Al observar estos cambios, los especialistas en marketing se dieron cuenta de que necesitaban comprender mejor cómo los prospectos se están moviendo a través de la cartera de ventas, para que pudieran suavizar los baches en el camino y crear un viaje de comprador más fluido.
Con esto en mente, la metodología entrante dividió originalmente la tubería de ventas en cuatro etapas esenciales conocidas como la metodología de marketing entrante: atraer, convertir, cerrar y deleite.
Sin embargo, en los últimos años, la metodología entrante se ha actualizado para atraer mejor la experiencia del cliente. Para hacer esto, HubSpot inventó el volante, que está diseñado para alimentar el impulso para su negocio. Las nuevas etapas se han dividido en tres fases clave: atraer (extraños), involucrar (prospectos) y deleite (clientes). El volante lo ayudará a encontrar a las personas adecuadas, a abordar efectivamente sus puntos débiles y proporcionarles el apoyo que necesitan para tener éxito una vez que hayan realizado una compra de su empresa.
Nota del editor: Este artículo fue publicado originalmente en 2018 por Ramona Sukhraj. Desde entonces se ha revisado para reflejar nuevas prácticas y cambios en la metodología entrante por HubSpot.
Con los años, el comportamiento del comprador ha cambiado y las empresas han tenido que adaptarse rápidamente para mantenerse al día con el ritmo.
Ahora más que nunca, los consumidores buscan formas de realizar su propia investigación y tomar sus propias decisiones (cuando es más conveniente para ellos) cuando se trata de realizar compras.
Por ejemplo, en los últimos seis meses, el 79% de los usuarios de teléfonos inteligentes han realizado una compra en línea. Eso no hubiera sido un pensamiento hace cinco años.
¿Qué es la metodología Inbound Marketing?
Probablemente haya oído hablar del marketing entrante, pero es posible que no esté familiarizado con cómo difiere del marketing tradicional en línea. Entonces, ¿qué es exactamente el marketing entrante y qué lo hace único? Desde 2006, el marketing entrante ha sido uno de los métodos de marketing más efectivos para comercializar su negocio en línea, generar clientes potenciales y disminuir los tiempos de conversión.
El concepto de marketing entrante lleva su estrategia digital al siguiente nivel de generación de leads y participación del cliente al proporcionar a sus perspectivas el contenido que necesitan para tomar su decisión de compra. En lugar de los viejos métodos de marketing salientes para comprar anuncios, comprar listas de correo electrónico y esperar clientes potenciales (probablemente menos que clientes potenciales calificados), el marketing entrante se centra en ofrecer calidad a su audiencia donde y cuándo lo necesitan más. Al alinear el contenido que publica con los intereses de su audiencia, naturalmente atrae el tráfico entrante que luego puede convertir, cerrar y participar con el tiempo.
Al crear contenido y un enfoque de marketing diseñado específicamente para atraer a sus perspectivas ideales, el marketing entrante atrae a estas perspectivas calificadas a su negocio a través del marketing de contenido, la optimización de motores de búsqueda y las redes sociales y los hace regresar para obtener un contenido más útil. La mejor parte del marketing entrante es que no es una forma de publicidad pagada, por lo que su contenido puede vivir en su sitio siempre que lo desee sin costarle dinero. La diferencia entre eso y la publicidad paga es que cuando deja de pagar anuncios con Google Adwords, anuncios de Facebook y más, sus clientes potenciales y tráfico del sitio web también se detendrán de inmediato. Este no es el caso con el marketing entrante.
¿Qué es inbound marketing y ejemplo?
Inbound Marketing es un método de marketing digital que lo ayuda a atraer clientes a su negocio mediante la creación de contenido y experiencias útiles que resuenan con el público. Prioriza la creación de contenido y el intercambio de información como una forma de llegar a los clientes, en lugar de depender únicamente de los anuncios. Puede ayudar a crear un entorno atractivo para los clientes, brindándoles herramientas educativas, medios interactivos o oportunidades de comunicación además de los productos de su marca.
Para comenzar a planificar una campaña de marketing entrante, es importante determinar qué contenido puede proporcionar en cada paso de los viajes de sus clientes. El uso de un mapa de viaje del cliente puede ser útil para describir los puntos de contacto de la experiencia de los compradores, desde la conciencia hasta las acciones y la defensa posterior a la compra.
Escrenar el calendario de contenido y los planes promocionales de su marca también ayudará a mantener su estrategia de marketing entrante organizada también. Esto será crucial para medir las métricas de éxito de su campaña durante y después de su tiempo de ejecución. Además, también puede ayudar a provocar la creatividad en su contenido y sus estrategias de distribución en todos los canales. Pruebe diferentes formatos de contenido o vías para la promoción para llegar a los clientes en una variedad de lugares.
Aunque el marketing entrante no siempre se correlaciona con la generación de liderazgo o los aumentos directos de ventas, puede ser una parte crítica de la estrategia de marketing digital de una empresa. El objetivo del marketing entrante es aumentar la conciencia de la marca, que puede ser más difícil de medir directamente, pero aún es crucial.
¿Qué es Inbound Marketing y ejemplo?
Hemos estado haciendo marketing entrante por un tiempo, desde 2012 para ser exactos. Hemos visto algunos resultados bastante impresionantes en ese momento de clientes que adoptaron la metodología entrante en su estrategia de marketing. En una publicación reciente, lo guiamos a través de la creación de una estrategia de marketing entrante efectiva desde establecer objetivos hasta medir el éxito. Ahora vamos a ver cómo se ven esos esfuerzos en la vida real.
Esta publicación incluye ejemplos de pequeñas, medianas y grandes empresas que están haciendo bien el marketing entrante, desde ofertas de contenido creativo hasta campañas de correo electrónico dignas de clics. Algunos están haciendo un gran marketing entrante en muchos frentes, algunos han mostrado un talento excepcional en una área en particular. Al observar estos ejemplos, analizar sus métodos y comprender la estrategia detrás de ellos, puede comenzar a usar algunas de estas técnicas para aumentar su juego de marketing entrante.
La optimización de motores de búsqueda lleva a las personas a su sitio. Un buen diseño de sitio web los hace convertir. Aquí miramos una compañía de comercio electrónico y una publicación que adopta dos enfoques diferentes para construir una estrategia de SEO exitosa.
Cuando busca «comida para perros», «comida orgánica para perros» y «lugar más barato para comprar comida para perros», Chewy es el primer sitio que aparece en los resultados orgánicos. Desde que Chewy se lanzó en 2011, el minorista en línea se ha convertido en el Amazonas de Suministros para PET. Las páginas de productos incluso se parecen a Amazon, con reseñas, muchas imágenes de productos y precios con descuento para atraer a los compradores a enganchar el trato mientras puedan.
¿Qué es el inbound marketing?
Definición: el marketing entrante es una metodología comercial que atrae la atención de las perspectivas y los nuevos clientes a través de la creación y experiencias de contenido estratégico que se adaptan a sus necesidades únicas y un viaje de compra. El marketing entrante se trata de formar conexiones, responder preguntas y resolver problemas.
Queremos atraer a los extraños correctos (su persona objetivo) a su sitio web y a su marca con contenido de calidad y convincente que responda las preguntas que tienen. Usaremos blogs, redes sociales, palabras clave y estrategia de SEO, e incluso publicidad saliente para hacer esto.
Con páginas de destino optimizadas, formularios y llamadas de acción convincentes, convertiremos a estos visitantes en clientes potenciales calificados. La información de contacto es la moneda más valiosa que hay en el vendedor en línea, por lo que les daremos contenido premium a cambio de ello. Esto incluye libros electrónicos, blancos blancos, infografías, seminarios web, estudios de casos y hojas de consejos.
Con la ayuda de herramientas como puntuación de plomo, informes de circuito cerrado, crianza de clientes potenciales e inteligencia de plomo vasta, junto con las mejores prácticas de seguimiento y tácticas de ventas, luego trabajará para transformar esos clientes potenciales en nuevos negocios.
Este componente a veces pasado por alto del marketing entrante puede ser su arma secreta para garantizar las referencias y renovaciones. Una vez que alguien se convierta en cliente, no desea olvidarse de ellos, y continuará publicando y compartiendo contenido que les ayude a usar mejor sus productos o servicios y deleitarlos como socio y líder de pensamiento.
¿Qué empresas usan inbound marketing?
Para hacer esto, recurrió a la pila de crecimiento de Hubspot, que combina ventas de Hubspot, marketing de Hubspot y soluciones de Hubspot CRM. Después de la transición, Casio pudo aumentar las oportunidades de ventas en un 496% y los ingresos de sus productos de calculadora en un 26%.
En 2016, Suzuki Sudáfrica redujo su presupuesto de marketing debido a una recesión económica. Se vio obligado a moverse en línea a una metodología entrante. A pesar de tener menos recursos, el resultado fue un éxito, aumentó las ventas en un 21% y su participación en el mercado pasó de 1.53% a 2.17%.
Tui Travel, una marca de viajes para estudiantes, no estaba generando suficientes clientes potenciales y clientes potenciales con su estrategia de marketing por correo electrónico.
Para remediar esto, decidió aprovechar los nuevos canales de marketing entrantes, incluidos un blog y redes sociales, como parte de una estrategia integral de marketing entrante. En solo un año, TUI Travel recibió 20-50% más de tráfico por mes a su sitio web, un 20% más de oportunidades de ventas y un 106% más de ingresos de las ventas de productos estudiantiles.
Talent Clue es un producto de software como servicio (SaaS) que mejora el proceso de reclutamiento en las empresas. En 2013, necesitaba generar conciencia de marca en el mercado español. Para hacerlo, implementó una estrategia de marketing entrante.
Su estrategia se basó en el uso de HubSpot para aumentar sus oportunidades de ventas. Talent Clue creó un blog, libros electrónicos, cursos, seminarios web, formularios y publicaciones en redes sociales. Al hacer esto, aumentó los clientes potenciales en un 194% y los ingresos en un 291%.
Para Shopify, la clave para el éxito del marketing entrante fue elegir las herramientas adecuadas. Necesitaban un sistema CRM que fuera fácil de aprender para sus representantes de ventas y que ahorraría tiempo. Gracias a los productos de ventas de Hubspot, Shopify pudo simplificar la gestión de contacto y correo electrónico y hacer que el marketing entrante sea mucho más efectivo.
¿Qué pasos tiene la metodología Inbound Marketing?
Si desea ejecutar un negocio en línea exitoso, debe atraer nuevos visitantes a través de su sitio web. Si desea ver el crecimiento del negocio en el siglo XXI, conducir un nuevo tráfico a su sitio es absolutamente vital y sin duda es uno de sus objetivos si está leyendo este artículo. Uno de los beneficios del marketing entrante es que cuando se hace bien puede ayudarlo a hacer exactamente eso.
Por lo tanto, desea atraer más tráfico, pero no quiere que cualquiera que aparezca en su sitio web. Desea que el tipo correcto de personas, que probablemente se conviertan en leads y, con suerte, no muy lejos, clientes. Pero, ¿cómo se obtiene el tipo correcto de visitantes?
Simple: con el tipo correcto de contenido. Si crea contenido diseñado para ayudar a su cliente ideal, contenido relevante para lo que ofrece y útil para ese cliente ideal, en cualquier etapa del viaje del comprador que estén, tendrá una muy buena oportunidad de atraer los tipos correctos de los tipos correctos de visitantes. Antes de trabajar en este contenido, debe asegurarse de haber trabajado en algunas personas compradoras. Estas son representaciones semificcionales de su cliente ideal, y lo ayudarán a dirigirse a las personas adecuadas y comprender lo que están buscando.
Su contenido debe responder preguntas y mostrar a los clientes potenciales cómo resolver sus problemas, y si es posible, su contenido debe ser la pieza más completa del mercado. También debe poner este contenido a disposición de los prospectos en el momento adecuado, ¡que es cuando lo necesitan! Debe asegurarse de que su contenido se publique en los medios adecuados para su público objetivo también. Nuevamente, las personas del comprador deberían ayudar aquí.
El marketing entrante puede atraer y convertir a los visitantes que aterrizan en su sitio web. Pero, ¿cómo se convierte exactamente en su nuevo tráfico en cables? Un prospecto se convierte en un líder cuando se relacionan con su sitio web y comparten parte de su información con usted.
¿Cuáles son los objetivos del Inbound Marketing?
Hoy, el marketing digital no está completo sin mencionar el marketing entrante. El nivel de sofisticación y complejidad de que el comportamiento de los clientes en diferentes redes y plataformas ha alcanzado exige una respuesta al mismo nivel; Solo el marketing entrante, con su combinación perfecta de lugar, tiempo y contenido puede soportar la experiencia del cliente y obtener el retorno de la inversión que deseamos.
Las empresas que admiten marketing entrante ahorran más de $ 14 por cada nuevo cliente adquirido, según un estudio publicado por Invesp. Además, el 41% de los expertos en marketing confirman que pueden medir el ROI con entrante y el 82% dice que el impacto de sus acciones entrantes en su estrategia de marketing es positivo.
Establecer objetivos a lo largo de todo el proceso de marketing entrante es esencial, pero tienen que ser objetivos inteligentes que nos ayuden a progresar. Si aún no sabe cuál es la metodología inteligente, tome notas porque es muy útil:
Específico: Responda preguntas como qué, cómo, cuándo, dónde y por qué. Debe ser concreto y específico al definirlos.
Medible: elija objetivos cuantificables que nos permitan cuantificar el objetivo y los beneficios y analizar y comparar los resultados para saber si hemos logrado con éxito nuestro objetivo o fallado.
ACEPTABLE: No pierda su tiempo con objetivos poco realistas o inalcanzables, incluso si realmente quiere alcanzarlos. Debe ver la realidad de la situación, lo que lo ayudará a evitar el fracaso y la frustración. Sigue creciendo paso a paso, no todo a la vez.
¿Cuál es el objetivo principal del Inbound Marketing?
Es oficial: el marketing ha cambiado. No más lemas flagrantes, argumentos de ventas como «como se ve en la televisión», «producto del año» o estrategias puramente «pagadas»… estamos en la era del marketing entrante, marketing que es útil para el público objetivo que alcanza. Un fenómeno nacido con digital y reforzado por las redes sociales.
El marketing entrante es uno de los componentes más importantes del marketing de contenidos. Se trata de convertir a una persona simplemente curiosa en un cliente que se adhiere a su contenido, sus valores e, idealmente, un embajador de su marca. En el lenguaje empresarial, esto consiste en transformar las perspectivas en clientes potenciales. ¿Cómo? Al ofrecerles contenido útil en el que pueden encontrarse. Esta práctica contrasta con el marketing saliente, que es la forma más tradicional de marketing.
«¿Con quién estoy hablando?» Esta es la primera pregunta que se debe hacer al adoptar una estrategia de marketing entrante. Se debe realizar una reflexión real sobre clientes potenciales. Es la «persona compradora», una representación ficticia del cliente típico, su arquetipo de alguna manera. ¿Cuál es su situación profesional? Sus expectativas? Necesita conocer su vocabulario técnico y profesional. Para ser lo más relevante posible, debe identificar qué desafíos enfrentan a diario, cuáles son sus necesidades. La hoja de persona debe reunir 4 piezas clave de información: rol y trabajo, objetivos profesionales (BTOB) o personales (BTOC), desafíos e información sociológica asociada con la persona.
Una vez que la persona ha sido identificada y entendida adecuadamente, se deben establecer objetivos concretos. Combinado bajo el acrónimo inteligente (específico, medible, alcanzable, relevante y oportuno). Objetivo: Ordene lo que es medible y qué no es, y sobre todo, establecer objetivos alcanzables. Realmente no puede controlar que el 100% de sus lectores les guste el artículo o realmente lo lea (especialmente al principio). Por otro lado, un objetivo más razonable y alcanzable es garantizar que su contenido se haya compartido 10 veces dentro de una semana en las redes sociales.
¿Qué beneficios tiene el Inbound Marketing?
El marketing entrante toma una metodología de salida tradicional y la gira sobre su cabeza. En el pasado, la forma preferida y práctica de llegar a los clientes fue bombardeándolos con anuncios, llamadas en frío y correo (además de muchos más tipos de medios interruptivos), intentos de marketing entrantes para que sus clientes acudieran a usted.
Inbound atrae y se convierte mediante el uso de contenido y herramientas relevantes y útiles que son realmente útiles para los clientes potenciales, que buscan una solución a un problema. Si puede ayudarlos a resolver su problema con la información y los productos/servicios adecuados, tiene una gran oportunidad de convertirlos en un cliente feliz.
Esencialmente, Outbound es marketing con un megáfono, mientras que entrante es marketing con un imán.
El marketing de salida todavía tiene su lugar y aún verá muchos anuncios, anuncios impresos y vallas publicitarias para ilustrar esto. Puede que las marcas se noten en cierta medida y los medios, como los anuncios impresos y las vallas publicitarias, se benefician de ser inmediatas, mientras que el marketing entrante a menudo puede pasar unos meses antes de que comience a ser fructífero.
Si bien el marketing saliente está en declive, el entrante definitivamente está en alza, como lo demuestra el gráfico de tendencias de Google a continuación:
Entonces, ¿por qué más debemos adoptar entradas? Echemos un vistazo a algunos beneficios de marketing entrantes que bien vale la pena considerar.
Cortemos directamente, el marketing entrante a menudo ofrece un ROI más alto que el marketing saliente. Este es un beneficio bastante claro.
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