La motivación hace la pregunta «¿por qué»? sobre el comportamiento humano. Por ejemplo, ¿por qué prefieren las hamburguesas de McDonald’s que las hamburguesas de Nirula?, ¿Por qué estás leyendo este libro?, ¿Por qué compra solo a Bigjos? etc.
Muy pocas respuestas a por qué? Las preguntas son simples y directas. Nadie que observa su comportamiento sabe con certeza por qué se comporta de manera particular.
«Se dice que una persona está motivada cuando su sistema está energizado (excitado), se activa y el comportamiento se dirige hacia un objetivo deseado».
Antes de entrar en profundidad, háganos saber el lugar de motivación en el comportamiento de compra. El siguiente diagrama (3.1) muestra que una instancia determinada de comportamiento de compra es el resultado de tres factores multifotados entre sí, la capacidad de comprar algo, la oportunidad de comprarlo y la motivación, es decir, el deseo, la necesidad o el deseo de hacer asi que.
Es importante que los especialistas en marketing se den cuenta de que la motivación es solo uno de los elementos esenciales que contribuye al comportamiento de compra como se da en la figura 3.1. Ninguna cantidad de amor o dinero u otros incentivos podría motivar a la persona que no puede caminar.
Del mismo modo, si un comerciante ofrece venta en todos los artículos, pero se abre de lunes a viernes hasta las 6.00 p.m. En este caso, incluso si las personas están motivadas, pero el comerciante está dando muy pocas oportunidades para actuar sobre su motivación.
Del mismo modo, supongamos que una compañía está ofreciendo una nueva línea de productos y gastando mucho en publicidad pesada, la compañía no garantiza si los productos están disponibles en todos los puntos de venta.
¿Qué es motivación y necesidad del consumidor?
La motivación del consumidor es un estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o servicios que satisfacen necesidades o deseos conscientes e inconscientes. El satisfacción de esas necesidades puede motivarlas a hacer una compra repetida o para encontrar diferentes bienes y servicios para satisfacer mejor esas necesidades.
La motivación del consumidor está vinculada a la «jerarquía de necesidades» de Maslow. Según este modelo, los conductores motivacionales tienen diferentes niveles de importancia. Las necesidades más comunes son fisiológicas y preocupaciones de la supervivencia básica: la necesidad de alimento, refugio y seguridad. Las necesidades de nivel superior incluyen las sociales (para las relaciones y el amor), las necesidades de estima (Reconocimiento y estado) y necesidades de autorrealización (satisfacción de uno mismo). Según Maslow, un individuo debe satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de estar motivado para satisfacer las necesidades de nivel superior.
Dependiendo de cuán importante sea una compra para un individuo, sus niveles de motivación pueden variar de bajo a alto. Las influencias incluyen familiaridad con la compra, los factores de estado y los gastos generales y el valor. Cuando las recompensas de cumplimiento son bajas, como con los comestibles, los niveles de motivación también son relativamente bajos e implican poco comportamiento de toma de decisiones. Por el contrario, con un proceso complejo, arriesgado y emocional, como comprar una casa nueva, el impulso para lograr el resultado «correcto» es alto.
El aspecto conductual de la motivación del consumidor se refiere a las acciones que alguien toma antes de comprar y consumir bienes o servicios. Una persona podría investigar mucho, evaluando alternativas, pruebas y muestras, antes de hacer una selección. Ella podría decidir comprar algo en base a los bienes o servicios que se reúnen y satisfacen más de cerca los deseos y necesidades motivadoras. Los especialistas en marketing tienen como objetivo obtener las ventas más impactantes y eventuales al vincular sus productos y servicios con las necesidades de los consumidores claramente definidas y comprender lo que motiva a las personas a comprar.
¿Qué son las necesidades y motivaciones del consumidor?
La motivación es la fuerza impulsora dentro de las personas que los impulsa a la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensión incómoda, que existe como resultado de una necesidad incumplida. Todos tenemos necesidades, deseos y deseos. El impulso para reducir la tensión inducida por la necesidad da como resultado un comportamiento que anticipamos satisfará las necesidades y, por lo tanto, traerá un estado más cómodo.
Todo el comportamiento está orientado a objetivos. Los objetivos son los resultados solicitados de comportamiento motivado. La forma de dirección que toma el comportamiento, el objetivo que se selecciona, es el resultado del proceso de pensamiento y el aprendizaje previo. Hay dos tipos de objetivos: genéricos y específicos del producto. Un objetivo genérico es una categoría general de objetivo que puede satisfacer una cierta necesidad; Un objetivo específico del producto es un producto específicamente marcado o etiquetado que el individuo ve como una forma de satisfacer una necesidad.
Las necesidades innatas, las que nacemos, son principalmente fisiológicas; Incluyen todos los factores necesarios para mantener la vida física (por ejemplo, comida, agua, ropa, refugio, sexo).
Las necesidades adquiridas, las que desarrollamos después del nacimiento, son principalmente psicológicas; Incluyen estima, miedo, amor y aceptación. Para cualquier necesidad, hay muchos objetivos apropiados diferentes. El objetivo específico seleccionado depende de las experiencias y la capacidad física del individuo, las normas y valores culturales prevalecientes, y la accesibilidad del objetivo en el entorno físico y social.
Las necesidades y los objetivos son interdependientes y el cambio en respuesta a nuestra condición física, entorno, interacción con otras personas y experiencias. A medida que las necesidades se satisfacen, surgen necesidades nuevas y de orden superior que deben cumplirse.
¿Qué es la motivación de los clientes?
El dicho común es que «la gente no quiere un ejercicio de un cuarto de pulgada, quieren un hoyo de un cuarto de pulgada». ¿Pero alguien pensó en preguntar por qué la gente quiere un agujero en primer lugar? La respuesta a esta pregunta revela la motivación del cliente.
El éxito de cada compañía depende de su capacidad para crear productos y servicios que aborden las necesidades del cliente de una manera que reconozca la motivación del cliente. Si se enfoca en ayudar al cliente a abordar su razón para tomar medidas, se convertirá en un líder del mercado.
¿A qué segmento de adoptador estás vendiendo ahora mismo? ¿Y estás alineado con ese segmento?
Esta es la razón principal por la que los usuarios no aceptan automáticamente ni simultáneamente las mejores ideas y los productos más útiles. Las innovaciones que no reconocen y abordan la motivación del cliente rara vez tienen éxito.
El comportamiento de compra tiene mucho más información sobre la motivación a nivel intestinal que de la razón, especialmente cuando las innovaciones están involucradas. La mentalidad aventurera de los primeros usuarios es de casi 180 grados opuestos a la de las personas en la corriente principal. Uno se siente atraído por los riesgos y las posibles recompensas representadas por la innovación no probada, mientras que el otro es repelido por esos mismos riesgos.
Mientras que los primeros adoptantes favorecen las cosas que son «nuevas», la corriente principal favorece las cosas que son «aceptadas». Por lo tanto, debe tener lugar un cambio significativo para abordar las diferentes motivaciones de cada grupo. Su enfoque debe estar en abordar cada categoría de adopción de manera única, en función de sus características específicas, al tiempo que anticipa las necesidades y motivaciones para la próxima categoría de adoptante.
¿Cómo se identifica la motivación del consumidor?
Como especialistas en marketing, todos podemos estar de acuerdo en que comprender las motivaciones de nuestros consumidores, su impulso interno para satisfacer sus necesidades y deseos fisiológicos y psicológicos, es fundamental. Esto se debe a que las motivaciones son los principales impulsores de las decisiones de compra. Los especialistas en marketing deben comprender el proceso de toma de decisiones y compras para defender los productos relevantes, presentar innovación y crear comunicaciones de marketing efectivas.
¿Cómo pasan los consumidores de identificar motivaciones a comprar productos y servicios que satisfacen sus necesidades y deseos? El proceso tiene cuatro etapas distintas:
1. Comienza con reconocer una necesidad latente o manifiesta. Usemos el hambre, por ejemplo.
2. Una vez que se reconoce la necesidad de hambre, causa una tensión inherente, o incomodidad, que estamos motivados para cumplir. Si tiene hambre, puede deberse a que es la hora del almuerzo, por lo que comienza a evaluar sus opciones de almuerzo.
4. Su objetivo se logra a través del comportamiento que satisface su necesidad original y, por lo tanto, reduce la tensión que siente. En este ejemplo, tal vez haya satisfecho sus necesidades ordenando y comiendo una ensalada Sweetgreen.
Los especialistas en marketing deben comprender este proceso por varias razones, incluyendo:
• El desarrollo de comunicaciones de marketing que transmiten una propuesta de valor funcional o emocional que está alineada con la satisfacción de la necesidad o la tensión que los consumidores han identificado y están tratando de satisfacer.
• El lanzamiento oportuno de esas comunicaciones de marketing para que los consumidores vean esos mensajes mientras descubren las necesidades, deseos y tensiones para satisfacer o aliviar.
¿Qué es la motivación de consumo?
Además del conocimiento de las compras del consumidor, la preparación y el consumo de productos, las actividades efectivas de marketing del consumidor requieren una comprensión profunda de las motivaciones para el comportamiento percibido de compras y consumo. ¿En qué piensan los consumidores cuando están parados frente a un estante de supermercado? ¿Es la salud, el gusto o la conveniencia el factor decisivo en una decisión de compra? ¿O son aspectos como el estilo de vida y la sostenibilidad los factores decisivos? ¿Cómo afecta el estilo de vida, la condición médica o la preferencia del sabor de un miembro del hogar afecta a otros miembros de la familia?
Estas ideas se pueden utilizar para mejorar la composición del producto, el embalaje y la marca. Los consumidores también se pueden dividir en segmentos distintivos. Ambos procesos contribuirán a lanzamientos exitosos de productos y campañas de reposicionamiento. Junto con otros investigadores de consumo de Wageningen Food e Investigación de BiBass, Wageningen Economic Research puede ayudarlo a responder estas preguntas.
Lo mejor del Proyecto Smart Food Engage es que no solo se dirige al consumo de alimentos o las razones subyacentes, sino que aborda ambas cosas al mismo tiempo.
Además del uso de aplicaciones y encuestas, estamos utilizando salas de experiencia y salas de humor para realizar investigaciones que nos apoyan en la identificación de los motivos del consumidor. También estamos utilizando métodos de investigación como Living Labs y co-creación con más frecuencia en nuestro trabajo. Un ejemplo de co-creación implicaría una colaboración entre consumidores y gerentes de productos de su organización que trabajan juntos para contribuir a la mejora de los productos y las campañas de marketing efectivas.
¿Qué motivaciones puede ofrecer su producto al consumidor?
A continuación se presentan cinco herramientas motivadoras que persuaden a los clientes a comprar productos y servicios de cualquier pequeña empresa.
- Ellos necesitan el producto
Muchas veces los clientes quieren un producto, pero si puede convencerlos de que realmente necesitan ese producto y que su vida estará incompleta si no lo posee, eso convertirá su deseo en la necesidad de comprarlo.
- Ellos necesitan el producto
Sus clientes estarán motivados si creen que comprar el producto ahorrará tiempo y energía, así como dinero. También puede recordarles que el dinero que gastan comprando el producto se recuperará después de un cierto período de tiempo.
- Ellos necesitan el producto
Si está vendiendo artículos de seguridad como cajas fuertes, equipos de incendios, etc., enfatiza los beneficios de la seguridad de su dinero y objetos de valor, pero también les recuerda que el producto puede evitar la pérdida de sus preciadas posesiones y mantener a sus seres queridos a salvo.
La industria del automóvil es un buen ejemplo de esto. Con los automóviles, las características de seguridad son puntos de venta importantes. Las personas están listas para pagar una prima por un aumento en la seguridad, especialmente para sus seres queridos.
- Ellos necesitan el producto
Los caros teléfonos celulares, los automóviles y la ropa son comprados por clientes que desean destacarse del resto de la multitud. Muchos clientes con mucho dinero también lo gastan para satisfacer sus propios egos. Esta es una de las principales razones por las que los artículos de alta moda continúan vendiendo bien.
Un elemento exclusivo generalmente se realiza en números limitados o está hecho a medida para clientes seleccionados y generalmente es bastante costoso. Esta característica en sí misma es suficiente para que muchos de sus clientes deseen tener un producto exclusivo que ofrece su negocio.
¿Cómo se relaciona la motivación y las necesidades?
En algún momento de sus carreras, la mayoría de los líderes han basado conscientemente, o, más probablemente, involuntariamente, su enfoque de la motivación en la jerarquía de necesidades de Maslow. La idea de Maslow de que las personas están motivadas por satisfacer las necesidades de nivel inferior, como la comida, el agua, el refugio y la seguridad, antes de que puedan estar motivadas por necesidades de nivel superior, como la autoactualización, es la teoría de la motivación más conocida en el mundo. No hay nada de malo en ayudar a las personas a satisfacer lo que Maslow caracterizó como necesidades de nivel inferior. Las mejoras en las condiciones del lugar de trabajo y la seguridad deben aplaudirse como lo correcto. Ver que las personas tienen suficiente comida y agua para satisfacer sus necesidades biológicas es lo humano. Lleva a la gente de las calles a entornos saludables es lo decente. Pero la verdad es que las personas pueden experimentar una motivación de nivel superior en cualquier momento y en cualquier lugar.
A pesar de la popularidad de la jerarquía de Maslow, no hay muchos datos recientes para respaldarlo. La ciencia contemporánea, específicamente el Dr. Edward Deci, cientos de investigadores de la teoría de la autodeterminación y miles de estudios, señala tres necesidades psicológicas universales. Si realmente desea aprovechar esta nueva ciencia, en lugar de centrarse en una pirámide de necesidades, debe centrarse en: autonomía, relación y competencia.
La autonomía es la necesidad de las personas de percibir que tienen opciones, que lo que están haciendo es de su propia voluntad y que son la fuente de sus propias acciones. La forma en que los líderes enmarcan la información y las situaciones promueven la probabilidad de que una persona perciba la autonomía o la socava. Para promover la autonomía:
- Enmarca los objetivos y los plazos como información esencial para asegurar el éxito de una persona, en lugar de según lo dictados o formas de responsabilizar a las personas.
- Abstenerse de incentivar a las personas a través de competiciones y juegos. Pocas personas han aprendido la habilidad de cambiar la razón por la que compiten de uno externo (ganando un premio o ganando estatus) a una de mayor calidad (una oportunidad para cumplir con un objetivo significativo).
- No aplique presión para realizar. El rendimiento máximo sostenido es el resultado de las personas que actúan porque eligen hacerlo, no porque sientan que tienen que hacerlo.
La relación es la necesidad de las personas de preocuparse y ser atendidas por otros, de sentirse conectados con los demás sin preocupación por los motivos ocultos y sentir que están contribuyendo a algo más grande que ellos mismos. Los líderes tienen una gran oportunidad para ayudar a las personas a obtener significado de su trabajo. Para profundizar la relación:
- Enmarca los objetivos y los plazos como información esencial para asegurar el éxito de una persona, en lugar de según lo dictados o formas de responsabilizar a las personas.
- Abstenerse de incentivar a las personas a través de competiciones y juegos. Pocas personas han aprendido la habilidad de cambiar la razón por la que compiten de uno externo (ganando un premio o ganando estatus) a una de mayor calidad (una oportunidad para cumplir con un objetivo significativo).
- No aplique presión para realizar. El rendimiento máximo sostenido es el resultado de las personas que actúan porque eligen hacerlo, no porque sientan que tienen que hacerlo.
¿Cómo se relaciona la motivación con las necesidades humanas o necesidades basicas de Maslow?
Los estudiantes en las aulas o cursos de capacitación pueden estar distraídos. Tienen otras consideraciones atravesando sus mentes, como sus otras clases, vidas personales, amistades, pasatiempos, distracciones físicas como el hambre o el cansancio, y mucho más. Cuando los estudiantes se desvían de estos o cualquier otro problema, su propia educación y logro pueden priorizarse por debajo de sus necesidades más inmediatas. ¿Por qué es esto? Un psicólogo humano sugiere que esto ocurre porque las necesidades inmediatas determinan la acción inmediata del estudiante. Cuando están preocupados por estas cosas, se centran únicamente en esas distracciones. Esas preocupaciones tendrán prioridad sobre la educación y el logro. ¿Cuál es la mejor manera de captar la atención de nuestros estudiantes y hacer que prioricen la educación? Los maestros pueden ayudar a los estudiantes a eliminar sus distracciones, permitiendo que la principal prioridad del estudiante se convierta en material, educación y logros del curso.
Los seres humanos están motivados por el logro de la meta. Lograr objetivos permite a los humanos satisfacer sus deseos y necesidades individuales. Las necesidades se priorizan mentalmente en orden de importancia (Maslow, 1943). Se deben satisfacer menos necesidades inmediatas antes de que se puedan satisfacer necesidades más importantes. Las acciones de una persona se centrarán en satisfacer las necesidades de menor prioridad y luego avanzarán para alcanzar las necesidades de mayor prioridad.
Comenzando en la parte inferior de la pirámide (Figura 1), las necesidades fisiológicas son la primera prioridad y deben satisfacerse primero. Estas necesidades incluyen alimento, sueño, ropa y refugio. Las personas deben satisfacer estas necesidades básicas para centrarse en cualquier otra cosa; de lo contrario, sus acciones se centrarán únicamente en cumplir con estos requisitos fisiológicos. Son la principal prioridad y, por lo tanto, son el factor impulsor más importante para los seres humanos. Si una persona tiene hambre, ignorará cualquier otro deseo o desea concentrarse en satisfacer su hambre. Si un estudiante tiene hambre, podría exhibir un comportamiento de distracción o ruptura de reglas porque la educación no es su prioridad, el hambre lo es. Un estudiante podría quedarse dormido en clase en lugar de trabajar en sus tareas porque perdió el sueño la noche anterior. En este ejemplo, el estudiante priorizaría naturalmente el sueño sobre la educación.
Una vez que se satisfacen las necesidades fisiológicas, la siguiente prioridad es la seguridad. Las necesidades de seguridad suelen ser ambientales, lo que incluye el entorno local de un estudiante, el entorno escolar y cualquier otro entorno del que formulan regularmente. Si el estudiante tiene problemas personales en casa (por ejemplo, argumentos de los padres, los padres que luchan con la adicción, la falta de estructura de los padres, etc.) o viven en un área peligrosa, tendrán dificultades para aprender porque sus necesidades básicas de seguridad no han sido reunió. Del mismo modo, si el estudiante está siendo intimidado o si no se siente aceptado y querido por su educador, tendrá dificultades para aprender y completar su trabajo. Su prioridad será adquirir seguridad. Los estudiantes prosperan en previsibilidad y estructura, y asocian estos factores con una sensación de seguridad. Lo hacen mejor sin interrupciones en sus rutinas. Si carecen de una rutina, o si hay factores que amenazan sus rutinas, pueden sentirse inseguros y preocupados. Esto puede hacer que el estudiante funcione mal.
¿Que se relaciona con la motivación?
Es incorrecto considerar el problema de la motivación para estudiar como una apariencia detenida en el tiempo y el espacio, un hecho absoluto como el color de los ojos de un estudiante. En la experiencia de cada uno de nosotros, la motivación para hacer o aprender algo se determina en el tiempo y el espacio en situaciones precisas. Pensar en la motivación significa considerarlo en relación con diferentes variables:
Por lo tanto, el aprendizaje implica una articulación compleja de factores y condiciones.
En el proceso de aprendizaje del individuo, juegan las variables subjetivas y contextuales: constituyen la base para cualquier tipo de aprendizaje y que determinen su calidad.
La distinción fundamental realizada en psicología es que entre la motivación intrínseca y extrínseca del sujeto.
Por motivación intrínseca queremos decir que impulso para hacer las características y las experiencias personales del individuo (por ejemplo, la necesidad de saber intrínseco para el ser humano).
La motivación extrínseca es la que se determina en una determinada situación basada en empujes externos (por ejemplo, tome un buen voto en matemáticas para tener el permiso para ir al partido).
De los estudios realizados, parece que la motivación intrínseca decreta en su forma inversamente proporcional a la edad. Dado que la motivación es un hecho dinámico, puede crecer o detenerse en relación con las experiencias y el contexto en el que sucede. Por lo tanto, la motivación para estudiar se basa en la base de criterios explícitos y experiencias positivas.
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