Resumen: los equipos de ventas modernos están impulsados por un espíritu colaborativo y una conciencia de las métricas y los KPI. Aquí hay 18 de los KPI de ventas más comunes.
Las ventas siempre se han tratado de influir en las relaciones.
Mientras que algunos KPI de ventas básicas permanecen en su lugar, los equipos de ventas modernos ahora adoptan nuevos KPI de ventas dinámicas para rastrear su rendimiento.
Veamos SaaS, por ejemplo. SaaS se centra en las ofertas de productos y servicios mensuales. Este modelo de negocio significa que los equipos de ventas ya no se juzgan al obtener enormes ofertas únicas. Los equipos de ventas modernos se centran en convertir los clientes potenciales calificados en ventas en clientes y las tasas de retención de clientes de expansión y retención de clientes. Todos los KPI que ayudarán a los equipos de ventas, y sus empresas, se enfrentan.
Aquí hay 18 de los principales KPI de ventas utilizados por los equipos de ventas modernos. Algunos de estos KPI de ventas pueden tener cualidades superpuestas. La efectividad y la selección de cada KPI siempre deben depender del negocio y los modelos de marketing y ventas que están vigentes. Aprenda a definir los KPI de su organización.
Trials es un KPI que se aplica tanto al marketing como a las ventas. Los ensayos cuenta el número de cuenta comienza dentro de un período de tiempo especificado. Este KPI puede servir como una forma de reunir el marketing y las ventas para trabajar juntos. El mayor volumen de pruebas comienza que el marketing puede fomentar, el mayor volumen de clientes potenciales que las ventas pueden calificar y finalmente cerrar.
Los clientes potenciales calificados (SQLS) de ventas son un resultado directo de las pruebas. Los equipos de ventas califican las pruebas como líderes calificados de ventas cuando un liderazgo cumple con ciertas condiciones definidas por el proceso de ventas. Antes de convertirse en un SQL, se identifican como un líder calificado de marketing. Los clientes potenciales calificados son prospectos que indican la intención de comprar. Este KPI es importante para que los equipos de ventas rastreen porque cuanto más grande sea su grupo de SQLS, mayor será el grupo de oportunidades que podrían convertirse en un cliente.
¿Cuáles son los KPIs de ventas?
En lugar de diferentes repeticiones que se centran en diferentes métricas, o líderes que observan una definición de éxito en la que los representantes de ventas no están pensando, los KPI mantienen a todos alineados en las métricas que contribuyen al crecimiento de la empresa. Es importante tener en cuenta que los mismos KPI no son objetivos de ventas, sino métricas que evalúan la actividad con un impacto comercial significativo. Los líderes de ventas definen KPI objetivo para garantizar que los equipos estén rastreando a objetivos de ingresos específicos.
Aquí hay un ejemplo: Joy’s Toys, un fabricante de juguetes, se centra en el crecimiento, pero no tiene un KPI objetivo claro para la generación de leads que incentiva a los representantes para mantener sus tuberías llenas. Avance rápido una o dos cuartos y sus ingresos son «detenerse y ir» con representantes luchando por encontrar nuevas oportunidades después de períodos de enfocar solo en el cierre de acuerdos que ya están en proceso. Como resultado, el crecimiento de la empresa se detiene.
Las muñecas de la competencia Saul, por otro lado, han asignado un camino claro hacia el crecimiento de los ingresos que incluye KPI objetivo para la generación de leads, el logro de cuotas y la retención de clientes. Estos se comparten con cada representante para que puedan priorizar su tiempo y esfuerzos en prospección, fomento y cierre de acuerdos con nuevos clientes mientras revelan a los clientes existentes, y no se ignora ningún esfuerzo de ventas crítico. Con este enfoque, es más probable que las muñecas de Saúl alcancen o superen sus objetivos de ingresos.
Históricamente, los KPI para ventas se han centrado en objetivos centrales como nuevos clientes potenciales en la tubería, número de ofertas cerradas por trimestre y cuotas individuales. Estos siguen siendo importantes, pero a menudo dependen de ventas únicas impredecibles. Para garantizar que su empresa esté generando ingresos a largo plazo y predecibles y maximizando el ROI, es importante rastrear tanto los KPI de ventas fundamentales como los que evalúan el valor de por vida de las relaciones con los clientes y los empleados.
¿Cómo hacer un KPI para ventas?
Ante las realidades dinámicas y complejas, la creación de KPI de síntesis en el rendimiento de las ventas se convierte en un paso fundamental para garantizar una acción comercial verdaderamente efectiva.
Sin embargo, tenga cuidado: los KPI no son números simples para ingresar dentro de los informes de ventas mensuales o semanales. Más bien, son indicadores clave destinados a comprender la salud y el rendimiento de la empresa.
En otras palabras, proporcionan información que permite hacer cambios oportunos y razonados necesarios para lograr objetivos estratégicos.
Saber qué KPI establecer para el monitoreo del rendimiento de las ventas es un proceso que ayuda a los gerentes de los departamentos de ventas a lograr los resultados y hacerlo más rápido.
Si estas son las prioridades, el KPI ofrece más ventajas, lo que permite:
• Monitorear el estado de salud comercial de la empresa
• hacer ajustes con respecto a las acciones tomadas
• Resolver viejos problemas y considerar nuevas oportunidades
• Analice y compare los diversos modelos a lo largo del tiempo
A continuación hemos identificado 10 de los KPI más populares para la evaluación del rendimiento de las ventas.
Es una métrica sobre la efectividad del equipo de ventas y los vendedores individuales relacionados con el cierre real de los contratos.
Si bien el monitoreo de las oportunidades relacionadas con los clientes potenciales proporciona un marco de cómo los contactos iniciales se convierten en negociaciones, este KPI en el rendimiento de las ventas mide cuánto se convierten los enfoques en contratos, destacando las debilidades y los aspectos mejorados.
¿Cómo realizar un KPI de ventas?
Según una encuesta de 2012 de directores de ventas de Silent Edge, el 49% de los directores de ventas consideraron que, aunque los acuerdos están cerrando, lleva mucho tiempo hacerlo. El 22% informó una tubería de ventas perdida como su mayor desafío.
Dado este tipo de situación, ¿cómo pueden los gerentes de ventas y los directores de ventas cambiar el rumbo?
Soy un gran admirador de los entrenamientos en casa de la serie P90X de Beachbody. Todo el programa se crea de tal manera que si lo sigue, las posibilidades son muy altas de que tenga éxito. Los factores de éxito más grandes para mí son el plan, las actividades y las mediciones. El entrenamiento dura 90 días y es 6 días a la semana. Sé exactamente lo que necesito hacer para un entrenamiento todos los días. Y para cada entrenamiento que hago, tengo que registrar mis repeticiones y el peso que usé para cada actividad en una hoja de trabajo específica que se ve así:
La única forma de mejorar es ver dónde estoy de semana a semana. Las hojas de entrenamiento me ayudan a concentrarme en la actividad que necesito hacer y siempre tengo un objetivo para trabajar para ser mejor.
Y luego, de repente me sorprendió el otro día que este mismo concepto también podría aplicarse a la creación de KPI de ventas.
La mayoría de las organizaciones trabajan con indicadores clave de desempeño (KPI) que ayudan a la organización a medir qué tan bien están.
Un KPI típico en la mayoría de las organizaciones es el presupuesto de ventas que especifica qué ingresos se espera que cada representante de ventas traiga a casa durante un período determinado.
Por supuesto, este es un objetivo muy central e importante en el que centrarse, pero ¿qué sucede si no se cumple ese objetivo? ¿Cuál es la razón de la falta de resultados? ¿Qué tipo de acción se necesita? Esto puede ser muy difícil de determinar si los KPI no están diseñados de la manera correcta.
¿Cuáles son los KPIs en ventas?
¿Cómo monitorear su rendimiento comercial? Con el indicador de rendimiento clave.
Hay algunos momentos del año en que los gerentes y gerentes se sientan junto con una mesa y hacen un balance de la situación en su negocio. ¿Uno de los temas siempre explorados en esta mesa? El rendimiento del departamento de ventas. Este equipo es una especie de Virgil que guía al cliente potencial en la dirección correcta para él, a saber, la compra del servicio/producto de la compañía.
Descubra qué métricas usar para mantener su negocio siempre en camino y sus comerciales siempre enfocados y eficientes.
Medir el rendimiento de un departamento de ventas completo no es algo inmediato. Los líderes gerentes y del departamento tienen que ver con varios profesionales siempre inmersos en sus actividades de contacto diarias y conexión con clientes potenciales. Evaluar su trabajo se vuelve bastante difícil si no tiene las herramientas adecuadas. Entonces los KPI llegan en su ayuda.
El indicador de rendimiento clave son métricas específicas elegidas sobre la base de las necesidades de la compañía, y se utilizan para la dirección para realizar un seguimiento del progreso del equipo de ventas. Gracias a estos indicadores, la ruta de la compañía no solo puede ser clara al valor predeterminado, sino que será posible evitar cualquier mal funcionamiento del ciclo de adquisición del cliente. ¿Qué significa esto? Que si no fueran muy efectivos en la ruta de adquisición del cliente, será posible identificarlos y modificarlos para llegar a la lente de una facturación establecida.
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