El mercado de consumo se refiere a los compradores que compran bienes y servicios para consumo en lugar de reventa. Sin embargo, no todos los consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hábitos de compra debido a diferentes características que pueden distinguir a ciertos consumidores de otros. Estas características particulares del consumidor incluyen varios rasgos demográficos, psicográficos, conductuales y geográficos. Los especialistas en marketing generalmente definen estas características del consumidor a través de la segmentación del mercado, el proceso de separación e identificación de grupos de clientes clave.
Las características de los mercados de consumo basados en la demografía incluyen diferencias en el género, la edad, los antecedentes étnicos, los ingresos, la ocupación, la educación, el tamaño del hogar, la religión, la generación, la nacionalidad e incluso la clase social. La mayoría de estas categorías demográficas se definen aún más por un cierto rango. Por ejemplo, las empresas pueden identificar la edad de sus consumidores en los grupos de edad de 18 a 24, 25 a 34, 35 a 54, 55 a 65 y más de 65 años.
Las empresas a menudo identifican estas características demográficas a través de encuestas de investigación de mercado utilizadas para descubrir qué grupos demográficos comprenden la mayoría de su base de clientes. Las empresas pueden apuntar a su publicidad hacia estos grupos demográficos. Por ejemplo, un nuevo teléfono celular puede dirigirse a jóvenes de 18 a 24 años con ingresos entre $ 25,000 y $ 50,000.
Las características del mercado del consumidor también pueden ser de naturaleza psicográfica. Las características psicográficas de los consumidores incluyen intereses, actividades, opiniones, valores y actitudes. Obviamente, muchas revistas están orientadas hacia el interés de un consumidor. Por ejemplo, las revistas prenatales apuntan a las futuras madres que están interesadas en aprender más sobre el cuidado de un bebé.
¿QUÉ ES consumidores y sus características?
El comportamiento del consumidor es el estudio de los consumidores y los procesos que utilizan para elegir, usar (consumir) y deshacerse de los productos y servicios, incluidas las respuestas emocionales, mentales y conductuales de los consumidores.
El comportamiento del consumidor incorpora ideas de varias ciencias, incluyendo psicología, biología, química y economía.
En esta guía, analizaremos los diferentes aspectos y facetas del comportamiento del consumidor, y discutiremos los tipos más efectivos de segmentación de clientes.
Estudiar el comportamiento del consumidor es importante porque ayuda a los especialistas en marketing a comprender qué influye en las decisiones de compra de los consumidores.
Al comprender cómo los consumidores deciden un producto, pueden llenar el vacío en el mercado e identificar los productos que se necesitan y los productos que están obsoletos.
Estudiar el comportamiento del consumidor también ayuda a los especialistas en marketing a decidir cómo presentar sus productos de una manera que genere un máximo impacto en los consumidores. Comprender el comportamiento de compra del consumidor es el secreto clave para llegar e involucrar a sus clientes, y convertirlos para comprarlo.
- Lo que los consumidores piensan y cómo se sienten sobre varias alternativas (marcas, productos, etc.);
El comportamiento del consumidor a menudo está influenciado por diferentes factores. Los especialistas en marketing deben estudiar patrones de compra del consumidor y resolver las tendencias del comprador.
En la mayoría de los casos, las marcas influyen en el comportamiento del consumidor solo con las cosas que pueden controlar; Piense en cómo IKEA parece obligarlo a gastar más de lo que pretendía cada vez que ingresa a la tienda.
¿Qué características tiene el consumidor en la actualidad?
- Informado sobre su empresa, industria y eventos
- Ansioso por soluciones
- Social con otros clientes
- Conectado a varios dispositivos y canales
- Opinticado y vocal
- Dispuesto a ser autosuficiente
- Crítico con las experiencias competitivas de los clientes
- Esperando que las empresas sean proactivas
Los consumidores comparten información a un ritmo rápido. Si tiene una pregunta sobre un negocio, puede buscarlo en Google y tener una respuesta en segundos. Desde revisiones de clientes hasta cobertura de noticias, comunicados de prensa y redes sociales, no hay muchos lugares para que su negocio se esconda en Internet.
Este gráfico muestra cuántos sitios de revisión visitará un cliente antes de tomar la decisión de comprar en su negocio.
Al apoyar a los clientes, es importante tener en cuenta que está trabajando con personas que están informadas sobre su empresa. Conocen la reputación de tu marca y con quién estás compitiendo. Esto establece sus expectativas sobre cómo desean ser tratados y qué debe ofrecer su empresa.
Cuando los clientes se comunican con su equipo de soporte, son, como mínimo, buscando una solución a su problema. No importa cuán alegre suene su representante por teléfono; Si no pueden resolver el dilema del cliente, creará fricción dentro de la experiencia de servicio.
Los mejores equipos de servicio al cliente encuentran soluciones a los problemas, sin importar cuán difíciles puedan ser. Incluso si se trata de una solución, es mejor dejar al cliente con algo en lugar de nada en absoluto. Una vez que termina la llamada, los representantes pueden informar estos casos a los equipos de productos para que los desarrolladores puedan crear una solución interna.
¿Cómo se caracterizan los consumidores del siglo XXI?
Los negocios en el siglo XXI han estado marcados por un aumento en el uso de la tecnología para crear nuevas ideas, comercializar esas ideas a los consumidores y comunicar el mensaje de una marca a las personas de todo el mundo. Como resultado de este aumento en los recursos computarizados, la economía se ha vuelto más global que nunca. Las empresas pueden interactuar instantáneamente con empresas y clientes potenciales en regiones lejanas del mundo. Las organizaciones mejor posicionadas para prosperar en esta nueva cuota de mercado características similares.
Como se señaló en un estudio publicado por un equipo de investigación del Instituto de Tecnología de Massachusetts, la idea de grandes organizaciones gigantes, como en el caso del antiguo sistema de estudio de la industria del cine, que mantuvo un monopolio en todas las facetas de la producción, El marketing y la distribución del contenido se han vuelto anticuados. En el siglo XXI, las organizaciones más pequeñas, que a menudo consisten en uno a 10 empleados, se unen por proyecto. Cada empresa contribuye con su habilidad o experiencia particular, como la edición de películas, las relaciones públicas o la distribución de películas, para el bien del proyecto. Estas redes se disuelven una vez que se ha completado un proyecto, pasando a nuevos proyectos realizados por nuevas redes.
Como resultado de la expansión global dentro de todas las industrias, la idea de apoyar el producto de un país en particular se ha vuelto irrelevante en el siglo XXI. Por ejemplo, Sony, una empresa con sede en japonés, mantiene una gran presencia comercial en los Estados Unidos. Esta presencia emplea a miles de personas y trae millones y millones de dólares en ingresos e impuestos al país.
Del mismo modo, General Electric es una empresa estadounidense con una gran presencia operativa en Japón. Mientras que en el pasado, uno se identificaría a sí misma como una empleada de una empresa estadounidense, al ver a una empresa japonesa como competidor, ahora es una práctica estándar alinearse con la marca para la que trabaja. Un estadounidense empleado por Sony es leal a esa empresa. General Electric, aunque una empresa estadounidense, ahora es vista como su competidor.
Otra característica de las organizaciones del siglo XXI es un cambio en los métodos utilizados en la gestión del desempeño de los empleados. Érase una vez, un gerente emitió una directiva. La evaluación de la ejecución de un empleado de esa directiva fue realizada únicamente por ese mismo gerente. Aunque esto puede haber sido efectivo en ciertas organizaciones, deja espacio para las inconsistencias, por ejemplo, en los casos en que las personalidades de un supervisor y el choque de empleados. Los modelos multidimensionales para la gestión del desempeño han permitido a los empleados trabajar de una manera más autodirigida, proporcionando una mayor autonomía y, en muchos casos, un mayor rendimiento. Por ejemplo, muchas organizaciones han implementado 360 revisiones de grado, en las que se obtiene comentarios de rendimiento del supervisor de un individuo, informes directos y colegas.
¿Cómo caracterizar consumidores?
El enfoque de características del consumidor pregunta qué rasgos influyen en las decisiones de compra. Hay una variedad de características del consumidor, pero hay tres comunes que definen a los consumidores modernos.
- La conveniencia es un rasgo que caracteriza a un consumidor moderno. Estos son los clientes que pueden no tener mucho tiempo en sus manos, por lo que ordenan productos o servicios en línea, por lo que llegan más rápido. Para ellos, todo debe ser rápido, simple y fácil de usar.
- Los consumidores basados en conectividad quieren sentirse parte de una comunidad; Se sienten conectados con otra persona si ambos compran el mismo producto. Los consumidores impulsados por la conectividad también tienden a escuchar a otras personas para su opinión sobre productos, servicios y marcas. Si una persona dice que el producto es bueno, entonces estos consumidores estarían más inclinados a hacer la misma compra.
- Los consumidores impulsados por la personalización preferirían una experiencia del cliente que sea personalizada para ellos específicamente. Estos consumidores valoran la elección de cómo se verá un producto o cómo un servicio estará en sintonía con sus necesidades exactamente.
La creación de un perfil del cliente comienza recopilando información sobre clientes existentes y satisfechos, y luego tratando de dirigir nuevos prospectos con perfiles de correspondencia de su grupo objetivo. Puede comenzar el perfil de clientes por:
- La conveniencia es un rasgo que caracteriza a un consumidor moderno. Estos son los clientes que pueden no tener mucho tiempo en sus manos, por lo que ordenan productos o servicios en línea, por lo que llegan más rápido. Para ellos, todo debe ser rápido, simple y fácil de usar.
- Los consumidores basados en conectividad quieren sentirse parte de una comunidad; Se sienten conectados con otra persona si ambos compran el mismo producto. Los consumidores impulsados por la conectividad también tienden a escuchar a otras personas para su opinión sobre productos, servicios y marcas. Si una persona dice que el producto es bueno, entonces estos consumidores estarían más inclinados a hacer la misma compra.
- Los consumidores impulsados por la personalización preferirían una experiencia del cliente que sea personalizada para ellos específicamente. Estos consumidores valoran la elección de cómo se verá un producto o cómo un servicio estará en sintonía con sus necesidades exactamente.
Entre los muchos estudios de caso realizados por McKinsey, una cadena de restaurantes de servicio rápido usó Analytics de personas para crear un perfil para que sus empleados de primera línea entiendan cómo pueden participar en el crecimiento del negocio.
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