Los modelos de comportamiento del cliente lo ayudan a comprender su base de clientes única y atraer, involucrar y retenerlos de manera más efectiva. Estos modelos son tradicionales o contemporáneos.
Los modelos de comportamiento tradicional fueron desarrollados por economistas que esperaban comprender lo que los clientes compran en función de sus deseos y necesidades. Los modelos tradicionales incluyen lo siguiente:
- Modelo de aprendizaje
- Modelo psicoanalítico
- Modelo sociológico
- Modelo económico
El modelo de aprendizaje del comportamiento del cliente teoriza que el comportamiento del comprador responde al deseo de satisfacer las necesidades básicas necesarias para la supervivencia, como la comida, y las necesidades aprendidas que surgen de experiencias vividas, como el miedo o la culpa. Este modelo toma influencia de la jerarquía de necesidades del psicólogo Abraham Maslow (en la foto a continuación).
El nivel inferior de esta jerarquía representa las necesidades básicas, y las secciones ascendentes describen las necesidades aprendidas, o los deseos secundarios, que permiten a los consumidores sentir que habían alcanzado la realización personal.
El modelo de aprendizaje dice que los consumidores primero realizan compras para satisfacer sus necesidades básicas y luego continúan para satisfacer las necesidades aprendidas. Por ejemplo, un cliente hambriento satisfaría su necesidad de comida antes de una necesidad aprendida de usar ropa de moda.
Si es un negocio multipropósito que vende productos que satisfacen todos los niveles de las necesidades del cliente, este modelo se aplica a usted. Por ejemplo, Target es una tienda por departamentos con sede en Estados Unidos que vende cientos de productos. Los súper objetivos son versiones más grandes de la cadena que también venden comestibles.
¿Qué es un modelo de conducta?
El modelado de comportamiento es un enfoque utilizado por las empresas para comprender y predecir mejor las acciones del consumidor. El modelado de comportamiento utiliza datos de gastos comerciales y de consumo disponibles para estimar el comportamiento futuro en circunstancias específicas. Las instituciones financieras utilizan el modelado de comportamiento para estimar el riesgo asociado con el proporcionar fondos a un individuo o negocio y por empresas de marketing para dirigir la publicidad. La economía del comportamiento también se basa en el modelado conductual para predecir los comportamientos de los agentes que caen fuera de lo que se consideraría un comportamiento completamente basado en hechos o racional.
- Los intentos de modelado de comportamiento para explicar por qué un individuo toma una decisión y el modelo se usa para ayudar a predecir el comportamiento futuro.
- Las empresas usan modelado de comportamiento para dirigir ofertas y publicidad a los clientes. Los bancos también utilizan el modelado de comportamiento para crear perfiles de riesgo más profundos de los grupos de clientes.
- El modelado de comportamiento utiliza principalmente el conjunto de datos de una empresa, pero también puede atraer otras fuentes públicas relevantes.
El modelado conductual simplemente trata de capturar parte de la psicología de la toma de decisiones para proporcionar una mejor simulación de cómo las decisiones son tomadas por un consumidor y la probabilidad de que un consumidor particular tome una decisión sobre otro. Las empresas utilizan el modelado de comportamiento para perfeccionar sus proposiciones de valor o campañas de marketing objetivo en función de los resultados del modelo. En este sentido, el modelado de comportamiento consiste principalmente en analizar datos para clasificar subconjuntos de personas que comparten hábitos similares y compra desencadenantes.
Las instituciones financieras, como los bancos y las compañías de tarjetas de crédito, utilizan el modelado de comportamiento para segmentar y perfilar a los usuarios de sus servicios. Por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito examinará los tipos de empresas en las que normalmente se usa una tarjeta, la ubicación de las tiendas, la frecuencia y el monto de cada compra para estimar tanto el comportamiento de compra futuro como si un titular de la tarjeta es probable que se encuentre con el reembolso problemas. Estos datos generalmente se agregan a los clientes de grupos en grupos que tienen necesidades similares y patrones de uso. A los clientes en un grupo en particular se les puede ofrecer diferentes promociones para alentar más el uso de la tarjeta o incluso la consolidación de otras deudas en la cuenta existente.
Una vez que es cliente de una empresa, generalmente quieren que sea consistente o aumente su interacción y compras. Esto también es cierto para los proveedores de tarjetas de crédito. Una compañía de tarjetas de crédito puede notar, por ejemplo, que un titular de la tarjeta ha cambiado de realizar compras en tiendas de descuento a tiendas de alta gama en los últimos seis meses. Por sí mismo, esto puede indicar que el titular de la tarjeta ha visto un aumento en los ingresos, o podría significar que el titular de la tarjeta está gastando más de lo que puede pagar. Para reducir las opciones y crear un perfil de riesgo más preciso, la compañía de tarjetas también analizará otros puntos de datos, como si el titular de la tarjeta solo está pagando el pago mínimo o si el titular de la tarjeta ha realizado pagos atrasados. Los pagos atrasados pueden ser un indicador de que el titular de la tarjeta tiene un mayor riesgo de insolvencia.
¿Cuáles son los diferentes tipos de consumidores?
Existen diferentes tipos de consumidores, los expertos en marketing lo saben bien. Y también aquellos que trabajan en el sector comercial. Las estrategias de ventas tienen en cuenta estas diferencias. Es por eso que los productos y campañas están orientados para activar ciertos mecanismos de compra basados en la personalidad de los clientes.
Este hecho es particularmente evidente en Internet. En esta área hay muchos mecanismos para detectar y clasificar el comportamiento de los diferentes tipos de consumidores. De esta manera, la oferta se perfecciona a medida que se recopila la información. El objetivo es solo uno: comprar más y más y a precios cada vez más altos.
Comprar y sentirse bien por hacerlo no es algo malo. Lo que puede ser problemático es que nos llevan a hacerlo con más frecuencia de lo que es razonable o que es un comportamiento con el que cubrir otras deficiencias que no tienen que ver con el producto que compramos, por ejemplo, los emocionales. O que de alguna manera nos empujan a comprar cosas innecesarias, haciendo uso del análisis de nuestro comportamiento. Es por eso que vale la pena darse cuenta de cómo hacemos compras. A continuación presentamos los tipos más comunes de consumidores.
«Solo compra lo que es necesario, porque lo que no es necesario, incluso si cuesta solo un centavo, es muy costoso».
Según un estudio realizado por la compañía Euromonitor, en este grupo de consumidores no hay diferencias de género en relación con los miembros que lo inventan. Alrededor de la mitad del grupo está formado por hombres y la otra mitad de las mujeres.
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