¿Sabes cómo está funcionando tu equipo de ventas? Como líder de ventas, el seguimiento y la medición del rendimiento es clave para conducir (y probar) el éxito.
Pero no todas las métricas son iguales. Necesita los indicadores de rendimiento clave (KPI) correctos para ayudarlo a alcanzar sus objetivos.
Es una pregunta importante. En lo que rastrea es en qué se centrará su equipo. Asegúrese de que se centren en las actividades de ventas más efectivas.
Los indicadores clave de rendimiento, o KPI, son indicadores o señales líderes que ayudan a los representantes de ventas y sus líderes a evaluar cuán efectivos son sus esfuerzos. Los KPI de ventas son las métricas por las cuales evaluará el desempeño de su equipo con sus objetivos de ventas y organizaciones.
Al medir los KPI de ventas correctos, puede optimizar su proceso de ventas y asegurarse de que usted y su equipo prioricen las actividades correctas para un mayor éxito.
Una de las mejores maneras de impulsar el rendimiento de las ventas es rastrear la calidad de sus clientes potenciales a través de cada etapa de su embudo de ventas. Este proceso es especialmente importante para los líderes de ventas que necesitan una comprensión de alto nivel del proceso de ventas del equipo.
La medición de las métricas de rendimiento en cada etapa del embudo de ventas lo ayuda a identificar bloques en la tubería y a centrarse en las etapas y actividades que son más efectivas.
Comprender las tasas de conversión de sus clientes potenciales es fundamental para comprender cómo funciona su embudo de ventas y qué etapas y actividades tienen el mayor retorno de la inversión. Para una descripción general básica de su rendimiento del embudo de ventas, debe rastrear las siguientes métricas de conversión:
Esta es la proporción del número de visitantes (tráfico) a su sitio y cuántos de ellos se convierten en clientes potenciales.
¿Qué es KPI de ventas ejemplos?
Los hechos duros están en los números. Un gerente de ventas y los representantes de ventas deben saber que sus objetivos de ventas, los ingresos por ventas y los esfuerzos de ventas están alcanzando la marca para todo el equipo de ventas.
Los equipos de ventas modernos a menudo se asocian con el equipo de marketing para ayudar con la estrategia de ventas, para comprender el valor de por vida del cliente, dirigirse a industrias y personajes clave, y para ir al mercado de manera efectiva.
También descubren los indicadores de rendimiento del rendimiento del equipo, incluido el crecimiento de las ventas, el costo de adquisición de clientes, los KPI de ventas y mucho más. Los datos cuentan la historia detrás del embudo de ventas e incluso pueden ayudar a predecir las ventas futuras.
Pero, mirar los números correctos regularmente y saber cómo interpretar los datos es imprescindible. También es fácil perderse en los números, la madriguera del conejo de las métricas de ventas, aunque solo mira los ingresos promedio, el valor promedio de compra y el volumen de ventas. Un gerente de ventas efectivo entiende qué ventas y métricas son importantes, «por qué importan para su empresa y cómo los va a usar».
Antes de identificar los KPI de ventas clave, es útil saber exactamente qué es un indicador de rendimiento clave (KPI) y cómo usar KPI al rastrear el rendimiento de las ventas, incluidas las métricas de ventas en las ofertas de cierre y las oportunidades de ventas. KPI para ventas (o cualquier cosa) «son los indicadores críticos (clave) de progreso hacia un resultado previsto». Estas son las 5 características que crean buenos KPI:
¿Sabía que el representante promedio de ventas solo gasta el 34% de su día «vendiendo (en el teléfono, en persona, etc.)» Los gerentes y los líderes de ventas deben saber que la mayoría de las veces, las métricas de ventas que están rastreando resultan desde una pequeña porción del día de su equipo de ventas. Entonces, cuán efectivos son se muestran en las métricas de ventas o KPI.
¿Qué es un KPI y ejemplos?
El indicador clave de rendimiento, dijimos, son indicadores útiles para comprender si un cierto proceso comercial es efectivo. Y dado que miden la efectividad, examinan los datos de entrada para ese proceso dado y los comparan con los datos de salida.
Por ejemplo, un KPI como la tasa de apertura del correo electrónico (tarifas de apertura) toma la cantidad de correos electrónicos enviados y lo compara con la cantidad de correos electrónicos abiertos. De 1500 enviados (entrada), se abrieron 750 (salida): la tasa de apertura es, por lo tanto, el 50%.
Aquí, un punto fundamental. Los KPI no son positivos ni negativos en sí mismos: proporcionan datos simples que ayudan a cuantificar la tendencia de ese proceso dado. Si la tasa de apertura del 50% es buena o mala, depende de dónde se arregle la barra, hablaremos de ello (sin embargo, es bueno).
Todos estos indicadores de rendimiento, que expresan datos numéricos en relaciones y porcentajes, en primer lugar, deben estar firmemente anclados a algo cuantificable y medible: el número de vistas, el número de clics, el número de ventas, el valor de las ventas, el número de descarga, etcétera.
En segundo lugar, el indicador de rendimiento clave debe referirse a un intervalo de tiempo limitado, de modo que sea posible evaluar a Illrend para el período. Conocer el número total absoluto de visitas al sitio es un hecho que no es indicativo: no se puede comparar con nada. En cambio, el valor de un KPI como visitas diarias en el sitio, ya que ofrece un historiador de datos de los cuales es posible comprender la tendencia.
¿Cómo medir KPI de ventas?
Sales KPI es un valor medible que indica el rendimiento de varios procesos de ventas.
Un tablero de ventas es más que una interfaz con números y gráficos complicados. Es una narración que combina gráficos informativos y métricas procesables al tiempo que le brinda una visión general rápida del desempeño de una empresa.
Para beneficiarse de un tablero de ventas, los gerentes de ventas deben evitar medir los indicadores de éxito incorrectos que no tienen un impacto real en el rendimiento del negocio. Un KPI de ventas bien definido es relevante, medible y procesable, lo que significa que puede mejorar sus resultados siguiendo las tendencias en su tablero KPI de ventas y tener la capacidad de actuar con la información en tiempo real.
Dependiendo de su industria, objetivos y visión del éxito, debe enmarcar métricas de éxito personal que indiquen si su empresa está creciendo o disminuyendo. Después de todo, es su negocio y de nadie más, ¿verdad?
Para crear un informe de KPI informativo y procesable, debe reflexionar sobre su propia estrategia y objetivos comerciales.
Esta es una métrica que depende totalmente de la naturaleza de su negocio. Los nuevos clientes potenciales pueden ser personas que se inscriben para una prueba gratuita. También pueden ser personas que visitan su sitio web y pasan una cierta cantidad de tiempo sin ordenar nada.
Enmarca su métrica mensual de nuevos clientes potenciales para que le brinde información precisa sobre la cantidad de nuevos clientes potenciales.
Los nuevos clientes potenciales mensuales KPI son beneficiosos de numerosas maneras. Compare con sus conversiones mensuales/métricos de nuevos clientes para calcular la tasa de conversión promedio de plomo a venta (ver Punto 3). Mida el nuevo mes actual conduce a períodos de tiempo anteriores para ver si su gasto de marketing está justificado.
¿Cómo se mide el KPI de ventas?
Si bien el poder radica en el conocimiento, el poder real es aplicar ese conocimiento para lograr sus objetivos.
Una vez que haga una lista de todos los KPI correctos para su negocio, necesita una forma de rastrearlos, medirlos y analizarlos.
Elegir la herramienta de análisis de ventas correcta lo pondrá en una ventaja al instante. Y aunque hay demasiadas opciones disponibles en el mercado, las mejores herramientas de análisis de ventas tienen algunas características clave:
- Presente los datos de una manera que sea procesable, fácil de entender y actualizado
- Darle una descripción general de alto nivel de su tubería para todo el equipo
- Mida el rendimiento de sus vendedores
- Permitirle usar las métricas de datos de ventas como desee
La mejor herramienta para analizar y rastrear sus KPI es el Salesmate CRM que le permite rastrear todos y cada uno de los procesos de ventas en un solo lugar.
Una vez que haya elegido una herramienta de análisis de ventas para usted, el siguiente paso sería configurarla.
La mejor herramienta lo ayudaría a comenzar a trabajar en ello tan pronto como se les ocurra. De hecho, los paneles y informes de ventas personalizables pueden incluso aumentar la felicidad de trabajar para una herramienta de análisis de ventas.
Con el nuevo tablero e informes 2.0 de Salesmate, puede usar funcionalidades avanzadas para un análisis más profundo y potente.
Salesmate le brinda más control sobre su tablero para ver ideas vitales que importan para sus ventas. Puede crear el tablero desde cero o usar las plantillas incorporadas y personalizarlas según sus necesidades.
¿Cuáles son los KPI de ventas?
Ante las realidades dinámicas y complejas, la creación de KPI de síntesis en el rendimiento de las ventas se convierte en un paso fundamental para garantizar una acción comercial verdaderamente efectiva.
Sin embargo, tenga cuidado: los KPI no son números simples para ingresar dentro de los informes de ventas mensuales o semanales. Más bien, son indicadores clave destinados a comprender la salud y el rendimiento de la empresa.
En otras palabras, proporcionan información que permite hacer cambios oportunos y razonados necesarios para lograr objetivos estratégicos.
Saber qué KPI establecer para el monitoreo del rendimiento de las ventas es un proceso que ayuda a los gerentes de los departamentos de ventas a lograr los resultados y hacerlo más rápido.
Si estas son las prioridades, el KPI ofrece más ventajas, lo que permite:
• Monitorear el estado de salud comercial de la empresa
• hacer ajustes con respecto a las acciones tomadas
• Resolver viejos problemas y considerar nuevas oportunidades
• Analice y compare los diversos modelos a lo largo del tiempo
A continuación hemos identificado 10 de los KPI más populares para la evaluación del rendimiento de las ventas.
Es una métrica sobre la efectividad del equipo de ventas y los vendedores individuales relacionados con el cierre real de los contratos.
Si bien el monitoreo de las oportunidades relacionadas con los clientes potenciales proporciona un marco de cómo los contactos iniciales se convierten en negociaciones, este KPI en el rendimiento de las ventas mide cuánto se convierten los enfoques en contratos, destacando las debilidades y los aspectos mejorados.
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