La primera regla de marketing es conocer a su cliente. Comprender la psicología y la incorporación de factores del comportamiento humano en la estrategia de marketing brinda información valiosa al proceso de toma de decisiones del consumidor y promueve la lealtad de la marca. Los siguientes 10 consejos exploran los beneficios del uso de aspectos de la psicología en el marketing, las razones por las cuales estas tácticas son efectivas y cómo se pueden implementar en una campaña de marketing.
Comprender los hábitos de compra de los consumidores puede darle a su marketing una ventaja contra la competencia.
Hay cinco etapas para el proceso de toma de decisiones del consumidor. La primera etapa es la necesidad de reconocimiento, seguido de búsqueda de información y evaluación alternativa. La decisión de compra real viene a continuación y concluye con la evaluación posterior a la compra. Aquellos que deseen aprovechar este proceso primero deberían crear una nueva necesidad. Esto debe seguirse ayudando en la investigación del producto y mostrar comparaciones de la empresa. Una vez que se toman estos pasos, el ciclo concluye solicitando comentarios de los clientes.
Según Simply Psychology, «aceptar una pequeña solicitud aumenta la probabilidad de aceptar una segunda solicitud más grande». Con eso en mente, puede ser prudente que los especialistas en marketing alienten un registro de correo electrónico y pruebas gratuitas a los posibles clientes.
La atracción es un poderoso influencer. La estimulación sensorial puede atraer a los consumidores y asegurar la lealtad de la marca.
El cerebro humano procesa imágenes visuales más rápido que el texto, algo que se correlaciona con una fuerte presencia en las redes sociales. Las publicaciones en las redes sociales con imágenes dan como resultado una tasa de participación 650% más alta que las publicaciones de texto. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben centrarse en impulsar el reconocimiento de marketing creando material visualmente atractivo.
¿Cuál es la estrategia basada en los consumidores?
La estrategia basada en el consumidor es una estrategia organizacional que se desarrolla en función de las ideas sobre los consumidores. Dicha estrategia se puede desarrollar en función de la comprensión de los deseos y necesidades de los consumidores (por ejemplo, Lam et al. 2013; Olson 2013), los costos incurren a los consumidores para comprar y poseer bienes y servicios (por ejemplo, Choi et al. 2014; Zielke y Komor 2015 ), la conveniencia de obtener bienes y servicios (por ejemplo, Baker y Wakefield 2012; Lim et al. 2015), o lo que hace que la comunicación entre la organización y el consumidor sea más efectiva (por ejemplo, Brasel y GIPS 2014; Mikolon et al. 2015) . Todas estas ideas comparten un enfoque en los consumidores como la unidad de análisis: los datos sobre las necesidades, los costos de compra y la propiedad, la conveniencia y la efectividad de la comunicación se pueden recopilar para cada consumidor.
La estrategia basada en el consumidor puede contrastarse con la estrategia desarrollada en función de la comprensión de las variables a nivel de empresa, como las capacidades organizacionales (por ejemplo, Angulo-Ruiz et al. 2014; Krush et al. 2015) o las relaciones de la cadena de suministro (por ejemplo, Kauferle y Reinartz 2015; Scheer y Miao 2010). También se puede contrastar con la estrategia organizacional que responde a las variables a nivel de mercado, como el tamaño del mercado y el crecimiento del mercado.
Los usuarios de la estrategia basada en el consumidor pueden incluir empresas con fines de lucro (por ejemplo, Brasel y GIPS 2014; Brocato et al. 2015), organizaciones sin fines de lucro (por ejemplo, Pappu y Cornwell 2014) y cuerpos gubernamentales (por ejemplo, Burton et al. 2015. ; Lwin et al. 2007). Las empresas pueden querer persuadir a los consumidores para que compren sus productos y servicios; Generar información del consumidor puede ayudarlos a desarrollar los productos y servicios correctos para los precios correctos y persuadir efectivamente a los consumidores para que los compren. Las organizaciones sin fines de lucro pueden tener objetivos para convencer a los consumidores de donar a sus causas caritativas o comprender cómo sus asociaciones con empresas con fines de lucro afectarán las percepciones de los consumidores sobre sus organizaciones. Finalmente, los organismos gubernamentales pueden querer empujar a los consumidores para mejorar su propio bienestar o el bienestar de otros consumidores.
¿Cómo difiere la estrategia basada en el consumidor de la investigación del consumidor? El objetivo de la investigación del consumidor es generar información del consumidor; La estrategia basada en el consumidor toma el siguiente paso de aprovechar estas ideas del consumidor para desarrollar la estrategia organizacional. Por ejemplo, en su investigación examinando las reacciones de los consumidores a las acciones corporativas verdes y no verde, Xie et al. (2015) miden los efectos de las acciones corporativas en medidas afectivas como la gratitud y la ira, así como las variables dependientes gerencialmente relevantes, como las intenciones de los consumidores de participar en la boca de boca positiva o negativa. Estas medidas de proceso afectivos ayudan a los investigadores a comprender cuándo y por qué los consumidores participan en el boca a boca (ideas del consumidor). El uso de medidas de proceso y medidas dependientes gerencialmente relevantes para informar una discusión detallada de las implicaciones gerenciales hace que este documento sea adecuado para el Journal of the Academy of Marketing Science (JAMS).
¿Qué son las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor?
- Sprout Social dice que el 74% de la decisión de compra se basa en las redes sociales.
Pero muchas compañías no pueden aprovechar las redes sociales como deberían. ¿Por qué? Porque usan las redes sociales para cambiar la forma en que los consumidores piensan, no los usan como quieren los consumidores.
Sus clientes usan las redes sociales para hacer conexiones y conversaciones. Si bien la mayoría de los usuarios están contentos con hablar con amigos y familiares en las redes sociales, las marcas surgen aquí y allá. Pero intentan ser una marca y están empeñados en hacer una venta en lugar de conectarse con los clientes.
Los consumidores son escépticos de las empresas cuya única intención es vender. Especialmente en las redes sociales, es fácil anfitrión y encontrar fallas en asuntos triviales. El anonimato que las redes sociales les dan a las personas les hace actuar con precisión. Por lo tanto, es aconsejable pisar ligeramente mientras tiene una estrategia de sonido en su lugar.
… Sigue hablando de tu negocio y tu producto. Debes hacer un pequeño cambio con ese tipo de pensamiento. Así que dígale a sus clientes cómo les ayuda su producto.
Muéstreles videos extravagantes de sus clientes utilizando sus productos. Interactúe con sus clientes en las redes sociales. Responder a todos los comentarios.
Interactúe con sus clientes de tal manera que se conviertan en defensores de la marca. ¡Puedes hacer esto siendo un donante! Ofrezca el mayor valor posible a sus clientes.
Una vez que haya mucho contenido de su lado, se le considerará una «autoridad de marca», y es cuando es fácil hacer ventas. Ni siquiera tiene que esforzarse cuando haya establecido su autoridad ofreciendo mucho valor utilizando las redes sociales.
¿Qué tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores?
Hoy, el modelo de marketing STP (segmentación, orientación, posicionamiento) es un enfoque estratégico familiar en el marketing moderno. Es uno de los modelos de marketing más comúnmente aplicados en la práctica, con líderes de marketing que lo acreditan para una práctica de comunicaciones eficiente y simplificada.
STP Marketing se centra en la efectividad comercial, seleccionando los segmentos más valiosos para una empresa y luego desarrollando una mezcla de marketing y estrategia de posicionamiento de productos para cada segmento.
A medida que Martech continúa desarrollándose, también lo hacen las oportunidades de segmentación, orientación y posicionamiento. Entonces, ya sea que sea nuevo en STP o un veterano experimentado, puede ser útil tomar un balance y verificar que esté utilizando cada oportunidad de alcanzar, interactuar, convertir e involucrar a los clientes.
El modelo STP es útil al crear planes de comunicaciones de marketing, ya que ayuda a los especialistas en marketing a priorizar las propuestas y luego desarrollar y entregar mensajes personalizados y relevantes para comprometerse con diferentes audiencias. El embudo de tres pasos consiste en la segmentación del mercado, la orientación del mercado y el posicionamiento del producto.
Dentro de su fase de segmentación de mercado basada en la investigación, tiene como objetivo identificar una base para la segmentación de sus clientes objetivo y determinar características importantes para diferenciar cada segmento de mercado.
Al crear su estrategia de orientación y posicionamiento, debe evaluar el atractivo potencial y comercial de cada segmento, y luego desarrollar el posicionamiento detallado del producto para cada segmento seleccionado, incluida una mezcla de marketing personalizada basada en su conocimiento de ese segmento.
¿Cuáles son las estrategias de compra del consumidor?
La compra de Aiden viene con una garantía del fabricante de dos años, pero el vendedor la alienta a comprar una garantía extendida. Ella ya está pagando más de lo que quería por una máquina de alta calidad, y la garantía extendida agrega casi cien dólares al precio de compra. Ella decide renunciar a la protección adicional, razonando que la mayoría de las reparaciones, si es necesario después de dos años, costarían menos que eso de todos modos.
Una oferta de una garantía con compra puede ser valiosa si reduce los costos esperados de mantenimiento o reparación del producto. A veces se ofrece un producto con una garantía a un precio más alto; A veces puede comprar una garantía opcional por un costo adicional. Si el costo de un mal funcionamiento es bajo, entonces la garantía probablemente no valga la pena.
La ventaja de precios a veces puede pasar por el tiempo. Los productos o modelos actualizados estacionalmente pueden obligar a los minoristas a descontar el inventario antiguo para sacarlo de los estantes antes de que llegue el nuevo inventario. Los automóviles, por ejemplo, tienen un ciclo de producto de un año, al igual que muchas computadoras y periféricos de escritorio.
Algunos productos están fechados naturalmente, como calendarios o software de preparación de impuestos, por lo que pueden descartarse a medida que se acercan a su fecha de vencimiento. Sin embargo, eso se debe a que tienen cada vez menos utilidad y no vale la pena comprar en absoluto.
¿Cómo motivar al consumidor a comprar?
Los clientes están motivados por cosas muy diferentes. No hagas el tuyo motivado por el precio.
Si tuviera que describir las últimas décadas como patrones de compras macro, debería ser que la década de 1980 fuera sobre el estado, la década de 1990 era sobre el precio y el auge de la tienda de cajas, la década de 2000 tenía que ver con el gasto conspicuo, pero dónde ¿Eso deja el 2010?
Es interesante que en una era en la que las cosas que necesitamos cuestan más que nunca, el principal motivador para los compradores no siempre parece ser el precio. En un mundo donde puede pasar 30 minutos en pijama para encontrar el precio más bajo en un iPad, la gente aún pasa horas en la tienda de Apple, solo navegando y probando las cosas nuevas y brillantes. ¿Qué está pasando exactamente allí?
La década de 2000 vio el surgimiento del comercio electrónico y sus efectos sobre los ladrillos y el mortero, tuvo un efecto polarizador. Algunas empresas prosperaron. Otros fueron víctimas de la sala de exposición. Algunas personas aún prefieren hacer todas sus compras en persona. Una verificación rápida de cualquier estacionamiento en el centro comercial confirma esto. La gente está comprando en la tienda y, a veces, paga una prima para hacerlo.
Lo que parece distingue a los minoristas en este nuevo paradigma son los minoristas que entienden su papel en la atención al cliente, y que la atención al cliente comienza en el momento en que se abre la puerta. Según un estudio de Oxford en 2013, lo que a los clientes realmente les importa es la decoración o entregados alegremente los guiones de ventas, es la capacidad de un vendedor para leer el estado de ánimo de un cliente y entregar lo que se necesita para ellos en el momento. Entender cuándo un cliente tiene prisa o comprando un regalo para alguien que no está bien es una parte clave del éxito de las ventas, según los hallazgos del estudio. El mismo estudio encontró que las mujeres realmente desconfían de los signos rojos de «venta» y, a menudo, adivina si están siendo manipuladas.
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