Ya sea que esté lanzando una startup a los inversores o vendiendo automóviles en un concesionario, las habilidades de ventas son vitales para todas las empresas comerciales. Sin embargo, ya que muchos de los que han probado las ventas pueden dar fe, no todos están recortados para esta línea de trabajo.
Identificar las características centrales requeridas para el éxito de las ventas puede ayudarlo a determinar si tiene lo que se necesita para una carrera en ventas. También puede ayudar a los dueños de negocios a identificar y contratar a los candidatos de ventas que serán los mejores para sus resultados.
Business News Daily habló con los líderes empresariales para descubrir los rasgos que comparten los vendedores más efectivos y productivos. Lea los pensamientos de estos líderes empresariales y aprenda más sobre los tipos de personalidad de ventas a continuación. [Leer Artículo relacionado: Las 3 C de ventas de conducción: conectar, convencer, colaborar]
Cuando se trata de ventas, los cuatro tipos de personalidad son asertivos (a veces también conocidos como conductor), amables, expresivos y analíticos. Cada uno de estos tipos se puede dividir en un grupo de descripciones para pintar una imagen de la persona:
- Asertivo: orientado a objetivos, competitivo, decisivo, impaciente, controlador, ruidoso; es más probable que hablaran en oraciones que en preguntas
- Amable: paciente, amigable, abierto a desafíos, calma, informal; A menudo, buenos oyentes que hacen muchas preguntas y buscan relaciones personales fuertes
Según los líderes empresariales, las noticias de negocios entrevistados, los buenos vendedores a menudo cuentan con varias cualidades de los cuatro tipos de personalidad de ventas.
¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor?
Vender un producto toma más que leer líneas con guiones, por lo que no todos los vendedores tienen éxito en la construcción de las relaciones que necesitan con los clientes para tener éxito. Si bien la venta es algo natural para algunos, es un gran desafío para otros.
Entonces, ¿qué es exactamente lo que hace que un vendedor sea bueno en vender? A continuación, 14 miembros del Forbes Business Council intervienen para discutir las cualidades que posee un buen vendedor y cómo esas cualidades influyen positivamente en su capacidad de venta.
Los miembros del Consejo de Negocios de Forbes detallan las cualidades que poseen todos los buenos vendedores.
La escucha activa es una cualidad esencial. Sin esta capacidad, el vendedor solo está comercializando sus productos o servicios y no vendiendo. Para vender, uno debe identificar la necesidad real del cliente y igualar eso con una solución que satisfaga la necesidad, así como las otras restricciones del cliente, como financiero, técnico o estructural. – Safir Adeni, grupo Ineda
Los mejores vendedores saben cómo encontrar una conexión emocional más profunda con lo que sea que estén vendiendo. Las personas toman decisiones basadas en sus sentimientos mucho más que su lógica. Entonces, los vendedores más fuertes son los narradores fuertes que venden algo con lo que se conectan emocionalmente. No es algo que pueda fingir, ya que cualquier comprador sentirá su falta de integridad si lo hace. – Sara Rodell, Loop & Tie
Comprenda su producto y el valor que crea. Intentar vender un producto que no sea lo que el cliente ya quiere (o desearía si supiera que existía) es un desafío. Los buenos vendedores en realidad eligen el producto que desean vender y se aseguran de que sea adecuado para el mercado. Una empresa no tendrá un buen equipo de ventas si no tiene un buen producto. – Mike Schoenfeld, Prelocate
¿Cuáles cualidades debe tener un buen vendedor?
Se necesita un cierto tipo de persona para trabajar en ventas y hay diferentes cualidades que muchos vendedores poseen que otros no. Puede ser difícil trabajar en ventas, pero también puede ser muy gratificante si disfruta hablar con las personas y hacer que compren productos que puedan afectar sus vidas de manera positiva. Entonces, si está pensando en comenzar una carrera en ventas, debe asegurarse de que sea la persona adecuada para este tipo de trabajo.
Puede ser difícil trabajar en ventas, especialmente porque mucha gente dirá que no a comprar su producto cuando se acerque por primera vez. Sin embargo, algo que puede llevarlo a la línea y hacer que la gente quiera comprar su producto es su actitud. Todos los mejores vendedores tienen una actitud positiva y hacen que sus clientes se sientan bien al comprar sus productos. Nadie quiere comprar nada de alguien que esté triste y que no esté entusiasmado con el producto que está vendiendo, por lo que la actitud lo es todo cuando se trata de ventas. Además, si se siente positivo sobre el producto que está vendiendo, sus clientes también se sentirán mejor al respecto, por lo que su confianza se reflejará en sus clientes.
Si va a trabajar en ventas, debe investigar y conocer todo lo que necesita saber sobre la venta de su producto. Las personas que compran algo quieren estar informadas sobre las cosas que compran antes de finalizar su compra, por lo que debe saber qué puede sobre su producto para venderlo a otra persona. Por ejemplo, si trabaja en bienes raíces, no solo debe saber sobre la casa que está tratando de vender, sino que necesita saber sobre el área local, el mercado actual, lo que el vendedor busca para vender la propiedad. Los compradores se sentirán atraídos por su artículo en función de lo que puede decirles al respecto, por lo que tener un gran conocimiento sobre su campo y sus productos que está vendiendo solo lo ayudará a convertirse en un mejor vendedor.
¿Qué es un vendedor y sus cualidades?
Cualidades de una empresa vendedora exitosa
Cuando trabajo con propietarios de ventas, queremos que la compañía sea atractiva tanto en la primera impresión como en el escrutinio más profundo.
Para empezar, queremos asegurarnos:
Existe un mercado estable o en crecimiento para los productos y servicios de la compañía.
Ha habido un enfoque sistemático para construir y administrar la empresa.
La casa financiera está en orden y se implementan las mejores prácticas en contabilidad.
Hay un equipo de gestión de primer nivel.
Los activos (instalaciones, equipos, bienes raíces, etc.) son adecuados por el momento o hay un plan de capitalización financiado.
Estos atributos comerciales más grandes y más visibles surgen de la sabia toma de decisiones, prácticas comerciales sólidas y opciones inteligentes por parte del propietario y el equipo de gestión. También hay atributos sutiles que mejoran las probabilidades de que el vendedor encuentre una coincidencia exitosa. Están:
1. El propietario o el equipo de propiedad está realmente listo para vender. Un obstáculo común para una venta sin problemas es cuando el propietario cree que está listo para vender pero, en el fondo, pero no está listo para renunciar al negocio. Sabemos que hay muchos beneficios psicológicos para la propiedad, incluido el estilo de vida, el cheque de pago, las relaciones con los compañeros de trabajo, las interacciones con los competidores y la emoción de construir un negocio rentable.
Sin crear una imagen clara de lo que está en el otro lado de la transición y una línea de tiempo específica para llegar a ella, los propietarios a menudo vuelven a pasar al status quo.
2. El vendedor está interesado en llegar a tantos compradores como sea posible para encontrar coincidencias óptimas. Los vendedores generalmente sacan algunos sentimientos discretos a amigos y competidores amistosos cuando piensan por primera vez en vender. El siguiente paso es evaluar a los posibles compradores que son geográficamente próximos, que ofrecen productos o servicios complementarios, que tienen filosofías comerciales bien alineadas y/o que desean crecer ofreciendo los productos y servicios exactos que brinda el vendedor.
¿Qué es un buen vendedor?
Incluso la capacitación de ventas más básica hace que un vendedor promedio fuera de un novato completo. Pero, ¿qué distingue realmente a las mejores personas de ventas de la manada? La respuesta está en su mentalidad: cómo se identifican fundamentalmente con su producto y proceso de ventas.
Una de las superpotencias de Rod es su capacidad para identificar los rasgos de carácter que hacen de alguien un vendedor altamente efectivo. En la parte superior de la lista de Rod está la capacidad de un vendedor para curar la mentalidad correcta y la motivación para vender un producto o servicio.
A continuación se presentan cinco mentalidades comunes que Rod observa comúnmente en los vendedores más exitosos y efectivos de sus equipos.
Para ser un vendedor extraordinario, una persona necesita descubrir su «por qué». En su charla TED cómo los grandes líderes inspiran la acción, Simon Sinek explica que donde la mayoría de los líderes entienden «qué» hacen sus organizaciones y «cómo» lo hacen, los líderes realmente grandes son los que entienden claramente el por qué detrás de su producto o servicio. La moción de ventas no es diferente. Los excelentes vendedores pueden entender por qué venden un producto y cómo realmente ayudará a sus clientes, lo que dará como resultado un proceso de ventas y experiencia naturales.
Los vendedores más efectivos lideran con la mentalidad de querer ayudar en lugar de querer vender. Se preguntan cómo su producto puede ayudar genuinamente a sus clientes al internalizar los beneficios y el valor. Esto ayuda a los vendedores a ver su mundo a través de una lente de comprensión y empatía en lugar de una lente transaccional.
¿Cómo se define un buen vendedor?
El público definido por el vendedor o SDA es una especificación técnica que describe un método para comunicar atributos de audiencia de primera parte en una solicitud de oferta OpenRTB sin revelar la identidad del usuario.
El laboratorio de tecnología IAB retuvo la promesa del proyecto para abordar las demandas de la personalización y la privacidad de los consumidores mediante la introducción de SDA. Cumplieron los objetivos de ROWRC de crear nuevos estándares de comportamiento, códigos de conducta y permitir que las tecnologías lo hagan posible.
La especificación es la culminación de varios esfuerzos paralelos que se unen en una solución de privacidad por diseño para facilitar la orientación de interés y audiencia conductual sin compartir identificadores de usuarios.
El público definido por el vendedor es diferente a las soluciones de identificadores universales, ya que no requiere el intercambio de identificadores de usuarios entre editores, SSP, DSP y DMP.
En cambio, los editores seleccionarán a sus audiencias en agrupaciones estandarizadas de audiencia demográfica, de interés o conductual que comunicarán en las solicitudes de licitación a una plataforma de la demanda en su inventario.
Los editores que utilizan SDA necesitan curar a los usuarios en cohortes de audiencia estandarizadas basadas en interacciones y datos recopilados en propiedades propiedad de editores. SDA permite a los editores mostrar sus datos de primera parte para los compradores sin problemas y privados.
Los editores no deben compartir identificadores de usuarios en las solicitudes de ofertas si usan audiencias definidas por el vendedor. SDA crea un paradigma donde los identificadores no son necesarios para activar los datos de la audiencia, por lo que las plataformas de publicidad no necesitan rastrear a los usuarios en propiedades de propiedad por separado.
¿Cuando eres un buen vendedor?
Entonces, ¿por qué es tan difícil para los gerentes de ventas reclutar y retener a los vendedores profesionales altamente productivos si las ventas son una propuesta tan atractiva? Cada vez que los gerentes de ventas se reúnen en las reuniones de la compañía, mejorar la efectividad de la fuerza de ventas y las altas tasas de rotación entre la fuerza de ventas son invariablemente los temas para la discusión. Mientras examinan sus fuerzas de ventas y artículos de lectura en la revista de gestión de ventas y marketing, parecen «aceptar» que el 80% de todas las ventas son realizadas por solo el 20% de la fuerza de ventas. La alta rotación entre los vendedores menos productivos se acepta como una carga necesaria para administrar la fuerza de ventas. Esto no es así.
La investigación ha demostrado que el 55 por ciento de las personas que participan en la venta están en la profesión equivocada.
Otro 20-25% tiene los atributos esenciales para vender, pero deberían vender algo más que lo que están vendiendo actualmente. Este último grupo tiene el potencial de tener mucho éxito en algunos casos, pero solo tienen un desempeño marginal en sus posiciones de ventas actuales.*
Entonces, ¿qué se necesita para ser un vendedor exitoso?
Algunos expertos creen que las actitudes, la personalidad y los métodos de trabajo de una persona (juntos clasificados como su «enfoque de trabajo») son prácticamente toda la base para el éxito profesional. El sentido común dicta que el enfoque de trabajo de una persona juega un papel importante en su desempeño en el trabajo.
Por la naturaleza misma del trabajo en sí, los vendedores exitosos poseen un conjunto único de atributos de personalidad que les permiten tener éxito. El rendimiento de ventas mediocre no puede disfrazarse ya que el éxito de un vendedor o el fracaso se revela inmediatamente por los resultados de los resultados. Se necesita un tipo especial de individuo para tener éxito en las ventas. Hay cinco cualidades clave que son esenciales para el éxito:
La empatía es la capacidad de identificarse con los clientes, sentir lo que sienten y hacer que los clientes se sientan respetados. La empatía no es simpatía, lo que implica un sentimiento de lealtad con otro individuo. Es más que comprender sus preocupaciones desde un punto de vista objetivo. Un vendedor que muestra empatía puede ganar confianza y establecer una relación con los clientes al estar de su lado y no parecer crítico. La empatía permite al vendedor leer a los clientes, mostrar preocupación y demostrar claramente su interés en proporcionar una solución adecuada.
Artículos Relacionados:
