Los profesionales de ventas son la cara de una organización. Tienen la responsabilidad de hacer que la marca sea popular y promover los productos entre los usuarios finales.
Ayudan a la ejecución exitosa de la organización generando ingresos y ganancias.
Pasamos por algunas cualidades que debe tener un profesional de ventas:
- Un gerente de ventas debe ser extremadamente paciente. Simplemente no puede permitirse ser grosero con sus clientes.
- Los clientes necesitan tiempo para creer en usted y confiar en sus productos. No te vuelvas hiper y haz que la vida del cliente sea el infierno. Dale tiempo para pensar y decidir.
- Es esencial que un gerente de ventas esté centrado en el cliente. Comprender las necesidades y expectativas del cliente. Simplemente no le imponga cosas.
- Las personas que representan la necesidad vertical de ventas se preocupan y son amables con los clientes.
- No pienses solo en tus propios objetivos e intereses egoístas. Uno nunca debe equivocarse a los clientes. Sea honesto con ellos. Evite contar mentiras y crear historias falsas.
- Un profesional de ventas debe ser agresivo y enérgico. Las personas perezosas no son excelentes profesionales de ventas.
- Vale la pena ser optimista en las ventas. Los profesionales de las ventas deben tener una actitud de emprendimiento para obtener los mejores resultados.
- Realmente no es necesario que todos los clientes deseen o necesiten su producto. No espere resultados cada vez. Recuerde que las fallas son los pasos para el éxito. Uno debe aprender de sus errores anteriores y seguir adelante. No tome en serio los fracasos.
¿Qué es lo que hace un ejecutivo de ventas?
Los ejecutivos de ventas son el punto clave de contacto entre una organización y sus clientes: responder consultas, ofrecer consejos e introducir nuevos productos.
La forma en que se comunica con estos clientes cambiará en diferentes empresas y roles. Si es un «ejecutivo de ventas internas», trabajará desde la oficina o su alojamiento si el puesto es remoto. Puede estar contactando a los clientes por correo electrónico, teléfono y/o videollamadas. Otros ejecutivos de ventas a menudo combinan este tipo de trabajo con visitas a los clientes, aunque, a medida que más personas se acostumbran a trabajar prácticamente, las llamadas de video pueden reemplazar las visitas a ventas para algunos ejecutivos de ventas.
- reunirse con clientes prácticamente o durante las visitas de ventas
- Productos de demostración y presentación
- Establecer nuevos negocios
- Mantener registros precisos
- asistir a exposiciones comerciales, conferencias y reuniones
- Revisión del rendimiento de las ventas
- Negociar contratos y paquetes
- Trabajando para objetivos mensuales o anuales.
Las perspectivas promocionales pueden ser excelentes; La progresión puede estar en roles de ventas senior o en áreas de empleo relacionadas, como marketing o gestión.
El personal con conocimiento especializado está empleado en industrias como farmacéutica, salud y publicación.
Las vacantes son anunciadas por servicios de carreras, Jobs y agencias de reclutamiento. También puede buscar publicaciones específicas de la industria apropiadas para el área de ventas que le interesa, o mirar sus equivalentes en línea.
¿Qué estudios debe tener un ejecutivo de ventas?
Las ventas son un campo profesional importante. Según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos, o BLS, hay más de 11,800,000 puestos de ventas disponibles en los Estados Unidos, mientras que la tasa de crecimiento actual no es tan alta como lo ha sido en el pasado, el BLS predice que habrá 450,000 nuevas oportunidades de trabajo de ventas adicionales disponibles en el país en los próximos 10 años. Las ventas pueden ser una carrera lucrativa. Para conseguir un trabajo en el campo, es importante obtener una educación avanzada. Aquí están los 10 mejores títulos de pregrado para personas que planean una carrera de ventas.
Un título en comunicaciones le enseñará cómo comunicarse de manera efectiva en las redes sociales, cara a cara, cuando se habla públicamente y se imprime. El núcleo de las comunicaciones es estudiar los signos, las reglas comunes y las estructuras sociales que las personas usan para enviar y recibir mensajes. Puede tomar diferentes direcciones en comunicaciones. Por ejemplo, puede centrarse en la salud, la política, el periodismo o los medios de comunicación.
Cuando trabaje para su título de comunicación de pregrado, descubrirá que la experiencia es la mejor manera de aprender. Esto significa que es posible que necesite ser voluntario para el periódico del campus, la estación de transmisión universitaria o los clubes escolares. Tenga en cuenta que un título de comunicación lo ayudará a aprender a hablar con las personas, una habilidad necesaria en ventas. Le ayudará a ser más cómodo haciendo presentaciones a grupos grandes, y también desarrollará un vocabulario fuerte, uno que le facilitará vender a personas de todos los ámbitos de la vida.
¿Qué se necesita para ser ejecutivo de ventas?
- Obtenga una licenciatura. Primero, querrá completar un programa de licenciatura, ya que la mayoría de las empresas buscarán esto. Para darse la mejor oportunidad de ser contratado, considere programas como marketing, negocios o ventas.
- Encuentre experiencia laboral relacionada. Para obtener un trabajo como ejecutivo de ventas, es probable que necesite una experiencia relacionada en su currículum. Busque trabajos o pasantías en las que pueda interactuar con los clientes y hacer ventas.
- Mejora tus habilidades. Finalmente, lo que la mayoría de los empleadores buscan son sus habilidades. Debe trabajar en sus habilidades de comunicación, desarrollando una actitud positiva y un nivel de competitividad. Asegúrese de mostrar estos elementos de su personalidad durante la entrevista.
Además, dependiendo del trabajo, puede ser útil hablar varios idiomas. El conocimiento específico del producto o el sector específico en el que trabaja también puede ayudar a aumentar las ventas.
En términos generales, la perspectiva laboral para los ejecutivos de ventas se ve fuerte. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, se espera que crezca aproximadamente un 5% entre 2018 y 2028, lo que es aproximadamente el promedio. Sin embargo, esto también variará de una industria a otra. Los ejecutivos de ventas pueden encontrar la necesidad de cambiar las industrias si los suyos comienzan a contraerse.
Los ejecutivos de ventas pueden avanzar en sus carreras mejorando sus habilidades y proporcionando fuertes números de ventas para su negocio. Con suficiente experiencia y resultados probados, los ejecutivos de ventas pueden pasar a puestos gerenciales más altos o ganar comisiones más altas. También es una buena idea asistir a seminarios y conferencias de ventas, donde no solo pueden mejorar sus habilidades sino establecer contactos con otros ejecutivos de ventas.
¿Qué estudios debe tener un ejecutivo?
¿Estás listo para trepar el polo grasiento del éxito? Si es así, debe comenzar con un título de ingeniería (y, sí, unirse a una fraternidad mientras lo hace). Después de graduarse, tome unos años de experiencia laboral relacionada antes de regresar a la escuela para un MBA en una universidad superior, y luego continúe con una temporada en Bain o McKinsey. Finalmente, haga el salto a la compañía que espera liderar un día y asegúrese de obtener algo de experiencia operativa y exposición internacional.
A menos que sea un fundador, sus posibilidades de llegar al trabajo superior sin un título son prácticamente inexistentes. Poco más de la mitad de los CEO de Fortune 100 tienen un título en negocios, economía o contabilidad, mientras que el 27% estudió ingeniería o ciencia, y 14% de ley. Afortunadamente, no hay necesidad de gastar su dinero en una escuela superior en esta etapa. Alan Mulally, por ejemplo, de Ford hizo su licenciatura en la Universidad de Kansas. Randall L. Stephenson de AT&T se graduó de la Universidad de Oklahoma Central. En su último libro, Malcom Gladwell argumenta que entre las personas con puntajes similares de SAT, quienes asisten a una escuela de menor rango lo mejoran en la vida. Argumenta que les permite mantener su confianza, mientras que incluso los niños inteligentes pueden tener dificultades en las clases abastecidas de los superpolones académicos.
Sin embargo, es diferente para los MBA, donde las calificaciones son menos importantes que la marca de la escuela y las redes formadas. Cerca del 40% de los CEO de Fortune 100 hicieron un MBA, y el 60% de ellos fue a una escuela de élite. Si tiene la opción, Harvard sigue siendo el lugar para ir. En 2012, 40 CEO de Fortune 500 tenían un MBA de la escuela de negocios más conocida del mundo.
Es poco probable que esto cambie pronto. A medida que los mercados se globalizan más, es probable que más CEO de las empresas más grandes de Estados Unidos provengan del extranjero. Por lo tanto, muchos de ellos tendrán su primer título desde casa, pero para brillar sus credenciales de EE. UU., Será útil un MBA de una escuela superior. También podemos esperar más ingenieros al timón. En parte, la globalización está en juego nuevamente. Las economías emergentes a menudo ponen mayor énfasis en los títulos de ingeniería y ciencia, canalizando a jóvenes más talentosos en esos campos. Por lo tanto, la probabilidad de que un CEO de una economía emergente sea un ingeniero será mayor. Además, los ingenieros tienden a tener una ventaja cuando se trata de tecnología y mercados digitales. Según Andrew Roscoe de Egon Zehnder, una firma de búsqueda ejecutiva, este es uno de los problemas en la agenda de los comités de selección. Por lo tanto, no es sorprendente que los CEO de algunas de las compañías más destacadas, como Jeff Immelt de GE, Rex Tillerson de ExxonMobil o Tim Cook, tengan títulos técnicos. ¡Espere más de esto!
¿Qué es lo primero que debe hacer un ejecutivo de ventas?
- Conozca a su equipo y establezca estándares.
- Suponga la intención positiva e intente sacar lo mismo de su equipo.
- No tengas miedo de pedirles a tus compañeros.
- Desarrolle una comprensión de los datos relevantes y lo que informará.
- Comience a dominar el arte de la contratación.
- Establecer y comprometerse con una tubería.
El liderazgo de ventas es un juego personal. Debe saber a quién está manejando: estar demasiado distante podría socavar su capacidad para dirigirlos adecuadamente.
Diarmuid Walsh, gerente principal de ventas de Hubspot, dijo: «Debe conocer al equipo que administra y asegurarse de comenzar a generar confianza con ellos desde el principio».
El director senior de ventas de Hubspot, Ed Barret, estuvo de acuerdo, y también enfatizó la importancia de hacer avances tempranos con su equipo.
Él dijo: «Para que un líder de ventas tenga éxito, necesita que su equipo sea hábil, motivado y claro sobre sus objetivos. Es por eso que conocer a su equipo, comprender sus fortalezas y sentir sus debilidades son fundamentales para ayudarlos ( y tú) triunfar «.
Y una vez que establezca esa confianza, debe informar a su equipo lo que espera de ellos. Walsh informó que los nuevos líderes de ventas «establecen expectativas temprano y comienzan a comprender lo que necesitan para tener más éxito».
Fomentar la positividad también es importante para los gerentes que desean mantener la moral alta y construir una cultura de equipo sosteniblemente constructiva. Como dijo Walsh, «siempre es fácil culpar a alguien por hacer algo que no se sienta bien contigo. Cuando eso sucede, debes hacer una pausa y hacerse la pregunta: ‘¿Por qué han hecho esto?'»
¿Qué debe hacer un ejecutivo de ventas?
Los ejecutivos de ventas, también conocidos como gerentes de ventas, dirigen departamentos cuya función principal es ofrecer bienes y servicios a los clientes para que sus empresas puedan obtener ganancias. Pueden manejar categorías generales de mercancías, como bienes en almacenes departamentos, o centrarse en especialidades como productos de cuidado del cabello, automóviles o servicios de oficina. Sus deberes se centran en la gestión en lugar de comprar y vender.
Las tareas principales de los ejecutivos de ventas son establecer objetivos de ventas y determinar las mejores formas de lograrlos. Dependiendo de su nivel dentro de una organización, esas tareas pueden aplicarse a un solo departamento o a una corporación completa. Para lograr sus objetivos, analizan informes de ventas y encuestas de clientes; preparar presupuestos y pronósticos de ventas; y determinar los precios de venta y los términos del contrato. También pueden asignar territorios de ventas a representantes, resaltar bienes y servicios para un enfoque especial, y reunirse con otros jefes de departamento, distribuidores y distribuidores para encontrar formas de aumentar las ganancias y minimizar los costos.
Aunque los ejecutivos de ventas normalmente no venden bienes y servicios, pueden intervenir para clientes especiales o si los vendedores subordinados son inadecuados para la tarea. Por lo general, pasan muchos años como agentes de ventas antes de ser promovidos a sus puestos de gestión. En una capacidad de ventas, los ejecutivos se reúnen con los clientes y determinan su necesidad de bienes y servicios; recomendar productos; y procesar transacciones. Pueden aplicar precios de descuento para los clientes durante las promociones de ventas o para los clientes que compran una cierta cantidad y brindan servicio al cliente para cualquier problema.
Una gran parte del trabajo del ejecutivo de ventas implica la gestión de vendedores subordinados. Ella anuncia, entrevistas y eventualmente los contrata cuando ocurren las aperturas. Se asegura de que estén debidamente capacitados, establezca estándares de rendimiento para ellos y los motiva a cumplir con los objetivos mensuales y anuales. Evalúa a los trabajadores regularmente, alienta a los principales productores con incentivos y promociones, y puede disparar a cualquier desempeño pobre. Para tener éxito en las demandas de gestión, la organización, el liderazgo y las buenas habilidades de comunicación verbal y escrita.
¿Cómo ser un ejecutivo exitoso?
Un ejecutivo efectivo no necesita ser un líder en el sentido típico de la palabra. Peter Drucker, autor de más de dos docenas de artículos de HBR, dice que algunos de los mejores CEO de negocios y organizaciones sin fines de lucro con los que ha trabajado durante su carrera de consultoría de 65 años no eran líderes estereotípicos. Estaban desde extrovertido hasta casi solitario, desde el control hasta el control, desde generoso hasta parsimonioso.
Lo que los hizo efectivos es que siguieron las mismas ocho prácticas: preguntaron: «¿Qué hay que hacer?» También preguntaron: «¿Qué es lo correcto para la empresa?» Desarrollaron planes de acción. Asumieron la responsabilidad de las decisiones. Asumieron la responsabilidad de comunicarse. Se centraron en oportunidades en lugar de problemas. Realizaron reuniones productivas. Y pensaron y dijeron «nosotros» en lugar de «yo».
Las dos primeras prácticas les proporcionaron el conocimiento que necesitaban. Los siguientes cuatro les ayudaron a convertir este conocimiento en una acción efectiva, ya que el conocimiento es inútil para los ejecutivos hasta que se haya traducido en hechos. Los dos últimos aseguraron que toda la organización se sintiera responsable y responsable.
Los ejecutivos efectivos saben que tienen autoridad solo porque tienen la confianza de la organización. Esto significa que deben pensar en las necesidades y oportunidades de la organización antes de pensar en sus propias necesidades y oportunidades.
¿Cómo habla un ejecutivo de ventas?
Antes de hacer preguntas para que el comprador se abra o hable sobre cómo puede ayudar, debe construir una relación. Todo lo demás es igual, la gente compra de personas que les gustan. Sea agradable y concéntrese en la construcción de relaciones, y encontrará que sus conversaciones de ventas irán mucho más bien.
Si alguna vez ha leído algún consejo de ventas, sabe que debe hacer preguntas para descubrir el dolor del cliente potencial. Eso es un hecho. Lo que la mayoría de los consejos no incluyen es cómo aprovechar el poder de las aspiraciones. Su trabajo no es solo descubrir las necesidades y molestias de la perspectiva, sino que también es descubrir sus aspiraciones y objetivos. Obtenga su perspectiva para abrir y compartir sus esperanzas, sueños y deseos y luego muestre cómo puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Si no hace el caso de negocios, no hará la venta. Puede hacer todo lo demás bien, pero si el cliente potencial no ve el valor de su solución (y debe ser muy claro con lo que es ese valor), no lo comprarán.
Esto va de la mano con los puntos 2 y 3. Una vez que conozca las necesidades y objetivos de la perspectiva y el impacto tangible de aliviar estos dolores o alcanzar sus objetivos, debe pintar una imagen de cómo será su nuevo mundo. ¿Cómo será mejor? En sus conversaciones de ventas, ayúdelos a visualizar el otro lado y generar emoción a su alrededor.
Las conversaciones de ventas requieren dar y recibir. Tienes que hacer que el cliente potencial hable para que pueda comprender completamente su situación. También debe tomar lo que dice el cliente potencial y comunicar recomendaciones basadas en su experiencia para ayudarlos a ver cómo puede ayudar. En cada conversación de ventas (sí, esto incluye presentaciones de capacidades y demostraciones) debe equilibrar cuánto habla y cuánto escucha.
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