Permítame hacerle una pregunta. ¿Te emocionas cuando recibes una llamada en frío? ¿Qué pasa cuando tiene que llamar a su cable, Internet o proveedor de teléfonos?
La falta de coaching, entre otros factores, ha contribuido directamente a un estigma negativo con los vendedores hasta el punto de que ahora preferimos otros métodos de comunicación. La mayoría de los representantes de ventas prefieren comunicarse con clientes potenciales a través de chats o mensajes de texto en vivo en lugar de hablar directamente.
Seré el primero en admitir; ¡He hecho algunas llamadas frías terribles! También he tenido mi parte justa de demostraciones horribles, llamadas de descubrimiento y malas tácticas de negociación. La buena noticia es que he aprendido de todo para que no tengas que volver a cometer esos errores.
Aquí hay cinco consejos de ventas telefónicos sobre cómo vender por teléfono y cómo evitar errores.
Los entrenadores y gerentes de ventas pueden dar a los representantes de ventas una lista de las preguntas correctas para hacer, pero no pueden escucharlas. La experiencia puede darnos una mano para saber qué escuchar, pero cuanto más rápido reconoceremos las señales de dolor que acompañan a las preguntas de descubrimiento, mejor estaremos.
Cuando crea una lista de preguntas de descubrimiento, debe comenzar con el final en mente.
¿Cómo se alinea esta pregunta con su valor de valor? Cuando enseñe su clase de «Llamada de descubrimiento 101», alinee sus preguntas con posibles respuestas de un prospecto y la eventual revelación de la propuesta de valor alineada con esa pregunta.
Este consejo de ventas del teléfono debería ayudar a los representantes de ventas a reconocer por qué están haciendo esa pregunta y qué hacer después.
¿Cómo aprender a vender por teléfono?
El proceso para vender por teléfono es fácil: recoger el teléfono, marcar un número y pasar por su script. Cuando termine la llamada, hazlo de nuevo.
Tú y yo sabemos, hay más que eso. Al aprender a vender por teléfono, debe dominar algunas habilidades básicas de ventas:
El marco CAT lo ayudará a evitar desanimarse y mantener la cabeza en el lugar correcto. Vamos a entrar en eso.
A medida que aprende a vender por teléfono, y a lo largo de su carrera de ventas, la confianza es clave. Al igual que yo, es posible que no tengas mucha confianza cuando comiences, pero lo desarrollarás a través de dos canales:
- Creencia
- Acción
Esto fue algo con lo que luché desde el principio porque era muy verde para el mundo de la venta. Me encontraría tartamudeando, perdiendo mi lugar en el guión, buscando hojas de trucos, etc.
La creencia vino en forma de innumerables sesiones de entrenamiento a las que asistí.
A menudo nos retiraban al azar el teléfono para sesiones de entrenamiento rápido, y cada sesión me daba más confianza y creencia en las habilidades que había aprendido. Esto me permitió comprender completamente que era capaz de una carrera en ventas.
Una vez que aprendí las habilidades que llevaron al éxito, me aseguro de tomar esas mismas acciones una y otra vez. Fue a través de esas acciones repetitivas que desarrollé confianza.
Me convertiré en un experto porque, día tras día, vivía y respiraba las tareas que me harían tener éxito. A medida que pasaban las horas en mi escritorio, me concentré cada minuto en encontrar formas de mejorar, ya sea leyendo un artículo de revista, un libro positivo de no ficción o un guión de un colega.
¿Cómo empezar una venta por teléfono?
Antes de hacer la llamada, determine las necesidades y los puntos débiles de su cliente potencial. Esto evita cualquier sorpresa durante la llamada en sí, ya que ya ha establecido una alineación con soluciones de productos y establece expectativas de lo que está por venir.
«Dígales lo que cubrirá en la llamada, pero específicamente, comparta una propuesta de valor corto de cómo puede ayudarlos», aconseja Marcus Chan, entrenador de ventas y presidente de Venli Consulting Group.
Esta también es una oportunidad para preguntar con tacto quién más necesita participar en el proceso de toma de decisiones antes de que se pueda finalizar la compra. Para empresas más grandes, esto a menudo incluye equipos legales y ejecutivos de empresas de alto nivel. Envíe una copia anticipada del contrato o una cotización preparada para que todos los tomadores de decisiones puedan revisar los detalles de las ventas antes de la llamada.
En un estudio reciente de Salesforce, los representantes de ventas informaron que a menudo luchan por comprender completamente las necesidades de sus perspectivas, en parte porque no realizan investigaciones adecuadas o realizan llamadas de descubrimiento. El resultado es un argumento de venta genérico que no enmarca el producto como una solución a problemas de prospectos únicos.
Para evitar esto, asegúrese de conocer las necesidades de cada cliente potencial por dentro y por fuera. Luego cree un mazo de diapositivas o una presentación que aborde específicamente esas necesidades.
Según una encuesta de Salesforce de 2022, solo el 32% de los representantes de ventas dicen que reciben una excelente capacitación o entrenamiento, incluida la capacitación en llamadas de ventas. Esto da como resultado muchas oportunidades perdidas y, en algunos casos, acuerdos fallidos.
¿Qué hacer para ser el mejor vendedor por teléfono?
Vender por teléfono tiene una mala reputación, pero en realidad no es tan malo como creen la mayoría de los vendedores. Con un poco de práctica y estrategia, las telesales pueden ser una forma muy lucrativa de hacer una carrera de ventas.
En este artículo, hemos reunido algunos de los mejores consejos y tácticas para hacer que sus llamadas telefónicas de ventas sean sin problemas, positivos y (sobre todo) rentables.
Con el aumento del marketing entrante, las llamadas en frío se están volviendo cada vez menos comunes en el mundo de las ventas. Pero no se equivoque: mientras sea un vendedor, deberá tener habilidades de teléfono sólido, incluso si nunca hace una sola llamada en frío. La investigación muestra que el 92% de las interacciones de los clientes aún ocurren por teléfono.
Dicho esto, es importante reconocer que el paisaje de Telesales definitivamente está cambiando. Con mensajes de texto, correo electrónico y redes sociales disponibles a la mano del mundo, las personas simplemente son menos tolerantes de estar en el teléfono.
Vender por teléfono tiene muchas ventajas (más de 6.8 mil millones de personas tienen suscripciones de teléfonos celulares: ¡hola, tuberías de ventas!), Y saber cuándo y cómo usar esta técnica de ventas será útil.
Primero, es importante que su equipo de ventas conozca los mejores momentos durante el proceso de ventas para levantar el teléfono y hacer que las cosas sucedan. La investigación muestra que los clientes potenciales tienen más probabilidades de responder al teléfono alrededor de las 10:00 a.m.
Por otro lado, los datos también muestran que hay algunos momentos bastante horribles para llamar a los prospectos: 6:00 a.m. y 7:00 am haciendo la parte superior de esa lista. Usa tu sentido común aquí. Si necesita llegar a un tomador de decisiones fuera de su jornada laboral (¡preste atención a su zona horaria!), Trate de apuntar a la noche en lugar de temprano en la mañana.
¿Cómo convencer a los clientes por teléfono?
Las personas que no están contentos o que necesitan ayuda desean una solución lo más rápido posible, y una llamada telefónica es típicamente la forma de hacer que eso suceda.
La mayoría de la comunicación de servicio al cliente ocurre por teléfono. Es a la vez más inmediato y más personal que los intercambios de correo electrónico, y los resultados generalmente son más rápidos.
Muchas de estas llamadas telefónicas no son particularmente agradables para comenzar. Los clientes vienen a usted confundidos y necesitan información o incluso respirando fuego en el otro extremo de la llamada.
La carga se coloca en el representante de servicio al cliente para convertir una experiencia generalmente desagradable en una decididamente agradable, especialmente si quieren mantener contento al cliente.
Entonces, ¿cómo puede hacer felices a los clientes a través de la llamada telefónica, sin importar lo que llamen?
En esta publicación, vamos a superar 6 formas de hacer que su cliente sea feliz por teléfono, todos los que los mejores agentes expertos usan a diario para brindar un servicio al cliente excelente cada vez.
Cuando vaya al consultorio del médico, tendrá que repasar la historia completa de lo que está sucediendo con la enfermera, y luego nuevamente con el médico, y potencialmente una tercera vez para un estudiante de medicina.
Es agotador explicar lo mismo una y otra vez, por lo que cuando estás en una llamada telefónica con tu cliente, nunca quieres tener que pedirles que repitan su historia varias veces.
No solo eso solo será agravante, sino que puede aumentar su frustración general, escuchar sus problemas una y otra vez.
¿Cómo atraer clientes por teléfono?
Cada buen representante de ventas sabe lo importante que es comprender el punto de vista del cliente. Conocer el negocio, el mercado, los problemas que enfrentan, sus empleados clave, los antecedentes de su receptor y los detalles de su producto son fundamentales. Antes de entrar en la llamada, sus vendedores deben realizar una investigación exhaustiva sobre sus clientes potenciales y usar esta información como puntos de conversación iniciales para relacionarse con el cliente. Alivie su ejemplo para abrir sobre los problemas que enfrenta su empresa. Luego, cuando su cliente describe sus productos, puede correlacionarse con su producto y ofrecer una solución significativa. Casi el 60 por ciento de los compradores quieren conectarse con las ventas cuando han considerado sus opciones con cuidado. Por lo tanto, asegúrese de saber sobre el momento adecuado para discutir los negocios también.
Seleccione cuidadosamente sus equipos de servicio al cliente porque representan su marca a los clientes. Asegúrese de que su comportamiento refleje la sinceridad, cortés y confiable desde el principio. Luego, capacite a este personal talentoso para controlar sus niveles de etiqueta de acuerdo con la situación de ventas. Al capacitar a su personal para que permanezca cortés mientras está firme con el cliente, sus empleados deben comprender sus responsabilidades como el personal de ventas y retratar una imagen profesional y segura de su negocio.
El 31% de los compradores desean una experiencia de compra personalizada más excepcional. Por lo tanto, personalizar sus mensajes para satisfacer las necesidades de su usuario los interesa en su servicio. Después del proceso de ventas, considere dirigirse a aquellos clientes que comparten abiertamente revisiones positivas de su producto en las redes sociales. Al hacer esto, maximiza sus conversiones conservando un amante de la marca activo.
¿Qué hace un vendedor de teléfonos?
Las tareas básicas de los representantes de ventas de un teléfono incluyen hablar con clientes potenciales o actuales, tratar de que compren los productos o servicios de una empresa. La descripción del trabajo de algunos representantes de ventas incluye desarrollar un buen conocimiento, pero no experto, de lo que la empresa está vendiendo.
Cuando una empresa está vendiendo un producto o servicio simple que no requiere mucha explicación, el representante de ventas simplemente podría leer desde un script, explica la búsqueda del sitio web de búsqueda de empleo y el ejemplo de currículum.
Además de hacer lanzamientos, los representantes de ventas deben poder responder preguntas y superar las objeciones. Una vez que un cliente potencial está listo para comprar, el representante de ventas tomará el contacto y la información financiera del cliente para cerrar la venta.
Los representantes de ventas telefónicas deben sentirse cómodos hablando con las personas y poder usar bases de datos de computadoras del cliente o poder aprender a usarlas. Los representantes de ventas telefónicas experimentan mucho rechazo, incluido el abuso verbal de personas enojadas que podrían sentir que han sido robadas o molestas, por lo que este trabajo requiere que tenga una piel gruesa.
Los representantes de ventas telefónicas salientes a veces hacen llamadas utilizando listas de personas identificadas como buenas perspectivas por la compañía. En otros casos, como en una situación de centro de llamadas, la compañía utiliza un autodialer u otro software para realizar llamadas, una práctica conocida como robocalling. Una vez que la llamada está conectada, el representante de ventas comienza a leer un guión. Si el cliente potencial está interesado, los representantes de ventas pueden necesitar responder algunas preguntas antes de comenzar el cierre de la venta.
¿Cómo ser un buen vendedor de teléfonos?
¿Quieres saber exactamente cómo vender por teléfono? Los mejores vendedores siguen estos 5 poderosos consejos de ventas de teléfonos para aplastar los objetivos de ventas de sus teléfonos en el mercado actual. Aprenda ahora para aplastar sus objetivos de ventas por teléfono.
Incluso los mejores consejos de ventas telefónicos pueden parecer consejos de venta anticuados, pero en realidad el teléfono es más relevante para las ventas hoy que hace unos años. Con más vendedores que dependen del correo electrónico y las redes sociales para obtener perspectivas, el teléfono se ha convertido en una hermosa oportunidad para ponerse frente a las perspectivas de alta calidad.
Si sigue solo unos pocos consejos de ventas de teléfonos de los mejores vendedores, puede obtener más prospectos por teléfono y cerrar muchas más ofertas que nunca.
En serio, no escriba el teléfono como una táctica de ventas de la vieja escuela. Todos sus competidores están enviando un correo electrónico a sus prospectos, lo que significa que sus prospectos están más disponibles por teléfono. Así que siéntate.
En este video, voy a compartir poderosos consejos de ventas de teléfonos que le enseñan cómo vender en el teléfono en el mercado actual. Échale un vistazo:
No hay nada más frustrante para un prospecto que cuando un vendedor cae a través de una llamada de ventas sin un objetivo claro. Uno de los mejores consejos de ventas de teléfono es usar un script que presente exactamente cómo abrirá la llamada, qué va a preguntar y cómo cerrará la llamada. No más alas.
Cuando obtienes un buen cliente potencial en el teléfono, es un movimiento de nudillos para solo ala esa llamada. Script en sus llamadas de ventas, incluso aquellas que no son llamadas frías.
¿Cómo funciona la venta telefónica?
Hay ciertas habilidades que muchos representantes de ventas telefónicas tienen para lograr sus responsabilidades. Al echar un vistazo a los currículums, pudimos reducir las habilidades más comunes para una persona en este puesto. Descubrimos que muchos currículums enumeraron la resistencia física, la autoconfianza y las habilidades de servicio al cliente.
Si está interesado en convertirse en representante de ventas telefónicas, una de las primeras cosas a considerar es cuánta educación necesita. Hemos determinado que el 32.0% de los representantes de ventas telefónicas tienen una licenciatura. En términos de niveles de educación superior, encontramos que el 2.6% de los representantes de ventas telefónicas tienen títulos de maestría. A pesar de que algunos representantes de ventas telefónicas tienen un título universitario, es posible convertirse en uno con solo un título de secundaria o GED.
Elegir la especialidad correcta siempre es un paso importante al investigar cómo convertirse en un representante de ventas telefónicas. Cuando investigamos las especialidades más comunes para un representante de ventas telefónicas, descubrimos que más comúnmente ganan títulos de licenciatura o títulos de diploma de escuela secundaria. Otros títulos que a menudo vemos en los currículums representativos de ventas telefónicas incluyen títulos de grado asociado o títulos de diploma.
Puede encontrar que la experiencia en otros trabajos lo ayudará a convertirse en un representante de ventas telefónicas. De hecho, muchos trabajos representativos de ventas telefónicas requieren experiencia en un papel como el cajero. Mientras tanto, muchos representantes de ventas telefónicas también tienen experiencia profesional previa en roles como representante de servicio al cliente o asociado de ventas.
A medida que avanza en su carrera, puede comenzar a asumir más responsabilidades o notar que ha asumido un papel de liderazgo. Usando nuestro mapa de carrera, un representante de ventas telefónicas puede determinar sus objetivos profesionales a través del progreso profesional. Por ejemplo, podrían comenzar con un papel como Asistente de oficina, progresar a un título como Asistente Ejecutivo y finalmente terminar con el Gerente de Cuentas de Título.
Artículos Relacionados:
