En el marketing del consumidor, los consumidores toman decisiones de compra basadas en ciertas etapas mentales, como el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de información, la evaluación, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. Pero, en los mercados industriales, el proceso de toma de decisiones de compra incluye etapas secuenciales observables que involucran a muchas personas en la organización de compra. La comprensión de estos pasos/fases de compra es útil para un vendedor industrial para desarrollar una estrategia de venta adecuada.
Las actividades de compra de los compradores industriales consisten en varios pasos/fases en el proceso de toma de decisiones de compra. La importancia de cada paso depende del tipo de situación de compra. Los especialistas en marketing industrial deben comprender tanto (paso en el proceso de toma de decisiones y el tipo de situaciones de compra) para comercializar el producto o servicio. En 1967, Robinson, Faris y Wind desarrollaron un proceso «fases de compra» con ocho pasos en el proceso de decisión de compra en el mercado industrial. Estas fases o pasos en el proceso de compra industrial se elaboran de la siguiente manera:
Un vendedor inteligente reconoce la necesidad/problema del comprador industrial originado dentro de la empresa. Si el material suministrado por el proveedor existente no es satisfactorio en términos de calidad, o el material no está disponible según los requisitos, o la máquina suministrada por él se descompone con demasiada frecuencia, la organización de compra reconoce el problema. Si un vendedor industrial identifica un problema en la organización de compras y sugiere cómo se podría resolver el problema, habrá una mejor posibilidad de ser seleccionado como proveedor.
Si el problema se reconoce dentro o fuera de la organización de compras, entonces la empresa de compras intentará responder preguntas como: ¿Qué tipo de productos o servicios se consideran? ¿Qué cantidad del producto necesitaba? y así. Para los productos técnicos, los departamentos técnicos (I + D, ingeniería industrial, producción o control de calidad) sugerirán soluciones generales del producto necesario. Para bienes o servicios no técnicos, el departamento de usuarios o el departamento de compras pueden sugerir productos o servicios, según la experiencia y también la cantidad requerida para resolver el problema. Sin embargo, si la información requerida no está disponible internamente dentro de la organización de compra, se puede obtener la misma de las fuentes externas.
Las etapas 2 y 3 están estrechamente relacionadas. Después de determinar la solución general al problema en la segunda fase, la organización de compra, en la tercera etapa, desarrolla una declaración precisa de las especificaciones o características del producto o servicio necesario. Durante esta etapa, el departamento de compra toma la ayuda de su personal técnico, o si es necesario, fuentes externas como proveedores o consultores. Los especialistas en marketing industrial tienen una gran oportunidad para involucrarse en esta etapa ayudando a la organización compradora a desarrollar especificaciones y características del producto. Daría una ventaja definitiva al garantizar que el producto necesario incluya las características y especificaciones del producto de su empresa.
En esta etapa, la organización de compra busca proveedores o proveedores aceptables. En primer lugar, tienen que obtener información sobre todos los proveedores disponibles y, en segundo lugar, tienen que decidir los proveedores que califican. La búsqueda de proveedores potenciales se basa en las diversas fuentes de información como revistas comerciales, llamadas de ventas, trabajo de boca, catálogos, shows comerciales, directorios industriales. Las calificaciones de los suministros aceptables pueden depender del tipo de organización de compra, como la empresa gubernamental, la organización comercial del sector privado o las instituciones, y la situación de compra, y los miembros de la toma de decisiones. Además, los factores como la calidad del producto o el servicio, la confiabilidad en la entrega y el servicio se consideran en las calificaciones de los proveedores.
¿Cuáles son los fines de las compras industriales?
Algunos de los principales objetivos y funciones del departamento de compras industriales son los siguientes:
En vista de los cambios rápidos en las condiciones del mercado, el departamento de compras debe mantener información actualizada sobre los movimientos de precios, los factores tecnológicos, el cronograma de entrega, la confiabilidad de los suministros y los diversos términos en los que se pueden suministrar bienes.
El departamento de compra puede aprovechar las mejores oportunidades posibles solo si tiene un sistema eficiente de información de marketing. Esto es particularmente cierto en el caso de industrias como la industria de Vanaspati, donde el costo principal es el costo de los aceites.
Dado que los precios de los aceites están sujetos a fluctuaciones violentas, las compras oportunas y eficientes tienen un gran impacto en la rentabilidad. Además de la información sobre el mercado, el departamento de compras también debe tener pronósticos anticipando los cambios del mercado, especialmente en el contexto de la escena económica cambiante y las proyecciones de la producción agrícola e industrial.
El procedimiento se puede llevar de manera efectiva con la ayuda del departamento de compra administrado adecuadamente en una organización.
Un procedimiento de compra sistemático se explica como:
Hay una serie de problemas para decidir sobre Best Buy y, a menudo, el gerente de compra necesita un conocimiento técnico considerable antes de que pueda comprar productos de la mejor calidad.
Al recibir bienes, el departamento de compras debe asegurarse de que los bienes sean de la misma calidad y cantidad que se ordenó. Esto se puede hacer a través de la inspección y las pruebas de laboratorio.
¿Cómo se da el proceso de compra en el mercado industrial?
El proceso de compra industrial es diferente del viaje genérico de compra del consumidor porque se necesita mucho más tiempo y esfuerzo para obtener resultados. Esto presenta un desafío para el vendedor industrial B2B.
El marketing juega un papel importante durante todo el proceso.
Conocer los pasos correctos a seguir puede minimizar la cantidad de tiempo que tomará el proceso.
Cada proceso de compra comienza con una necesidad. Alguien, en algún lugar necesita algo. Ya sea que el cliente esté comprando productos industriales o buscando proveedores de servicios, el primer paso es identificar su necesidad específica con algunas preguntas muy específicas.
• ¿Una de sus máquinas requiere un reemplazo?
• ¿Es esta una actualización planificada o una situación inesperada?
• ¿Deberá ser nueva la máquina o es recondicionada aceptable?
• En lugar de una máquina, ¿necesitan una parte o componente específico creado para ellos?
• ¿La parte debe ser analizada por los ingenieros o en CAD primero?
• ¿Deberá aplicar los procesos de tratamiento térmico aplicados la parte?
• ¿La parte es un prototipo independiente o parte de una producción planificada?
• ¿La parte debe producirse en una instalación certificada por ISO?
Estas preguntas deben responderse primero antes de que se pueda hacer más trabajo en el proceso de compra.
Después de la etapa de definición de una necesidad, viene la etapa de investigación. Un punto clave en el que la compra industrial difiere de la experiencia genérica de compra del consumidor es que se utilizan grandes cantidades de análisis para realizar compras industriales.
¿Qué factor influye en el comportamiento de compra industrial?
El comportamiento de compra industrial es el patrón de acciones de una empresa involucrada en la fabricación, procesamiento y otra industria pesada. Se requiere que muchas de estas compañías realicen compras regulares como un medio para suministrar sus negocios. Aunque cada empresa, y cada industria, tendrá un comportamiento de compra afectado por su propio conjunto de factores, hay varias variables principales que pueden afectar la compra industrial en su conjunto.
Quizás el principal impulsor de la compra industrial es la demanda. La cantidad de compra que hará una preocupación industrial depende directamente de la cantidad de negocios que la compañía puede esperar en el futuro cercano. En general, si una empresa espera una mayor demanda, entonces se abastecerá de materias primas como un medio para garantizar que pueda satisfacer la demanda del consumidor y maximizar los ingresos.
Los patrones de compra también se ven afectados por el precio de los materiales que las empresas están comprando. Cuando los precios son más altos o la compañía espera una disminución en el futuro cercano, la compañía puede optar por retrasar la realización de compras, para ahorrar dinero. Esto puede implicar una toma de decisiones difícil. Por ejemplo, una empresa que utiliza combustible en la producción de sus productos puede intentar adivinar la dirección de los precios del petróleo.
Además de la demanda actual y los precios actuales para un producto, las empresas industriales pueden considerar la economía como una indicación de la disponibilidad futura de materiales en relación con la demanda del consumidor para ellos. Si la economía está en tendencia al alza, la compañía puede comprar más en función de la expectativa de un aumento futuro en las ventas, mientras que una economía de tendencia a la baja puede llevarlo al curso de acción opuesto.
Además, las empresas industriales están fuertemente influenciadas por los cambios en la tecnología que afectan tanto la provisión de bienes como sus propios requisitos. Por ejemplo, si comprar una tecnología significa que una materia prima se vuelve más barata de usar, entonces la compañía puede optar por invertir en la nueva tecnología. Del mismo modo, la adquisición de nuevas tecnologías a menudo cambiará los hábitos de compra de la compañía, ya que la tecnología tendrá diferentes requisitos de materia prima para ejecutar.
¿Qué es la adquisición industrial?
Propiedad industrial: significa propiedad utilizada para la construcción, reparación, comercio o fabricación, producción, ensamblaje o procesamiento de productos terminados o parcialmente terminados de materias primas o piezas fabricadas en una escala tan grande que el capital y la mano de obra están significativamente involucrados e incluye cualquier oficina o oficina otro alojamiento en la misma propiedad, cuyo uso es incidental a dicha actividad;
Propiedades del material significa (a) aquellas propiedades hipotecadas designadas en el Anexo 3.12 como propiedades del material y (b) entre sí propiedad hipotecada con respecto a las cuales se otorga una hipoteca de conformidad con la Sección 5.11 después de la fecha de vigencia de reposición.
Parque industrial significa un área en un área arruinada o de conservación adecuada para su uso por cualquier empresa de fabricación, industrial, investigación o transporte, de instalaciones para incluir, entre otras fábricas, fábricas, plantas de procesamiento, plantas de ensamblaje, plantas de embalaje, plantas de fabricación, Centros de distribución industrial, almacenes, revisión de reparación o instalaciones de servicio, terminales de carga, instalaciones de investigación, instalaciones de prueba o instalaciones ferroviarias.
Propiedad material significa todos los bienes inmuebles propiedad de la tarifa en los Estados Unidos por cualquier parte de crédito, en cada caso, con un valor de mercado justo de $ 7,425,000 (según lo determine el prestatario de buena fe) o más, según lo determinado (i) con respecto a Cualquier propiedad inmobiliaria propiedad de cualquier parte de crédito en la fecha de cierre, a partir de la fecha de cierre, y (ii) con respecto a cualquier propiedad real adquirida por una parte de crédito después de la fecha de cierre, a la fecha de dicha adquisición.
¿Qué es la adquisicion industrial?
El tamaño de la empresa tiene mucho que ver con si una empresa puede competir en una industria. A menudo es el caso de que los grandes jugadores en una industria subsuman a las empresas más pequeñas.
Un panorama que cambia rápidamente en la industria de la salud, con una legislación gubernamental que lidera el camino, ha planteado dificultades para las pequeñas y medianas empresas que carecen del capital para mantenerse al día con estos cambios. Además, a medida que los costos de atención médica continúan disparándose, a pesar de los esfuerzos del gobierno para reinarlos, muchas de estas compañías les resulta casi imposible competir en el mercado y recurrir a ser absorbidos por empresas más grandes y mejor capitalizadas.
La industria de la tecnología se mueve tan rápidamente que, como la atención médica, se necesita una presencia masiva y un gran respaldo financiero para que las empresas sigan siendo relevantes. Cuando una nueva idea o producto llega a la escena, los gigantes de la industria como Google, Meta (anteriormente Facebook) y Microsoft tienen el dinero para perfeccionarla y llevarla al mercado. Muchas compañías más pequeñas, en lugar de tratar sin éxito de competir, unen fuerzas con los grandes actores de la industria.
A lo largo del siglo XXI, particularmente a fines de la década de 2000, la actividad de fusiones y adquisiciones ha sido constante en la industria de servicios financieros. Muchas compañías que no pudieron resistir la recesión provocada por la crisis financiera de 2007 a 2008 fueron adquiridas por competidores. En algunos casos, el gobierno supervisó y ayudó en el proceso.
¿Quién es el consumidor industrial?
También conocido como cliente industrial, un consumidor industrial es una entidad que compra productos con la intención de usar esos productos en el curso de operar un negocio. Esto es diferente de un consumidor privado, que compra bienes y servicios para su propio uso personal. El término también se usa a veces para identificar a cualquier cliente que compre productos industriales, ya sea que estén destinados por una empresa, una organización sin fines de lucro o por un individuo.
El consumidor industrial puede estar asociado con casi cualquier tipo de industria. Los clientes de la industria agrícola que compran equipos agrícolas pesados, o compran suministros necesarios para operar granjas comerciales, caerían en esta categoría. De la misma manera, las operaciones mineras que compran equipos y suministros que son esenciales para el proceso de extraer minerales y otros recursos naturales de la Tierra se considerarían clientes o consumidores industriales. Incluso un negocio que forma parte de la industria del transporte, como una empresa que construye carreteras para municipios, comprará materiales utilizados en el curso de su operación comercial y se ajustará a la descripción de un consumidor industrial.
Un consumidor industrial puede comprar cualquier tipo de bien o servicio. Un ejemplo común son los servicios públicos, como el gas y la electricidad. Las plantas de fabricación requieren electricidad para operar equipos que a su vez producen los bienes que vende el propietario del factor. La compañía energética que suministra la energía a la planta consideraría que la compañía que opera la fábrica es un consumidor industrial.
No es inusual que un consumidor industrial compre bienes y servicios a granel. Esta estrategia ayuda al cliente a obtener descuentos que no serían posibles al comprar cantidades más pequeñas de vez en cuando. Los acuerdos de compra de volumen se crean con los consumidores industriales en mente, ya que a menudo proporcionan un precio más bajo por unidad comprada a cambio de que el cliente se comprometa a comprar un número mínimo de unidades dentro de un período de tiempo definido. Se puede utilizar un contrato de este tipo para todo tipo de bienes, así como para servicios de telecomunicaciones y productos similares.
¿Cuáles son las características del proceso de compra?
Este documento aborda las características generales de la compra
Proceso de decisión en caso de productos japoneses en el mercado europeo.
Construir y mantener una relación de Winwin duradera entre el comprador y
El vendedor es la premisa para el desarrollo de cualquier actividad de mercado en National
y mercado internacional. Conocer las características del comportamiento de compra es un
esfuerzo importante de la organización para adaptarse al mercado objetivo y ofrecer
satisfacción para el consumidor. Adaptación de productos japoneses a los mercados extranjeros
es un gran proceso que ha comenzado en la década de 1970, centrado en
innovación y calidad. Aquí presentamos un estudio que enfatiza al general
proceso de adaptación de oferta de las empresas japonesas al mercado extranjero,
y los próximos pasos necesarios para obtener ventajas estratégicas en el europeo
mercado.
El proceso de marketing general se centra en crear valor del cliente
y construir relaciones rentables de los clientes. La capacidad de un
la organización para satisfacer constantemente al consumidor está relacionado, entre otros, con
Comprender el proceso de compra y las características del consumidor
comportamiento en general. El éxito de una estrategia de marketing depende de esto
capacidad y al crear ofertas personalizadas para cada mercado. Por lo tanto,
Las organizaciones japonesas interesadas en el mercado europeo deben tomar
Cuenta algunos factores internos y externos que influyen en los de los consumidores
comportamiento, así como las peculiaridades sociales y psicológicas del consumidor,
el impacto de las subculturas en los patrones de consumo; lingüístico y
Detalles particulares psicográficos que se refieren a aspectos de una persona
estilo de vida y personalidad.
Consideramos que este estudio es un punto de partida para un completo
comprensión de cómo piensan los consumidores individuales europeos, qué valoran y
cómo deciden al adquirir un producto o servicio japonés en particular. los
La información adjunta es el resultado de un estudio documental basado en secundaria
fuentes actualizadas en línea y fuera de línea.
2. Desafío de un estudio de comportamiento del consumidor continuo y diverso
El estudio del proceso de compra debe considerarse dentro de un
Proceso-Estudio de comportamiento del consumidor-que integra el análisis de
o etapas posteriores del proceso de compra, incluido el análisis de
estados mental del consumidor durante estas etapas.
¿Cuáles son los consumidores industriales?
El cáñamo industrial significa una planta del cannabis del género y cualquier parte de la planta, ya sea creciendo o no, que contiene una concentración de tetrahidrocannabinol (THC) delta-9 de no más de tres décimas de uno por ciento (0.3%) en base a peso seco .
Servicios industriales significa servicio a los clientes involucrados principalmente en un proceso que crea o cambia materiales crudos o sin terminar en otra forma o producto, incluida la generación de energía eléctrica.
Acuerdo industrial significa un acuerdo registrado por la Comisión bajo esta Ley como un acuerdo industrial;
Derechos de propiedad industrial significa todas las patentes, marcas comerciales, nombres comerciales, inventos, derechos de autor, conocimientos o secretos comerciales de la Compañía, ahora existentes o en adelante desarrollados o adquiridos por la Compañía o para su uso, en relación con cualquiera y cualquiera de Todos los productos y servicios que son desarrollados, formulados y/o fabricados por la empresa.
Licencia comercial significa una licencia emitida por el Departamento a un dispensario de marihuana medicinal, productor, procesador, laboratorio de pruebas o transportador.
El horno industrial significa cualquiera de los siguientes dispositivos cerrados que son componentes integrales de los procesos de fabricación y que utilizan el tratamiento térmico para lograr la recuperación de materiales o energía:
Propiedad industrial: significa propiedad utilizada para la construcción, reparación, comercio o fabricación, producción, ensamblaje o procesamiento de productos terminados o parcialmente terminados de materias primas o piezas fabricadas en una escala tan grande que el capital y la mano de obra están significativamente involucrados e incluye cualquier oficina o oficina otro alojamiento en la misma propiedad, cuyo uso es incidental a dicha actividad;
¿Cuáles son los clientes industriales?
El servicio para clientes industriales con una MDU igual o mayor de 3.500 mmbtu por día se proporcionará a la única opción de la compañía y requerirá arreglos por contrato especiales entre la empresa y el cliente.
A quién está disponible para clientes industriales que toman servicio a voltaje de transmisión o subtransmisión cuyas plantas se encuentran adyacentes a las instalaciones eléctricas existentes que tienen una capacidad de transmisión o subtransmisión suficiente para cumplir con los requisitos del cliente.
Se ofrecerán a nuevos clientes el mismo precio que los clientes existentes, con la excepción de nuevos clientes comerciales e industriales muy grandes («clientes de VLC e I»).
Los nuevos clientes se inscribirán al mismo precio que los clientes existentes, con la excepción de nuevos clientes comerciales e industriales muy grandes («clientes de VLC e I»).
El cliente comercial significa un cliente que es un negocio que opera en cualquier forma, incluida una única propiedad. Las ventas a una organización sin fines de lucro, a un fideicomiso, al gobierno de los Estados Unidos, a un gobierno extranjero, estatal o local, o a una agencia o instrumentalidad de ese gobierno se tratan como ventas a un cliente comercial y deben asignarse consistentes con el reglas para esas ventas.
El cliente de DMA significa un cliente de un corredor patrocinador donde los representantes del cliente que son personas naturales son designados por el corredor de patrocinadores para tener acceso comercial a la plataforma SEF utilizando la identificación de participantes del corredor patrocinador y donde dicho cliente firma la documentación del cliente de DMA.
¿Cuál es el comportamiento de los compradores industriales?
En el proceso de comercialización, es necesario comprender por qué el cliente o el comprador compran bienes y servicios. La literatura actual asociada con el comportamiento del comprador industrial que ha tendido a centrarse en modelar y mapear el comportamiento del comprador industrial (Parkinsson y Baker, 1986). Sin embargo, se ha encontrado una investigación limitada sobre cómo se desempeña el comprador industrial cuando se enfrenta a una innovación drástica de productos. El comportamiento del comprador está asociado con las operaciones y los procesos de decisión involucrados para seleccionar entre alternativas, adquirir y usar productos o servicios. De vez en cuando se sugiere que el comportamiento del comprador es solo de interés para los especialistas en marketing porque desean influir y cambiarlo. Tal declaración plantea constantemente el asunto de si el marketing es una profesión moral. El comportamiento del comprador industrial es la quintaesencia de la comprensión de cómo las organizaciones industriales compran productos y servicios (Dwyer y Tanner, 2001). También se identifica como proceso de compra organizacional o proceso de compra de negocios. Este campo es esencial para comprender las necesidades del cliente. Es imperativo ser consciente de las diferencias entre la compra del consumidor y la compra industrial porque el comportamiento del comprador industrial varía de la compra del consumidor en muchas facetas, como el uso de más variables y una mayor dificultad para identificar a los participantes del proceso (Moriarty, 1984). Parkinsson y Baker (1986) explicaron como la compra de un producto que está hecho para complacer a toda la organización en lugar de satisfacer a un solo individuo. El comportamiento de compra industrial es un concepto básico cuando evalúa el comportamiento del comprador en todo tipo de organizaciones. Además, en situaciones de compra industrial hay una idea de un mayor uso de la información de marketing, un mayor objetivo exploratorio en la recopilación de información y una mayor formalización (Deshpande y Zaltman, 1987).
El proceso del mercado industrial es totalmente diferente porque las fuerzas del mercado influyen en la demanda industrial. Los ejecutivos del mercado industrial deben responder de una manera diferente para modificar los mercados, desarrollar productos para acomodar en la naturaleza cambiante del mercado y venderlos de manera completamente diferente al objetivo y los nuevos clientes mientras conservan las políticas corporativas. Por lo tanto, los especialistas en marketing industrial enfrentan muchas situaciones de marketing distintas que normalmente no se encuentran en el mercado de consumo. Además, el mercado industrial es dinámico y desafiante en el crecimiento y el desarrollo monetario de cualquier nación.
Es importante comprender el motivo de la compra en el mercado. Parkinsson y Baker (1986) interpretaron que la compra industrial es la compra de un producto que está hecho para satisfacer a toda la organización en lugar de satisfacer a un solo individuo. El comportamiento de compra industrial se considera un concepto básico al investigar el comportamiento del comprador en las organizaciones. En situaciones de compra industrial, existe una conciencia de un mayor uso de información de marketing, un objetivo exploratorio más grande en la recopilación de información y una mayor formalización (Deshpande y Zaltman, 1987). En marketing industrial, el proceso de compra es más complejo en comparación con el marketing de consumo. Las decisiones de compra en marketing industrial se basan en numerosos factores que incluyen el cumplimiento de las especificaciones del producto Calidad del producto, disponibilidad, suministro oportuno, pago aceptable y otros términos comerciales de eficacia de costo, servicio postventa en lugar de necesidades sociales y psicológicas. Las decisiones de compra generalmente toman más tiempo e involucran a muchas personas de los departamentos técnicos, comerciales y de finanzas. Después de la oferta inicial hecha por un minorista, existen negociaciones e intercambio de información entre los expertos y representantes tanto del comprador como de las organizaciones de vendedores. Por lo tanto, se realizan contactos interorganizacionales y se desarrollan relaciones interpersonales. Las relaciones entre los vendedores y el consumidor son altamente valoradas y se vuelven estables a largo plazo debido a un alto nivel de interdependencia. Webster y Wind afirman que los factores que influyen en el comportamiento del comprador industrial pueden estructurarse en dos variables, como tareas y no tareas. Las tareas están directamente asociadas con problemas de compra, mientras que la variable que no son de tareas incluyen los aspectos más allá de los problemas de compra particulares.
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