Estrategias de ventas y marketing: cómo vender más y mejor

Su estrategia de ventas y marketing es su plan para llegar, participar y convertir las perspectivas objetivo en clientes rentables. Es la carta que guía el marketing y las ventas en sus actividades diarias, ayudándoles a aclarar objetivos compartidos y cómo lograrlos.

Entonces, ¿qué impide que las organizaciones logren sus visiones de alineación? El núcleo del problema es que las ventas y el marketing están construidos para ver el mundo de manera diferente. Consultan sus propias fuentes de información y siguen diferentes orientaciones cuando se trata de sus objetivos e incentivos.

No sorprende que las ventas y el marketing se refieran a diferentes conjuntos de datos: utilizan diferentes tecnologías y herramientas para administrar y rastrear sus actividades e interacciones con prospectos y clientes. Si bien los especialistas en marketing utilizan la plataforma de gestión de datos (DMP) y los sistemas de automatización de marketing, los grupos de ventas dependen en gran medida de los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

La orden de marcha número uno de marketing es generar y nutrir clientes potenciales. Como resultado, se centran en enviar campañas a gran escala destinadas a generar clientes potenciales y lograr que los posibles compradores levanten las manos y muevan por la ruta de compra. Los datos de marketing que indican el éxito son la tasa de respuesta y un costo óptimo por plomo (CPL). Las ventas se centran en desarrollar relaciones con los compradores para generar compras. El éxito de las ventas se refleja en los datos sobre la salud de la tubería, la precisión de pronóstico y los acuerdos cerrados. En otras palabras, hablan diferentes idiomas. Las ventas habla sobre tuberías, mientras que el marketing habla sobre embudos.

El hecho de que CPL sea una medida de marketing importante solo exacerba el problema de alineación. CPL no es un objetivo comercial: es una táctica vinculada a una mentalidad de costo central. Al final del día, una CPL baja no tiene sentido si esos clientes potenciales de bajo costo no se convierten en clientes e ingresos.

¿Qué tipo de estrategias de ventas hay?

Las estrategias de venta de un vendedor diferirán, dependiendo del tipo de relación que el comprador y el vendedor tengan o quieran avanzar. Esencialmente hay cuatro estrategias de venta: venta basada en scripts, venta de satisfacción de necesidades, venta consultiva y asociación estratégica.

Los vendedores memorizan y entregan argumentos de venta literalmente cuando utilizan una estrategia de venta basada en script. La venta basada en guiones también se llama enlatado. El término «enlatado» proviene del hecho de que el argumento de venta está estandarizado o «directamente de una lata». A fines de la década de 1880, las empresas comenzaron a usar vendedores profesionales para distribuir sus productos. Empresas como National Cash Register (NCR) se dieron cuenta de que algunos vendedores eran mucho más efectivos que otras, por lo que trajeron a esos vendedores a la oficina central y les dieron sus argumentos de venta. Un taquígrafo escribió cada lanzamiento, y luego los ejecutivos de ventas de NCR combinaron los lanzamientos en un guión efectivo. En 1894, la compañía comenzó una de las primeras escuelas de ventas del mundo, que enseñó a las personas a vender el uso de los tipos de guiones desarrollados por NCR.

National Cash Register, ahora NCR, fue una de las primeras compañías en profesionalizar la venta con una escuela de ventas en 1894. Hoy, la compañía es un importante vendedor no solo de las cajas registradoras sino también de muchos otros productos, como el escáner que se muestra aquí, que Puede ver en una tienda de comestibles o ropa.

La venta basada en script funciona bien cuando las necesidades de los clientes no varían mucho. Incluso si lo hacen, un guión puede proporcionar a un vendedor una descripción pulida y profesional de cómo una oferta satisface cada una de sus necesidades. El vendedor le pedirá al cliente algunas preguntas para descubrir sus necesidades, y luego proporciona los detalles que lo cumplen como se explican en el guión. Los guiones también aseguran que el vendedor incluya todos los detalles importantes sobre un producto.

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

9 Errores de principiantes para evitar. ¿Quiénes son los más vendidos que admira? Cualquiera que no se haya convertido en los mejores comerciales de día a noche. Tomó años por qué llegaron a refinar sus habilidades y convertirse en los vendedores excepcionales que son hoy.

No hay atajo para el trabajo duro y, en esto, realmente no podemos ayudarlo, sin embargo, podemos ayudarlo a acelerar el proceso para lograr el éxito de las ventas.

Es por eso que recopilamos algunos consejos útiles para compartir mientras estás en camino para convertirte en un vendedor exitoso.

Sin embargo, como todo buen vendedor sabe, lo que debe hacer es igualmente importante de lo que no debe hacer, por eso hemos enumerado algunos de los errores más comunes, más fáciles de hacer, que tendrá que evitar.

Y dado que la transformación digital se cierne, es mejor familiarizarse de inmediato con los términos que puede encontrar de esta publicación. El primero es ciertamente Salestech, o ese conjunto de herramientas que ayudan a acelerar y mejorar la productividad de las ventas (para ver más y mejor). Tenga en cuenta que podría, antes o después, saber de qué estamos hablando.

Algunas búsquedas de comunicaciones de impacto han encontrado que el 70% de las personas realizan decisiones de compra para resolver problemas, mientras que solo el 30% toma decisiones para ganar.

Aunque sus productos pueden tener muchas funciones, es más probable que sus clientes potenciales compren algo que pueda resolver un problema existente. Es por eso que debe presentar las ventajas que reducirán los problemas que la compañía tiene que enfrentar.

¿Cuáles son las estrategias de ventas más usadas?

Las mejores estrategias de ventas suelen ser las que tienen un historial probado de éxito.

Las siguientes estrategias de ventas han sido utilizadas por innumerables gerentes y vale la pena incluir su plan de gestión de ventas.

Contratar a los vendedores adecuados es una estrategia esencial para el éxito a largo plazo.

Sin embargo, esto no significa que cada representante de ventas que contrate es un de primer nivel.

Tampoco significa que pueda contratar a cualquier graduado universitario con una licenciatura en comunicación y esperar que sean capacitables.

Debe buscar aquellos representantes de ventas que sean agradables, tener fuertes habilidades de comunicación, tener algunas habilidades como vendedor y ser enseñables, lo que significa que puede capacitarlos fácilmente y llevarlos de buenos a buenos.

Vender a pequeños mercados de nicho lo ayuda a obtener rápidamente ingresos iniciales, obtener su nombre y obtener más información sobre su propio negocio y clientes.

Es cierto que esta estrategia de ventas es para nuevas empresas (ER).

Pero también se puede utilizar para nuevos productos de un negocio establecido. Si usted es una empresa SaaS que vende una aplicación de gestión de tareas para los consumidores generales, puede crear una variante única de la aplicación solo para gerentes ocupados y venderla exclusivamente.

Para las empresas que recién comienzan, seleccionar un nicho y seguir con él es la mejor estrategia a corto plazo que puede usar para pivotar en mercados más grandes. Además, si fallas, estaba a pequeña escala. Tiene una nueva oportunidad de probar un mercado diferente o un enfoque diferente.

Artículos Relacionados:

Más posts relacionados:

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *