Existe una nueva conciencia de la función de compra y es una función emergente en muchas empresas. En un entorno cada vez más competitivo, preservar los márgenes es una prioridad. Lograr ganancias en términos de productividad, así como en la compra, se está convirtiendo cada vez más en un enfoque estratégico clave. Para seguir siendo competitivos en las ventas, las empresas tienen un gran interés en aprovechar este universo competitivo en la compra. Una actualización de los 6 pasos del proceso de compra, para identificar áreas para mejorar.
Cuando se enfrenta a un problema, la empresa identifica una necesidad, lo que resulta en la compra de un producto o servicio.
Internamente, la compañía puede, por ejemplo, necesitar nuevos equipos para lanzar un nuevo producto. También es posible que desee reemplazar una máquina que acaba de desglosarse o simplemente buscar una mejor calidad de calidad/precio. La necesidad también puede surgir externamente: el comprador puede tener la idea de una adquisición en una feria comercial, al ver un anuncio o escuchar a un representante presentar un nuevo producto.
Para mejorar un producto existente o innovar, para reducir los costos de compra buscando el mejor valor para el dinero: la identificación de la necesidad está dictada por una política de ganancias de rendimiento. En esta etapa del proceso de compra, se trata de hacer que surja la necesidad para poder obtener proveedores capaces de resolver el problema.
Especificar la necesidad permite a la empresa establecer especificaciones exhaustivas y rigurosas. Este documento sirve como base para el resto del proceso de compra. En esta etapa, se trata de detallar las características y las especificaciones técnicas buscadas para abordar el problema en las mejores condiciones. Este proceso implica una serie de preguntas:
- ¿La investigación se relaciona con un producto estándar o complejo? En el caso de un producto complejo, la opinión de los expertos de terceros puede ser necesaria para determinar con precisión las características esperadas y para priorizar los criterios de selección: precio, tiempo de entrega, longevidad, etc.) para determinar la mejor solución…
¿Cuáles son los pasos para realizar una compra?
Estás en una tienda mirando a su alrededor y algo llama tu atención. ¿Lo compras o no? Te atraen las pantallas de las empresas que se centran en su producto, con una publicidad llamativa promocionando sus características. ¡Ves el producto y bam! Te das cuenta de que quieres ese producto en ese momento y, por impulso, lo compras.
Esto sucede, pero no a menudo. Más a menudo, un comprador pasa por varios pasos antes de tomar una decisión. A veces está justo en la tienda y toma unos minutos, pero a veces con una compra importante, como un automóvil, puede llevar varias semanas pasar por el proceso. Siempre hay una línea de tiempo.
El comprador también debe estar en el momento y el lugar adecuados en su vida para comprar ese producto. Si una persona ve una exhibición de paraguas y hace calor y solía afuera, no es probable que compre uno. Pero si está derramando la lluvia, algo provocará una necesidad en sus mentes.
¿Qué es ese proceso? A través de los años, hemos descubierto las seis etapas que debe pasar un comprador antes de realizar una compra. Todas estas etapas ocurren si alguien está decidiendo una cafetera o un automóvil, y los vendedores pueden ayudarlos en cada etapa para aliviar las ansiedades y las frustraciones, mejorando las probabilidades de que alguien compre su producto o servicio.
Esto es cuando la idea de comprar algo se planta primero en la cabeza de un cliente, y es un paso importante. Si no están pensando en comprar un colchón nuevo, nunca comprarán uno nuevo.
Algo tiene que suceder, un crujido en los resortes de caja, un agujero en el colchón, para que se den cuenta de que hay una necesidad allí. Sin ese primer pensamiento, no hay demanda.
¿Qué aspectos se debe tener en cuenta para realizar una compra?
Tome o compre decisiones de un producto: Introducción, factores y aspectos funcionales!
La decisión de marca o compra se refiere al problema encontrado por una organización al decidir si un producto o servicio debe comprarse en fuentes externas o fabricarse internamente. Teóricamente, cada artículo, que actualmente se adquiere a un proveedor externo, siempre es un candidato para la fabricación interna y cada artículo fabricado actualmente en la casa es un candidato potencial para la compra.
La mayoría de las decisiones de fabricación o compra se toman sobre la base del precio. Pero este es solo uno de los criterios, que se evaluará en esta decisión estratégica. Muchos factores no costosos fomentan contratos a largo plazo con los proveedores para ayudar en el logro de la producción y los niveles de calidad y fomentar las inversiones en recursos apropiados y nuevas ideas.
Esto da como resultado relaciones excelentes y mutuamente beneficiosas para el cliente desarrolladas durante largos períodos en función de la confianza y el logro de los objetivos comunes. La mayoría tiene las decisiones de marca o compra son complejas, llevan mucho tiempo y afectan muchas partes de la organización. La participación de la alta gerencia se requiere en varias etapas de esta decisión estratégica.
Las siguientes situaciones demandan la evaluación de las decisiones de fabricación o compra:
2. La demanda fluctuante de los productos de la compañía.
3. Cuando la organización lleva a cabo un análisis de valor o programas de reducción de costos.
4. Deterioro de la calidad y el compromiso de entrega del proveedor si actualmente se compra el artículo.
¿Cómo es el proceso de compra y venta?
El Acuerdo de compra y venta (también llamado Acuerdo de Venta de Propiedad) es un documento legal vinculante que explica los términos de la venta junto con las condiciones que deben cumplirse para la venta.
En la mayoría de los estados, el acuerdo de compra y venta es un formulario estándar redactado por un agente de bienes raíces. En ventas más complicadas, como un apartamento de suegros o una casa de unidades múltiples que planea alquiler parcial o completo, los abogados inmobiliarios generalmente están involucrados. Algunos estados requieren que un abogado redacte el documento. Los formularios estandarizados están disponibles en línea, pero los compradores y vendedores que trabajan sin un agente inmobiliario, por ejemplo, en la venta por situaciones de propietarios, deben contratar a un abogado para revisar los documentos.
Un precio de compra acordado. Este número se puede renegociar si la inspección del hogar encuentra problemas que necesitan abordar, o el valor de evaluación es menor que el precio de compra.
El monto del depósito de dinero Earnest (EMD). El EMD es un pago negociado de buena fe realizado por los compradores a los vendedores en mercados inmobiliarios competitivos donde los vendedores quieren pruebas de un comprador es serio.
La fecha de cierre planificada, a veces llamada fecha de liquidación, cuando los compradores tomarán posesión de la casa. Está sujeto a cambios si surgen problemas.
Una descripción legal del tamaño y la ubicación de la propiedad, incluido un mapa con líneas de propiedad.
El nombre de la compañía de seguros de título y un registro que el vendedor está proporcionando un título limpio al comprador.
¿Cuál es el proceso de compra y venta?
Una vez que los compradores encuentran una casa que aman, entran en negociaciones que idealmente terminarán en la venta de la casa. Los compradores de viviendas comienzan con un millón de preguntas, luego descubren un millón de preguntas más en el camino. Es por eso que estamos organizando una serie de blogs que tienen como objetivo desmitificar algunos de los aspectos esenciales de los bienes raíces. Hoy, nos estamos centrando en el acuerdo de compra y venta. (Si lo desea, lea primero sobre la oferta, que es el paso uno en el proceso).
El Acuerdo de compra y venta (P&S) es un contrato legalmente vinculante que dicta cómo procederá la venta de una casa. Viene después de la oferta de comprar, y reemplaza ese documento anterior una vez que está firmado. El P&S es más sustancial que la oferta y puede parecer bastante complicado, así que voy a desglosarlo.
Este es el quién/qué/cuándo/dónde de la venta. Enumera los nombres de las partes involucradas en la venta, una descripción de la casa que se está comprando, el precio de la propiedad, una fecha para asegurar la hipoteca (si el comprador está sacando un préstamo) y la fecha de cierre. El comprador también puede enumerar los accesorios o electrodomésticos que se incluirán en la venta. ¡Ningún comprador quiere presentarse el día de la mudanza solo para descubrir que el vendedor ha tomado la lámpara de araña del comedor!
El título es un documento legal que demuestra que el vendedor posee la propiedad bajo acuerdo. La escritura es un documento que permite al vendedor transferir su casa al comprador. Esta parte del P&S dice que la casa realmente pertenece al vendedor y que él o ella cambiará de propiedad al comprador en el momento de la venta.
De acuerdo, ahora sabemos lo que se está vendiendo, por cuánto, y que es legal que el vendedor continúe con la venta. Pero el vendedor tiene más responsabilidades. Por ejemplo, el vendedor necesita mantener la casa asegurada, hacer reparaciones y mantenimiento regulares, y continuar pagando los impuestos hasta el momento de la venta (parece obvio, pero está allí por una razón). También se describen aquí los requisitos para los detectores de humo y monóxido de carbono y para completar un certificado de 6 (d) si la propiedad es un condominio. Finalmente, el agente del vendedor (ya sea su agente de bienes raíces o su abogado) debe mantener el depósito del comprador en una cuenta bancaria protegida (llamada depósito en garantía) hasta que la venta continúe.
¿Cómo se realiza el proceso de venta?
Un proceso de ventas es un flujo de trabajo claramente definido a través del cual su equipo de ventas (y otros) trabaja para convertir a los clientes potenciales en compradores reales.
El proceso de ventas de una organización debe ser único: tener en cuenta las necesidades y expectativas del cliente, así como la capacidad de la organización para proporcionarlos.
El objetivo es proporcionar continuamente valor a los posibles clientes en cada punto de contacto previo a la venta. Al hacerlo, hace que sea aún más probable que sus prospectos dan el salto y se conviertan en clientes que pagan.
Como nota rápida, un proceso de ventas no es lo mismo que una metodología de ventas. Un proceso de ventas se refiere a las «etapas» que su comprador pasa por su camino para la compra. Una metodología de ventas es el enfoque estratégico y táctico que su equipo adopta cuando se involucra con personas a lo largo de cada una de estas etapas.
Si bien no es sinónimo, existe una conexión clara entre los dos: si no tiene un proceso de ventas sólido, será casi imposible determinar las mejores estrategias y tácticas a usar al fomentar las perspectivas a través del embudo de ventas.
Dicho esto, echemos un vistazo a las etapas del proceso de ventas.
Aunque cada proceso de ventas debe ser único de varias maneras, generalmente están compuestos por las siguientes etapas:
La etapa inicial del proceso de ventas en realidad puede tomar una de las dos formas, dependiendo de los objetivos y la situación general de su equipo.
Aunque a menudo se usa indistintamente, la generación de leads y la prospección de ventas no son lo mismo. La principal diferencia general: la generación de leads implica lanzar una red amplia y incorporar un número a granel de clientes potenciales, mientras que la prospección de ventas implica llegar directamente a las personas con la esperanza de traerlos a bordo.
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