Vender es similar al juego de muchas maneras. El éxito tanto en los negocios como en el juego requiere buena información, nervios de acero, paciencia y la capacidad de mantenerse fresco.
Antes de sentarse con posibles clientes, intente determinar qué juego planea jugar el cliente. No puede organizar una estrategia de negociación hasta que comprenda bien lo que el cliente quiere fuera del juego. Comprenda las tácticas que se utilizarán para que haga cosas que no sean lo mejor para su empresa y empleen tácticas que obtengan las mejores cosas para su empresa.
El precio de pánico está retirando la palanca de descuento de precios con demasiada frecuencia, demasiado, y sin pensar en las alternativas. Los compradores se sienten atraídos por la inseguridad y la desesperación como los tiburones se sienten atraídos por la sangre en el agua. Entonces, lo primero que debe poder hacer es administrar su desesperación.
Incluso si la desesperación no está allí, muchos compradores han descubierto cómo crearlo. El truco más fácil es retrasar una compra. Cuanto más puedan esperar, más vendedores desesperados se vuelven. Este tipo de desesperación hace que los vendedores pobres negociadores porque están demasiado ansiosos por cerrar un acuerdo y están dispuestos a hacer concesiones para obtener el pedido.
El desafío más difícil que enfrentan las empresas hoy es lidiar con los juegos de drenaje de margen jugados por algunos clientes para obtener descuentos adicionales. Cada tipo de cliente requiere un enfoque de venta diferente.
- Compradores de precios. Estos clientes quieren comprar productos y servicios solo al precio más bajo posible. Están menos preocupados por el valor, la diferenciación o las relaciones.
- Compradores de relaciones. Estos clientes quieren confiar y tienen relaciones confiables con sus proveedores, y esperan que los proveedores los cuiden bien.
- Compradores de valor. Estos clientes entienden el valor y desean que los proveedores puedan proporcionar el mayor valor en sus relaciones.
- Compradores de jugadores de póker. Estos son compradores de relación o valor que han aprendido que si actúan como un comprador de precios, pueden obtener un alto valor por precios bajos.
Los clientes de compra de precios solo se preocupan por el precio más bajo posible para un producto o servicio determinado. No se comprometen con ningún proveedor particularmente asegurándose de que puedan cambiar los proveedores fácilmente y a voluntad.
¿Cuáles son los tipos de clientes que hay?
Puede segmentar a sus clientes en grupos en función de su posición en el embudo de ventas. Básicamente, pasas de alguien que solo está buscando y no estás pensando en hacer una compra a un fanático de tu marca de por vida y siempre volverá por más.
Dependiendo de qué tan lejos llegaran en su embudo de ventas, deberá abordar sus necesidades y preguntas de manera un poco diferente.
Además de eso, debe considerar la razón por la cual alguien le está comprando. Esto también cambiará un poco la conversación y lo ayudará a mover a un cliente a la cerca más abajo en el embudo y convertirlos en seguidores leales.
Aquí hay cinco tipos de clientes orientados a ventas con los que encontrará.
El potencial Paul es un tipo de cliente que está al comienzo de su embudo de ventas. Técnicamente, Paul aún no es su cliente. Sin embargo, debe darles el tratamiento completo y, con suerte, cambiar tan rápidamente.
El potencial Paul es un protagonista que necesita nutrir y calentar antes de tomar una decisión de compra. Ya mostró cierto interés en su negocio, ya sea completando un formulario de contacto, registrándose para un boletín o haciendo una pregunta a través de su herramienta de chat en vivo. ¿No tienes uno? No te preocupes, puedes probar Livechat de forma gratuita.
Ese interés es lo que separa a Paul de otros visitantes del sitio web. Puede usar esa chispa de interés para convertirlo en un cliente que paga. Es mucho más efectivo que bombardear a todos los visitantes del sitio web con ofertas.
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