El espacio de gestión de ingresos del hotel está cambiando rápidamente con el rápido avance de las nuevas herramientas digitales, metodologías y fuentes de datos disponibles. Los importantes cambios en la ciencia de datos, el desarrollo de algoritmos e inteligencia artificial dificultan incluso los gerentes de ingresos más experimentados mantenerse al día con los últimos desarrollos.
En esta guía para todo lo relacionado con la gestión de ingresos, cubriremos todo, desde el historial de gestión de ingresos hasta el mejor software de gestión de ingresos, opciones de carrera y educación, estrategias de gestión de ingresos y terminología importante. También continuaremos manteniendo esta guía actualizada a medida que el mercado cambie, así que siéntase libre de marcar esta página como un recurso para volver cada pocos meses.
Ya sea que esté considerando una carrera en la gestión de ingresos de hoteles, se haya embarcado recientemente en uno o trabajo en otra área de gestión hotelera y desea comprender mejor el campo, nuestra guía lo establece con la base que necesita para una carrera exitosa en la gestión de ingresos. !
Las aerolíneas fueron las primeras en comprender el poder de los precios segmentados para producir más ingresos que los precios a través del tablero. Todo comenzó con American Airlines, quien se dio cuenta de que había más valor para desbloquearse mediante precios de niveles de acuerdo con condiciones específicas, como ofrecer descuentos a boletos que se reservaron con más de 21 días de anticipación. Se trataba de obtener el «rendimiento» más alto al fijar el precio de manera más eficiente e inteligente de su inventario.
¿Qué es el revenue management?
La gestión de ingresos implica el uso de análisis de análisis y rendimiento para ayudar a aquellos en la industria hotelera a predecir el comportamiento de sus clientes. Luego, los datos se utilizan para tomar las decisiones apropiadas con respecto a las estrategias de precios y distribución. El objetivo final de la gestión de ingresos es tener el espacio adecuado para la persona adecuada en el momento y lugar adecuados. Cuando esto ocurra, es más probable que maximice sus ingresos y, a su vez, sus ganancias.
La información obtenida sobre cómo sus clientes piensan y perciben el valor se utilizará en última instancia para que coincida con su oferta con su demanda. Esto lo ayudará a determinar cuándo es mejor mantener una habitación hasta que pueda lograr un precio más alto y cómo reconocer una caída de la demanda, lo que indica el tiempo para las tarifas con descuento.
La clave final para una ManagementsTrategy de gestión de EffiveRevenue es tener una forma de realizar pronósticos adecuados de los hábitos de gasto de sus consumidores probables y la demanda de su producto. Esto puede consistir en reservas pasadas y actuales, pronósticos meteorológicos, números de turismo y otros datos de la industria. Con esta información, mejor podrá realizar ajustes informados cuando sea necesario.
El concepto fue diseñado originalmente para la industria de las aerolíneas para que las diferentes compañías pudieran encontrar formas de anticipar las necesidades y demandas de sus clientes, y luego crear precios dinámicos. Una vez descubierto, pronto se consideró aplicable y beneficioso para cualquier tipo de industria que involucre a clientes que estén dispuestos a pagar diferentes precios por el mismo producto final, cuando solo hay una cierta cantidad de ese artículo para vender, y debe venderse. Durante un cierto tiempo, como una habitación de hotel.
¿Qué hace un revenue management?
La descripción del trabajo de un gerente de ingresos se ha desarrollado en los últimos años y, por lo tanto, sigue siendo relativamente nuevo. En esta posición, se trata el desarrollo de ventas de una empresa. Esto incluye el desarrollo de estrategias para maximizar las ventas, optimizar la carga y el diseño de los precios. Un gerente de ingresos crea análisis de tendencias, demanda y pronósticos de capacidad para tener un impacto duradero en el desarrollo de ventas. Mantiene, actualiza y analiza datos como cifras de ocupación y períodos y continúa desarrollando la gestión de ingresos. El gerente de ingresos está en contacto constante con la oficina principal, especialmente con la gestión de reservas, así como con el departamento de ventas y trabaja en estrecha colaboración con los colegas de estas áreas.
La capacitación completa en el especialista en hotel es un requisito previo para un gerente de ingresos. Un título universitario en administración hotelera también puede ser una ventaja. Además, generalmente se requiere experiencia en la oficina principal de una empresa comparable y la participación en la capacitación y la capacitación adicional sobre el tema de la gestión de ingresos. La experiencia en las áreas de reserva, ventas de eventos y comercio electrónico es importante en este trabajo y el conocimiento de los programas de TI de la industria. El pensamiento estratégico y analítico, una comprensión pronunciada de los números y un aspecto del todo grande también son los requisitos previos para un gerente de ingresos. Además, una forma independiente de trabajar, una apariencia segura y un manejo seguro de los clientes son características que deben traerse. El excelente alemán y muy buen conocimiento del inglés es obligatorio, cada idioma extranjero adicional puede ser una ventaja.
Como gerente de ingresos, el salario puede variar según el empleador, el país y el tamaño de la empresa, por regla general, es alrededor de 1860 a 3400 euros brutos por mes. Con las calificaciones y la experiencia apropiadas, las empresas están listas para pagos en exceso.
Un gerente de ingresos trabaja en hoteles medianos a grandes y también puede ser responsable de varias casas en una cadena hotelera. Rolling Pin actualmente tiene las siguientes ofertas de trabajo en el portal de trabajo: ¡a los trabajos del gerente de ingresos!
¿Dónde aplicar el Revenue Management?
Estos son los documentos, citas y finalidades, necesarios para que un municipio planifique las políticas públicas y los gastos de informes e ingresos.
El presupuesto municipal es el conjunto de documentos que regulan la actividad económica y financiera de una administración municipal. En otras palabras, es la gestión de los ingresos y los gastos de un municipio en el transcurso de un año calendario.
Es uno de los pilares en torno a la cual gira la vida de la administración. Por un lado, de hecho, le permite planificar las intervenciones públicas que un municipio quiere implementar, por otro, sirve para informar los ingresos (por ejemplo, por el pago de impuestos e impuestos) y los gastos (y el ejemplo de los incurridos para Urban Transporte público) para tener un marco de los recursos necesarios para el funcionamiento de la institución.
Entre los documentos del presupuesto municipal, dos son los más importantes porque deben autorizar respectivamente y luego informar las entradas y salidas: el presupuesto y el saldo final. Estos están conectados a dos sistemas: las cuentas de competencia y la gestión de efectivo, cuya principal diferencia es la fase temporal de la entrada y el gasto a los que se refieren los sistemas. La contabilidad de la competencia considera los ingresos de que el municipio tiene el derecho de recolectar (llamadas) y los gastos que se ha llevado a cabo (llamadas compromisos) durante el año, independientemente del hecho de que realmente se recopilarán y pagarán durante el mismo año. y en el futuro. La administración de efectivo, por otro lado, considera los ingresos y gastos que el municipio realmente ha recibido (cobro) y pagos (pagos) durante el año, independientemente del año en que los créditos (investigaciones) y las deudas (compromisos). Los montos relacionados con los artículos de competencia y efectivo se informan en el presupuesto y en el saldo final.
¿Cómo se calcula el revenue management?
Para calcular los ingresos de su hotel, debe medir ciertos KPI (indicadores clave de rendimiento). Estas son las fórmulas KPI más importantes utilizadas en la industria hotelera para una gestión efectiva de ingresos.
ADR es un KPI que muestra los ingresos promedio de su hotel por habitación ocupada por día. Como no incluye habitaciones vacías, puede usarlo para comparar el rendimiento y los ingresos del hotel con períodos anteriores, lo que pronostica las tendencias estacionales mejor.
ADR = Ingresos de la habitación / Número de habitaciones vendidas Ejemplo: si ha generado ingresos de habitación de $ 10,000 con 20 habitaciones reservadas en un día, su ADR sería de $ 500.
Los ingresos totales de la habitación son un KPI que muestra cuántos ingresos genera su hotel para todas las habitaciones ocupadas en un cierto período medido. Es una métrica de rendimiento necesaria para calcular su revpar y goppar.
Ingresos totales de la habitación = Número de habitaciones vendidas * ADR Ejemplo: Si ha vendido 45 habitaciones a un ADR de $ 400, los ingresos totales de su habitación serían de $ 18,000. Si su hotel tiene 30 habitaciones disponibles, su RevPAR sería de $ 600.
RevPAR toma en cuenta todas sus habitaciones para ayudarlo a determinar el rendimiento de su Tasa de OCR y ocupación. Puede usarlo para ver qué tan bien se desempeña su hotel durante un cierto período (día, semana, mes o año), lo que lo convierte en una de las métricas clave para medir la rentabilidad.
RevPAR = Ingresos de la habitación total / número de habitaciones disponibles o revpar = ADR * Tasa de ocupación Ejemplo: si su hotel tiene un ADR de $ 500 y una tasa de ocupación del 60%, su revpar sería $ 30,000.
¿Cómo hacer un revenue management?
Es fundamental que cualquier hotelero cree una estrategia de gestión de ingresos que sea adaptable a las condiciones actuales. Y la mayoría de las veces (al menos al principio), es mucho más importante concentrarse en su propio negocio, con plena confianza en su estrategia, que preocuparse demasiado por los competidores.
Cada estrategia comercial de hospitalidad tiene que tener al cliente en su corazón. Es vital que tenga una idea del comportamiento del consumidor de su audiencia si desea exprimir el mayor valor de cada invitado que ingrese a su puerta. Los factores a considerar pueden ser:
- ¿Cómo se comportan los viajeros en el paisaje actual?
- ¿Cómo reservan y viajan?
- ¿Cómo experimentan y exploran?
- ¿Qué requieren?
- ¿Cuáles son sus expectativas?
Cuanto mejor conozca el invitado, más lealtad del invitado puede generar, lo cual es extremadamente importante para los ingresos recurrentes. Una vez que tenga una sólida base de retención de clientes, sabrá que tendrá una cierta cantidad de invitados que regresan cada año, lo que significa reservas más seguras y menos habitaciones para preocuparse por el relleno, lo que le permite concentrarse en la venta y ventas cruzadas de su hotel servicios.
La planificación de cómo precio y qué promocionar dentro de 12 meses lo preparará para el éxito, porque ya estará preparado para los viajeros que sueñan con sus vacaciones de esquí, escapada de verano o viaje basado en eventos. Por ejemplo, ¿hay festivales, conciertos o eventos que ocurren cada año o son anunciados de antemano por los organismos de turismo y los centros de eventos locales? ¡Asegúrese de que se incorporen en sus ingresos, pronósticos y estrategia de rendimiento!
¿Cómo se calcula el ADR?
ADR se calcula mediante ingresos de la sala divisoria por habitaciones vendidas. La métrica es, por supuesto, aplicable para cualquier moneda.
Ejemplo 1:
El Hotel A, una gran propiedad en los EE. UU., Vendió 125 habitaciones anoche con ingresos de habitaciones de US $ 15,000. Por lo tanto, el ADR del Hotel A fue de US $ 120.
15,000/125 = 120
Ejemplo 2:
El Hotel B, una pequeña propiedad en China con 30 habitaciones, vendió 10 habitaciones anoche con un ingreso de habitación de CNY6,000.
6,000/10 = 600
*De acuerdo con el sistema uniforme de cuentas para la industria del alojamiento (USALI), las habitaciones vendidas solo deben incluir salas de generación de ingresos o aquellas ocupadas como parte de una promoción o contrato. Las habitaciones de cortesía no asociadas con una promoción o contrato no deben incluirse. Solo los ingresos generados por los alquileres de la sala de huéspedes deben incluirse en los ingresos de la habitación. Ver las pautas de informes de datos de STR para obtener más información.
Mientras que ADR se basa estrictamente en las habitaciones vendidas (demanda), el cálculo para RevPAR se basa en todas las habitaciones disponibles (oferta). Además, RevPAR es una función de la tasa de ocupación y ADR.
Ejemplo 1:
Hotel A vendió 125 de sus 150 habitaciones anoche con un ingreso de habitación de US $ 15,000. Por lo tanto, el Revpar del Hotel A fue de US $ 100.
15,000/150 = 100
Ejemplo 2:
El Hotel B vendió 10 de sus 20 habitaciones anoche con un ingreso de habitación de CNY6,000.
6,000/20 = 300
Como puede ver al comparar los ejemplos de ADR y RevPAR, la última métrica es menor porque factora el número de habitaciones disponible de cada propiedad, independientemente del número vendido.
¿Qué hace un revenue Growth management?
Recientemente se han escrito mucho sobre los enormes cambios en el comportamiento del consumidor que hemos visto como resultado de la pandemia. Ya sea en consumo de categorías, preferencia de marca, selección de canales, frecuencia del comprador o compromiso de los medios, el consumidor predecible que existía antes de que la pandemia haya desaparecido. Esto está impulsando la necesidad de un replanteamiento completo en las estrategias de crecimiento de las categorías y la práctica de la gestión del crecimiento de los ingresos (RGM).
Según McKinsey & Company, RGM es «la disciplina de impulsar el crecimiento sostenible y rentable de su base de consumidores a través de una variedad de estrategias en torno a un surtido, promociones, gestión comercial y precios».
RGM no es un concepto nuevo. Ha existido durante muchos años. Con un telón de fondo de crecimiento orgánico predecible en muchas industrias, tradicionalmente se ha centrado en la optimización de precios. Sin embargo, esta área estratégica se está convirtiendo en una agenda elevada de C-suite que necesita llevar toda la planificación comercial y los dominios de ruta al mercado bajo un mismo techo, en tiempo real.
Como se destacó recientemente en esta hoja de ruta de gestión del crecimiento de los ingresos de la revista Tecnología de bienes de consumo (CGT), las compañías de bienes de consumo que han adoptado un enfoque completo, conectado y en tiempo real de RGM están experimentando mejoras significativas:
Mayor visibilidad de las oportunidades y riesgos comerciales (44%)
Como destaca la hoja de ruta, las empresas que solo dependen del crecimiento orgánico de su base de clientes existente o basan sus decisiones de gasto comercial en ideas anticuadas no tienen éxito. Para impulsar el crecimiento sostenible, las empresas necesitan información en tiempo real que les permitan identificar un problema u oportunidad, abordarlo y medir el impacto de inmediato.
¿Cuál es la función de un Revenue Manager?
El éxito en cualquier negocio, desde el comercio minorista y la hospitalidad hasta los servicios de fabricación y tecnología de la información, requiere una cuidadosa gestión de los ingresos. Muchas empresas emplean a los gerentes de ingresos para garantizar que las empresas maximicen los fondos generados por la venta de sus productos y servicios. Los gerentes que supervisan los ingresos tienen deberes variados y deben tener conocimiento de prácticas contables, principios comerciales y condiciones económicas más amplias.
Muchos gerentes de ingresos tienen antecedentes educativos en contabilidad o finanzas. Sus deberes más importantes incluyen la contabilidad adecuada de los ingresos recibidos por las empresas para las que trabajan. Esto incluye no solo la facturación sino también administrar el departamento de cuentas por cobrar de la empresa, asegurando la recaudación de ingresos de cuentas no remuneradas. Estas tareas significan que los gerentes de ingresos deben tener conocimiento de los principios contables generalmente aceptados, asegurando la precisión de los informes de ingresos y otros estados financieros.
Los gerentes de ingresos no solo deben tener en cuenta los ingresos entrantes, sino también proyectar los futuros recibos de una empresa. Los gerentes analizan los datos de operaciones financieras y comerciales para estimar los ingresos futuros, que brindan orientación para las decisiones comerciales. Los gerentes de ingresos deben aplicar su conocimiento económico y financiero para mantenerse al tanto de las condiciones del mercado, así como a la economía en general, evaluando el impacto en los ingresos de una empresa.
Además de la contabilidad y las proyecciones de los ingresos, los gerentes de ingresos también preparan informes financieros que breve la gerencia sobre las ganancias y la cuota de mercado de la compañía. Esto significa que los gerentes de ingresos deben poseer excelentes habilidades de comunicación verbal escritas y verbales. Incluso el mejor análisis financiero pierde el impacto si no se comunica de manera efectiva.
Un sistema de sonido para la recolección de ingresos requiere la tecnología correcta. Además de las habilidades contables, los gerentes de ingresos necesitan la habilidad tecnológica para supervisar el desarrollo y el mantenimiento del hardware y el software de la computadora para documentar adecuadamente la recopilación de ingresos.
¿Cómo hacer un buen Revenue Management?
A continuación, encuentra una lista de nueve estrategias de gestión de ingresos que puede usar para hacer crecer su negocio hotelero.
Para implementar una estrategia exitosa de gestión de ingresos, es imperativo que tenga una comprensión clara de su mercado, de donde proviene la demanda y los diferentes factores locales que podrían afectar la demanda estacional. También debe ser consciente de su audiencia y sus necesidades, deseos y expectativas.
Además, debe comprender la competencia que existe dentro del mercado y tomar decisiones estratégicas con respecto al precio, los descuentos y la publicidad con esta competencia en mente. Recuerde, esta competencia no siempre es obvia, y puede no estar siempre en el mismo lugar que su hotel.
El concepto de vender el espacio correcto a la persona adecuada al precio correcto requiere que segmine adecuadamente su base de clientes. Para hacer esto, debe identificar diferentes «tipos» del cliente y luego mirar estos diferentes segmentos y evaluar cuándo reservan habitaciones de hotel o instalaciones de hotel, cómo los reservan y otros hábitos.
Cuando esto se lleva a cabo, le permite optimizar los precios de esos diferentes segmentos. Una de las ventajas clave de esto es que una vez que los precios están optimizados para un segmento particular, se pueden minimizar los cambios de precios. Esto, a su vez, puede ayudar a generar lealtad del cliente a quienes aprecian la consistencia de los precios que ofrece.
A continuación, es importante lograr una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos de hotel, como ventas y marketing, para garantizar que sus estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales individuales estén alineadas entre sí, y para que pueda abordar los desafíos colectivamente.
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