¿Qué hace que los consumidores minoristas prefieran un lugar sobre otro? ¿Cómo influye el mayor acceso a la información en las opciones de compras y gastos? Tres Rs, investigaciones, recomendaciones y devoluciones, pueden mantener la clave para comprender a los consumidores.
El abismo entre el comercio minorista en línea y su contraparte de ladrillo y mortero se está expandiendo, y las preferencias de compras de las personas están evolucionando a su vez. Para los escaparates, el tráfico y las ventas están disminuyendo, dejando a los minoristas con pocas opciones más que adaptarse a un mundo interconectado y a las expectativas cambiantes de sus clientes sobre la experiencia de compra. Una gran cantidad de investigación se centra en cómo compran los consumidores, pero la justificación detrás de sus comportamientos elegidos sigue siendo algo desatendido. Este artículo une esa brecha al capturar los procesos de toma de decisiones de los consumidores, en sus propias palabras, desde entrevistas en profundidad y combinando estas ideas con una investigación secundaria que agrega contexto, lo que resulta en una mirada más cercana a las mentes de los consumidores minoristas modernos.
Tres factores están evolucionando el proceso de compra y capacitar a los consumidores. Por suerte para nosotros, todos comienzan con la letra R: investigación, recomendaciones y devoluciones.
La proliferación de la tecnología digital está brindando a los consumidores acceso a una cantidad sin precedentes de información del producto. No solo está disponible más información, los consumidores están accediendo cada vez más a esta información, y haciendo su propia «tarea» antes de visitar un lugar de minoristas para realizar su compra. En 2014, un estudio de Deloitte encontró que los datos digitales influyeron en el 49 por ciento de los consumidores antes de realizar una compra en la tienda, y los analistas esperan que esta proporción crezca al 64 por ciento en 2015. Para algunas categorías, particularmente electrónica (62 por ciento) y muebles para el hogar (59 por ciento), los compradores de destino (que ya han elegido qué producto desean comprar a un minorista) están superando en número a los recolectores de información tradicionales que navegan en las tiendas antes de decidir qué comprar.
Históricamente, los consumidores perdieron su influencia una vez que hicieron una compra. Ese ya no es el caso: el contenido patrocinado por el minorista (anuncios, guías de usuario, blogs de minoristas, etc.) están perdiendo el contenido y las revisiones generadas por el usuario como los influyentes predominantes de las decisiones de compra. Los consumidores se sienten más cómodos buscando revisiones de expertos en línea y lectura de expertos como primer paso para recopilar información inicial sobre un producto o servicio. Como evidencia, la encuesta de democracia digital de Deloitte revela que las recomendaciones personales (81 por ciento), incluidas las de los círculos de redes sociales (61 por ciento), juegan un papel importante en las decisiones de compra.
¿Qué son los hábitos de los consumidores?
Cuando tratamos de imaginar el mundo después de la pandemia, tenemos una certeza: algunos de nuestros hábitos han cambiado para siempre.
Los comportamientos que vimos surgir antes de la pandemia se han acelerado y continuarán cambiando y evolucionando. Google Research ofrece información útil sobre la evolución de los hábitos de consumo. Por ejemplo, notamos un aumento inesperado en el interés en los términos «tiendas de alimentos» («tiendas de comestibles») y «comida para llevar» («comida para llevar») en la mitad de la mitad de los días, mientras que la «entrega a domicilio» («entrega») y «Códigos de descuento» («Códigos de descuento») Encontramos un mayor interés durante el fin de semana.
Al examinar miles de investigaciones realizadas en Google en Europa, Medio Oriente y África, hemos recopilado datos interesantes sobre las nuevas formas de vivir, trabajar, jugar y comprar. Este video ofrece una visión general rápida de estos nuevos hábitos que planeamos que también nos acompañen en 2022.
Los datos que surgieron de la investigación muestran que rompimos con los viejos patrones, es decir, con los modelos de comportamiento consolidado que regulan nuestra forma de lidiar con la vida diaria. Estos son los principales cambios en nuestros hábitos que surgieron en los últimos meses.
Nuestros hábitos de aprendizaje en línea han cambiado y hemos adoptado un enfoque de «hágalo usted mismo» en comparación con las necesidades domésticas. Si bien nos adaptamos a la enseñanza a distancia y aprovechamos el bloqueo para aprender cosas nuevas, el interés en las búsquedas de habilidades ha crecido, por ejemplo, «cómo cortar el cabello» («cómo cortar el cabello») en el Reino Unido y «cómo para construir un robot «(» Cómo hacer un robot «) en Nigeria. Algunos buscaban formas de administrar actividades diarias, mientras que otros simplemente buscaron ideas para combatir el aburrimiento. Ahora que los usuarios tienen una mayor conciencia de lo fácil que es mejorar las habilidades en línea y descubrir cómo hacer las cosas solo, planeamos que continuaremos haciendo este tipo de investigación.
¿Cuáles son los hábitos de los clientes?
Una vez que tenga los sistemas anteriores configurados, puede comenzar a rastrear y monitorear los hábitos y comportamientos de los clientes. Estas son las mejores actividades para el cliente para monitorear si desea aprender sobre sus clientes y crear campañas de marketing más efectivas.
Monitoree con qué frecuencia cada cliente visita su tienda física, así como cualquiera de sus otras ubicaciones. Identifique a los clientes que visitan con más frecuencia, ya que están comprometidos con su marca y es más probable que compren en su marca.
Para cada cliente, realice un seguimiento de los artículos que compran en su tienda y mantenga los datos en el perfil de su cliente. Cuando sabe en qué productos y servicios está interesado un cliente, puede enviarles mensajes de marketing y promociones sobre ofertas similares o complementarias.
Haga un seguimiento de cuánto tiempo pasa cada cliente navegando en su tienda. Use esta información para ayudarlo a identificar a otros fanáticos de la marca comprometidos que podrían ser más receptivos a los mensajes y ofertas de marketing.
Mire el tiempo promedio que los clientes pasan en su tienda. Vea si el tiempo coincide con la experiencia que desea crear en su tienda. Si desea que los clientes se queden y navegen por más tiempo o realice una compra y siga adelante, considere lo que puede hacer con su música superior en la tienda para crear un entorno de compra diferente.
Monitoree las visitas al cliente para encontrar la hora del día en que su tienda tenga la mayoría de los compradores. Conocer los momentos más ocupados del día para su tienda puede ayudarlo a personal de su tienda en consecuencia. Puede tener más personal en el sitio para tiempos más ocupados y menos empleados durante los períodos lentos.
¿Cómo cambiar los hábitos de los consumidores?
Cuando cubro soluciones a la crisis de desechos plásticos, generalmente me concentro en el desarrollo de infraestructura y llevando los sistemas de reciclaje a escala, estandarizando materiales, inventando nuevos y diseñando artículos innecesarios de un solo uso y repensar modelos comerciales y cadenas de suministro.
Pero una vez que estas estructuras están en su lugar, solo funcionan si los consumidores adoptan nuevos modelos y aseguran que los materiales se muevan a través del sistema según lo planeado. De lo contrario, todo el sistema se descompone.
Y si pensabas que era difícil hacer que tus colegas reciclaran toallas rígidas de plástico o compostaje de plástico o compost, o dejaran de reciclaje de deseos, que lo que sea que arrojen a la papelera, de hecho, se reciclarán, piense en la complejidad de cambiar el comportamiento del consumidor en una ciudad , país o más allá.
Durante una transmisión web reciente, tuve el placer de hablar con la Dra. Natalie Hallinger, una científica conductual y asesora de cambio de comportamiento que trabaja para traducir la investigación sobre la motivación humana en estrategias de cambio de comportamiento del mundo real.
Aquí hay cuatro consejos que Hallinger recomienda para diseñar intervenciones a gran escala:
- Hazlo identificable: «Las personas a menudo piensan que necesitan obligar a las personas a hacer algo que no quieren hacer», compartió Hallinger. Pero la fuerza bruta rara vez es el camino de menor resistencia. «La ruta más fácil es encontrar una manera de relacionarse con ellos. ¿Qué es una intersección de un objetivo que ya quieren que se alinee con su objetivo?» Por ejemplo, si su atractivo ambiental genérico a un individuo no resuena, tal vez un individuo se relacione más con un deseo personal de visitar una playa limpia en el verano.
¿Cuáles son los hábitos de un cliente?
El verdadero éxito en los negocios, del tipo que existe en múltiples niveles, depende de construir excelentes relaciones con clientes, compañeros de trabajo y colegas. Las personas que entienden el papel de las relaciones sólidas en las interacciones comerciales exitosas comparten una serie de hábitos. Este artículo explorará esos hábitos y ayudará a guiarlo en el desarrollo de relaciones comerciales que puedan ir más allá de los proyectos únicos para convertirse en negocios repetidos y, en última instancia, asociaciones comerciales.
En lugar de pensar en su contacto como una venta potencial, piense en él o ella simplemente como una persona, alguien que le gustaría conocer mejor. Haga preguntas abiertas para obtener más información sobre ellas. Pregunte sobre su papel en la empresa. Pregunte por los pasatiempos. Pregunte por la familia. A la mayoría de las personas les gusta compartir sobre sí mismas, para que sus respuestas puedan descubrir áreas de interés mutuo. Quizás disfrutes del mismo tipo de música o has estado en el mismo destino de vacaciones. Descubrir intereses o experiencias comunes puede resultar en una conexión emocional que crece con el tiempo.
Haga que su misión escuche las necesidades y preocupaciones de su cliente. Esto significa escuchar primero y hablar en segundo lugar. Como se menciona en nuestro artículo sobre empatía, es importante escuchar por completo sin formar una respuesta. Si interrumpe, no estás escuchando. Si estás pensando en lo que vas a decir a continuación, tampoco estás escuchando. Ponte cómodo con el silencio. Permite que todos los involucrados procesen lo que se ha dicho. Luego puede responder con una solución propuesta o una pregunta que profundizará para ayudarlo a comprender mejor el problema. Finalmente, resume para asegurarse de que comprende y que las expectativas son claras. Sus clientes lo verán como un experto que realmente se preocupa y que puede proporcionar soluciones.
Es importante hacer un seguimiento a menudo, ya sea que un proyecto esté dentro o fuera de la pista. No tengas miedo de comunicar retrasos posiblemente impactantes. Los clientes apreciarán los primeros avances para poder trasladarse a un plan de contingencia, si es necesario. Del mismo modo, la confirmación de que todo va según el plan ofrece tranquilidad. De cualquier manera, les permite a los clientes saber que está al tanto. Sus clientes cuentan con usted para ayudarlos a tener éxito, y apreciarán su manera proactiva.
La gestión efectiva de las expectativas contribuye en gran medida a fomentar la confianza. Di lo que harás y luego haz lo que dices. Si dice que llamará a primera hora el lunes con una cita, llame a primera vez el lunes con una cotización. Si descubre que no podrá cumplir con esa fecha límite, llame con una actualización. Pocas cosas son más frustrantes que tener que perseguir a las personas para obtener lo que prometieron. Del mismo modo, sea honesto sobre lo que puede y no puede hacer. Si crees que hacer esa cita para el lunes es cuestionable, digamos que se la recibirás el martes. Luego, si lo hace para el lunes, se sorprenderá gratamente de tenerlo temprano en lugar de decepcionarlo por llegar un día tarde.
¿Qué son los hábitos del consumidor?
Si 2022 diera cierta posibilidad de considerar la pandemia como una dirección brusca con sus repercusiones en la vida y los hábitos de consumo, que habría cambiado sí, pero no distorsionado, 2022 barrió «nuevo» nuevo «, dejándonos solo lo nuevo mientras lo» normal » todavía está por ser redefinido. La lista de desastres no es nueva para nadie, desde los aumentos en los costos de las materias primas, hasta la guerra en Ucrania, sin mencionar el Covid, que hablamos menos pero que ciertamente aún no se ha erradicado por completo. Las preocupaciones e incertidumbres, por un lado, y el deseo de renacimiento, por el otro, están rediseñando los modelos de consumo y escuchando nuevas prioridades. Un contexto para releerme y, por lo tanto, Nielseniq, quien realizó un estudio mundial: «La nueva división económica», centrada en la brecha económica que se describe en la era posterior a la pandemia. Hay cinco grupos de consumidores identificados por la investigación con nuevos hábitos de compra y características distintivas bien definidas.
Comienza con los «acompañantes»: son las personas las que continúan viviendo una gran inseguridad financiera, quienes luchan todos los días para mantenerse a flote. Para estas personas, que representan el 23% en el mundo y el 10% en Italia, Covid-19 representó un terremoto del que luchan por recuperarse. Fue mejor para los «reboteadores», que han vivido momentos de gran crisis durante la pandemia, pero se recuperaron bien. En Italia son el 14% de los entrevistados, el 21% en el mundo.
El tercer grupo es el del «Cautouus», los cautelosos, que, a pesar de no haber vivido momentos de estrés financiero, miran hacia el futuro con prudencia y prefieren vigilar las cuentas y tal vez ahorrar un poco más. En este grupo, los italianos se destacan, siempre excelentes ahorradores, exceden con creces el promedio mundial (38%) al alcanzar el 52%. Luego están los «impermeables» o, como Nielseniq los define, los «no cambiados»: no tuvieron impacto de la pandemia a nivel financiero y sin estrés emocional, por lo que continuaron comprando sin ninguna preocupación. En Italia, son el 18% de los consumidores y el 12% a nivel mundial. La quinta y última categoría es la de los «thrivers», ellos son los que durante Covid incluso se salvaron y se encontraron un huevo que los mantiene a salvo de lo que estaban en las previas. Grupo no lleno, que incluye el 7% de los consumidores en Italia y el 6% en el mundo.
Luego, la investigación fue a ver la relación con el gasto de los cinco grupos y previsiblemente las diferencias surgen. Con el 33% de los aumentos cautelosos, los aumentos de precios no han escapado, pero (por el momento) no han cambiado las marcas y las cantidades, aunque el 11% no muestra dudas: ante un aumento en el precio, el cambio de marca, por el momento en que lo hace. Los límites de las promociones, pero también para el Cautouus, no son irresistibles, del 43%, de hecho, dicen que compran cualquier marca tanto en promoción, sino que sopesan cuidadosamente a los profesionales y contra las compras.
El 68% de los alumitadores, por otro lado, cambiaron sus gastos a medida que el aumento de los precios y el 34% seleccionan el producto desde el precio más bajo. La marca se vuelve irrelevante para esta categoría, que actualmente está eligiendo en función de la oferta más ventajosa. Para el 5% de los sin cambios, por el contrario, el precio no tiene influencia y no tiene intención de cambiar sus hábitos de consumo, sin embargo, más de una cuarta parte de ellos (27%), prefiere los paquetes familiares. Los verdaderos fanáticos de las promociones son los rebotes (25%), que esperan que sus productos favoritos están en promoción antes de comprarlos.
¿Qué son los hábitos de compra ejemplos?
La compra de hábitos o el comportamiento de compra habitual se refiere a comprar una marca en particular una y otra vez. En la mayoría de los casos, el consumidor sigue comprando la misma marca debido a la falta de insatisfacción. En otras palabras, no se debe a la lealtad de la marca, sino a la ausencia de problemas con el producto. El consumidor no tiene sentimientos negativos hacia la marca.
La compra del hábito generalmente ocurre con productos que no requieren mucha búsqueda. Los llamamos productos de baja participación. La pasta de dientes, la sal, la pimienta negra, el papel higiénico y el esmalte, por ejemplo, son productos de baja participación.
Las personas con comportamiento de compra habitual no evalúan varias marcas diferentes al elegir un producto en particular. En pocas palabras; El comprador ha adquirido el hábito porque la experiencia de compra es sencilla y sin problemas.
“La compra del hábito se refiere a la compra repetida de una marca en particular. El hábito de compra no se debe completamente a la lealtad de la marca, sino a la falta de insatisfacción o no tiene ningún sentimiento negativo hacia el producto o la marca «.
La compra de hábitos y la lealtad de la marca son similares. En ambos casos, por ejemplo, el consumidor compra la misma marca repetidamente. Sin embargo, los dos términos tienen significados ligeramente diferentes.
La lealtad de la marca ocurre cuando al consumidor le gusta una marca en particular sobre otras marcas. Por lo tanto, ese consumidor compra esa marca de manera consistente. El consumidor es consciente de esa preferencia y probablemente habla de eso con familiares, amigos y colegas.
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