaluación, el consumidor puede elegir una marca. Para algunos, las ventas o promociones pueden constituir un factor que influirá en la decisión de recurrir a una marca a expensas de otra. En esta etapa, todavía puede ser influenciado por quienes lo rodean;
¿Cuáles son las etapas de un proceso de compra?
El proceso de compra consiste en los diferentes pasos o fases que el cliente se da cuenta cuando intenta comprar un producto o servicio en un comercio electrónico. Incorpora las decisiones que el consumidor toma sobre la base de sus necesidades y que lo llevan a la compra final del artículo. En este proceso de compra, compuesto por 5 fases, afecta una serie de variables emocionales y físicas que condicionan la decisión final y que debe saber para definir la mejor estrategia de precios. Le explicamos en lo que consiste cada fase y cómo administrarlos para obtener una tasa de conversión óptima.
En general, podemos hablar de las siguientes fases del proceso de compra:
- Reconocimiento del problema o necesidad
- Buscar información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra
- Post venta y satisfacción
Saber en qué fase es cada cliente es esencial para poder alcanzarla con sus campañas de marketing multicanal.
En primer lugar, para que el cliente decida comprar un producto o servicio, antes de necesitarlo y tener en cuenta tener un problema para resolver. Una conciencia de que muchas veces se fortalece con la misma publicidad. En este sentido, puede reconocer cuáles son las necesidades no cubiertas por un segmento de su Targete para dirigir una campaña específica a ellos. Puede incorporar los mensajes emocionales en sus anuncios y promociones y combinar los elementos reales con aquellos que perciben al cliente potencial.
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