Consejos para ser un buen negociante

Negociar con alguien más poderoso que usted, su jefe, un reclutador o incluso a veces un padre, puede sentirse intimidante, especialmente cuando está empezando a pensar en lo que quiere hacer con su vida. La razón por la que se siente es por lo que está en juego.

  • Aprender a negociar de manera efectiva y con mayor confianza es fundamental para alcanzar sus objetivos en cualquier campo. La buena noticia es que es una habilidad que puedes perfeccionar y dominar.
  • Para mejorar en la negociación, aquí hay cinco principios básicos a seguir: 1) Enmarcar para obtener ganancias y vigilar el premio; 2) Preparar y practicar; 3) Elija su tiempo; 4) abordarlo como una conversación; 5) Haz la solicitud.

Ya eres bueno negociando. Lo practicas todos los días, tanto en casa como en la escuela o en el trabajo, ya sea descubrir con tu compañero de equipo que escribirá ese próximo informe o discutir con tus compañeros de cuarto que están cocinando la cena esta noche. Incluso negocias contigo mismo cuando haces preguntas como, ¿debo comer esa bolsa de papas fritas o tomar una ensalada porque es más saludable?

Pero la idea de negociar con alguien más poderoso que usted, su jefe, un reclutador o incluso a veces un padre, aún puede sentirse intimidante, especialmente cuando está empezando a descubrir qué quiere hacer con su vida, o Acabo de comenzar a abrirse camino en el mundo laboral.

La diferencia entre las negociaciones más pequeñas y diarias y las más serias que tendrá con las personas en puestos de poder, como un gerente de contratación cuando está negociando el salario para su primer trabajo, es lo que está en juego. Los resultados de los primeros tienden a tener menos consecuencias, y también menos recompensas (a veces en un grado significativo).

¿Qué necesitas para ser un buen negociador?

Todos somos negociadores. Ya sea que estemos comprando una casa o adquiriendo una empresa, todos enfrentamos situaciones que requieren trabajar con otra parte para establecer términos que consideremos ventajosos. Hacerlo con éxito significa comprender nuestros propios objetivos y anticipar a las otras partes, encontrar soluciones que mejoren a todos y analizar los resultados para evaluar si realmente nos hemos alejado. George Wu de Chicago Booth explica algunas de las prácticas buenas y malas que pueden determinar cómo irá una negociación, y mira algunos de los problemas de negociación más comunes que muchos de nosotros enfrentamos.

Una negociación exitosa comienza con la preparación adecuada. George Wu dice que los negociadores deben darse tiempo para prepararse, para comprender cuáles son sus objetivos y cuáles son los más importantes para ellos, y anticipar lo que sus homólogos negociadores esperan lograr. También importante, dice Wu, es comprender la Batna: la mejor alternativa a un acuerdo negociado, información esencial para medir si un resultado negociado es positivo o no.

El éxito en una negociación no tiene que ser unilateral: George Wu explica que debido a que cada parte generalmente tiene múltiples objetivos y diferentes prioridades, a menudo es posible que ambas partes salgan adelante. De hecho, dice Wu, ambas partes suelen hacerlo, lo que puede ayudar a que su contraparte vuelva a la mesa para futuras negociaciones. Sin embargo, también significa que los negociadores deben evaluar rigurosamente los resultados de sus negociaciones para comprender si realmente lo hacían tan bien como apareció inicialmente.

«Entonces, ¿qué estás haciendo ahora?» Es una pregunta que pone a los solicitantes de empleo en tal desventaja que sea ilegal que los reclutadores y los gerentes de contratación lo hagan en muchas partes de los Estados Unidos. George Wu dice que hasta cierto punto, no hay una solución perfecta para este problema: si su salario no es muy alto (un motivador común para buscar un nuevo trabajo en primer lugar), un reclutador experto a menudo puede usarlo en su ventaja cuando Negociando su pago por un nuevo puesto. Wu sugiere que los solicitantes que enfrentan esta pregunta intentan alejar la conversación de lo que han estado haciendo y hacia el valor que proporcionarán para su nueva compañía, una estrategia que, en los resultados de la encuesta, era el mejor conjunto limitado de opciones. .

¿Qué es ser un buen negociante?

Escuché y leí esta pregunta respondida varias veces a lo largo de los años. Muchas veces creo que la persona que responde se está describiendo a sí misma, o quiénes creen que son… así que voy a abordar la respuesta a esta pregunta de manera diferente. Lo que me funciona para encontrar un terreno común puede no funcionar para usted. Voy a describir los rasgos que observo constantemente en otros negociadores de clase mundial, mis homólogos en negociaciones exitosas a lo largo de los años. Se ganaron mi respeto, a menudo al ser un desafío…

  • Una creencia inquebrantable en su valor, tanto como persona como en la propuesta de valor de su lado. Algunos lo llamarían confianza, pero la confianza puede ser falsa («fallar hasta que lo hagas») y eso se identifica y derrota fácilmente. O puramente personal, frente a lo que representan. Un gran negociador nunca da un alto valor para obtener algo de bajo valor, siempre conocen y protegen su alto valor.
  • La capacidad de trabajar juntos para «cultivar el pastel». Construyendo un trato más grande y luego reclamando una pieza más grande.
  • Preparación, los que se preparan mejor lo hacen mejor. La mayoría de las personas piensan que los negociadores expertos tienen que ser flexibles, y lo hacen. Pero los negociadores expertos usan flexibilidad para complementar sus planes completamente preparados.
  • La capacidad de estar en desacuerdo con respeto e iluminar a los demás sobre las razones por las que mantienen su posición.
  • El conocimiento de que «la perfección es enemigo del progreso». -Winston Churchill. Todavía no he estado en 1 gran problema, eso fue lo mismo un año después, como lo fue el primer día. Cuida las cosas grandes y los conocidos conocidos y ser flexible en las cosas pequeñas o las cosas que pueden ocurrir más adelante.
  • Tener tacto, la capacidad de decirle a alguien que vaya a diablos de tal manera que esperan el viaje. En pocas palabras, ¿tienes que hacer algo o «consigas» para hacerlo?

Solo uno de mí: la capacidad de apagar la voz dentro de su cabeza. Para las distracciones y ver la negociación de lo que es, así como en el futuro para lo que puede ser. Mira, te dije que lo que funciona para mí puede no funcionar para todos.

Como todas las herramientas, las habilidades de negociación se oxidan, o por buen funcionamiento con el tiempo. O con la misma frecuencia, las personas dependen de algunas tácticas de negociación que funcionan para ellos… «Cuando estás construyendo una casa y todo lo que tienes es un martillo, todo comienza a parecer un clavo, y eso lo convierte en una construcción bastante mal construida. casa… » – Abraham Maslow. La negociación efectiva requiere el conocimiento experto de la planificación y las tácticas. Ambos identificando cuándo el otro lado está usando tácticas (como enseñamos, una táctica descubierta es una táctica desarmada) y saber cómo, cuándo y por qué usar múltiples tácticas de negociación usted mismo:

  • Una creencia inquebrantable en su valor, tanto como persona como en la propuesta de valor de su lado. Algunos lo llamarían confianza, pero la confianza puede ser falsa («fallar hasta que lo hagas») y eso se identifica y derrota fácilmente. O puramente personal, frente a lo que representan. Un gran negociador nunca da un alto valor para obtener algo de bajo valor, siempre conocen y protegen su alto valor.
  • La capacidad de trabajar juntos para «cultivar el pastel». Construyendo un trato más grande y luego reclamando una pieza más grande.
  • Preparación, los que se preparan mejor lo hacen mejor. La mayoría de las personas piensan que los negociadores expertos tienen que ser flexibles, y lo hacen. Pero los negociadores expertos usan flexibilidad para complementar sus planes completamente preparados.
  • La capacidad de estar en desacuerdo con respeto e iluminar a los demás sobre las razones por las que mantienen su posición.
  • El conocimiento de que «la perfección es enemigo del progreso». -Winston Churchill. Todavía no he estado en 1 gran problema, eso fue lo mismo un año después, como lo fue el primer día. Cuida las cosas grandes y los conocidos conocidos y ser flexible en las cosas pequeñas o las cosas que pueden ocurrir más adelante.
  • Tener tacto, la capacidad de decirle a alguien que vaya a diablos de tal manera que esperan el viaje. En pocas palabras, ¿tienes que hacer algo o «consigas» para hacerlo?
  • Tiempo
  • Momento
  • Competencia
  • El poder del trabajo
  • El nivel de autoridad
  • Expertos de terceros
  • Bocadillos
  • Ahí es donde sobresale la capacitación en negociación de Tableforce. No solo educamos a nuestros clientes sobre cómo convertirse en un negociador exitoso a través de la planificación y preparación, sino que también permitimos la práctica de sus habilidades nuevas/mejoradas en un entorno de aprendizaje seguro. ¡La práctica perfecta hace la perfección! Todos los días mejoramos o peor, ¿puedes ser mejor que mañana de lo que eres hoy? Solo a través de la práctica.

    ¿Qué es lo más importante para un negociador?

    Deberá negociar a lo largo de su carrera, ya sea que solicite un salario más alto o acuerde un contrato con un cliente, y es importante perfeccionar sus habilidades de negociación para que pueda tener el mayor éxito posible en esto.

    En este artículo, hablaremos sobre algunas de las habilidades de negociación más importantes que puede tener, cómo mejorarlas y cómo usarlas.

    Sus habilidades de negociación se componen de muchas habilidades más pequeñas, incluida la comunicación, la organización, la persuasión y la escucha activa, por nombrar solo algunas.

    La buena negociación requiere la preparación y no parecer tan abrumado o desesperado.

    La negociación es una de esas cosas que requieren muchas otras habilidades más pequeñas para ser buenas. Veamos algunas de las habilidades básicas que constituyen una negociación efectiva.

    Comunicación. Las habilidades de comunicación son necesarias sin importar lo que esté haciendo, pero son especialmente importantes al negociar.

    Estas habilidades van desde poder transmitir su punto de manera clara y efectiva hasta poder leer señales no verbales y comprender cómo está pensando su pareja. Ser bueno para comunicarse es el primer paso para ser un buen negociador.

    Organización. Están sucediendo muchas cosas durante una negociación. Con todos los datos, objetivos y relaciones que debe administrar en una negociación, debe asegurarse de mantenerse organizado y tener la información que necesita cuando la necesite. Planifique las cosas y tenga la mejor oportunidad de tener éxito al organizarse.

    ¿Qué te hace un buen negociante?

    Cada profesional entiende la importancia de la negociación. Ya sea que sea un candidato de trabajo que discute su salario potencial o un CEO que intente conseguir el próximo acuerdo comercial de su empresa, tendrá mucha más suerte en sus esfuerzos si ha dominado el arte de la negociación.

    Se necesita tiempo y práctica, pero con la dedicación, cualquiera puede mejorar en la negociación. Para ayudarlo en sus esfuerzos, 14 miembros del Consejo de entrenadores de Forbes compartieron las habilidades y cualidades más importantes que todo negociador exitoso debe tener.

    Los miembros del consejo de entrenadores de Forbes comparten los principales rasgos que conforman un poderoso negociador.

    Si va a negociar un acuerdo de ganar-ganar, es esencial comprender y apreciar lo que la otra parte está buscando ganar del acuerdo. Dicha empatía le permitirá identificar lo que es importante para la persona en toda la mesa y ofrecer una solución que sea atractiva y mutuamente beneficiosa. – Scott Singer, estrategias profesionales internas

    Sea claro sobre lo que desea para todos los aspectos de las negociaciones. Por ejemplo, ¿qué parámetros financieros son importantes para satisfacer sus necesidades y deseos? A continuación, ¿qué está dispuesto a comprometerse que pueda compensar por no cumplir con esos requisitos financieros? Finalmente, ¿cuándo estás dispuesto a alejarte? Tener claridad te da confianza. Su confianza y claridad también serán evidentes para los demás. – Rosie Guagliardo, Coaching InnerBrilliance

    Asegúrate de parecer alguien que tiene otras opciones. Esto se irradia a través de la actitud en lugar de cualquier verbalización explícita. ¿Estás ansioso por llegar a los próximos pasos lo antes posible? Sea un poquito relajado. La otra parte puede comenzar a preocuparse de que tenga otros planes y que puedan perderlo o el trato a menos que se muevan rápidamente. – Marina Cvetkovic, The Peak Alliance

    ¿Qué te hace un buen negociador?

    La negociación proviene de la palabra raíz «negociación» que significa «hecho en el curso de los negocios».

    En otras palabras, es una parte natural del proceso de conversación cuando se trata de perspectivas, por lo que si siente que no es bueno negociando, o no tiene la asertividad de obtener una buena posición para usted durante una negociación, entonces usted Ciertamente se están perdiendo la realización de mejores ofertas y trabajar bien con la perspectiva.

    Entonces, ¿cuáles son las principales cualidades necesarias hoy para negociar una excelente posición para usted o su negocio?

    Demasiados vendedores entran en negociaciones con solo una idea vaga de lo que será un éxito.

    Si tiene el objetivo simplemente vender a cualquier precio, o una demarcación poco clara de cuán alto o bajo irá, entonces la otra parte reconocerá esto y recibirá el poder en cualquier discusión.

    Vinculado a la primera calidad, debe ser consciente de qué limitaciones se establecerá.

    • Lo que le gustaría obtener (su oferta de apertura o precio base)
    • Lo que pretende obtener (su posición de punto medio)
    • Lo que no debes ir más allá (el punto donde te detendrás o te alejarás)

    Establecer estos límites significa que no tendrá la tentación de hacer negocios a ningún precio.

    3) Haga su investigación sobre lo que la otra parte podría estar queriendo de las negociaciones

    Investigar sus posiciones antes de comenzar puede aclararlo donde se encuentre.

    También te detiene teniendo en cuenta una posición que está fuera de lugar desde qué posición pueden querer lograr.

    ¿Cómo ser una buena negociante?

    ¿Negocias? Por supuesto que sí. Si lo piensa, puede pasar cerca del 50% de su tiempo negociando todos los días. Puede ser dónde conocer a un cliente para el almuerzo o qué cenar con su cónyuge. Puede ser algo más importante como cerrar un gran negocio o crear una asociación comercial. ¿Qué tal hacer que un cliente acepte el producto que siente que es mejor para ellos? Incluso las cosas simples cuentan, como negociar con sus hijos para sacar la basura.

    No importa lo que sea, ¿no estaría de acuerdo en que el objetivo final en las negociaciones exitosas es discutir y estar de acuerdo en algo donde todos ganan? Si es así, aquí hay algunos consejos para convertirse en un negociador más efectivo:

    Negociar toma tenacidad y preparación. Sepa qué objeciones puede enfrentar y tener preguntas preparadas para superarlas. La única forma de predecir posibles objeciones es comprender con quién está negociando. Ponte en sus zapatos y ve las cosas de sus ojos. Sepa algo sobre la persona y/o negocios y sus antecedentes. Esté listo para contraoferencias.

    Se Flexible. No te dejes atascarse. Estar orientado a la solución en lugar de orientado a los problemas. A las personas a menudo les gusta decidir por los demás cuál será el resultado sin siquiera preguntar. Piensan que saben lo que la otra persona está pensando y luego inventa resultados en sus cabezas. Por mucho que piense que la respuesta será no, no lo sabe hasta que pregunte. Todo en la vida es negociable. Solo depende de cuánto lo desee y de lo que esté dispuesto a ofrecer. Piense en ello como una compensación: tiene algo que quieren y tienen algo que desea.

    Este no es un momento para ser tímido. Es un momento para satisfacer sus necesidades. Si no pregunta, la respuesta es siempre. Echas de menos el 100% de las oportunidades que no pides.

    ¿Cuáles son las habilidades de un buen negociador?

    Los negociadores forman una parte importante de la composición de cualquier empresa. Los profesionales que perfeccionaron sus habilidades de negociación desarrollan una forma única para que una empresa interactúe con sus trabajadores y viceversa. Aprender el arte de la negociación es crucial para posicionarse como una parte irremplazable de la empresa.

    Sin embargo, un negociador necesita demostrar características y habilidades específicas que los hacen ideales para el papel. Necesitan poder leer situaciones y prevenir resultados potenciales. Estos 15 profesionales del Consejo de Entrenadores de Forbes analizan los elementos cruciales con los que uno debe enfrentarse si uno quiere convertirse en un negociador de primera clase en una empresa.

    Los miembros explican qué habilidades son necesarias para convertirse en un mejor negociador.

    Fotos cortesía de los miembros individuales.

    Los excelentes negociadores son excelentes oyentes. Verdaderamente capaz de escuchar lo que se dice y aún más, lo que no se dice, es clave para dominar el arte de la negociación. Si actualmente no tiene esta habilidad o desea desarrollar esta habilidad, practique escuchando. Comience con conversaciones con familiares y amigos. Despeja tu mente de lo que quieres decir y simplemente escucha. ¡Te sorprenderá! – Chrissy Conner, Conner International

    Los negociadores calificados deben poder comunicarse de manera efectiva a una variedad de audiencias diferentes y adaptarse rápidamente a la situación en cuestión. La adaptabilidad situacional es una habilidad difícil de adquirir, por lo que entró a los nuevos negociadores para concentrarme en construir formas nuevas y diferentes de comunicarse. Pregunta y escucha primero. Esté atento a las señales que luego le permitirán adaptar su estilo de mensaje a la audiencia en cuestión. – Michael Couch, Michael Couch y Associates Inc.

    ¿Cuáles son las habilidades de un negociador?

    La negociación es un proceso a través del cual dos partes muy diferentes están de acuerdo o se establecen en una disputa en particular. Hoy en día, las habilidades de negociación son las habilidades más deseables en la mayoría de las listas de empleos. Los candidatos que son hábiles para persuadir o influir en otras personas se prefieren más en comparación con los demás que no son tan expertos en persuasión. Las habilidades de negociaciones juegan un papel fundamental en la resolución de una disputa entre usted y los demás. Algunas personas son excelentes para negociar varios asuntos comerciales con otras para crear valor y beneficio para la empresa, pero algunas personas no son tan hábiles. Para sobresalir en la negociación, debe ser muy fuerte tanto en las habilidades interpersonales como en la comunicación. Una negociación exitosa es la que produce un resultado deseable para las dos partes involucradas en el proceso de negociación. Puede aprender y aplicar habilidades de negociación en una amplia gama de situaciones.

    La preparación se considera la columna vertebral de todo el éxito de la negociación. Debes estar muy bien preparado antes de comenzar la negociación con las otras partes involucradas. Cuanto más preparara, más será una oportunidad para el éxito. Antes de comenzar la negociación, debe tener una amplia información sobre las dos cosas. Uno del producto y el otro la persona con la que negociará. En palabras simples, debe estar equipado con suficiente conocimiento para liderar con éxito el proceso de negociación desde el principio hasta el final con los resultados deseados. La buena preparación es muy esencial para todo el proceso de negociación.

    Como negociador, tiene la capacidad de escuchar con mucho cuidado a la otra parte involucrada en el proceso de negociación. Observe los puntos importantes durante el debate que puede llevarlo hacia el resultado exitoso. Como negociador exitoso, debe tener fuertes habilidades de escucha y pasar más tiempo en escuchar a la otra parte en lugar de discutir cosas irrelevantes que al final no pueden obtener nada.

    Trate de hacer algunas preguntas muy buenas para obtener más y más conocimiento sobre lo que desea negociar y lo que desea lograr de la negociación. Sus preguntas deben ser interrogativas en lugar de sí o no. Al usar buenas habilidades de negociación, usted y la otra parte podrían acordar un precio justo. Encontrar buenas preguntas hará que todo su proceso de negociación sea un pedazo de pastel.

    ¿Qué son las habilidades de negociación?

    En el fondo, las habilidades de negociación abarcan la comunicación de ida y vuelta diseñada para llegar a un acuerdo entre dos o más partes que están en conflicto. La negociación es una parte intrínseca de cualquier tipo de acción conjunta, resolución de problemas y resolución de disputas, y puede ser verbal, no verbal, explícita, implícita, directa o a través de intermediarios.

    Los negociadores pueden mejorar sus habilidades de negociación a través de capacitación, práctica y preparación exhaustiva. De hecho, simplemente reconocer sus miedos es un primer paso importante para mejorar sus habilidades de negociación.

    Aquí hay tres habilidades de negociación que lo ayudarán a lograr mejores resultados en sus negociaciones personales y profesionales.

    • Muchos académicos de negociación abogan por reunirse en persona en lugar de comunicarse por teléfono o correo electrónico. Por más convenientes que puedan ser los medios electrónicos, carecen de las señales visuales que ofrecen el lenguaje corporal en la negociación que ayudan a transmitir información valiosa y forjar conexiones en conversaciones cara a cara.
    • Antes de que comiencen las conversaciones, identifique preguntas clave y garantías que necesitará desde el otro lado. También es importante formar una relación con su contraparte pasando tiempo juntos y compartiendo información. Lleve a un posible socio comercial a un evento deportivo o fuera a cenar e intente tener una idea de su personaje. Cuanto más profunda sea la relación, más probable es que su contraparte sea tratarlo como un amigo en lugar de como un conocido pasajero cuando negocie.
    • Finalmente, antes y durante la negociación, busque a otros que hayan logrado resultados favorables en situaciones similares. Ningún acuerdo es perfecto, pero sus probabilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio mejoran cuando se siente seguro de que sus objetivos coinciden con los resultados ganados por otros en circunstancias similares.

    Nuevo del Centro de Recursos de Negociación de Enseñanza (TNRC), Ren The Robot es una negociación de una hora y media de una hora y media de una compañía de robótica con sede en Tokio, Grubotics, y una empresa tecnológica con sede en Estados Unidos , Entregado, sobre un posible acuerdo de adquisición. Está diseñado para realizarse utilizando videoconferencia en línea. El uso de la tecnología de videoconferencia en línea destaca las comodidades… leer

    ¿Cuando eres un buen negociador?

    Las habilidades de comunicación se pueden aprender y, a menudo, son parte de una capacitación efectiva en la negociación. Sin embargo, hay algunas personas que son negociadores inherentemente más hábiles que otros. La mayoría de los altavoces excelentes tenían las siguientes características desde el principio antes de ser entrenados en negociación:

    • Pensamiento rápido. Poder pensar en los pies es esencial para ser un negociador fuerte. La negociación puede ser estresante y, a veces, requiere tomar grandes decisiones rápidamente. Los negociadores fuertes pueden absorber nueva información y decidir el mejor curso de acción de inmediato.
    • Inteligencia. No sorprende que negociar requiera algo de inteligencia. Los negociadores de negocios deben evaluar sus necesidades y las necesidades de los demás, presentando compromisos que benefician los intereses de todos, a menudo sobre la marcha.
    • Confianza. La negociación requiere afirmar la voluntad de uno. Muchas negociaciones fallan antes de comenzar porque el negociador siente que no merecen lo que están pidiendo. Los negociadores fuertes proyectan su confianza y su fuerte voluntad a lo largo de la conversación. Esto tiene un efecto en su oponente. Sin darse cuenta, comenzarán a ver el punto de vista del otro.
    • Capacidad para anticipar a otros. Una negociación exitosa requiere fuertes habilidades de escucha. Sin embargo, igualmente importante es la capacidad de anticipar las necesidades de otros antes de expresarlas. Con el conocimiento de los deseos de su oponente, un negociador puede manipular la conversación para que haga menos concesiones, pero su oponente todavía siente que salieron en la cima.
    • Habilidades de compasión y gente. Negociar es una habilidad social. La capacidad de conectarse con otros es esencial para ser un buen negociador. Saber lo que es probable que otros quieran y cómo reaccionarán ante las cosas significa que un buen negociador puede manejar fácilmente una interacción.
    • Hacer que las cosas suenen bien. Un buen negociador entra en una conversación dispuesta a hacer concesiones. Sin embargo, si bien pueden estar dispuestos a hacer grandes concesiones, el objetivo de la negociación es hacer la menor cantidad de concesiones posible. Un negociador fuerte hace que las pequeñas concesiones suenen más grandes de lo que son. No se trata de mentir; Mentir arruinará una negociación honesta. Más bien, se trata de presentar cosas de manera beneficiosa para el negociador.
    • Conocimiento de cuánto dejar de La negociación se trata de presentar los hechos de una manera convincente. Regalar demasiada información deja a uno vulnerable; Ser demasiado apretado parece frío, lo que no tiene un buen efecto en la negociación.

    Un negociador fuerte es agradable, pero fuerte voluntad. Escuchan bien las palabras, pero prestan atención al subtexto y al lenguaje corporal. Los grandes negociadores deben entrenar para maximizar sus habilidades. Sin embargo, la inteligencia social que perfeccionan es innata.

    ¿Cómo saber si eres un buen negociador?

    La investigación de la personalidad proporciona lecciones valiosas para predecir la capacidad de un individuo para negociar de manera efectiva. Algunos rasgos son claramente indicativos del buen potencial de negociación, mientras que otros son más una discapacidad. Entre los rasgos que mejoran las habilidades de negociación de las personas, la inteligencia emocional (EQ) está en una liga propia. Las personas con un ecualizador más alto tienen más probabilidades de inducir estados de estado de ánimo positivos en sus homólogos de negociación y dejarlas más satisfechos con el resultado de la negociación. Otro rasgo que ha mostrado una fuerte asociación con el potencial de negociación es la capacidad cognitiva. Y aún más fuerte es el autocontrol, definido como la tendencia a monitorear los comportamientos y las impresiones que hacemos en los demás. ¿Qué rasgos son problemáticos cuando se trata de negociar? El neuroticismo se ha relacionado con una tendencia excesiva a negociar, quejarse y antagonizar las contrapartes. El maquiavelismo, un rasgo de personalidad del lado oscuro asociado con una tendencia a manipular y explotar a otros, también se asocia con malos resultados de negociación. Conocer su personalidad le permitirá aprovechar su estilo natural y mejorar sus habilidades de negociación.

    Aunque hay cientos de libros sobre cómo negociar de manera más efectiva, el consejo que ofrecen a menudo es difícil de aplicar, por tres razones. Primero, hay demasiadas especificidades contextuales que sustentan cada negociación, de modo que un tamaño no se ajusta a todos. En segundo lugar, la efectividad de cada estrategia depende en parte de los antecedentes personales de los negociadores, quiénes son, qué quieren y cómo se conectan. En tercer lugar, muchos de los factores que determinan el resultado de las negociaciones son más emocionales que racionales, lo que requiere una profunda comprensión psicológica de las personas involucradas.

    Afortunadamente, la investigación de la personalidad proporciona lecciones valiosas para predecir la capacidad de un individuo para negociar de manera efectiva. Algunos rasgos son claramente indicativos del buen potencial de negociación, mientras que otros son más una discapacidad. Eso no quiere decir que las personas no puedan mejorar en eso, pero su éxito dependerá de su capacidad para comprender la personalidad de su propia parte y la otra parte.

    Entre los rasgos que mejoran las habilidades de negociación de las personas, la inteligencia emocional (EQ) está en una liga propia. A pesar de la aparición relativamente reciente de EQ en el ámbito de los rasgos de personalidad, una búsqueda en Google Scholar produce 131,000 visitas sorprendentes en el EQ y la negociación. La mayoría de estos artículos destacan los aspectos beneficiosos de la negociación de EQ frente a vis. Por ejemplo, un estudio de los profesores de Wharton y el MIT muestra que las personas con un ecualizador más alto tienen más probabilidades de inducir estados de humor positivos en sus homólogos de negociación y los dejan más satisfechos con el resultado de la negociación. El EQ también se traduce en niveles más altos de satisfacción con el propio resultado de negociación, independientemente del resultado objetivo. Aún más importante, el EQ está vinculado a niveles más altos de autocontrol y simpatía, sin duda una combinación poderosa cuando se trata de interactuar con otros en situaciones emocionalmente exigentes. Como si todo esto no fuera suficiente, las personas con un ecualizador más alto también tienden a ser más conscientes de sí mismas, por lo que pueden comprender mejor cómo las vemos otras personas, una ventaja crítica no solo durante las negociaciones.

    Otro rasgo que ha mostrado una fuerte asociación con el potencial de negociación es la capacidad cognitiva (IQ). En una revisión metaanalítica integral que examina casi 5,000 estudios, se encontró que el coeficiente intelectual más alto y la construcción relacionada de la complejidad cognitiva predicen un mejor rendimiento durante los experimentos de laboratorio sobre la negociación, como el dilema del prisionero. Si bien obviamente se esperaría que el IQ impulse el rendimiento de la negociación, la investigación también reveló un hallazgo más sorprendente: las personas con coeficientes intelectuales más altos tienden a abordar las negociaciones de una manera más cooperativa o colaborativa, tratando a su contraparte de negociación como socio y abrazando estrategias ganadoras que ganan que tienden a dejar a ambos lados satisfechos.

    ¿Qué hace a un buen negociador?

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    Los altos ejecutivos en ventas y compras preguntan: «¿Cuál es el rasgo más importante que debemos buscar al seleccionar un buen negociador?»

    Si restringiera mi respuesta a un solo rasgo, sería la capacidad de los negociadores tratar con personas en su propia organización.

    Solo de esa manera pueden comprender las necesidades de quienes los rodean y equilibrar sus expectativas y prioridades.

    El éxito de un diplomático al tratar con otros líderes mundiales en negociaciones comerciales, en el último análisis, dependerá de su capacidad para tratar con el presidente, el gabinete, el Congreso, la prensa, la gente y el CEO de las principales corporaciones involucradas.

    Aquí hay algunos otros rasgos que comparten los buenos negociadores:

    1: La capacidad de trabajar con la otra parte en la búsqueda de ideas creativas para ganar-ganar para unir a las partes.

    2: una mente lógica. La capacidad de presentar su posición en términos de principios que se pueden comunicar fácilmente. Abraham Lincoln dijo una vez de otro político: «Puede comprimir la mayoría de las palabras en las ideas más pequeñas de cualquier hombre que haya conocido». Ese hombre, estoy seguro, no era un buen negociador.

    3: Una dedicación a la preparación y detalles minuciosos.

    4: Una voluntad de tolerar el desacuerdo y la confrontación.

    5: La capacidad de vivir con ambigüedad durante largos períodos de tiempo. Las cosas rara vez son blancas o negras en la negociación.

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